Как закрывать возражения во время продажи БЫСТРО и без впаривания! =)
Привет! Меня зовут Регина и я являюсь продюсером международных проектов уже более 1,5 лет, а до этого я работала таргетологом с крупными онлайн школами и блогерами-миллионинками.
Еще несколько фактов обо мне, чтобы познакомиться получше:
- мама 2-х детей, которая успевает воспитывать, строить дом и вести крупные международные проекты. Работаю с мексиканским и европейским рынком.
- ментор по самозапускам для экспертов и микроблогеров
- сделала запуск эксперта на 50.000$ с вложениями 2.000$
- создала стратегию для эксперта и вырастила его аккаунт с 30.000 до 100.000 подписчиков на контентных воронках через рилс и автоматизированного бота.
приступим! Сначала давайте разберемся в целом, КАК клиент проходит путь до момента покупки!
стратегия
↓
создание контента и воронок
↓
привлечение трафика
↓
прогрев
↓
открытие продаж
↓
закрытие возражение клиентов
Сейчас с вами будем разбирать последний пункт:
Как правильно закрывать возражения
‼Тут важно понять, что не важно откуда клиент к вам пришел, чтобы купить ваш продукт.
Мы обсудим, как общаться с потенциальным уже прогретым клиентом, который хочет купить, но у него есть сомнения.
Вы можете закрывать клиента как в переписке, так и на созвоне
(так называемая диагностика).
Если ваш продукт стоит от 30.000 рублей, я советую закрывать клиента на созвоне, чтобы максимально войти в контакт и качественнее раскрыть ценность вашего продукта.
Этапы общения с клиентом:
- Создать доверительную атмосферу. Small talk. Всегда обращаться по имени.
- Рассказать, как будет проходить беседа. (например, сначала вы расскажете о вашей ситуации и вашем запросе, а потом я расскажу, как я могу вам помочь и в каких форматах можно взаимодействовать со мной)
- Выявить потребность. Понять, что хочет получить клиент. Что он имеет сейчас и как он УЖЕ решал этот вопрос и решал ли вообще!
- Тут вы можете чуть подробнее рассказать о себе, но не из позиции биографии, а как вы конкретно уже решали такой запрос с другими учениками или на своем примере (самокейс).
- Презентовать программу и рассказать о том, какие представлены тарифы и что в них входит. Подобрать наиболее подходящий. Тут важно говорить со стороны результата: что клиент получит, благодаря работе с вами, как быстро он достигнет результата и какие методы вы используете в работе.
- Так как разным людям нужны разные подходы. (Кому-то важна структура, а другие на это даже не обратят внимание). ВАЖНО! рассказывать, как именно ваш продукт решит запрос клиента, который он озвучил ранее.
- Закрытие возражений. Тут начинается самое интересное! Когда человек говорит: «Ну я подумаю», то его нельзя сразу отпускать думать. Так как это возражение часто бывает ложным. Иногда, конечно, человеку реально надо подумать, особенно если обучение стоит 300.000+ руб.
Задавайте вопросы: Как вам программа? Есть ли вопросы по ней? Если есть вопросы, закрывайте их через кейсы и ваш опыт, рассказывайте, как вы уже решали такую задачу.
Теперь пройдемся по стандартным возражениям:
"дорого"
- Важно отыскать истинное возражение и работать с ним. Например, можно задать наводящий вопрос: «Кроме высокой стоимости, у вас есть другие сомнения?»
- «Действительно, цена высокая, хотя она полностью окупается в долгосрочной перспективе». Объясните, какую выгоду даст товар или услуга через год, два, три.
- «Вам неудобно оплатить стоимость сразу?» Предложите рассрочку
ВЫ можете СРАЗУ ВО ВРЕМЯ презентации продукта заложить закрытие возражения «дорого». Объясните форматы оплаты, покажите, что в рассрочку — это совсем не дорого, а если рассрочка не подходит, то пожалуйста, давайте в доверительную рассрочку от меня
- предлагайте несколько форматов сотрудничества С ВАМИ И тарифов, так клиенту легче принять решение.
«Я подумаю»
- уточните: над чем именно он хочет подумать, а потом отработайте его возражения
- согласитесь с ним. Да, я понимаю вас что нужно подумать и уточните когда он сможет вернуться к диалогу. Сколько конкретно по времени ему нужно. Не отпускайте его просто подумать, не согласовав с вами время, когда снова вернетесь к общению.
- Часто человеку нужно реально подумать и дожимать его продажами и уходить в манипуляции не нужно. Ведь если клиент захочет купить, то он и купит именно у вас. А продажа через манипуляции обычно ничем хорошим не заканчивается!
«сейчас НЕТ времени, ФОКУС НА другом»
Тут важно дать понять, что ваш метод и предусматривает индивидуальный формат: клиент будет делать в своем темпе, уроки не длинные и удобно посмотреть в течении дня! Обратная связь от вас оперативная и клиент быстро получит ответ, поэтому быстро внедрит все фишки с обучения!
НО! если у клиента нет времени, то возможно, у него и не сильно «БОЛИТ» и он не спешит решить этот вопрос.
триггеры ДЛЯ покупок:
Вы можете придумать триггеры для быстрой покупки, например вот, что это может быть:
- бонус в денежном эквиваленте, если купить в течении 24 часов
- ограничение мест
- оставить предоплату, чтобы зафиксировать цену
- если купит сегодня или оставит предоплату, то будет дополнительный разбор в рамках предобучения.
- можете придумать бонус, например, в счет обучения я выделяю вам еще 10.000 на трафик или даю своего технического специалиста, кто настроит вам БОТА бесплатно!
Важно! Не заманивать человека на обучение любой ценой и обесценивать свои услуги, а делать это экологично и не давить на потенциального покупателя!
Ну вот и все, мы с вами разобрали все возражения и даже больше – узнали структуру продающей диагностики.
И самое главное! Закрытие возражений – это один из последних этапов взаимодействия с клиентом, и для того чтобы дойти до этого этапа успешно, важно структурировать приход трафика, публикацию контента и ещё несколько факторов дохода с блога.
Ну а если ты почувствовал(а) отклик после прочтения и хочешь повзаимодействовать со мной на моем бесплатном продукте-разборе, где мы смотрим на твою ситуацию и как ты можешь кратно вырасти. Сделаем практику «видение» и увидим твои точки роста! Жду тебя на разборе. Запись в личные сообщения телеграм, кнопка ниже
а в своем телеграм канале, я рассказываю больше про продажи и продвижение