• Как помочь клиенту самого себя убедить, восхититься и купить? • Как работает Aha-момент с психологической точки зрения? • Как превосходить и без того высокие ожидания? В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как устроен Aha-момент и как использовать его в продажахКадр из сериала «Друзья»Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.Машина с пробегом — это всегда лотерея. Но если покупать ее как я, то лотерея превращается в гарантию. Гарантию того, что ездить на ней будет невозможно. За два дня до осознания своего провала мы с товарищем и моей будущей женой отправились на авторынок. Почти сразу я увидел ее — девятку цвета мокрый асфальт. Продавец повел себя странно. Он сказал, что нужно отойти и оставил ключи. Я сел на водительское место, потянул рычажок капота, и когда замок сработал, деловито вышел. Мы рассматривали двигатель и навесное оборудование, стучали по крыльям, чтобы определить где родное, а где битое. Я заглянул под машину: днище живое, масло не капает. Хозяин не появлялся.Открыли багажник. Закрыли. Решили завести. Внимательно послушали не стучат ли клапана. Я заглянул в выхлопную трубу. Мне показалось это важным. Заглушили. Спидометр показывал 70 тысяч пробега, и машина выглядела довольно свежей, а цена привлекательной. Утвердившись в этой мысли, я оглянулся в поисках продавца и обнаружил его направляющимся к нам.— Все? Посмотрели? — спросил он, протягивая руку за ключами.— Да. — ответил я.— Берете?— Берем. — ответил я.Мне не хватало уверенности, но я думал, что так всегда в первый раз. Я сам во всем убедился, все посмотрел, послушал, понюхал. Меня никто не торопил, не стоял над душой, не отвечал натянуто на мои вполне закономерные вопросы. Aha-моментAha-момент — это инсайт, озарение. «Я понял, что хочу именно это», «Это оно!» — чувство, знакомое каждому. Термин введен немецким психологом и лингвистом-теоретиком Карлом Бюлером, и в оригинале на немецком пишется Aha-Erlebnis.Существует некоторая понятийная путаница. Помимо самого озарения, есть метрика Aha-момент, которая в частности помогает нащупать Product Market Fit (соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории). В известном примере Марк Цекерберг упоминает Aha-момент как возможность в его соцсети найти семь друзей за десять дней. Похожим образом рассматривают кейс корпоративного мессенджера Slack. По итогам исследования выяснили, что после того, как сотрудники компании-клиента через приложение отправят 2000 сообщений, она с 93%-ой вероятностью станет постоянным пользователем продукта.Уверен, что определенные озарения происходят в головах пользователей, но метрика — это не сами озарения, а способ измерить их количество.Ну и конечно попытка рассматривать Aha-момент в виде ключевого этапа воронки — это огрубление. Aha-момент может наступать на разных этапах продажи. Я писал об этом в статье «Секретная методика переговоров, способная свергать президентов (исторический факт)». Если глубоко разбираться в этой теме, то нужно обратить внимание на четвертое свойство модели Такмана — фрактальность. Aha-момент наступает всегда в норминге, но это может быть норминг форминга, норминг шторминга, норминг основной модели и даже норминг перформинга. С психологической точки зрения Aha-момент — это момент осознания причинно-следственной связи в определенном контексте. Когда, что называется, пазл сложился. В голове человека есть не только нерешенные вопросы, но и ответы на них. Разумеется одни ответы принимаются, другие — нет. Этот выбор сам по себе является довольно сложным вопросом, на который, впрочем, человек тоже сам знает ответ. Процесс выбора приемлемых ответов можно сравнить с черным ящиком. Внутри ничего не видно, но получив вариант ответа, человек заглядывает в него и с уверенностью отвечает себе: «Да, это верный ответ» или «Нет, ответ не верный».Есть анекдот, иллюстрирующий этот процесс. У подростка спрашивают о чем он мечтает:— Я мечтаю, что вот выйду из дома, а сверху на меня — ба-бах! — упадет двести пятьдесят тысяч долларов.— А почему не пятьсот? — Нет, ну пятьсот — это совсем не реально. Проблема в том, что вопрос и ответ находят друг друга не так быстро, как нам бы того хотелось. Как говорится: «хорошая мысля приходит опосля» или «задним умом крепок». Но когда это все-таки происходит, мотивация резко повышается. В латыни слова «эмоциональный» (affectionalis) и «действие» (effectus) имеют один корень, который можно перевести как «к действующей причине». Внезапное осознание причины и следствия порождает сильную эмоцию, которая тут же приводит к действию — в нашем случае покупке.Этот эффект активно используется в коучинговых технологиях (не путать с обучением). Подробнее я писал о них в статье «Коучинг — как настоящие коучинговые технологии могут в разы упростить менеджмент и продажи».СюрпризКомпания Zappos известна трогательными историями, когда сотрудники помогают клиентам в самых неожиданных ситуациях, никак не связанных с доставкой обуви: то пиццу заказали, то деньги собрали для погорельца. У основателя компании Тони Шея спросили как их клиентский сервис умудряется превосходить ожидания, ведь они и так очень высоки. Шей ответил, что все дело в сюрпризе. Если построить график уровня ожиданий на линии времени, то мы увидим, что по большей части какие-либо ожидания равны нулю. Поэтому любое приятное неожиданное событие их превосходит. Zappos использует сюрприз как способ создавать Aha-момент, когда новый неожиданный исключительный социальный опыт побуждает поделиться им с близкими, коллегами, друзьями, а также в соцсетях. Подобные рекомендации являются для Zappos основным каналом получения новых клиентов. Клиент сам создает Aha-моментЕсть любопытный эксперимент с кусочками цветной ткани. Испытуемым дали посмотреть на ткань, после чего отвлекли на 30 секунд и предложили выбрать нужный цвет из набора разноцветных кусочков. Ошиблись 27% испытуемых. За полминуты они не просто забыли цвет, а изменили свои воспоминания, выбрав другой вариант.На втором этапе респондентов попросили сначала описать цвет и лишь потом выбрать из предложенных лоскутов. В этом случае ошиблись 67%. Когда человек думает или рассказывает о своем воспоминании либо переживании, он видоизменяет первоначальное событие. Рассказ в позитивном ключе делает событие позитивным и наоборот. Когда официант спрашивает все ли понравилось, то получает социально желательный позитивный ответ. С точки зрения объективной обратной связи он бесполезен, но для формирования положительного впечатления у посетителя — это идеальный прием.В каждый момент времени человек способен испытать лишь одно переживание — то, которое происходит здесь и сейчас. При этом в памяти остается наиболее свежее. Это значит, что рассказ вытесняет реальные события раз и навсегда. Особенно ярко я увидел этот эффект на примере покупки машины. Если бы я тогда задавал вопросы продавцу, то он бы отвечал, а я оценивал. А поскольку его не было, то мне самому пришлось отвечать себе и своим спутникам. Судя по результату, я с этой задачей прекрасно справился. В какой-то момент я почувствовал эту машину своей, понял, что не готов уйти без нее. Больше того, даже не готов смотреть другие варианты. Ни один продавец так бы не смог. Давайте общатьсяНапишите в комментариях Aha-момент, который особенно вам запомнился.Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
Aha - неотъемлемая часть женской логики. Сама себе придумала, убедила себя, обиделась, мысленно развелась, а потом оказалось, что он просто не отличает разные оттенки красного в ее маникюре (утрировано).
что такое эта ваша "женская логика"?
Вся жизнь — озарения)
Ах вот это как называется, не шопоголизм, а aha-момент, который не выключается😂
О, у меня подруга такая)) сама себя убеждает всегда купить все что нужно, и не нужно)) продавцам остается только подносить вещи к примерочной)
Ты раскрыла страшную тайну. Срочно закрой ее обратно)
)))