Как мы продали игровые кресла на 7 500 000 рублей через ролик на YouTube

Привет! Я Ира Белова, издатель медиа My Gadget и основатель маркетингового агентства для брендов бытовой техники IB Studio. В медиа помимо текстовых форматов мы работаем и с Ютубом, ведём сразу два канала: My Gadget и Home Expert. Здесь выпускаем обзоры, сравнения, подборки, тесты.

На каналах около 2 миллионов просмотров в месяц, а над контентом работает 17 человек: главред, продюсер, авторы, монтажёры, дикторы, ведущие, оператор. Но чтобы оплачивать услуги команды и что-то зарабатывать сверху, нам больше важны не просмотры, а продажи. Мы зарабатываем по модели “продали товар - получили комиссию”.

Как мы зарабатываем на YouTube на примере ролика с обзором компьютерных кресел. Все по-честному, со всей статистикой и прочим, цифры не прячем.

В топах мы не просто раскидываем товары по местам, а помогаем разобраться в теме с нуля. Сначала разжёвываем базу: как мы подбирали модели в обзор, на какие параметры обращали внимание и что должно быть в идеале. Например, у игровых кресел смотрим на механизмы регулировки спинки и высоты сиденья, подлокотники, материал обивки и колёсиков. Авторы и редакторы пишут сценарии так, чтобы любой человек, не разбирающийся в вопросе, смог использовать видео как гайд при самостоятельном выборе техники. Польза для аудитории, все дела.

<i>Топов мы делаем много и разных, работает большая команда</i>

Вторая часть обзора — непосредственно рейтинг моделей. В топах мы зарабатываем в основном на комиссиях: с каждой продажи по нашей ссылке маркетплейс отчисляет нам процентики. Поэтому мы стараемся максимально раскрыть каждую модель и провести зрителя дальше по воронке. Формат работы за проценты от продаж позволяет быть независимыми от брендов - мы можем смело ставить в топ тех, кто достоин там быть. И получим свои деньги.

Итак в августе 2022 года мы поставили себе задачу: создать хороший фактурный рейтинг игровых кресел, который будет полезен зрителям. То, что было в то время на Ютубе, на наш взгляд, устарело. Вот ссылка на тот самый ролик, а ниже расскажу про процессы.

Как я уже сказала, над производством работает толпа людей. Вот как это выглядит пошагово.

Тема. Идеи для роликов рождаются по-разному. Мы анализируем спрос через wordstat, подглядываем за конкурентами, а иногда просто приходит осознание, что давно не снимали вот про это. Идеи обсуждаем и уверждаем на созвонах вместе с командой, работающией над видео.
Подбор моделей в топ. Автор ищет модели и согласовывает с редактором. Обычно даём какие-то понятные ограничения, чтобы не затеряться в гугле на несколько дней: например, игровые кресла для любителей до 30 000 рублей, которые вышли в 2023-2024 гг.. В процессе автор формирует список критериев, которые должны быть, чтобы товар считался реально топовым. Далее изучает ранок: что вообще есть сейчас, что популярно, что кринжово и устарело. И дальше занимается аналитикой уже конкретных не кринжовых и не устаревших моделей. Определяет 5 лучших моделей. Дальше есть 2 варианта: если мы вдоль и поперек знаем категорию, то автор просто пишет топ. Если есть сомнения - покупаем сомнительный товар для теста. Иногда можем не покупать, а просто устроить допрос обладателю этой модели.
Сценарий. После согласования моделей приступаем к основе ролика — сценарию. У нас есть стандартная структура для видеорейтингов, которая помогает авторам разбить работу над сценарием на этапы и не растекаться мыслью по гуглдоку.

<i>Структура нехитрая, но помогает вести последовательный рассказ</i>

Например, мы всегда в начале ролика рассказываем про критерии подбора, а потом в описании каждой модели упоминаем эти критерии. То есть если в начале акцентировали внимание на обивке кресла, далее обязательно расскажем про обивку каждой модели. В начале ролика всегда делаем небольшой тизер, чтобы мотивировать зрителя смотреть до конца — алгоритмы Ютуба чувствительны к глубине просмотра.

Важно: шаблон сценария не делает все наши сценарии шаблонными. :) Да, у наших роликов есть структура, но мы не ограничиваем авторов и монтажёров в креативе, юморе и пр. А если отход от обычной структуры выглядит интересно и оправдано — это вообще супер.

Съёмки, монтаж, оформление. Согласованный сценарий уходит в работу оператору, диктору и монтажёру. В топах у нас идёт видеоряд с закадровым голосом, а на тестах и обзорах вместо таинственного диктора в кадре появляется ведущий.

По нашему опыту, фактура важнее подачи. В ролике стараемся ответить на главный вопрос: какое кресло вообще выбрать и чем оно хорошо. На Ютубе есть видео с монотонными голосами из унитаза хорошо засыпать, а от других можно словить приступ эпилепсии. Мы стараемся быть где-то посередине — чёткий и разборчивый голос и в меру динамичный видеоряд.

Для обложки универсального рецепта нет, потому что тренды постоянно меняются. Здесь у нас тоже со временем сформировался свой стандарт: размещаем на картинке 3 лидеров рейтинга и надпись с названием категории товара большими буквами. Акцентный цвет подбираем исходя из поисковой выдачи по нашей теме: если все ролики по нужному запросу с красным цветом, мы сделаем с синим. Всё это, разумеется, не строжайший канон: дизайнер не фармацевт и может экспериментировать. Главное — результат.

Постпродакшн. Помощник руководителя канала заливает видео на хостинг, пишет заголовок, описание, теги, таймкоды, ссылки на товары с нашими utm-метками, чтобы мы могли отследить покупки из ролика и понять, что он тащит. В описании важно прописать релевантные ключевые слова и не перелить воды. Частично описание подтягивается в превью на ПК, а значит оно должно заинтересовать пользователя. Если будет слишком много воды, такое видео никто смотреть не станет.

<i>В превью подтягивается часть описания. Если из этих несколько слов зритель не вытащит пользы, то и смотреть вероятно не будет</i>

Теги тоже все подряд не пишем, берём только целевые. Например, тег «как выбрать пылесос» важен. Но перебирать все формы этого сочетания («пылесос как выбрать»/ «выбираем пылесос»/ «выбор пылесоса») не нужно, это не играет роли.

Далее тот же помощник руководителя раскидывает видео по другим площадкам: у нас видео хорошо заходят на Дзене и VK, а вот с Рутубом как-то не сложилось — напишите в комментах, если есть идеи почему. :)

Статистику по просмотрам и кликам смотрим в самом Ютубе, а через Яндекс Дистрибуцию фиксируем заказы по нашим ссылкам из описания к видео. В ссылках есть идентификатор — VID-код, по которому мы можем отследить номер заказа.

Спустя месяц после запуска смотрим на статистику. Если результаты нас не устраивают, начинаем оптимизацию. Конкретно этот ролик про кресла сразу залетел хорошо. Но вот что мы делаем, когда статистика слабенькая:

Смотрим на CTR (кликабельность): если низкий, меняем обложку и делаем акцентным заголовок (например, заголовок был «Лучшие пылесосы 2024», мы переделаем «🔥 Лучшие пылесосы 2024 года».
Выжимаем воду из описания, добавляем нужные ключевики.
Анализируем теги и корректируем при необходимости.

Как уже сказано выше, этот ролик зашёл сразу и статистика более или менее ровная за все полтора года наблюдений. Для удобства свели результаты в таблицу с шагом по месяцу и итогами по полугодиям.

Как мы продали игровые кресла на 7 500 000 рублей через ролик на YouTube

Итого за первые полгода после публикации ролика имеем:

139 028 просмотров;
6 577 визитов на карточки товаров из рейтинга (конверсия из просмотра в визит 4,73%);
429 созданных заказов (конверсия из визита в созданный заказ 6,52%);
316 подтвержденных заказов (конверсия из созданного заказа в подтвержденный 73,66%);
конверсия из просмотра в покупку — 0,23%;
3 663 555 рублей — выручка от заказов товаров по ссылкам из нашего ролика.

За год после публикации ролика нам удалось получить:

256 753 просмотра ролика (+117 725 просмотров по сравнению с первым полугодием);
9 608 визитов на карточки товаров (конверсия из просмотра в визит 3,74%, снижение на 0,99%);
731 созданных заказов (конверсия из визита в созданный заказ 7,61%, показатель вырос на 1,09%);
545 подтвержденных заказов (конверсия из созданного в подтвержденный 74,56%, рост на 0,9%);
конверсия из просмотра в покупку — 0,21% (ниже на 0,02%);
5 922 546 рублей — выручка (+2 258 991 рублей за второе полугодие).

Результаты спустя полтора года после публикации:

349 210 просмотров (+92 457 просмотров за третьего полугодие)
10 037 визитов на карточки товаров (конверсия из просмотра в визит 2,87%, показатель снизился еще на 0,87%);
923 созданных заказов (конверсии из визита в созданный заказ 9,2%, рост еще на 1,59%);
711 подтвержденных заказов (конверсии из созданного в подтвержденный 77,03%, рост на 2,47%);
конверсия из просмотра в покупку 0,2% (снижение конверсии ещё на 0,01%);
7 544 414 рублей — выручка (+1 621 868 рублей за третье полугодие).

Прирост просмотров со временем не останавливается, хотя есть естественный тренд на снижение. По итогу года +84,67% просмотров, по итогу полутора лет +36,01%
Так как конверсия из просмотра в покупку стабильная, суммарная выручка также растёт. По итогам года +61,66%, по итогам полутора лет — еще 27,38%.
Конверсия из визитов на ЯМ в заказ только увеличивается. По итогам года +1,09%, по итогам полутора лет + еще 1,59%. Также растёт конверсия из созданных заказов в подтверждённые (из добавления в корзину в оплату): по итогам года +0,9%, по итогам полутора лет + еще 2,47%.

Самый главный вывод из этой истории — рейтинговые видео крайне эффективны как инструмент продаж. Они хорошо работают на горячую аудиторию и приносят деньги без дополнительных вложений даже спустя 1,5 года после публикации.

Подписывайтесь на наши каналы в Телеграме:

IB Studio — сытные советы по продвижению для брендов бытовой техники, на основе массива данных о продажах с разных инструментов в этой нише. Генерим нашим заказчикам продаж на 45М+ в месяц.

Мой личный канал про медиа, агентство и построение сильной команды, на которую предпринимателю можно положиться (без нытиков, прохиндяев, жопа-часочников)