Продажа продуктов под частной торговой маркой на Amazon — 5 советов, как победить конкурентов

Перевод материала Спенсера Хауза.

Материал переведён при поддержке Dumb Startup — образовательного комьюнити предпринимателей по выводу бизнеса на рынок США. Оригинал статьи.

Позвольте, я начну с определения частной торговой марки, а именно в контексте перепродажи на Amazon. Дать продукту частную торговую марку — значит, что вы работаете с производителем и покупаете обычный продукт, который вы можете сделать своим, добавив свой брендинг/логотип на этот продукт.

Например, вы можете найти производителя, который делает безопасные ножницы. Определив, что безопасные ножницы хорошо продаются на Amazon и что вы можете получить прибыль, вы работаете с этим производителем. Придумываете имя своего бренда безопасных ножниц и, возможно, предоставляете для их упаковок кастомизированный дизайн.

КАК ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТЫ ЧАСТНОЙ ТОРГОВОЙ МАРКИ НА AMAZON

Я придумал этот список из 5-ти советов, исходя не только из наших успехов.

На самом деле, у нас были некоторые продукты частной марки, с которыми ничего не вышло. К сожалению, часть того, чем я поделюсь — мы усвоили на горьком опыте.

А хорошие новости — мы приняли меры и попробовали несколько разных стратегий, и смогли узнать больше о том, что работает среди частных торговых марок. И сейчас уже запустили несколько продуктов частных марок, которые выглядят многообещающе.

Без дальнейших церемоний, поехали:

Amazon — это очень конкурентное место для продаж. И чем больше людей запрыгивают на борт Amazon FBA, тем, естественно, сложнее найти продукты с низкой конкуренцией для продажи.

Если мы продаем продукты с высокой конкуренцией, то обычно выходим на эти рынки с чем-то уникальным, с кастомизированным продуктом. Когда дело доходит до частной торговой марки, мы мучались с тем, чтобы просто продать продукт, который практически идентичен десяткам или даже сотням других продуктов, уже продаваемых на Amazon.

Вот пример продукта, который, кажется, уже все оформили под свои частные торговые марки — пластиковые когти для мяса:

Несмотря на разнообразие цветов и материалов, если вы посмотрите несколько первых страниц с результатами поиска на Amazon, вы увидите много товаров, похожих на эти 3 комплекта на картинке выше.

Чтобы глубже взглянуть на потенциал этого продукта, я обращаюсь к инструменту, который мы используем для анализа конкурентов — AMZScout Extension Pro.

В частности, я использую их расширение для браузера, чтобы быстро взглянуть на оценки продаж и прибыли по результатам поиска Amazon. Вот как выглядит 1-ая страница по запросу “Meat Claws” (Когти для мяса):

На первый взгляд, это заманчивый продукт, потому что топовые продавцы получают хорошую прибыль — больше $48,000 в расчете на доход от самого популярного продукта за последние 30 дней.

Однако, когда вы смотрите на страницу пониже, а именно, за пределы топ-10 результатов, цифры становятся более проходными:

Оттуда я возвращаюсь на Amazon и просматриваю несколько страниц результатов, чтобы взглянуть на фотографии и почувствовать, насколько глубока конкуренция. Конечно же, я на 3-ей странице результатов поиска по “Meat Claw” и все еще вижу такие листинги:

Первый продукт, которому мы присвоили торговую марку на Amazon, имел профиль, очень похожий на этот. Мы подумали, что из-за того, что некоторые из продуктов на странице 1 имели менее 100 отзывов, мы сможем быстро попасть на первую страницу, раздавая за отзывы некоторые продукты со скидкой через AMZTracker.

К сожалению, это не сработало. И у нас остался медленно движимый запас, с которым мы бы рады были выйти в ноль.

Оглядываясь на такие продукты, как эти мясные когти, я понимаю, что избегал бы торговых марок, если бы у меня была кнопка “сброс” и я мог решить заново.

На Amazon уже так много пластиковых мясных когтей, которые продаются через FBA с Prime Shipping. Даже если вы измените цвет продукта, вы не получите никакого преимущества для покупки вашего продукта против длинного списка тех, что уже продаются.

Поясню — если бы я чувствовал, что могу вводить инновации и создавать новую версию мясных когтей, я получил бы функциональное преимущество и это мог быть превосходный рынок для входа. Но делать только торговую марку было бы сложной задачей.

Хуже всего то, что как только вы попадаете на вторую страницу, цифры продаж не очень впечатляют. Так что я понимаю, что если не попаду на первую страницу, то, вероятно, не продам много мясных когтей.

Если вы похожи на меня, то когда вас будоражит идея, вы склонны надевать розовые очки и видеть лишь позитивные стороны. Вы становитесь слепы к доказательствам, которые предполагают, что, возможно, вы должны перейти к другой идее.

В этом случае, мне нравится что я вижу на первой странице меньше 100 отзывов. И я мог бы использовать Product Tracker, чтобы получить столько отзывов в течение месяца или двух с момента запуска.

Но еще я вижу подобные листинги на второй странице с 1,200+ отличными отзывами, конкурентоспособной ценой и профессиональными фотографиями:

Для меня — это красный флаг.

Они не могут приносить много прибыли по цене $8,99. И если бы мы сделали то, что нужно для получения свыше 1,000 отзывов, и все еще не добрались бы до первой страницы поиска, у нас были бы серьезные проблемы.

Поэтому, когда я вижу множество страниц продукта с листингами от людей, которые, на первый взгляд, всё сделали правильно. Но они не в рейтинге и плохо продают, и это меня беспокоит.

Первый в органическом поиске набор пластиковых мясных когтей продается за $6,99 с Prime Shipping. Если вы хоть что-то знаете о сборах, связанных с Prime, вы будете почти вынуждены получать продукты, произведенные бесплатно, чтобы получать какую-то прибыль на этих продажах.

Если вы посмотрите вниз по списку, у многих других цена будет $10 и ниже. Это значит, что мне останется конкурировать за $1 — $3 прибыли на каждую продажу. Пытаться конкурировать с набором мясных когтей под торговыми марками — это попросту не стоит риска и усилий.

ТАК КАКИЕ ПРОДУКТЫ С ТОРГОВЫМИ МАРКАМИ НА AMAZON МНЕ СТОИТ ИСКАТЬ?

Я привел вам несколько причин, по которым мы не стали бы прикасаться к пластиковым мясным когтям под торговой маркой. Но как же выглядит хорошая возможность для создания частной торговой марки?

Если честно, невозможно дать беспроигрышную формулу для выбора выигрышного продукта для торговой марки.

С учетом этого, самая большая разница между продуктами с торговой маркой, на которых мы зарабатываем, и теми, которые провалились — это глубина конкуренции.

Это требовало зарыться в тему еще глубже. Тем временем, я сосредоточился на поиске более мелких нишевых продуктов. Такие могут быть в любой категории, но я говорю о продуктах, у которых покупают наиболее продаваемую единицу на $5,000 — $10,000 в месяц, согласно AMZScout.

Мы согласны заполнять портфель продуктов кучей “ударов в створ ворот”, которые могут продаваться по несколько тысяч долларов в месяц. И не заботиться о “голах”, которые приносят огромные цифры.

(Гол — это замечательно, но удары в створ ворот проще сделать)

Похоже, что когда самый продаваемый продукт хвалится большими цифрами вроде продаж на $40,000 при цене в $10 за набор мясных когтей, конкуренты выскакивают отовсюду, пытаясь отхватить кусочек этого успеха.

Хотя кто-то и может отыскать его, подавляющее большинство из них теряются в океане продуктов, которые выглядят одинаково. И остаются конкурировать, снижая свои цены и прибыль.

Так что пока у вашего продукта с торговой маркой может быть несколько одинаковых конкурирующих продуктов, я бы хотел посмотреть на некоторые не относящиеся к делу результаты, которые видно внизу первой страницы, или же на второй.

Например, если бы я искал “мясные когти” и к тому времени, как я бы добрался до второй страницы, не осталось бы больше никаких мясных когтей, и я видел бы только связанные продукты, вроде крышек для гриля, перчаток для гриля и т.п. Это было бы для меня хорошим знаком.

Я упоминал, что одна из причин, по которой я бы не стал запускать пластиковые мясные когти — это низкий ценовой уровень моих конкурентов. Мы стараемся сосредоточиться на продуктах, на которых мы можем заработать хотя бы 40 % маржи, после того, как Amazon заберет свои сборы на FBA. Но чем больше, тем лучше.

Вероятно, это личное предпочтение, но я чувствую себя лучше с маржой 40% на более дорогом продукте и хотел бы получать еще бОльшую маржу, продвигая более дешевый продукт. Просто потому что это всё еще требует времени, чтобы запустить и поддерживать этот продукт, поэтому получать $2 прибыли за единицу, которая продается за $8 — попросту не так уж интересно. Да и вам нужны огромные объемы, чтобы заработать приличные деньги.

Поэтому, если продукт стоит $10 при покупке у производителя, мы хотим остаться с доходом как минимум $16,67 после того, как Amazon соберет свою комиссию и сбор на FBA. OmniCalculator выдает валовую прибыль следующим образом:

Давайте рассмотрим пример того, как вы можете проверить маржинальность своих продуктов на Amazon, прежде чем тратить деньги на покупку запасов.

Может быть, я решу сделать торговую марку для сланцевых подставок вроде этих:

Я предположу, что цифры продаж и конкуренции соответствую указанным мною ранее правилам, и что мы можем заказать комплекты подставок с Aliexpress довольно легко за $2, включая доставку до моего дома.

Следующее, что я сделал бы, открыл бы калькулятор для Amazon FBA и узнал бы, какие взносы за FBA у меня будут, когда я буду продавать мой товар. Даже если у меня нет продукта на Amazon, я могу получить номер ASIN из листинга товара из этого набора сланцевых подставок и вставить это в калькулятор FBA.

Это работает, потому что мой продукт будет практически таким же по размеру, весу и т.д. Это значит, что мои сборы будут примерно такими же, как и у похожих товаров.

Я нажимаю на товар, открываю выпадающее меню и в FBA калькуляторе указываю ожидаемую розничную цену в $14,94 в столбце “Product Price.”

После того, как Amazon получит свою долю, я получу $7.40 дохода на свой счет продавца. Также, я вижу, что моя маржа составит 49.52%, что уже довольно хорошо, но можно экспериментировать дальше.

После подсчетов, я понял, что могу снизить свою розничную цену до $13.20 и останусь с $5.96, что составляет как раз 45% чистой прибыли в этом случае.

Если бы я оценил конкуренцию и почувствовал, что могу рационально поставить цену $15 за набор, плюс сильно чувствовал, что в самом худшем случае я мог бы легко продать их за $13.20 и заработать немного денег — тогда бы я пошел на это.

Я не буду тратить на этот раздел много времени, потому что заголовок уже о многом говорит. Но фото товара, которые выглядят профессионально, добавляют БОЛЬШОЕ преимущество, когда люди решают кликать или не кликать на ваш листинг и покупать ли товар.

Еще одна хорошая вещь, которую стоит искать во время поиска идей для торговой марки — это конкурирующие продукты, которые не пользуются всеми преимуществами своих фотографий. У одних может быть одно фото, вместо 6-ти или 7-ми под разными углами, у других — фотографии сделаны с плохим освещением.

Если дело действительно в этом, то когда ваш продукт встанет рядом с их в поисковой выдаче, профессиональные фотографии станут реальным конкурентным преимуществом.

Я не думаю, что вам нужен весь набор профессионального оборудования, чтобы справиться с задачей. Но если у вас более новый смартфон, вы можете использовать портативную световую студию, такую, как представлена ниже, чтобы делать великолепные фотографии.

В какой-то момент в ближайшем будущем я буду писать похожую статью и объясню, почему я предпочитаю продавать на Amazon больше кастомизированных, уникальных товаров, а не просто создание торговых марок.

Одна из очевидных причин заключается в том, что у вас есть уникальные преимущества и функции продажи, которых нет у других продуктов.

В мире частных торговых марок сложно найти продукт на Alibaba или на другом рынке, который уже делает производитель, и никто не продает его на Amazon.

Я не говорю, что это невозможно, но вы можете ожидать, что когда вы используете торговую марку, вы будете конкурировать с другими продавцами, которые предлагают примерно то же самое, что и вы.

Один из способов получения более уникального продукта при создании торговой марки — это создание пакетов.

Пакеты — это просто набор отдельных продуктов, которые каким-то образом связаны друг с другом и которые вы упаковываете вместе, как один элемент. Возвращаясь к примеру с барбекю, вы заметите, что когда вы ищете “перчатки для барбекю” (barbecue gloves) на Amazon, вы увидите результаты поиска для таких вещей, как “перчатки для барбекю с когтями” и “перчатки для барбекю и аксессуары”.

Подобные поисковые подсказки указывают на то, что люди действительно хотят покупать эти продукты вместе. Например, набор перчаток для барбекю и мясные когти.

В этом случае, похоже, что эта конкретная идея была реализована много раз. Но есть множество других пакетов, которые вы можете создать и реально повысить ценность для клиентов, выделяясь на фоне конкурентов.

Отличный способ узнать о пакетных идеях — заглянуть в раздел Amazon “Часто покупаемые вместе” (Frequently bought together), когда вы находитесь на странице товара. Я нажал на один из первых ковриков для йоги, которые увидел, и оказалось, что этот коврик часто покупают с набором йога-блоков:

На самом деле, мы создали пакет, используя тот же подход, который только что был запущен и подает большие надежды на успех.

Оба предмета в нашем пакете легко доступны для приобретения по отдельности, но на данный момент мы единственные, кто продает набор из этих двух популярных товаров вместе. Так что, когда люди ищут набор, они находят наш продукт.

К счастью, наш производитель уже сделал оба продукта, поэтому нам просто нужно было создать нестандартную упаковку и не нужно было вносить никакие изменения или кастомизации в сами товары.

Одна вещь, которую я узнал при поиске товаров за рубежом (в нашем случае, в Китае), это что практически везде можно договориться. Даже если они увидели, что минимальное количество для заказа (MOQ — minimum order quantity) 1,000 единиц, вы вполне можете уговорить их на пробный заказ на 500, 300 или даже 100. Особенно, когда вы создаете продукт с частной торговой маркой, которому нужна кастомизация.

Даже если вы убеждены, что ваш продукт с торговой маркой — это победитель, я настоятельно рекомендую вам начать с минимального заказа, чтобы подтвердить концепцию и убедиться, что товар продается.

Это ужасное чувство — заказать 1,000 единиц, а потом обнаружить, что их никто не покупает, и теперь вам нужно беспокоиться о затратах на долгосрочное хранение и просто пытаться сократить ваши потери.

Даже если заказ на 100 единиц означает, что вы не будете получать такую маржинальность, т.к. каждая единица будет стоить дороже, это все еще более безопасная игра. Ведь вы всегда можете вернуться и заказать еще 1,000, как только вы докажете, что можете продать 100 таких по хорошей цене.

Одна идея, которую я узнал из подкаста Стива Чоу, состояла в том, чтобы использовать AliExpress для покупки реально небольшого количества продуктов с торговой маркой, даже менее 100 единиц. На AliExpress вы в основном имеете дело с оптовиками, а не с производителями. Поэтому они покупают мясные когти за $1 и продают их вам за $2. Но хорошие новости в том, что вы можете купить 5 мясных когтей вместо 500.

Далее вы можете создать свой листинг на Amazon, а затем запустить продукт, используя спонсорские показы листингов от Amazon, чтобы привлечь внимание к своему товару.

Если всё, о чем мы говорили, будет учтено: про маржинальность, конкуренцию и т.д., тогда вы можете ожидать выхода в плюс даже с небольшими инвестициями. В лучшем случае вы можете обнаружить, что с минимальными усилиями начнете получать продажи и поймете, что товар может стать настоящим победителем.

Моя любимая часть этой стратегии в том, что если вы найдете этого победителя, вы можете в конечном счете начать работать напрямую с производителем (вместо оптовика с AliExpress) и получать лучшие цены, уникальную упаковку и даже вносить изменения для улучшения продукта на основе отзывов.

Поскольку у вас уже есть листинг для товара, вы можете просто обновить фотографии, сведения о продукте и т.д. в этом листинге. А на нем уже, наверняка, есть отзывы и оценки по разным ключевым словам на Amazon.

Мы прошли именно через такой процесс и нашли то, что кажется выигрышным продуктом. Мы начали с заказа 33 единиц за $2 каждая. А сейчас мы разговариваем с производителями напрямую, чтобы создать улучшенную версию этого товара, которую мы продадим по более высокой цене. Плюс мы фактически заплатим меньше за свои запасы, работая напрямую с производителями.

В целом, я большой фанат использования торговых марок в небольших партиях, чтобы протестировать идеи, которые вы можете превратить в более уникальные, кастомизированные товары, если они начнут продаваться.

Если вы хотите больше узнать об этой стратегии в целом, я настоятельно рекомендую взглянуть на интервью Стива Чоу с Уиллом Тернлундом.

Теперь давайте поговорим о некоторых вопросов, которые мне задают про Amazon FBA:

Я рекомендую находить и оценивать таким образом, чтобы ваша маржинальность получалась хотя бы 40%. Не забудьте рассчитать это число после того, как Amazon возьмет свою долю.

Отличный вопрос. Я думаю, у вас получится отыскать логотип на Fiverr или Upwork. Оба работают.

Убедитесь, что проверили человека, которого нанимаете, посмотрите на его прошлые работы и т.д. И не бойтесь покупать логотип на premium. Это все же ваш бренд, а с фрилансерами я давно понял: сколько платишь, столько и получаешь.

Это зависит от того, какой товар вы продаете. Если это физический продукт, вы можете поговорить со своими производителями по поводу уникального дизайна.

Если вы продаете что-то с лейблом, вам также понадобится фрилансер. Как и с вашим логотипом, не бойтесь заплатить немного больше.

Вам нужно будет спросить своего дизайнера логотипов, делают ли они еще и ярлыки, но сначала попросите посмотреть работу.

Я рекомендую начинать с малого и простого предмета. Иногда они не продаются даже со временем и вы не станете миллионером. Но это отличные продукты, чтобы на них научиться.

По мере расширения, продолжайте двигаться к смежным продуктам. Вы хотите, чтобы это были товары, которые вы можете связать и продать их как пакет.

Я думаю, что это хорошая идея — всегда запускать продукты, которые как-то связаны с одним из ваших продуктов.

Если вам интересно вывести свой бренд на международный рынок — вы можете заказать бесплатную консультацию у нашего эксперта.

#amazon