Как дизайнер зарабатывает $2 млн в год без сотрудников и без расходов на маркетинг?

Если вы фрилансер, самозанятый или работаете в сфере диджитал-услуг, то вы наверняка знаете, что продаёте не что иное, как своё время и экспертность. А время, как известно, — ограничено, у нас у всех 24 часа в сутках. Как в таком случае работая в соло, можно продавать дизайн на $2 млн в год? В чём тут подвох?

Привет, я Паша и я обожаю детально разбирать уникальные западные бизнес-модели. Я рассказываю истории предпринимателей и делаю акцент на том, как именно они привлекают клиентов.

Сегодня вы узнаете историю Берта Уильямса, основателя DesignJoy - продуктизированного сервиса, предоставляющего дизайн по подписке от 5000$ в месяц. Брет начал работу над проектом в 2017, а в уже 2023 заработал более 2 000 000 $. Без сотрудников и без расходов на маркетинг. Поехали разбираться, как ему это удалось и можно ли повторить такой результат.

Заинтриговал? Тогда погнали!

Ещё в 2011 году Брет стал интересоваться дизайном, залипал в фотошопе делая в день по сотне картинок с цитатами и постеров для Tumblr и Pinterest. Суммарно он создал более 60 000 таких картинок, многие из них становились популярными на площадках. Интерес перерос в навык и Брет получил работу дизайнера.

Сменил несколько компаний и в 2015 нашёл подходящее место, где вырос до креативного директора. Забегая вперёд, скажу, что уволился с этой работы Бретт только тогда, когда DesignJoy принёс 80 000$ за месяц, что на тот момент было больше чем его годовая зарплата. Всё предыдущее время DesignJoy развивался в режиме side hustle. Да, этот парень не любит рисковать ;)

Идея DesignJoy (на тот момент - Hue) появилась летом 2017 года. Создать именно продуктизированную услугу, а не просто очередное дизайн-агентство Брета вдохновил существовавший тогда продукт DesignPickl, который предоставлял дизайн по подписке.

Как говорит сам Бретт, он хотел сделать дизайн таким же доступным и простым для покупки, как футболка в онлайн-магазине. Без долгих звонов, скучных продаж и митингов, раздражающих брифов и всего, от чего многие из нас не в восторге. Несомненный плюс такого продуктового подхода - 30-40% высвобождающегося от коммуникации времени, которое можно потратить на главное — дизайн.

Звучит как сказка, правда? В DesignJoy используется только асинхронная коммуникация через Трелло. Единственная опция, доступная для клиента - 15 минутный звонок на старте. Далее Бретт высылает письмо с инструкциями и в один клик приглашает в доску в Trello. И знаете что? Клиентов полностью устраивает такой формат! Вот как это выглядит:

Ещё один сюрприз: брифов в DesignJoy тоже нет. Клиент просто ставит задачи в Trello в удобной и свободной форме и получает результат в течение 48 часов, что гарантировано офертой.

Скорость — один из главных компонентов успеха DesignJoy, но об этом мы ещё поговорим позже. Сам Брет утверждает, что его навыки и опыт помогают в 90% кейсов точно попадать в ожидания клиента и выдавать именно то, что полностью устраивает заказчика даже без подробного брифа. Он называет такой подход - дизайн основанный на предположении.

Важное правило подписки DesignJoy — один активный запрос в момент времени. Что весьма логично, иначе Бретт был бы просто завален задачами.

Единовременно у DesignJoy в среднем 20-25 клиентов, хотя на пике бывало и до 35. Примерно половина находится в процессе ревью и согласований уже сданного проекта. Брет не ставит никаких временных ограничений на процесс согласования. Хороший ход, не так ли? Подписка-то на месяц, а не на проект. Несколько клиентов - просто молчат, имея, как правило, по одному активному запросу в месяц, что их полностью устраивает. И только у оставшейся части есть по одной активной задаче, над которыми и работает Бретт.

Большие проекты вроде многостраничных сайтов Бретт делит на куски, и каждый кусок сдаёт в течение 48 часов. Он честно признаётся, что некоторые клиенты недоиспользуют возможности подписки.

В основном это технологичные B2B SaaS компании, стартапы, получившие финансирование. И это очень важная часть пазла. Именно фокус на платёжеспособных, получивших финансирование технологических платформах во многом предопределил результат DesignJoy. Правильный продукт на правильном рынке.

Например, самая простая подписка DesignPicke — одного из конкурентов DesignJoy, стоит всего 649$, вместо 5000$ которые берёт Бретт. Но у DesignPicke нет специализации, они делают любые проекты так называемый low-tier дизайн (иллюстрации, баннеры и тому подобное). Вот почему их подписка стоит сильно дешевле. А ведь это не означает, что они проделывают меньше работы или выдают меньше дизайна за эти деньги.

Однако, если всё посчитать — то 5000$ в месяц выглядят более чем справедливой ценой. Сениор-дизайнер, а именно таковым считает себя Бретт, стоит в США около 120 000$ в год. И это без расходов на найм, соцпакет, увольнение и прочее. То есть минимум в два раза дороже, чем подписка DesignJoy, которую к тому же можно отменить в любой момент или поставить на паузу, если нет задач. Звучит как отличный оффер!

А ведь начинал он с 450$ на старте в 2017 году и увеличивал прайс по мере роста спроса. И это простой, но невероятно эффективный подход! Ведь если ты продаёшь своё время и не намерен никого нанимать, то поднятие цены раз за разом при повышении спроса - весьма логичный ход.

Прямо сейчас разберём все тактики, которые принесли DesignJoy результат в виде трафика, клиентов и узнаваемости бренда.

Как только первый лендинг DesignJoy был оформлен - Брет сделал запуск на Product Hunt. Он не готовился к запуску специально, не имел ни одного фолловера на платформе. Тем не менее запуск принёс DesignJoy и первых клиентов, и 40 000 посетителей на сайт в день запуска. И вот в чём секрет:

Отдельно отмечу вот что. В запуске Брета на PH есть ещё одна важная деталь - точное попадание в аудиторию. DesignJoy заметили многие фаундеры стартапов из долины, в частности, из Y Combinator. Когда проекты получали финансирование - они становились клиентами DesignJoy.

И, что ещё более важно - те, кто уже сотрудничал с DesignJoy с радостью рекомендовали сервис своим друзьям, также фаундерам SaaS компаний. Так, уже в самом начале пути у DesignJoy была узнаваемость и хорошая репутация среди фаундеров технологических компаний - главной целевой аудитории. Точное попадание!

В 2020 году Бретт начал рассказывать о своём пути и развитии DesignJoy на Indie Hackers — комьюнити фаундеров онлайн-компаний и соло-предпринимателей. И это комьюнити стало для DesignJoy огромным драйвером роста.

К своему блогу на Indie Hackers Берт подходил с умом. Он использовал разнообразный контент и очень открытый формат в постах. Бретт чередовал рассказы о том, как устроен его проект изнутри, как выглядит рабочий процесс, делился майлстоунами и цифрами.

Всё это расположило к нему комьюнити. Бретт отвечал на вопросы, проводил розыгрыши дизайна, спрашивал советы, делился инструментами, которые помогали расти. Это было щедро вознаграждено комьюнити: DesignJoy получил узнаваемость, публикации в различных рассылках и блогах. Бретта стали приглашать на подкасты и, конечно, DesignJoy получил много новых клиентов благодаря блогу на Indie Hackers.

Здесь стоит отметить один наиболее успешный проект - scribbbles.design Это набор шаблонов, которые за время существования скачали более 25000 раз и они были использованы в дизайне для крупных брендов, например, для банка GP Morgan Chase.

Кроме того, Бретт добавлял все подобные проекты и наборы шаблонов в галереи с вдохновляющим контентом в сфере дизайна сайтов и оттуда получал хороший трафик. Об этом я расскажу подробнее в следующем пункте.

Это нечто вроде Dribbble или Behance, но со специализацией на дизайне посадочных страниц и сайтов. И к этому источнику трафика у Брета был свой, продуманный подход.

Каждый раз, когда он обновлял дизайн DesignJoy.co или одного из своих вирусных проектов - он заново сабмитил обновлённую версию во все возможные площадки и каждый раз это давало новый буст.

По словам Бретта наилучший отклик давали lapa.ninja, landingfolio.com, niceverynice.com и в особенности land-book.com. Там DesignJoy попал в топы и этот сайт приносил конверсии годы подряд.

Эта практика была лишь протестирована Бретом, но, хотя и принесла клиентов - не стала регулярной. Брет вручную отбирал подходящие под профиль идеального клиента SaaS компании и находил нужные имейлы с помощью hunter.io. Рассылку делал через Hubspot CRM, что позволяло удобно мониторить результаты. Что ж, ещё один рабочий канал привлечения клиентов без затрат.

Брет запустил реферальную программу DesignJoy всё на том же Indie Huckers, просто сообщив, что будет делиться прибылью c приведённых клиентов за весь период сотрудничества. Так как прайс за подписку был не маленький, а платежи - ежемесячные, это оказалось выгодным предложением для многих участников комьюнити. Долгие годы реферальная программа DesignJoy оставалось отличным каналом привлечения клиентов. И снова: ноль вложений в маркетинг.

Брет появился в Twitter не так давно, в 2022 году, когда Дэн Ровден сделал пост о DesignJoy. Кстати, Дэн узнал о DesignJoy на IndieHackers, что ещё раз подтверждает силу работы в открытую и построения личного бренда.

Тогда Бретт получил шквал заявок. В месяц после поста Дэна MRR (ежемесячный доход с регулярных платежей, подписок) DesignJoy вырос с $80 000 до $160 000. За три следующих недели в листе ожидания оказалось более 100 клиентов! В те моменты Брет работал по 12 часов и словил первое в жизни выгорание. После чего он удвоил прайс и убрал звонки из условий оферты.

Сейчас Брет регулярно ведёт Twitter, и на него подписано более 57k человек. Он несколько раз в неделю делает не требующие затрат сил и времени твиты, пишет о достижениях DesignJoy и промоутит свой курс, о котором я расскажу в конце.

Ну и небольшая, зато очень интересная вишенка на торте. Это были единственные вложения в маркетинг DesignJoy, которые окупились моментально. Вот как это было.

Брет мониторил профили в инстаграм о дизайне и вручную рассылал им предложения о покупке. Так, в рамках всего одного дня он отправил порядка 30 сообщений, на одно из них откликнулись. После недолгих переговоров о цене Бретт купил Instagram аккаунт о дизайне с 58 000 подписчиков за 1400$ и уже с перовго поста в нём с простым рассказом о себе и своём продукте получил клиента, тем самым моментально отбив затраты и заработав сверху уже в первый день. Просто? Да! Эффективно? Очевидно!

Мы подбираемся к финалу истории, и я обещал рассказать о курсе. С ростом популярности, выходом статей, интервью и подкастов о DesignJoy Берт стал получать всё больше и больше запросов на консультирование и просьб помочь. После нескольких таких звонков он понял, что большая часть вопросов - повторяются и решил сделать курс о том, как зарабатывать на продуктизированных услугах.

Курс состоит из 25 коротких аудио по 3-5 минут и 9 небольших скринкастов, записанных в Loom. Однако, в первый же месяц курс купило более 1600 человек, а суммарно за 2023 год “Продуктизируй себя” принёс Брету 852 000$.

Надеюсь, вам понравилась история Брета, ведь ему удалось то, что кажется невозможным: изменить подход в предоставлении дизайн услуг, продуктизировать их и заработать 2 000 000$ за год без сотрудников и вложений в маркетинг.

Ну и закончить хочется фразой Брета, которую он однажды написал в своём блоге на Indie Hackers -

А если хотите больше историй предпринимателей с уникальными бизнес моделями и выдающимися результатами - подписывайтесь на мой канал. Ближайшее время я опубликую там разбор кейса 20-ти летнего парня, который делает 1,2 млн $ на no-code разработе, не являясь программистом. А сразу после будет материал о стартапере из Кремниевой долины, который вышел из бизнеса и менее чем за год достиг миллионного дохода на своей имейл-рассылке.

Подписывайтесь, чтобы не пропустить и будем на связи. В комментариях с радостью отвечу на любые уточняющие вопросы.