Как коронавирусный кризис отразится на рынке субподрядной разработки
Всем привет! Меня зовут Иван Бормотов, и я руковожу «Кодерами» — командой веб-разработчиков, направленной на работу с digital-агентствами.
Изначально я планировал написать статью на другую тему, но в ходе опроса коллег по рынку что-то пошло не так, и в итоге вы читаете то, что читаете :)
Последние годы в России активно развивался рынок субподряда в digital. В 2005 году у него даже появился свой рейтинг от Tagline, а потом сразу несколько и от Ruward. Развивался этот рынок не без помощи крупных агентств, которые осознали тщетность попыток всё делать инхаус и начали к своим многочисленным проектам подключать подрядчиков, концентрируя усилия на продажах и ведении клиентов.
В этой статье я поделюсь своими мыслями о будущем рынка субподряда. Чем ему грозит мировой экономический кризис?
Кризис в большом диджитале
Из-за коронавируса начался кризис. На рынке digital-услуг первыми ухудшение ситуации ощутили рекламные агентства — их клиенты резко сократили бюджеты, некоторые полностью остановили работы. Следом пошли агентства, специализирующиеся на пострадавших сегментах офлайн-рынка — туризм, мода, рестораны и так далее.
Многие компании приостановили платежи, снизили деловую активность в ожидании прояснения ситуации. О сокращении количества лидов говорят уже все, даже крупные и известные агентства. Вот несколько комментариев:
Лидов стало меньше у всех. И в количестве, и в качестве. Клиенты также задерживают платежи, как и документы. Хорошо, что у нас есть долгосрочные контракты и запас прочности.
Лидов стало меньше, но основной поток заказов, к счастью, в нашей бизнес модели генерируют не они.
Мы работаем с клиентами из разных сфер. На одних кризис пока не отразился, другие же сразу сократили бюджеты или вообще их заморозили, и пока не могут расплатиться за прошедшие кампании.
Спад по новым брифам очевидно есть, как и у всех на рынке, но и сказать, что тендерный отдел сидит без дела не могу, готовим и защищаем предложения удаленно. По текущим клиентам замораживает бюджеты на несколько месяцев бытовая техника, но FMCG, ритейл, табак усиливают online-продажи и готовы активнее работать в соц.сетях. Клиенты увеличивают отсрочки платежей. Мы отдаем себе отчет в том, что степень неопределенности и у клиентов сейчас высокая, и все меняется каждый день, держим руку на пульсе.
Если о снижении числа лидов говорят известные агентства, то что ждет небольших игроков рынка? У них нет длительных контрактов с большими клиентами, нет и финансовой подушки на случай серьезных кассовых разрывов. Все, на что они могут надеяться — скорое завершение режима самоизоляции и нормализация экономики. Чего, конечно же, не будет — опыт других стран тому подтверждение.
Если посмотреть на Центр Взаимоподдержки digital-агентств на Ruward, то можно уже заметить, как много агентств не может полностью загрузить работой своих сотрудников и надеется на помощь коллег по рынку.
А что субподряд?
Эта статья о рынке субподряда. Давайте посмотрим, как чувствуют себя его представители и немного пофантазируем о дальнейшем течении событий.
Кризис затронул всех. Кого-то — больше, кого-то — меньше. В нашем случае — заморозились спортивные веб-проекты, а также некоторые онлайн-магазины. Изменения затронули порядка 20% проектов. Задержки по платежам покуда незаметны, но некоторые клиенты уже ведут диалог о скидках и рассрочках.
В первую неделю многие компании замерли и решили заморозить проекты, но к текущему моменту уже поняли, что такая ситуация может сохраняться довольно долго и возобновили переговоры. Думаю, к началу лета многие вернутся в рабочий режим, хотя бюджеты и будут меньше.
Кризис участники рынка переживают в несколько этапов:
1. Первый удар — у всех индивидуальный отклик.
2. Попытки адаптации к новой реальности.
3. Понимание того, что позитивные прогнозы не сбываются, — начало подготовки к более пессимистичному сценарию.
В digital есть прогрессивные компании, которые пришли к 3-му этапу намного раньше других.
Первая неделя кризиса была суматошная, люди не понимали, что делать. Кто-то из руководителей агентств говорил, что их объемы упали на 70%, а кто-то говорил, что у них объемы выросли. У нас обороты не упали, а наоборот — немного выросли, но это благодаря нашему антикризисному менеджменту.
Безусловно, кризис нас затронул, и мы понимаем, что основные вызовы еще впереди. Были все предпосылки к росту по оборотам в два раза. Сейчас мы понимаем, что хорошим результатом будет остаться на своем уровне, сохранив команду и компетенции.
Основная часть нашего оборота — это годовые контракты с большими объемами на фронтенд с несколькими якорными клиентами. У нас достаточно запланированных проектов от крупного бизнеса, и вряд ли они будут отменяться. Продолжают поступать небольшие заказы от агентств, которые нас хорошо знают, и мы их выручаем. При этом, мы начали отмечать задержки платежей по большинству текущих проектов. Причина, как правило, одна и та же: агентства и клиенты стараются максимально сохранять ликвидность, пока ситуация не начнет проясняться. Все ждут понимания, когда люди начнут выходить из дома и экономика вновь начнет работать.
У нас в компании несколько направлений. По разработке баннеров мы наблюдаем значительное снижение объема заказов. Многие медийные кампании перенеслись или отменились. Мы были готовы к этому и прогнозируем падение оборотов по баннерам на 25-30% на протяжении 2-х месяцев. Что будет дальше не знает никто, ситуация может поменяться очень быстро.
Продакшн у нас довольно хорошо диверсифицирован. Нет какого-то якорного агентства, от которого мы бы сильно зависели. В начале апреля мы провели с агентствами срез по всем проектам и уточнили планируется ли остановка процессов по каким-то из них. Только один клиент попросил небольшую скидку по конкретному проекту. По продакшну сейчас спада не наблюдается вообще — все проекты делаются, запланированные платежи приходят.
Какой-то паники сейчас на рынке нет. Все достаточно легко перестроились работать на удаленке и процесс идет.
Нас, Кодеров, кризис пока тоже практически не затронул. Да, некоторые прямые клиенты, оказавшиеся под санкциями режима самоизоляции, остановили работы и приостановили платежи, но долгосрочные субподрядные контракты с регулярными платежами компенсируют это неудобство. Тем не менее, мы, как и многие, уже готовимся к худшим временам и пытаемся обезопасить свое будущее любыми средствами. Никогда не занимались активным поиском клиентов — пришлось начать. Не давали рекламу — теперь даем. Не оформляли свои кейсы — уже оформляем. Возможно, мы паникуем и делаем что-то преждевременно, но я думаю лучше так, чем сидеть и просто ждать, что ситуация улучшится сама собой.
Почему субподрядчики себя чувствуют лучше небольших агентств?
Бо́льшая доля рынка субподряда приходится на крупные агентства и интеграторы. Именно с ними работают субподрядчики. У больших агентств и интеграторов длительные контракты с известными надежными клиентами. Вполне ожидаемо, что эти клиенты и агентства резко не остановили работы и, скорее всего, уже не остановят.
Но я предпочитаю не расслабляться. Кто знает, насколько серьезными окажутся последствия кризиса, и какие решения начнут принимать агентства — партнеры.
Если говорить не про «сейчас», а про ближайшее будущее, то очевидно, что на рынке digital-услуг работы станет меньше. За счет малого бизнеса уменьшится и общий пирог, а за его куски продолжат бороться те же агентства и продакшны. Конкуренция вырастет, что неминуемо скажется на ценах — для конечных клиентов услуги станут дешевле.
Как это скажется на рынке субподряда? Я вижу 3 возможных сценария развития ситуации:
1. Маленькие и средние агентства сократят свой штат разработчиков, начнут больше отдавать на субподряд или даже фриланс. Вместе с этим на рынке субподряда появятся новые игроки, что совершенно точно скажется на ценах, по которым работают субподрядчики.
2. Или наоборот. Агентства откажутся от субподряда в стремлении сохранить штатных сотрудников. В краткосрочной перспективе, скорее всего, так и будет, но если режим самоизоляции затянется, то полетят уже и штатные головы.
3. Сохранившийся малый и средний бизнес в поисках экономии передаст контракты более дешевым контрагентам — нынешним субподрядчикам. Особенно если те вылезут из своих уютных норок.
Мы в своей стратегии исходим из худшего. Меньше надеемся на помощь со стороны агентств — больше на свои силы и активный поиск прямых клиентов. Стараемся ухватиться за как можно большее количество контрактов, пусть и с не самыми лучшими условиями. Если агентства сохранят объемы передаваемых на подряд работ, то и хорошо. Если нет — мы будем на шаг впереди других субподрядчиков и на еще один шаг дальше от пропасти.
Мнения других участников рынка о возможной судьбе субподрядчиков:
Я не считаю, что бизнес будет отказываться от агентств. Крупный бизнес сохранит ликвидность и может стать чуть ли не единственным поставщиком работы на рынке. Они максимально закрутят гайки и поднимут требования к контрагентам. При таких условиях игры, продакшенам там делать нечего.
Средний и мелкий бизнес тоже не захочет жертвовать сервисом и вряд ли пойдет искать продакшены лишь бы немного сэкономить. Клиенты просто не понимают, смогут ли они реально сэкономить в долгую, а продакшены не смогут это объяснить. Кроме того, у бизнеса будет много других забот, и им будет проще снижать цены и объемы работ с привычными подрядчиками — агентствами. Агентства будут вынуждены оптимизировать свои процессы, постоянные издержки и штат. Мой прогноз — на рынке субподряда будет больше работы, но по сниженным ценам. Поэтому продакшенам сейчас важно научиться считать рентабельность каждого проекта, эффективность сотрудников, считать каждый рубль и усиливать проектный менеджмент. Только так и победим!
Будущее сильно зависит от пула клиентов, с которыми работает субподрядчик. Если в нем есть сильно пострадавшие от кризиса, с поправкой на карантин, то, безусловно, ситуация для этих компаний будет весьма печальной. Для остальных — просто кризис.
Нужно понимать, что крупные компании строят свои финансовые планы на длительные периоды, 3-5 лет. Многие из них предполагали кризис в 2020 году и готовились к нему. То, что мы наблюдаем по нашим клиентам — агентствам работающим с крупным, инфраструктурным бизнесом — это небольшой лаг при переходе на удаленную работу. Все крупные игроки сейчас восстанавливаются и даже повышают объемы стремясь создать конкурентное преимущество.
Важно, клиенты и крупные разработчики стремятся собрать у себя максимально качественный ресурс. Продакшенам и до кризиса было сложно конкурировать с ними по условиям труда, сейчас, когда вся экономика пошатнулась и стали очевидны уязвимости СМБ, сотрудники еще больше обратят внимание на корпоративный сектор.
Что касается субподряда для агентств, тут все просто и грустно — принудительное понижение цен под соусом «кризис», повышение требований из-за зеркального давления со стороны клиента и увеличение количества бесплатных доработок.
Субподрядчики агентств — традиционно самый незащищенный класс разработчиков на рынке.
Будущее у субподрядчика зависит от многих факторов.
Если компания-субподрядчик небольшая и заточена на работу с промо проектами под медийные кампании нескольких агентств, то риски велики. В любой момент клиент может срезать бюджет агентству, тут же полетит редирект субподрядчику и тогда у компании начнутся проблемы.
В то же время если компания устойчивая, с хорошим диверсифицированным портфелем из агентств и проектов, то бояться не стоит. Даже если по части проектов клиенты отменят работы — глобально на компанию это не повлияет.
Сейчас в первую очередь стоит переживать из-за больших задержек оплат, которые повлекут за собой кассовые разрывы. Компаниям надо быть в боевой готовности и потуже затянуть пояса. Следует следить за маржинальностью, максимально уменьшить ненужные траты, активизировать поиск клиентов и не допускать неопределенности внутри коллектива.
Итог в любой кризис один — выживут на рынке самые гибкие компании, которые способны быстро перестраивать процессы под сложившиеся условия.
Мы специализируемся на рекламе интернет-магазинов. Работы с текущими проектами стало больше, ищем антикризисные стратегии, ни один наш ИМ не встал. Кроме того, со второй половины марта резкий рост новых обращений от екомов, которые хотят подключать новые рекламные каналы.
под ударом ниша создания промо-сайтов. А вот создание инет-магазинов явно ждет скачок вверх.
Автору респект за попытку разобраться!
Лучше перепаниковать, чем недопаниковать!
4-й сценарий - рынок явно пройдет через консолидацию (укрупнение), автор, ловите момент! )
Тут нет попытки разобрать. Никаких экономических выкладок и причинно-следственных связей. Этот материал — тип контента, когда надо засветиться, но не с чем. Тогда идет в ход «Эээээй, Наташ, напиши-ка нашим всем друзьям, пусть комментарий дадут, всем по галочке в PR потом добавим».
Спасибо) Да, различного рода партнерства возможны.. как наверно возможны и поглощения большими агентствами маленьких )