Мы придумали YotaPhone, но он не взлетел. Теперь делаем веб-сервисы для Aviasales, Мегафона и Kaspersky

Всем привет! Я — Антон Тарасенко, один из создателей YotaPhone и сооснователь компании по разработке мобильных приложений DNA Team.

Делюсь историей, как мы с сокурсником открыли студию разработки и привлекли таких крупных клиентов как Aviasales, Мегафон, Интерфакс и Kaspersky.

Наша история началась с питерского политеха, где мы с будущим партнёром Дмитрием Забавиным изучали информационную безопасность. Дима мечтал построить собственный небоскреб, как у Трампа. И мы часто в шутку размышляли, какой бы бизнес запустить, чтобы хватило денег на эту идею — построить небоскреб и потом чилить на крыше. А я фантазировал, что на пенсии соберу музыкальную группу и буду разъезжать с ней по гастролям, сперва заработав деньги и выйдя на пассивный доход.

В 2008 году мы окончили обучение, наши пути разошлись. Дима работал в разных сферах — нефтянка, информационная безопасность, строительство. А я переехал в Москву и устроился в Yota, где проработал до 2014 года.

В 2010-е Yota решила выпустить телефон, который мог бы стать российским ответом iPhone. Я возглавил отдел разработки и с командой прошёл все этапы создания продукта — мы придумывали концепцию, проектировали, делали архитектуру, программировали и выпускали на рынок. Вели переговоры с производителями процессоров и других «начинок» для смартфона, ездили к ним в Сингапур, Китай, Тайвань, США.

Yotaphone быстро стал знаменит: о нем хорошо отозвался Стив Возняк, сооснователь Apple, а одним из первых владельцев смартфона стал глава Китая Си Цзиньпин. Однако по экономическим причинам проект не взлетел. Компанию начали распродавать по частям и в 2014 году я уволился.

В том же году я приехал в Питер по делам и встретился с Димой Забавиным. Мы давно не виделись и хотели обсудить, что у кого происходит в жизни. Это оказался идеальный момент, когда мы разными путями, но одновременно пришли к идее открыть своё дело. На тот момент Дима работал коммерческим директором в компании по информационной безопасности «Акрибия» и чувствовал, что ему тесно в найме: хотелось больше свободы и самореализации.

А я был на фрилансе: помогал бывшему руководителю в Yota с техническим аудитом, консультировал прежних коллег, которые разбежались по разным компаниям. Клиентов становилось больше, я уже не справлялся и подумывал собрать команду.

Снова работать в найме не планировал: предыдущий опыт подарил мне крутую экспертизу и своё видение, которое хотелось привнести на рынок. Я называю его сервисным подходом. Сейчас поясню.

Когда клиент обращается к разработчикам, он уже придумал решение своей проблемы и ищет исполнителя. Но не факт, что это решение поможет.

Например, компании, основной бизнес которых никак не связан с информационными технологиями, часто думают, что им нужен и сайт, и мобильное приложение, и crm-система. Но когда выясняешь их основные задачи и портрет клиента, оказывается, что достаточно сайта с определённой функциональностью. Всё дело в насмотренности, и разработчик, который ею обладает, может предложить подходящее решение, а не растрачивать деньги заказчика на ненужные продукты.

Чтобы выяснить, что действительно нужно клиенту, мы через глубинные интервью «разматываем» его, как психотерапевт пациента, и докапываемся до его KPI и ограничений.

Приведу пример. К нам обратилась компания Time2Save, которая помогает бизнесу грамотно расходовать электроэнергию. Заказчик просил полностью переделать медленно работающий сайт с устаревшим дизайном. Мы провели ресерч и поняли, что у сайта очень сложная админка и куча устаревших компонентов и решений, поэтому переносить его было бы слишком трудозатратно. Мы предложили оставить бизнес-логику и админку как есть, а обновленный сайт сделать на другом фреймворке — Laravel, и интегрироваться с бизнес-логикой устаревшего сервиса. В итоге получили легковесный публичный сайт со всем функционалом старого, но за короткое время и с минимумом рисков по поддержке. Клиент потратил в 3 раза меньше денег, чем если бы полностью переписывал сайт.

Ещё один пример — заказчик пришёл за приложением для бухгалтерской отчетности, которое ведет автоматические расчеты, напоминает о сроках подачи документов, подстраивается под изменения в законодательстве и учитывает систему налогообложения на Мальте. После глубинного интервью задача свелась к разработке мобильного приложения с калькулятором налогов.

Такой сервисный подход отсекает разработку ради разработки. Но чтобы предложить клиенту этот подход, нужна сильная бизнесовая, маркетинговая и продуктовая экспертиза, чего у классических разработчиков на аутсорсе нет. Мы же с Димой такой экспертизой обладаем и предлагаем заказчику стратегию решения его задач, а разработка — только способ реализации.

Это стало нашей основной идеей для запуска бизнеса.

Первый этап — знакомство с клиентом, серия глубинных интервью и подготовка дорожной карты, — стал нашим пресейлом. Это не свойственно компаниям-разработчикам: обычно они сразу готовят коммерческое предложение. Мы же проводим много предварительной работы.

С этой концепцией мы и стартовали в 2015 году.

Роли распределили органично: я — более технический человек, а Дима скорее коммерческий. У него большой опыт взаимодействия с крупными b2b-клиентами — сводить договорённости в юридических и финансовых аспектах с обеспечением кэшфлоу сделки. Поэтому Дима стал финдиром нашей компании, а я — CEO.

Собрали команду дизайнеров, разработчиков, менеджеров по знакомым и бывшим коллегам из Yota. Поначалу нанимали на фриланс, а спустя год поняли, что клиентам нужна большая вовлечённость и начали набирать штатных специалистов. Несмотря на то, что у нас есть эйчар, мы с Димой присутствуем на финальных этапах собеседований. Не знаю, правильно это или нет, но нам очень важно сохранить подход и ценности.

Открыв студию, мы с Димой прошлись по всем накопленным за годы работы контактам и рассказали, чем сейчас занимаемся. Благодаря нетворкингу не пришлось вкладываться в продвижение студии: первыми клиентами стали мои бывшие коллеги. В Yota работало много профессионалов, которые потом устроились в топовые компании или открыли свои. Например, онлайн-кинотеатр Окко запустили именно выходцы из Yota.

Следующие клиенты начали приходить по сарафанному радио: заказчики рекомендовали нас знакомым. Менеджеры, с которыми мы работали, переходя в другие компании, советовали руководителям обратиться к нам. Так получилось, например, с Мегафоном.

Важное уточнение: нас не приглашали работать только по факту знакомства или рекомендаций, мы всегда участвовали в тендерах. А знакомства и сарафан помогли нам узнавать о закрытых тендерах. Огромная часть торгов, особенно с инновационными задачами, проходит непублично: заказчики просто рассылают запросы по своей базе поставщиков и выбирают подходящее предложение. Через знакомых или клиентов мы узнаём о таких тендерах и участвуем в них.

Например, в 2015-ом мы работали с креативным агентством Geometry Global: выполняли техническую часть рекламных креативов для их клиентов. Одним из заказчиков и был British American Tobacco. Когда компании понадобились подрядчики для другого проекта, нас пригласили поучаствовать в тендере. Мы выиграли и стали официальным техническим партнёром. Каждый год ВАТ проводил новый тендер и мы выигрывали несколько лет подряд — до событий 2022 года, после которых компания ушла из России.

О другом закрытом тендере, для Лаборатории Касперского, мы узнали из личной беседы с клиентом. Он рассказал, что Лаборатория ищет подрядчика на новый продукт — безопасную систему хранения для маркетингового отдела, что-то вроде внутреннего Dropbox. Лаборатория решила не задействовать своих программистов на нецелевом продукте и найти сторонних. Мы поучаствовали в тендере, выиграли и уже много лет сотрудничаем.

В основном, мы работаем с крупными компаниями и наши отношения длятся много лет. Думаю, в этом заслуга нашего сервисного подхода. Запустить продукт, забрать деньги и уйти — самое простое, гораздо труднее потом этот продукт поддерживать и развивать. Мы на старте строим клиенту такую дорожную карту, которая поможет проекту жить и развиваться, когда наше сотрудничество закончится. Крупные клиенты видят в этом ценность, а у небольших обычно другие задачи: быстро запуститься за небольшие деньги, а дальше — будь что будет.

Работа с крупным бизнесом предполагает персональное отношение. Мы стараемся его сохранить и не допустить поточности. Сейчас развиваем команду таким образом, чтобы руководители проектов были автономными: это позволит нам масштабировать бизнес и не потерять в персонализации.

Спасибо, что прочитали пост! Я планирую делать больше полезного экспертного контента для бизнеса. Поэтому прошу вас рассказать в комментах: если вы обращались к разработчикам на аутсорсе, с какими трудностями сталкивались?