Как взрывной рост Temu раскачивает лодку американского E-Commerce

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. Это наш телеграм-канал, где уже более 5100 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.

Temu - маркетплейс, которым заправляют китайцы на международной арене. Компания тихо и незаметно появилась только в сентябре 2022 года. А за 2023 год этот новый маркетплейс навел столько шума, что пошатнул статус кво на американском рынке Ecommerce.

Даже Amazon при своей доминирующей доле рынка в 35-40% немного занервничал и стал корректировать свою политику. Давайте разбираться, что за зверь такой.

Маркетплейсу Temu понадобился 1 год, чтобы привлечь 51 млн ежемесячных активных юзеров на свою платформу. Это близко к амазоновским 67 млн юзерам. Но вот Амазону понадобились десятилетия, чтобы достичь таких значений. Это прям настоящий феномен на рынке.

Но как им удалось привлечь столько пользователей за такой короткий срок?

Ну, давайте начнем с самого очевидного…

Деньги. Много много денег

Если вы пользуетесь VPN и заходите на Tik-Tok или YouTube, то наверняка могли увидеть различные отзывы и интеграции Temu на этих платформах, да и не только. На американском пространстве о новом маркетплейсе можно было услышать из каждого утюга. И, естественно, на это потребовалось много денег.

По данным JPMorgan компания потратила $1,7 млрд на маркетинг в 2023 году. Это помогло им быстро набрать более 161 млн ежемесячных пользователей в свое приложение. Предполагаемый расход в 2024 году - $3 млрд.

Но откуда идет поток денег?

Temu - дочерняя компания китайского Ecom-гиганта PinDuoDuo с миллиардными годовыми оборотами. Собственно, благодаря широким карманам этой компании мп добился такого успеха.

Следующий пункт.

Супер-дешевый товар и геймификация шопинга

Тот самый PDD появился во времена, когда доминирующими на китайском рынке E-commerce были AliBaba и JD.com. Компания позиционировала себя как маркетплейс с самыми низкими ценами, благодаря чему и завоевала свою долю в Китае.

Теперь они применяют ту же стратегию с Temu на зарубежном рынке.

Другие китайские компании типа Shein и Tik-Tik тоже оставляют свой след в американском E-commerce. Но Temu отстраняет себе от конкурентов геймификацией онлайн шоппинга.

Сначала покупатель заходит в приложение, получает возможность выиграть купон с бонусами. Затем смотрит каталог и охреневает от низких цен. А добивает его таймер с ограниченным действием предложения.

Эта стратегия окупилась и за 6 месяцев компания опередила Shein по количеству пользователей. Shein же понадобилось 8 лет чтобы дойти до 25-30 млн юзеров.

Исследователи из Alliance Bernstein посчитали, что за 2023 год на Temu было продано товара на $17 млрд. Это подняло рыночную стоимость компании PDD на 74% до $200 млрд, в моменте обогнав Alibaba.

Цены

Успех нового маркетплейса показывает, что покупатели готовы ждать посылку дольше, если сам товар будет дешевле.

Стандартная доставка на Temu от 6 до 22 дней. Экспресс-доставка от 4 до 11 дней, но она платная для заказов менее $129.

Платформа соединяет производства и оптовиков напрямую с конечным покупателем, отсекая посредников. Что позволяет маркетплейсу сохранять очень низкие цены.

В свое время Amazon задал тренд на развитие скорости доставки. С 2022 года компания снизило среднее время доставки до 2,5 дней. Другие ecom-гиганты стараются догнать лидера.

Тем временем Tuma делает ставку на низкие цены и своей ценовой политикой оказывает давление на других игроков.

Это означает, что цены будут еще более конкурентными. Amazon уже пришлось снизить свою комиссию для селлеров в некоторых категориях. Например, в конце 2023 года он объявил, что снижает комиссию для одежды ценой до $20.

Многие аналитики говорят, что такие действия показывают страх потерять поставщиков и покупателей в пользу других платформ. Имеется в виду как-раз Temu.

Но низкие цены на товар - не единственный фактор, который добавляет нервозности конкурентам.

Есть еще один.

Рост рекламных расходов

Когда Temu врывается в ecom-пространство со своими миллиардными рекламными бюджетами, это приводит к тому, что растут общие рекламные расходы на рынке. Другими словами, всем участникам рынка дороже обходится привлечение пользователя.

Далеко не у всех платформ есть такие бюджеты и они просто не поспевают за темпами роста Temu.

В долгосрочной перспективе это приведет к ожесточенной борьбе за привлечения и удержания клиентов.

Хотя некоторые эксперты говорят, что бешеные темпы роста уже снижаются, у мп все еще есть миллиарды долларов, которые они готовы жечь на продвижение.

И похоже, что компания готова работать в убыток, чтобы дальше завоевывать новую долю рынка. Сами представители маркетплейса отрицают эту теорию, но аналитики из Goldman Sachs подсчитали, что за каждый заказ площадка теряла в среднем $7.

В то время как с привлечением клиентов у них все ОК. Под вопросом остается следующий момент…

Смогут ли они удерживать этих клиентов?

Сейчас, многие жалуются на некачественный товар и на несоответствие описания. И если компания преодолеет это препятствие, то это будет заявочка на лидерские позиции.

Подписывайся на наш телеграм-канал, тут мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.