Первые шаги кризис-менеджмента. Делимся своими инструментами на период эпидемии

Текущая ситуация в стране и мире с эпидемией коронавируса с каждым днем набирает все больше и больше оборотов. Что уже привело к определенным последствиям и мерам со стороны Правительства Российской Федерации. По всей стране объявлен карантин, в связи с чем многие компании в экстренном режиме переводят своих сотрудников на формат удаленной работы, а некоторые и вовсе вынуждены приостановить свою деятельность.

Кстати, в нашей компании основная часть сотрудников и до эпидемии коронавируса работала удаленно. Вообще на формат удаленной работы мы перешли год назад. Своим опытом недавно я делился в статье: “Переводим сотрудников на удаленную работу без суеты и паники”. Если эта тема для вас актуальна, то обязательно почитайте ее.

Но сейчас не об этом. Давайте вернемся к сложившейся на сегодняшний день обстановке в нашей стране.

Лично я считаю, что этот кризис можно не только преодолеть, а еще и выйти из него победителем.

Но как сохранять спокойствие, когда повсюду столько шума и паники? Как во всей этой обстановке не дать “заразиться вирусом” бизнесу, и принять его, как новую реальность? Как использовать кризис в качестве возможности для роста и развития бизнеса и усилить свое положение на рынке?

Признаюсь, волшебной таблетки от вируса у меня нет. Но есть рецепт, который не только даст ответ на все вопросы, но и позволит сделать мощный рывок в развитии бизнеса.

Многие из вас со мной уже знакомы. А для тех, кто не знает - представлюсь. Меня зовут Алексей Молчанов. Я основатель международной IT-компании Envybox.

Общаясь со многими предпринимателями, я заметил, что практически каждый задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы будете придерживаться всеобщей паники и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Ведь любой бизнес - это непрерывающийся процесс, который требует определенных действий и усилий. Несмотря на то, что сейчас достаточно непростой период и многие компании просто вынуждены прекратить свою деятельность, ставить крест на бизнесе не стоит. Скажу больше - это делать категорически запрещается.

Для сравнения приведу простой пример.

Допустим у Васи Пупкина болит голова. Или он поскользнулся на улице и сломал ногу. Какие действия за этим следуют? Разве Вася идет за топором и отрубает себе ногу, чтобы та не ныла? Или отрезает свою голову, потому что она болит и не дает уснуть ему?

Нееет!

Он выпьет таблетку от головной боли. Посетит больницу, чтобы там ему наложили гипс и нога быстро зажила.

В бизнесе все точно также.

Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться - не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства на время карантина).

Это равнозначно тому, если вы решите отрезать голову, которая у вас так сильно разболелась.

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было больше понимания как следует себя вести во время кризиса - поделюсь тем, как сейчас мы выстраиваем работу в компании.

Как я уже говорил, ни затраты на рекламу, ни продвижение приостанавливать нельзя. Но где же тогда взять деньги, если количество клиентов сокращается, а вместе с ним и доход всей компании?

Одним из простых и доступных для любой компании инструментом привлечения новых клиентов является взаимопиар. Причем этот инструмент не требует никаких денежных затрат.

Что вообще такое взаимопиар, и в чем заключается его суть? Давайте разбираться.

Вообще название этого инструмента говорит само за себя.

Взаимопиар - это взаимный обмен аудиторией с другими компаниям, имеющими схожую целевую аудиторию. Под целевой аудиторией подразумеваются примерно одинаковые потенциальные клиенты у вас и вашего партнера, которые имеют похожие потребности и интересы.

Так например, салону свадебных платьев неэффективно сотрудничать в рамках взаимопиара с компанией, занимающейся изготовлением строительных материалов. Думаю, вы понимаете почему.

В первом случае потенциальными клиентами являются невесты, а во втором — в основном мужчины или те, кто хоть каким-то образом в своей деятельности соприкасаются со строительством.

В своей компании мы организовали отдельное подразделение, которое занимается взаимопиаром. В нем сотрудники на регулярной основе осуществляют поиск партнеров со схожей целевой аудиторией и договариваются с ними на различные активности: e-mail-рассылки, посты в социальных сетях, посты в телеграмм-каналах, размещение специальных предложений в личном кабинете или на сайте компании и так далее. Все эти активности позволяют не только увеличить узнаваемость компании, но и привлечь новых клиентов абсолютно бесплатно.

А теперь приготовьтесь) Смотрите, какие результаты мы получили всего с одной партнерской e-mail рассылки

Результаты просто великолепные!

Но не забывайте, пожалуйста, про принципы обмена. Если вы договариваетесь на какие-то активности с потенциальным партнером, то помните, что результат с этих активностей должен быть примерно одинаковым, как для вас, так и для партнера.

Например, ваша e-mail-база составляет всего 5 000 подписчиков, а база партнера 50 000 с примерно одинаковым процентом открываемости, то в этом случае сотрудничество будет неравноценным. Вы получите гораздо больше, чем ваш партнер. Если вы хотите, чтобы в числе ваших партнеров была именно эта компания, то придумайте отдельные условия по сотрудничеству. Можете предложить им что-нибудь еще, взамен на рассылку с их стороны.

Цените и уважайте каждого партнера. Только так вы сможете наработать качественную базу для дальнейших активностей по взаимопиару.

На самом деле, взаимопиар — непаханное поле для вашей фантазии и воображения. Потому что здесь вы можете использовать не только те активности, о которых я написал, но и другие нестандартные способы привлечения аудитории. Не бойтесь креативить и включать воображение! Все в ваших руках!

Следующим инструментом, который вы можете использовать, является активизация существующей базы. То есть регулярная работа с клиентами, которые когда-либо пользовались продуктами вашей компании или оставляли заявку на вашем сайте.

На первый взгляд, может показаться, что этот инструмент очевидный, о котором все знают. Но, как показывает практика, далеко не все используют его в своей работе.

В чем идея и как это работает.

Например, Коля Петров заинтересовался услугами вашей компании и даже оставил заявку на сайте. И, как правило, после того, как он оставит заявку - с ним связывается менеджер, выясняет его потребности, делает предложение. А Коля, пусть и заинтересован, но к покупке прямо сейчас не готов. И идет в отказ.

Во многих компаниях после получения отказа от потенциального клиента прекращают дальнейшую коммуникацию (то есть общение) с ним. Получается так: Коля отказался и про него забыли. А контакты же его у вас остались. Верно? Остался номер телефона и e-mail. Так почему бы не попробовать его “прогреть” и повторно сделать предложение?

Например, с помощью e-mail-рассылок.

Как это устроено в нашей компании.

Контакты пользователя, который зарегистрировался в сервисе автоматически попадают в сервис рассылок. Там у нас настроены цепочки писем, которые автоматически отправляются пользователям.

В этих письмах содержится исключительно полезная информация: с записями онлайн вебинаров, с полезными статьями. Есть также цепочка писем с моим авторским курсом про управление и систематизацию бизнеса. Таким образом, благодаря этим письмам у пользователя формируется определенная точка зрения относительно нашей компании. А также увеличивается и уровень его лояльности к ней.

А, чтобы сделать повторно предложение от нашей компании этим пользователям, мы просто отправляем им письма содержащие информацию нашего предложения.

Были случаи, когда из таких e-mail мы получали заявки на настройку сервисов Envybox от пользователей, которые зарегистрировались более года назад. Это является прямым подтверждением того, что автоматические цепочки писем работают. Что пользователей можно и нужно прогревать письмами!

Но это еще не все, что мы используем в нашей компании. Недавно мы запустили один проект, который на текущий момент времени актуален как никогда. Это сервис удаленного заработка на звонках клиентам HomeZvon.

Он позволяет зарабатывать деньги, не выходя из дома. Притом, что жесткого графика работы здесь нет. Все зависит от желания и готовности работать.

Работа в этом сервисе заключается в совершении исходящих звонков по заранее подготовленной холодной базе клиентов и готовому сценарию разговора. Все, что требуется для работы - это наличие компьютера или ноутбука, стабильный интернет, наушники, микрофон и, конечно, желание работать и зарабатывать деньги.

Смотрите, как выглядит личный кабинет сотрудника сервиса HomeZvon

Также здесь простая система вывода заработанных денег, которые можно вывести каждую пятницу в сумме от 500 рублей.

Почему вообще я рассказываю вам про этот сервис? Ведь речь в статье идет про инструменты для поддержки бизнеса в период текущего кризиса.

Дело в том, что благодаря этому сервису мы регулярно получаем новых клиентов в компанию, которые уже знакомы с нашим сервисом. То есть это те люди, которым позвонили сотрудники HomeZvon рассказали о нашей компании и выслали коммерческое предложение.

Эти потенциальные клиенты попадают отдел продаж к нашим менеджерам, которые их уже доводят до результата, то есть непосредственно до самой продажи.

Таким образом, несмотря на текущую ситуацию в стране, мы имеем стабильный поток новых клиентов в компанию. Которые не просто когда-то где-то услышали о нас или случайно наткнулись на сайт компании. А те, кто уже так или иначе знаком с нами и нашей продуктовой линейкой.

Это позволяет нам не просто удерживаться на плаву в период кризиса, но и выполнять поставленные перед компанией цели и планы продаж.