Как эффективно продвигать магазин одежды с нуля

Меня зовут Александр, я руковожу агентством контент-маркетинга Promotroll. Мы продвигаем бизнес с помощью контента (например, тех же статей на VC).

Мы с редактором вспомнили, как продвигали бренды женской одежды. Решили поделиться опытом: расскажем как люди покупают одежду, как оформить сайт и соцсети, какую рекламу запускать.

Оцените текущую точку: какие каналы продвижения используются, откуда приходят посетители, что вы о них знаете. Оцените эффективность каждого канала, выделите рабочие инструменты и те, которые следует заменить.

Второй шаг: исследование целевой аудитории. Сначала сделайте анализ на основании статистики и отзывов о продукте. Потом — проведите интервью с покупателями. Узнайте, зачем им нужен продукт, какие потребности он закрывает, что стало определяющим фактором при покупке.

Оцениваем:

Третий шаг: изучите конкурентов. Посмотреть, как они продвигаются, за счет чего получают клиентов, вокруг какого образа строят свой бренд. Мы в агентстве выбираем минимум 4 конкурента для анализа.

Последнее, что вам нужно — оценить насколько вы попали. Кроме шуток, — рассчитайте рекламный бюджет. О том, как это сделать поговорим чуть позже.

Можно пойти сложным путем — изучать кейсы, читать отзывы и статьи: “что лучше, соцсети или лендинг?” И получить случайный результат. Мы в агентстве случайностей не любим и опираемся на аналитику. Предлагаем вам, сделать то же самое.

Определитесь с целью

Есть два кита. Первый — целевая аудитория. Второй — цели продвижения.

Тут вы скажете: “цель одна — прибыль”. Да, но прибыль бывает разная. В моменте, и в перспективе. Вопрос в том, какая нужна вам.

Пример, как не надо делать. Работая с проектом Inten мы сделали ошибку в цели. Повышение узнаваемости бренда — игра вдолгую. Оно повышает лояльность, и создает приток клиентов в перспективе. Но у нас была цель – создать поток продаж к Новому году. Поэтому использование этой стратегии дало более низкие результаты.

Вспомните про целевую аудиторию.

В выборе инструментов для продвижения женской одежды лучше ориентироваться на широкий сегмент. Их два типа.

Масс маркет. Здесь хорошо работают: маркетплейсы, яндекс директ и коллаборации с другими нишами, близкими вашей аудитории. Например, с брендом женских сумок или аксессуаров.

Премиум – продвижением через Яндекс маркет, Озон и полноценный магазин ВКонтакте. Для повышения узнаваемости бренда нужно использовать телеграмм канал и блог на сайте.

Два вопроса, которые мы часто слышим.

Контент, который тесно связан с продукцией, но не говорит о ней напрямую. Например: как одеваться на деловые встречи, как найти стилиста, как выбрать макияж к образу. В конце статьи можно давать ссылку или сразу подтягивать каталог товаров. Скорее всего, читательница перейдет в него.

В канале бренда Inten мы сделали пост с карточками, куда можно сходить в Питере на выходных. На последней карточке предложили прийти в шоурум бренда. Контент сработал. В первую же неделю пришло 13 подписчиков.

Мы провели исследование и спросили коллег. Телеграмм канал хорошо работает на узнаваемость бренда. Приводите туда лояльную аудиторию, тех, кто купил, хорошо знает бренд или относятся к категории: “сочувствующие”, например, друзья основателя. На базе этой аудитории можно наращивать обороты. В долгосрочной перспективе это поднимает узнаваемость бренда в социальных сетях и приводит подписчиков.

Для продаж “здесь и сейчас” в нише женской одежды телеграмм не эффективен.

Какую съемку для рекламы использовать, каталожную или живую?

Каталожные фотографии нужны, когда мы строим отношения с реализаторами. Именно так мы поступили в продвижении Inten.

Если вы продаете одежду напрямую — делайте живые фото, они демонстрируют повседневную ситуацию. Если девушка покупает повседневную одежду, даже премиум класса — она хочет понять, как наряд будет смотреться на ней.

Эффективная структура карточки товара

Текст должен быть коротким и емким. Иначе есть риск, что поисковая выдача приведет не тех людей, особенно если вы готовите карточки на маркетплейсах. Обязательно заполните параметры, влияющие на решение о покупке: цвет, размер, материал.

Лучше всего продают живые фото, где товар используется в повседневной жизни. Если есть возможность — дополните галерею инфографикой, например, укажите размерную сетку.

Видео, галерея, каталог товаров — какой формат лучше

Берите все! И применяйте в зависимости от целей.

В ВКонтакте эффективно работают товары сообщества. По нашим исследованием в проекте Inten, этот раздел часто смотрела целевая аудитория. Можно делать посты и подтягивать в них карточки товаров вместо галереи. Лучше всего работает совмещение постов и рекламы через специальный инструмент в VK Ads.

Тематические подборки удобно размещать как в ВКонтакте, так и в Телеграмм. Главное правило — все товары в карусели должны соответствовать одной актуальной теме. Это может быть: создание цельного образа, одежда на сезон, варианты для события.

Видео работает в любом канале, начиная ВКонтакте, заканчивая Промостраницами яндекс. Мы в компании используем каскадную схему продвижения. Сначала снимаем и запускаем ролики на широкую аудиторию. Это повышает узнаваемость бренда и формирует лояльность.

Потом адаптируем видео под конкретные сегменты и задачи — напрямую поднимаем продажи через контент.

Как понять, что рекламная кампания не оставит вас без денег? Взять калькулятор и… посчитать.

Где брать данные для расчета? В интернете. Вбить в поиск “кейсы по продвижению женской одежды” и посмотреть, сколько стоит лид и продажа. Так, вы закрываете сразу две задачи:

Второй вариант — сэкономить время и узнать у нас в агентстве. Мы бесплатно рассчитаем рекламный бюджет и проведем первичную аналитику рынка.

Скажем страшное: гипотезы нужны, чтобы их провалить. По статистике, 70% гипотез оказывается нерабочими. Поэтому — готовьтесь заранее и не только морально.

На старте сформулируйте 10-15 как можно более конкретных гипотез. Пока тестируется один ряд — готовьте следующий. Это закроет три задачи:

Среднее время на проверку 10 гипотез — две недели. (при условии что запускаются они одновременно) за месяц можно посмотреть примерно 30 гипотез, сформулировать вывод по каждой и скорректировать стратегию.

Рабочие гипотезы — обязательно нужно привязать к медиаплану. Подробнее про медиаплан и как рассчитать под него бюджет вы можете прочитать в нашей статье.

Выбор каналов и способов зависит от целей и аудитории. Для продаж лучше выбирать ВКонтакте и маркетплейсы. Для брендовых целей — телеграмм и ведение своего блога. Главное — внимательно просчитать бюджет и провести анализ рынка. Еще больше фишек контент-маркетинга вы найдете в канале — https://t.me/alexmartech.