Изучила каналы продаж 100 экспертов, чтобы выявить ТОП 5 рабочих способов продавать услуги

Провела опрос среди 50 экспертов, проанализировала каналы продаж 50 бизнесов в сфере услуг и пообщалась с 5 маркетологами, чтобы рассказать как и откуда сейчас эффективнее всего привлекать клиентов на свои услуги. Полезно всем кто продает услуги для людей или бизнеса: от финансистов, айтишников, дизайнеров до коучей, врачей, преподов и стилистов. Сохраняйте статью!

Я расскажу про каналы, в которых больше лидов и выше конверсия в оплату для продвижения своих услуг. Но начнем с ошибок из-за которых никакая реклама не будет приносить вам клиентов. Эти ошибки вижу у 70% бизнесов и самозанятых, особенно на старте. А как говорится не бывает неработающих воронок, бывают херово написанные смыслы.

1. Вы пытаетесь конкурировать только ценой и качеством.

Вы продаете за счет скидок и бонусов. А на вопрос “Чем вы лучше конкурентов?” отвечаете: “Качественный сервис, клиентоориентированность, индивидуальный подход и большой опыт работы”. Можете даже не читать статью дальше. Вам надо работать над упаковкой продукта, а не воронками.

Ни одна воронка вам не поможет сделать постоянный поток клиентов на ваши услуги, если у вас нет фишки. Фишку можно найти и отстроится от конкурентов даже если у вас 10000 конкурентов на квадратный метр (как в нише сайтов). Короче, прежде чем работать с рекламой и трафиком, нужно сделать такое предложение, чтобы люди писали вам такие же сообщения:

Или пример моей клиентки. У нее кондитерская, пекут красивые торты. Сколько вы знаете девушек, которые пекут тортики и продают их в инстаграм? Тыща? Мильен? Вот мы Екатерину отстроили тем, что увели фокус на ее суперсилу - она может сделать торт на заказа день в день. И теперь у нее количество целевых заказов с сайта выросло в 3 раза.

Это я к тому что не важно какая у вас воронка, важны ценности и смыслы которые вы продаете. Иначе ваша воронка - решето. Будете тупо деньги сливать.

2. Вы не понимаете вашу целевую аудиторию.

Допустим вы стилист и красиво одеваете людей. Чаще всего мне присылают такое описание целевой аудитории: “Женщины 30-45 лет, замужем, со средним доходом 100 тыс, хочет красиво выглядеть для походов в ресторан” - полная херня, не делайте так. Это никогда в жизни не поможет вам сформировать смыслы, позиционирование и написать продающие тексты, чтобы создать востребованную услугу и продавать много и дорого.

Или же прописывать прям портрет ЦА:

Что вы будете продавать? Какая боль у этой Алины? И почему Алина? А 33 года это зачем? Это точно важно? А стилист ей стилист?

Короче, такие описания - пустая трата времени.

Хорошее описание целевой аудитории - это когда вы понимаете ключевую боль, поведение, возражения аудитории, что читают, где проводят время.

Пример хорошего описания целевой аудитории: женщины в разводе после 30 лет, есть свой бизнес или работает на позиции топ менеджера. Часто путешествует и ездит в командировки. Любит броско, красиво и сексуально выглядеть. Не любит шопинг и тратить время на выбор одежды и подбор аксессуаров. Готова выделить 2 час в месяц на то чтобы выглядеть на 10/10.

Что мы понимаем из этого описания:

Боль: нет времени на шопинг и выбор одежды, а хочется выглядеть броско, красиво, сексуально.

Стиль: кэжуал на каждый день, образы для путешествий, официальный для командировок и конференций.

Идея продукта: Соберем капсулу 10 вещей = 20 образов для путешествий и бизнес-встреч, чтоб положил в ручную кладь - и каждый день яркий образ для свидания, конференции или похода в спа. Сохраню ваше время и нервы на шопинг и выбор. Сама соберу капсулу, подберу бренды, одежду и размеры, куплю и приеду к вам на примерку. 1 раз в квартал помогу обновить и дополнить капсулу.

Где искать клиентов и делать рекламу: бизнес тусовки, конференции, бизнес-обучения, тревел блогеры и турагенства премиум сегмента, психологи которые работают с темой поиска отношений.

Идея в том, чтобы сужать сегмент аудитории. И это пример как по такому короткому описанию можно сходу написать 3 формата услуг, сказать где привлекать таких людей и какая воронка продаж вам нужна. Но чтобы так точечно описать свою ца нужно проанализировать других стилистов, провести несколько опросов и десяток любимых кастдевов.

3. Вы не понимаете цель каждого этапа воронки.

Воронка - все этапы через которые проходит клиент чтобы купить ваш услугу. Где-то человека надо заинтриговать, где-то прогреть, где-то продать.

Так вот в 80% случаев воронка “Купить рекламу - вести трафик на сайт - собирать продажи” не работает. Ну, точнее работает когда этап “собирать продажи” тоже часть воронки. Например, вы на сайте продаете вебинар/марафон/разбор, там прогреваете и уже продаете свою основную услугу. Конечно это если у вас высокий чек или как минимум выше чем у конкурентов.

Каждый этап воронки должен отвечать вашим целям. Например:

- Реклама в Яндекс должна бить в боль и тригерить перейти по ссылке.

- На сайте нужно убедить что вы самый крутой в своей теме (это здорово делают кейсы, отзывы, награды) и предложить лид-магнит + запись на бесплатную консультацию

- Лид-магнит дать в телеграм канале, чтобы не потерять человека и догреть

- На бесплатной консультации закрывать на продажу (обязательно по скрипту).

В результате исследования 100 экспертов и бизнесов я сформировала для себя где-то 15 каналов и воронок продаж для разных ниш, делюсь ТОП 5 самых популярных и простых, которые работаю сейчас у большинства экспертов и которые очень просты!

Вариант 1.

Начнем с самых популярных каналов привлечения клиентов. Лидером стал инстаграм*, а вы говорите впн говно. 40% опрошенных берут оттуда больше всего клиентов.

Как продаем:

Забавный факт: в России и странах СНГ больше всего продаж в инстаграме*. Условно в США и ЕС у людей нет привычки покупать через инстаграм*. Я работаю с клиентами из ЕС и тут всем похер на SMM, ведут его тоже очень посредственно

Вариант 2.

Вторым лидером стал телеграм, через него 27% опрошенных привлекает клиентов. На мой вкус у этой соцсети единственный минус - отсутствие органики, то есть нужно переливать аудиторию из других соцсетей или тупо закупать рекламу. При этом конверсия в покупку из телеграм канала может быть аж в 5 раз выше! Особенно если вас читают в разных соцсетях. Это оч крутой факт, используйте его!

Как продавать:

Вариант 3.

В продолжение телеграма. Поделюсь воронкой которая меня покорила своей простотой и эффективностью. Трудозатрат на 1 день, а результат пушка. Круто подходит для б2б ниши особенно на дорогие чеки в теме IT разработки.

Что делаем:

Кто-то подпишется и вернется позже. Канал особо можно не вести просто закидывать кейсы. Типа аналог сайта получается на базе тг.

Ахеренный пример когда не надо усложнять воронку созданием сайта и терять трафик (люди отвалятся при переходе по ссылке из телеграм канала на сайт) + не надо морочиться со структурой, текстами, дизайном и тд.

Важно: конверсия будет сильно зависеть от качества оффера, описанных кейсов и аудитории в канале, где делаете рекламу.

Вариант 4. Для оффлайн услуг.

Если ваши услуги ограничены локацией города/региона. Например: салоны красоты, автосервис, спортивные секции, мастер-классы, организаторы мероприятий. Самый эффективный канал привлечения - геосервисы. Конкурировать с ним могут соцсети, но соцсети сложнее и геморнее вести.

Как продаем:

1. Оформляем карточки во всех геосервисах: яндекс карты, 2 гис, гугл. В разных нишах и регионах лучше работаю разные карты. Условно 2 гис - в регионах лучше качает, яндекс в крупных городах. Лучше узнать у клиентов и посмотреть на конкурентов - туда и идти. Как упаковать:

2. Делаем продающий сайт. Он должен прогревать и вызывать доверие. Сейчас много трафика из геосервисов именно на сайт. Если хочется очень сэкономить на сайте - можно посмотреть эту лекцию.

3. Для автоматизации можно сразу сделать систему записи на ваши услуги через yclients, например.

4. Как только на карточках больше 15 отзывов - подключаем рекламу внутри геосервисов.

Вариант 5.

Хотела написать про SEO, тренды и лайфхаки привлечения клиентов. Но это игра в долгую, а я тут рассказываю про быстрые результаты, поэтому поговорим про Авито. С закрытия инсты* на авито просто какой-то взрыв трафика как для интернет-магазинов, так и на услуги. Около 15% опрошенных экспертов привлекают клиентов оттуда.

Крутой инструмент для поиска клиентов если вы работаете в дешевом и среднем сегменте. Я общалась с агентствами которые раскачивают авито - была приятно удивлена объемом спроса и качеством клиентов на некоторые услуги.

Там специфичная аудитория, поэтому нужно изучать конкурентов, тестировать офферы и продукты которые вы там предлагаете.

В целом продавать так:

Я все еще скептично отношусь к авито, но на старте это простой и быстрый канал привлечения клиентов. Да и услуги за 150-500-1000 тыс там круто продаются. Например, в теме строительства, обслуживания техники, финансовые услуги.

Сделаем выводы:

А если вы ничего не понимаете в маркетинге, хотите уйти из найма и выстроить постоянный поток клиентов на свои услуги. А в голове миллион вопросов:

Мы с командой сделали формат маркетинг-сопровождения, где мы 1,5 месяца помогаем вам упаковать продукт, создать систему и выстроить постоянный поток клиентов.

Хотим на 10 людях откатать наш подход и всех довести до результата. Вот ссылочка почитать, там же можно оставить заявку если вам интересно.