Как найти своего лучшего продавца b2b?

Продавец мечты у каждого руководителя свой. Поэтому запрос на лучшего продавца - это пустой запрос. Нет никакого конкретного портрета этого удивительного сотрудника, как нет и формулы его поиска.

Поэтому мы в постоянно изобретаем новые приемы и подходы к подбору, созданию и удержанию отличных продавцов. Составляющих формулы поиска много - это и особенности продукта, и география продаж, и стадия развития, на которой находится, собственно, сама компания. Много нюансов. У нас, например, лицо компании как раз менеджеры, именно они работают напрямую с партнерами и клиентами. Значит, очень важны способность расположить к себе, вызвать доверие. А еще умение как можно понятнее и четче все объяснить так, чтобы у человека не осталось никаких вопросов, зато сотрудничать он был готов “прямо сейчас". Вот те навыки, которые мы считаем обязательными для своих менеджеров. Берем ли мы на работу только таких “готовых и идеальных”? Конечно, если повезет. Но чаще получается принять на работу, скорее, не лучшего продавца, а с “задатками лучшего”. Определять это мы уже научились. Если на собеседовании кандидат смог всех нас к себе расположить, убедить, что он необходим компании, вызвать интерес - значит, можно брать, есть потенциал. Есть, с чем поработать.

Нанимая своих менеджеров, мы придерживаемся трех критериев, которые определили для себя, как основные.

Критерии подбора:

Это мы сейчас говорим о тех соискателях, которые либо сами заинтересовались работой в нашей компании, либо были найдены нашими HR-менеджерами на джобордах. Вот, кстати, по поводу джобордов - тут кое-что можно сделать, чтобы увеличить приток тех, кто сам обратился по поводу работы. Например, сделать объявление о вакансии особенным, выделяющимся из общей массы других предложений. Тогда есть шанс привлечь больше нужных вам кандидатов. И все равно, найденных таким образом именно лучших продавцов немного, незначительное число от всех нанятых на работу.

Так где же вас искать, лучшие продавцы? Как заманить и удержать?

Самое верное - прямо на «рабочем месте». Именно здесь очевидны все лучшие качества работника, есть возможность оценить его прямо в трудовом процессе.

Включайте креатив и фантазию. Один бизнесмен больше года искал коммерческого директора себе в компанию. И для этого как раз смотрел на кандидатов прямо на их рабочих местах. Кандидаты, правда, не знали, что находятся на этом “рынке невест”. Способ он придумал не самый дешевый, но действенный - разместил по чуть-чуть рекламы во всех приемлемых СМИ своего небольшого города, получил доступ таким образом в отделы продаж, и там внимательно приглядывался ко всем коммерческим директорам и старшим менеджерам. И выбрал одного, и сделал предложение, от которого тот не отказался. И работают они уже долго и счастливо.

Расскажу еще один интересный вариант поиска продавцов мечты, который уже стал практически легендой среди бизнес-тренеров. К одному из них обратился товарищ, бизнесмен, которому “вчера” нужно было набрать целый отдел продаж. Пришел на тренинг, и попросил пять минут внимания. Причем утверждал, что спустя эти пять минут среди пришедших на тренинг он наберет себе целый отдел будущих лучших продавцов. Всего то десять человек…Целых десять! И вот что он сделал: попросил поднять руку сначала тех, кто считает себя самым умным - несколько человек подняли. Затем поднять руку должны были те, кто считает себя самым красивым. Тех, кто поднял руку дважды, он объявил принятыми на работу с сегодняшнего дня. А остальные остались учиться, учиться и еще раз учиться. Чем закончилась эта авантюра, точно не известно - но такой вариант экстренного подбора имеет право быть. Очень неординарно.

У нас варианты более традиционные - мы ищем лучших среди тех, кто уже у нас в компании работает. В горизонтальном срезе любого бизнеса возможны перетасовки, которые дают возможность карьерно вырасти человеку, способному на большее, чем он выполняет сейчас. Например, дорасти от ассистента до коммерческого менеджера. У нас есть такие случаи. Кого-то заметило начальство, кто-то сам проявил инициативу и показал способность учиться и развиваться. Возможно, именно сейчас в вашей компании уже работают амбициозные и талантливые ребята, нужно просто их найти и помочь занять достойное место. Поищите их, ротацию проведите, обучение, вложитесь в перспективные кадры - результат будет. Свои люди, уже лояльные к вам, хорошо знающие и продукт, и компанию - вот тот кадровый резерв, который нужно развивать, поддерживать и пополнять.

Есть еще вариант поиска лучших продавцов, довольно популярный - присматриваться к ним на выставках, тренингах, переговорах, прямо во время рабочего процесса. Правда, “выхлоп” невелик, как правило - далеко не каждый интересный кадр согласится к вам перейти. Но тут уж как повезет, или как сами постараетесь. За лучшего продавца можно и побороться.

Как избежать ошибок при выборе лучшего? Никто не застрахован от ошибок, и бояться их не надо. Ошибся - пойми, почему, и проведи работу над ошибками. Но ошибки можно постараться минимизировать. Мы, например, проводим собеседование в несколько этапов, даем возможность поработать тестовый день, анкетируем соискателя. Но проколы все равно есть. Кажется - вот он, нашли самого лучшего. И сразу же ему все лавры и дифирамбы. А он возьми, да и не выйди на работу уже на третий день. Что ж, в следующий раз уже сдерживать будете свои восторги, да и авансы не станете раздавать. Реально смотреть будете. На ошибках учатся.

Заполучили перспективного новичка? Это не все. Его еще нужно удержать. Как? Адаптировать правильно. А это уже зависит от наставника , руководителя и от того, насколько он заинтересован в новом человеке, и понимает ли важность быстрого выхода на высокий рабочий результат. У нас новички с первого дня знают свой план адаптации, и это обязательное условие ее успеха:

В план адаптации входят:

После такой адаптации все предельно понятно, и начинается эффективная, четкая работа.

Как видите, найти лучшего продавца и можно, и нужно. Если, конечно, вы точно знаете, кто именно ваш лучший продавец. Приведу еще один пример. Новая компания целый отдел продаж набрала из девушек модельной внешности не старше 20 лет. Все максимум с оконченной средней школой. Цель - переманить заказы у конкурентов. Преимущественно мужчин - такой бизнес. И правда, сначала, когда такое чудо приходило на встречу к клиенту, он терял дар речи. С фактами не поспоришь - больше половины клиентов перебежали к ним за первый месяц. Но только на этот первый месяц. Потом “поостыли" и вернулись к прежним контрактам, более выгодным и привычным. Девчонки оказались не теми “лучшими” продавцами. Всех их поувольняли. И тут же с распростертыми объятиями приняли на работу в только что открывшийся магазин косметики на первом этаже того же самого торгового центра. Тут они сразу стали реально лучшими продавцами. Каждая на своем месте.

Так что начните с того, чтобы четко определить для себя - кто именно ваш лучший продавец. А потом ищите места, где они водятся, и ловите, ловите. Это и онлайн-платформы, и мероприятия, и ваша собственная компания. Находите, обучайте, развивайте. В борьбе за лучшего все средства хороши.

Андрей Погодин, коммерческий директор ГК Эксцельсиор

ООО «ЭКСЦЕЛЬСИОР ЛТД» 7726396500