Продажа в Светофоре: как мы начали продавать на 120 млн в год

В 2014 году с партнером решили продавать мед с ягодами для среднего и премиум сегмента. Продавали на сайте и поставляли в Японию. Выживали 4 года: потратили кучу денег на рекламу и влезли в долги. Поняли, что история не прибыльная, и ушли в эконом сегмент. Тут мы и увидели деньги.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Анатолием Рыбиным, основателем фабрики меда и варенья.

В 2014 году знакомый предложил стать партнерами и открыть бизнес по продаже крем-меда. Он был знаком с местными пасечниками в Волгограде, они поставляли нам мед. Мы арендовали помещение, купили оборудование, наняли сотрудников, открыли ООО и начали делать крем-мед.

Наняли консультанта, который рассчитал нам себестоимость меда. Она была такой:

Себестоимость 250 г меда получилась высокой. Чтобы выходить в плюс, мы поставили на него высокую цену — 350—600 ₽ в зависимости от региона. У конкурентов можно было купить дешевле.

От Фонда содействия инновациям получили 4 млн. Фонд помогает ученым в разных областях. Мы были одними из первых, кто придумал и запатентовал свою технологию производства крем-мёда. Этого не хватило, поэтому взяли еще кредит на 1 млн.

Сперва работали по контракту с предприятием. Затем открыли фабрику. Вот примерная экономика на открытие:

Экономику вели в эксель табличке и большую часть времени не понимали, сколько зарабатываем. Зимой выручка доходила до 1 млн, в остальные месяцы 400—500 тыс.

Вот расходы за декабрь:

Ориентировались на оптовые продажи. Магазины сувенирки или чая покупали оптом и перепродавали у себя. В основном заказывали на 20—30 тыс

Однажды мы смогли экспортировать мед в Японию. На форуме познакомились с дистрибьютором, который поставляет российские новинки питания в Японию. Подписали договор, подготовили этикетки на японском языке и отправили. Тогда за год сделали 12 млн. Все эти деньги ушли в кредиты и производство. Таких крупных заказов мы больше не получали.

Денег на маркетинг уходило около 80 тыс. Знакомым раздавали банки меда взамен на отзывы. Настраивали контекстную и таргетированную рекламу.

Попробовали выйти на полки в местные сети. Но тут нас сравнивали с обычным медом. В тот момент крем-мед не был популярен и люди не понимали, зачем им покупать крем-мед за 700₽, если рядом стоит обычный за 200₽.

Ответ прост — не хотели признавать, что облажались. Поняли это, только когда были по уши в долгах и нечем было платить зарплату сотрудникам.

Обсудили все с партнером и пошли к сотрудникам, чтобы сказать, что мы закрываемся. Честно сказали, что денег сейчас нет и ЗП выплатить не можем. Мы поговорили, рассказали, что будем продолжать заниматься медом дальше. Кто-то ушел, но большинство поверили в нас и остались.

Чтобы выплатить долги и открыть новое дело, не хватало 700 тыс — взяли в кредит. У моего партнера были контакты пасечников, с которыми он работал раньше. Искать новых не пришлось. Мед к нам возят из южных регионов.

Мёд продаем в сетях эконом-сегмента: Светофор, Покупочка. Деньги приходят не сразу. Поэтому нужно иметь большие накопления или кредитоваться. Мы выбрали второй вариант. Берем кредит → делаем поставки → получаем оплату → закрываем кредит → берем новый.

Кажется, что в таком случае ты просто не чувствуешь денег, которые зарабатываешь. Они в постоянном круговороте кредитов. Но на самом деле все просто, если считать.

В МоемСкладе ведем платежный календарь. Это таблица, куда пишем будущие поступления и расходы. В расходы записываем оплату по кредитам, задолженности поставщикам, оплату за сырье и т.п.

Когда поступает заказ от торговой сети, в МоемСкладе планируем сырье на производство. Для каждой позиции есть техкарты. В техкартах указано сырье: мед, упаковка, этикетка и т.п.Так мы рассчитываем себестоимость.

Там же контролируем остатки: проводим инвентаризацию, поставили запрет на отгрузку товаров с нулевыми остатками.

С МоимСкладом хорошо понимаем, сколько тратим и сколько зарабатываем. Выручка в месяц — 10 млн. А вот расходы:

В реальности я не вынимаю 400к. Беру только на еду, а остальное направляю в производство.

Себестоимость цветочного меда 1 кг выглядит так:

Маржинальность невысокая, как и во многих продуктах питания. Зарабатываешь только на больших объемах поставок.

Чтобы не вбухивать большие деньги на маркетинг, решили продавать в сетях эконом-сегмента. Прошлись по местным сетям, посмотрели дизайн и упаковки конкурентов. С дизайнером разработали что-то похожее на то, что уже есть.

Заказали разные варианты тар: стеклянные, пластиковые, большие, маленькие. С этими образцами приехали в сеть магазинов «Покупочка». Так как сеть местная, можно легко приехать и договориться на месте. Им все понравилось, и они заказали тестовую партию меда на 150 000₽. Через 2 недели к нам пришли еще за одной партией.

Когда мы поняли, что товар пользуется спросом, пошли в «Светофор». Им тоже все понравилось, и мы начали поставлять и туда.

Все сети магазинов работают по разным моделям реализации товара. Самые популярные из них: — отсрочка. Это значит, что ты получаешь оплату за продукцию через 40 дней после поступления товара к ним в магазин. По такой модели работает «Покупочка»— реализация товара по факту. То есть магазин оплатит весь поставленный товар только после того, как он будет продан. Обычно это занимает 2—3 месяца.

В прошлом бизнесе на крем-меде у нас был партнер, который занимается медом. Он знал всех местных медовиков и скупал мед у них. Мы перестали быть партнерами, но стали работать с ним как с поставщиком. Он самостоятельно ездит по медовым хабам — деревням, где занимаются медом.

Товар в магазине проверяет Роспотребнадзор и Россельхознадзор. Они закупают мед и делают анализы. Если мед перегрет, с антибиотиками, не занесен в Меркурий — наказывают. Штрафуют от 10к до 100к или забирают продукцию и обновляют декларацию на соответствие.

Многие СМИ проводят собственные расследования и пишут статьи о том, что мед у производителей некачественный. Таких высказываний не избежать. Но так или иначе, весь мед, который продается в сетях соответствует ГОСТу. Если продукт не проходит, то это довольно быстро замечают.

Ведите отчетность. Это нужно для того, чтобы понимать, зарабатываете ли вы. Иначе ощущать деньги будете только когда будут большие заказы. Мы используем МойСклад.

Если облажались — признайте это. Не играйте в супер-героев, которые уверены в том, что спасут весь мир. Честно признайтесь себе, что не получилось, и закройте бизнес, который не приносит прибыли.

Продавайте незнакомый продукт, если готовы вкладываться в маркетинг. Нет маркетинга — нет клиентов. Обычно уходит 10—20% от дохода каждый месяц.

Заработать на премиум товаре сложнее, чем на экономе. В премиум товаре разница между себестоимостью и конечной ценой больше, чем в экономе. Но эконом чаще покупают.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.