Закупка оборудования в Китае. Подробная инструкция для старта. Как начать вести бизнес с Китаем

Китай очень отличается от России и всего другого мира. И чтобы успешно вести с ним бизнес, нужно иметь хотя бы базовое представление об этих отличиях.

В этой статье я подробно расскажу обо всех нюансах ведения бизнеса с Китаем и о том, как наладить отношения с китайскими партнёрами и построить взаимовыгодное сотрудничество.

В статье вы узнаете:

Меня зовут Иван Мельников, я собственник компании Asia Business Hub и с 2005 года живу в Китае. Моя компания помогает предпринимателям с закупками оборудования и сырья из Китая, с реализацией сложных технических проектов при участии китайских производителей с полным сопровождением на каждом этапе, а также с выходом иностранных компаний на рынок Китая.

Несколько фактов обо мне:

Однозначного ответа нет, всё зависит от контрагента. Если это бизнесмены из больших городов, скорее всего, они будут знать английский язык, а возможно и русский. Но если вы планируете сотрудничать с «глубинным» Китаем, могут возникнуть трудности.

Что я имею в виду под «глубинным» Китаем?

Это небольшие компании, которые работают в основном на внутренний рынок.

Так как они ориентированы на внутренний рынок, а не на экспорт, их владельцы вряд ли будут знать английский. Кстати, в сотрудничестве именно с такими компаниями есть много положительных моментов – об этом чуть позже.

Так что знание китайского для ведения бизнеса с Китаем не обязательно. Но если вы владеете китайским — это станет большим плюсом и поможет выстроить более теплые и долгосрочные отношения, а также договориться о лучших условиях поставки.

Тут тоже всё сильно зависит от компании. Если ваш контрагент давно сотрудничает с иностранцами, занимается экспортом, то он уже понимает, что человек без знаний китайского языка — не идиот.

Но в то же время у китайцев, которые никогда не работали с иностранцами в принципе, не говорить по-китайски означает, что ты немножечко «сиди, я сам открою».

В любом случае, язык, конечно, сильно помогает разбить лёд. И не только правильное хорошее знание языка, а именно понимание бизнес нюансов в Китае.

Я обещал рассказать подробнее о сотрудничестве с маленькими компаниями из Китая.

Такие компании чаще всего изначально нацелены на внутренний рынок, и это показатель качества. Конечно, это относится не только к малому бизнесу, но и к крупным компаниям, работающим на внутренний рынок. В Китае очень строгое регулирование качества продукции, поэтому товары таких компаний должны соответствовать внутренним нормативам.

Итак, подытожу: самый надёжный поставщик из Китая — это производитель, который работает и на внутренний рынок. Качество его товаров будет выше, а гарантийное обслуживание лучше.

Вот почему знания китайского всё же большой плюс — вы сможете сотрудничать с компаниями из глубинки, которые не знают английский, зато могут дать высокое качество за меньшую цену.

По поводу поиска самих поставщиков вопросы задают очень многие. Здесь есть три пути:

Преимущество моей компании в том, что мы мониторим датабазы индустриальных ассоциаций и можем найти производителей, которые не представлены на международных площадках.

Допустим, если мы берём станкостроение, мы смотрим сначала на Алибабе, потом изучаем датабазы индустриальных ассоциаций, смотрим на их сайты и уже оттуда выбираем поставщиков.

Сейчас я каждый из способов разберу подробнее, чтобы у вас сложилось полное представление. Начнем с выставок.

По поводу выставок я могу сказать так: есть общие выставки и узкоспециализированные.

Самая известная общая выставка — это кантонская выставка в Китае, где представлены самые разнообразные товары.

Но я считаю, что имеет смысл ехать именно на узкоспециализированную профессиональную выставку. В этом действительно будет ценность, когда ты конкретно под свою индустрию ищешь поставщика.

Большой плюс, кстати, что наше представительство РФ делает дайджест таких выставок.

Изучите дайджест, выберите ту выставку, которая вам подходит, и приезжайте, чтобы посмотреть на индустрию целиком.

На таких выставках 100% будут практически все крупные игроки и компании, которые активно выходят на экспорт.

Попав на выставку, вы получаете полную ретроспективу индустрии, понимаете, куда идти, с кем общаться, с кем работать.

Во время выставок проходят ещё и разные мероприятия — круглые столы, семинары, выступления профессионалов и так далее.

Можно подать заявки на участие в качестве зрителей или в качестве спикера и посмотреть, куда движется индустрия в мире.

На выставки Китая приезжает весь мир, бизнесмены со всех стран. Поэтому однозначно скажу, что ездить на них точно стоит.

С выставками разобрались, теперь переходим к торговым площадкам, платформам и ассоциациям. И самая известная из них, конечно, Алибаба.

Почему именно Алибаба? Большой плюс Алибабы в том, что поставщики, которые есть там, так или иначе ориентированы на экспорт. Они знают, как работать с экспортной документацией, они знают, на какие товары у них есть сертификация, они подготовлены для экспортных операций и так далее.

Но если у вас сложные технические заказы, то нужно будет потратить очень много времени, чтобы найти подходящую компанию-производителя. Плюс на Алибабе не так много компаний, а тех, кто может представить отличное качество по выгодной цене, там и вовсе почти нет. В таких случая помогают ассоциации.

Что это за ассоциации? Это организации, которые имеют информацию о всех компаниях-производителях в отрасли.

Возьмём, например, индустриальные ассоциации. Допустим, нам нужна ассоциация строителей заборов, и мы идём в эту ассоциацию строителей заборов, смотрим, кто строит заборы в Китае. Выбирает топовые компании и обращаемся к ним.

И да, процентов 90 из этих компаний не будет на Алибабе.

Но при этом они классные, профессиональные, у них куча патентов, куча преимуществ, которых нет у тех, кто работает только на экспорт и сидит на Алибабе.

Чтобы найти такие компании, надо углубиться в индустрию, провести исследование, посмотреть, кто в Китае в принципе есть на этом рынке. Это довольно долгий процесс.

У меня были кейсы, когда нужно было найти компанию для сложного запроса, и мы потратили на поиски около двух недель. В итоге мы, конечно, отыскали ту компанию, которая тоже в топе индустрии, но для этого пришлось приложить много усилий.

То есть тут всё зависит от ваших запросов. Если у вас какая-то распространенная ниша — бытовая техника, бьюти и так далее, то найти поставщика будет несложно и на Алибабе. Но вот если ниша узкая, скажем, то же самое станкостроение, то лучше обратиться к ассоциациям или к опытным людям, которые помогут с поисками.

Надеюсь, теперь вам стало понятнее, как и где найти надёжного поставщика. И теперь возникает вопрос:

Сразу отмечу, перекупщик — это не всегда плохо. Если мы говорим о небольших объёмах товаров, то шанс того, что вам их продаст завод напрямую, очень маленький. Просто потому, что заводу это невыгодно. Ведь продажи на экспорт — это документация, это сертификаты, производитель может не захотеть заниматься всем этим ради небольших партий товаров.

Даже некоторые крупные производители сразу говорят, что у них есть торговые представители, и обращаться нужно сразу к ним.

Кстати, если вы хорошо владеете китайским и приедете на выставку, вы в ходе общения сразу поймёте, с кем имеете дело — с перекупщиком или производителем. Но, повторюсь, перекупщик не равно что-то плохое. Иногда это может быть даже удобнее, так как такие торговые компании больше заточены под экспорт.

Если вы заказываете пробную или совсем маленькую партию и стоимость поездки выйдет для вас дороже, чем сам заказ, то, конечно, ехать самому смысла нет. Но если вы планируете долгосрочное партнёрство или покупаете большую партию товара, то точно надо ехать. Все зависит от того, какую сумму вы оцениваете, как большую и к каким потерям, в случае брака или ошибки, готовы.

Если вы уже работаете с Китаем, я рекомендую приезжать сюда раз в 2-3 месяца, чтобы поддерживать хорошие деловые отношения. Для китайцев это очень важно.

Дальше в этой статье я расскажу, как лучше всего выстраивать отношения с китайскими партнёрами и что привезти им в подарок из России, чтобы, так сказать, растопить лёд.

До сих пор многие предприниматели опасаются китайских поставщиков, думая, что те заламывают цены и придется переплачивать 100, а то и 200 процентов. И это действительно было актуально.

Лет 15-20 лет назад.

В то время китайский рынок был настоящим непаханным полем, и тогда каждая компания ставила свою цену просто из головы.

Например, обычные кружки, абсолютно одинаковые, могли стоить 10 юаней, а могли 500. Просто потому, что не было стандартов производства и цен.

Сейчас ситуация иная. Рынок стал более зрелым, конкуренция внутри Китая выросла, поэтому и цены стали стандартизированными. Единственная ситуация, когда цены всё же могут сильно отличаться, так это если товар идёт и на внутренний рынок, и на внешний. В этом случае цены для Китая и для других стран будут разными.

Поэтому приходится мониторить рынок, искать более выгодные предложения без ущерба качеству.

Например, когда я занимаюсь подбором поставщиков оборудования, я делаю скрининг индустрии и смотрю, какие производители есть в конкретной нише. После выделяю среди них компании топ сегмента, компании среднего сегмента и компании по низу рынка, делаю у них запрос цен, и заказчику становится понятно, какой сейчас разброс по стоимости.

В любом случае, сейчас в Китае нет такого, чтобы вам загнули цену в несколько раз дороже средней по рынку.

Просто потому, что в каждой отрасли есть своя маржинальность. То есть производитель не может просто взять и сделать маржинальность своего продукта 300%, зная, что в его отрасли есть ещё 25, а то и 50 игроков. У него просто никто не купит с такой наценкой.

Так что если принята маржинальность, допустим, 30%, то примерно в этих пределах и работают все производители.

Вернусь в ту тему, которую я достаточно хорошо знаю – бытовая техника. Если мы говорим о бытовой технике, то маржинальность крупных брендов, того же самого Xiaomi, минимальная. Они делают колоссальную прибыль на объёме и на финансовых рынках. Они могут себе позволить работать в убыток либо по себестоимости, а зарабатывать, благодаря большим оборотам.

И только компании, которые не думают головой, а думают о том, чтобы заработать, могут задрать цену и на 200%. Но сейчас таких практически нет.

С ценами примерно разобрались, теперь расскажу, можно ли получить у китайского производителя скидку и в каких случаях это возможно.

Вернёмся к скидкам.

Скидку, конечно же, получить можно.

Во-первых, как в любом бизнесе, на это влияют объемы. Если у вас большие объёмы закупок, то и цену производитель поставит ниже.

Китайцы, по моему личному опыту, ребята адекватные. Поэтому владельцы компаний всегда в цене оставляют плечо на 5-7%. И вот эти 5-7% - это как раз та скидка, которую теоретически можно выторговать тем или иным способом. Здесь вам как раз поможет знание языка и понимание, как строить деловые отношения с китайцами.

Дальше расскажу об этом подробнее.

Во-вторых, на размер скидок влияет и то, с кем конкретно вы ведете переговоры.

Внутри каждой компании своя система цен, то есть цена будет зависеть от должности. Если, например, это простой сервис-менеджер, то у него потолок скидок один. У начальника этого менеджера потолок скидки уже выше. А сам собственник может дать скидку больше, потому что у него есть полное представление о себестоимости. Поэтому общаться напрямую с владельцем компании гораздо выгоднее, чем с менеджером.

Из чего складывается цена и скидка?

Допустим, себестоимость товара 100 юаней, а цена 140, тогда маржинальность будет 25-30%. В этом случае собственник может подвинуться и продать за 125 юаней, понимая, что маржа покроет его себестоимость. Владелец компании знает, что так он и прибыль получит, и клиента сохранит, поэтому даёт скидку.

И если вы показали себя как надежного и адекватного клиента с потенциалом, то договориться о скидке точно получится.

Что еще может повлиять на скидку?

Представим, что ко мне, как к производителю, приходит клиент из России. И у меня на столе лежит отчёт о том, какой потенциал индустрии конкретно в этой области, в этой стране. Я общаюсь с человеком, вижу, что он адекватен, что сотрудничать с ним можно в долгосрок. И я дам ему скидку, чтобы в этом регионе узнали о производителе и другие владельцы заводов тоже пришли ко мне купить оборудование. Получается выгодно и мне, и клиенту.

Поэтому важно показать китайскому партнеру, что вы клиент с большим потенциалом, вам можно доверять и дать скидку.

Говоря о ценах и скидках, невозможно обойти стороной тему дешевизны в Китае. В стереотип, что там всё дёшево и низкого качества, многие верят до сих пор, но актуально это было лет 20 назад. Сейчас всё зависит от индустрии.

Китай в последние десятилетия приближается к модели, состоящей из трёх направлений:

Это мы видим на примере автомобильной промышленности и крупных брендов, которые выходят на международные рынки. Взять тот же Xiaomi. Бренд изначально создан в Китае, он не скопирован с чего-то, но при этом выходит за пределы китайского рынка.

Так что в Китае сейчас легко можно найти как совсем дешёвый товар низкого качества, так и средний и премиальный сегменты с высоким качеством продукции.

Тогда почему так много людей до сих пор думает, что китайское = дешевле и некачественное?

Все просто: есть жадные предприниматели, которые закупают товар по низкой цене, а в других странах продают с огромной наценкой. В итоге вы покупаете китайский чехол с себестоимостью в 10 юаней за 200 юаней и думаете, что в Китае один ширпотреб. Хотя, повторюсь, сейчас это совсем не так.

Постепенно мы подошли к теме экономии — на чем точно экономить нельзя, если вы хотите вести бизнес с Китаем в долгосрок.

Первое, на чем экономить я НЕ рекомендую, так это качество товаров.

Договариваться о скидке — это окей, но требовать от компании из топового сегмента цену масс-маркета – глупо. Это покажет вас с худшей стороны и сотрудничества просто не получится.

Для начала определитесь, в каком вообще сегменте вы планируете работать — это премиальный сегмент или масс-маркет, например? И обращайтесь в те компании, которые вам подходят.

На чем ещё нельзя экономить, так это на подрядчиках.

Когда вы экономите на партнёре или на компании, которая помогает вам найти поставщиков, вы сами себе создаёте геморрой. Потому что, как говорят китайцы: «цена копейка на товар за копейку». То есть, если вы хотите, чтобы вам подрядчик сделал всё классно и вам не пришлось потом бегать с горящими сроками и сорванными поставками, экономить на этом точно не стоит.

Хороший подрядчик, кстати, и вас показывает с лучшей стороны. То есть ваш китайский контрагент видит, что вы сотрудничаете с классной компанией, с профессионалами, которые не только знают язык, но и понимают нюансы ведения бизнеса с Китаем. И это добавляет +100 к уважению с их стороны.

И, конечно, нельзя экономить на отношениях с партнёрами.

Если вы едете на встречу и хотите привезти подарок владельцу компании, то везти какую-то дешёвую вещь из «Пятерочки», значит сразу поставить крест на сотрудничестве. А что всё-таки привезти в подарок китайскому собственнику, рассказываю дальше.

Сразу оговорюсь, что в Китае эта тема очень актуальна, но есть много нюансов, что дарить стоит, а что нет. Об этом сейчас и поговорим подробнее.

Для начала ещё до поездки рекомендую провести небольшое, скажем так, исследование. Разузнать о своем партнёре больше — чем увлекается, есть ли семья, дети. И уже потом придумывать подарок, основываясь на этой информации.

Из более-менее универсальных могу выделить подарки с национальной тематикой — например, посуда с орнаментом под гжель. Конечно, они должны быть высокого качества, желательно ручной работы.

Если вы знаете, что у партнёра есть семья, можно привезти подарки ребёнку. Отлично подойдёт дорогой качественный мёд или игрушки ручной работы.

Если вы узнали, что партнёр увлекается чем-то определенным, выбирайте подарок по этой теме — дорогие удочки для рыбака, вазу для ценителя искусства и так далее.

Чтобы подарок точно понравился и помог наладить отношения, нужно знать некоторые нюансы китайского менталитета.

Первое. В Китае принято дарить парные подарки, это традиция. То есть, если везёте мёд, возьмите две баночки. Так вы покажите, что знаете такие тонкости и уважаете их.

Второе. Китайцы не пьют русскую водку и не едят русский шоколад. Лучше выбирать мёд или сборы трав для чая, например, с Алтая.

Третье. Подарок точно должен быть не из дьюти фри. Презент из дьютика покажет, что вы не особо готовились к встрече. Не самое лучшее начало партнёрства, согласны?

И четвертое. Упаковка очень важна. Подарок в обычном пакетике произведёт не самое хорошее впечатление. А вот красивая коробка, качественная упаковка сыграют свою роль.

Если вы основательно подойдёте к вопросу подарка, подготовитесь, узнаете больше о партнёре, то это 100% поднимет ваши отношения на новый уровень и сделает сотрудничество выгоднее для вас.

Кстати, в описании оставил для вас бесплатный материал, в котором рассказал подробнее о закупках из Китая. В нем я собрал 14 ошибок при работе с Китаем, которые могут привести к потере денег и срыву сроков.

Переходите по ссылке и забирайте материал.

Начнем с самого начала — с заключения договора. Даже раньше — что нужно сделать ещё до заключения договора. Первым делом стоит съездить в Китай и встретиться с поставщиком. В целом я всегда рекомендую лично ездить в Китай, желательно раз в 2-3 месяца, это действительно важно для долгосрочных отношений.

Но, конечно, тут есть нюансы. Если у вас заказ на небольшую или пробную партию товара, допустим, 20 коробок ёршиков, то ехать смысла особого нет. Но если этих ёршиков 20 контейнеров, то ехать точно надо. Всё зависит от того, готовы ли вы потерять ту сумму, которую платите за товар. Ведь покупка без личной встречи — это всегда риск.

Плюс важно ещё до заключения договора сравнить цены. Что я имею в виду?

Например, вам нужен станок. Вы планируете заказать его из Китая, вы обращаетесь ко мне, я нахожу вам производителей, и мы уже смотрим — насколько выгодно покупать этот станок в Китае? Допустим, доставят его за 3 месяца, стоит он 10 миллионов. И если станок нужен один и срочно, возможно удобнее переплатить, но заказать в России. Но вот если станков нужно 20 и сроки не горят, то купить в Китае точно будет выгоднее.

И когда мы уже поняли, что заказать в Китае выгоднее, мы с вами едем к выбранным производителям. Мы планируем посещение заводов, смотрим продукцию, сравниваем цены у разных компаний и прочие вводные — какие объемы производства, как давно компания на рынке и так далее.

Своим клиентам именно таким способом мы находим более выгодные предложения.

И вот, когда мы выбрали определенную компанию, мы встречаемся с владельцем лично и договариваемся о сотрудничестве.

Но прежде, чем я расскажу о том, как правильно договариваться с контрагентами и заключать договор, давайте поговорим об условиях. Часто у тех, кто хочет сделать закупку в Китае на этом этапе могут возникнуть вопросы, потому что контрагенты как будто бы постоянно меняют условия. На самом деле тут просто нужно обговаривать все нюансы договора «на берегу» и сразу их вписывать в документы.

Всё, что не прописано на бумаге, может быть изменено, и это уже проблема не контрагента, а ваша. Поэтому очень важно на встрече обсудить каждую мелочь, записать её и закрепить.

С другой стороны, если вы планируете работать с крупной компанией, то таких проблем не возникнет, потому что у них весь документооборот стандартизирован.

Размер предоплаты зависит от вашей ниши. Предоплата за оборудование колеблется от 30 до 50%, за сырье нужно будет внести 50%, но бывают случаи, когда может понадобиться полная предоплата. Обычно это происходит, если вы хотите выкупить готовые товары или, например, сырье, которое предназначалось другим поставщикам, но те их не купили по какой-то причине.

От нюансов договора и оплаты переходим к теме рисков.

Из действительно больших рисков при закупках в Китае я могу выделить два момента.

1. Неправильная оценка поставщика

Если вы обращаетесь в маленькую компанию, не стоит требовать от них стандартов работы крупных корпораций. Да, они постараются сделать для вас всё как можно лучше, но прыгнуть выше головы не смогут.

Условно говоря, вот вы стоите на выставке и видите станок большой корпорации за 10 миллионов, а вы покупаете такой же за миллион у другого производителя. Стоит ли ждать такого же сервиса, как за 10 миллионов, от вашего поставщика?

Однозначно, нет.

2. Нереалистичные сроки поставок

Самое важное, что нужно понимать о закупках в Китае — никогда нельзя ставить сроки впритык. Есть множество нюансов, которые могут повлиять на доставку — проблемы с документами, с логистикой и так далее. Особенно это касается закупок оборудования, потому что его всегда изготавливают под заказ. То есть, если оборудование изготавливается 35 дней, для планирования сроков накиньте сверху ещё 5 дней. Так и поставщик точно успеет, и вам будет в разы спокойнее.

И чтобы вы были застрахованы от любых рисков, у меня есть 4 совета:

1. Не загоняйте самого себя в дедлайны.

То есть не нужно устанавливать нереалистичные сроки, а всегда берите, так сказать, с запасом.

2. Грамотно оценивайте производителя и понимайте, что от маленьких компаний не стоит ждать сервиса, как у топов индустрии.

3. Встречайтесь с китайскими партнёрами лично. Это действительно полезно не только в плане рисков, но и для создания долгосрочных отношений.

4. Ну и, конечно, изучите мой бесплатный материал об ошибках при закупках в Китае.

В нем я подробно разобрал 14 ключевых ошибок, которые ведут к потере денег и срыву сроков при работе с китайскими партнерами.

Если вы собираетесь вести бизнес с Китаем в долгосрок, то этот материал должен стать вашей настольной книгой, потому что в нем я собрал весь свой опыт и опыт моих клиентов. Переходите по ссылке, подписывайтесь на моего бота, забирайте материал и используйте как чек-лист при закупках в Китае.

#ведениебизнесавКитае #развитиебизнесаКитай #станкиизКитаядлямалогобизнеса #среднийбизнесКитая #малыйисреднийбизнесКитая #БизнессКитаем #закупкивКитае #подбороборудованиявКитае