Как стартапу пережить конкуренцию от tech-гигантов? Реальная история о том, как защита от копирования спасла бизнес

История о том, как небольшой стартап Voicemod смог выжить и продолжить расти, несмотря на жесткую конкуренцию со стороны tech-гиганта Discord. Вы узнаете, как грамотно выстроенная защита от копирования позволила не только сохранить свою аудиторию, но и увеличить ее, даже после запуска аналогичной функции конкурентом. Этот кейс будет полезен стартапам, которые опасаются копирования своих ключевых фич крупными игроками.

Привет! Меня зовут Яна Доценко, я специалист по росту tech-продуктов. 9 лет в IT, ex. Group PM в VK, ex Growth Lead в Voicemod, сейчас управляю ростом европейской корпорации OLX с аудиторией 300 млн MAU. Пишу про рост и монетизацию продуктов тут: t.me/o_product

Чтобы понимать проблему, пару слов о Voicemod, стартапе, в котором я отвечала за рост. Voicemod — это десктопное приложение, которое позволяет пользователям изменять свой голос и воспроизводить мемные звуки в реальном времени в групповых чатах. Это особенно популярно среди геймеров и стримеров, которые хотят сделать игровой опыт более веселым и тематическим. Например, если вы играете в доту с друзьями и только что убили врага, отличный момент, чтобы воспроизвести торжественный звук, 'OMG they killed Kenny' из Южного парка или любой другой звук, который вам нравится. Нужно всего лишь нажать горячую клавишу на клавиатуре.

Приложение работает как аудио-кабель, который надо подключить к сервису, где ты собираешься использовать аудио. Например, Discord или Fortnite. Часть контента всегда бесплатная, но для доступа ко всему контенту, нужно оформить за подписку.

Когда я только присоединилась к Voicemod и писала первую стратегию роста, в угрозах SWOT-a у меня стоял пункт про то, что какой-нибудь крупный тех. гигант просто сделает тоже самое. Например, Discord. Более половины нашей аудитории подключали приложение именно к Discord-у.

Позже мы нашли контакты в Discord и узнали, что фича воспроизведения звуков в чате и изменения голоса уже какое-то время лежит в роадмапе, но до нее просто не доходят руки. Мы с командой уже какое-то время занимались выстраиванием защиты для этого риска, но об этом позже.

1. Discord выпускает такую же фичу. Весной 2023 года Discord таки запускает фичу воспроизведения мем-звуков в чатах, она полностью бесплатная и не требует подключения внешних аудио-кабелей в отличии от нашего приложения.

2. Что произошло с рынком и спросом. Большой PR запуск вызвал всплеск интереса к фиче. Геймеры, которые не использовали звуки и soundboard ранее, стали искать эту фичу и использовать. Использование звуков в группах виралило фичу само собой: пользователи слышат узнаваемый тематический звук в игре, понимают что он воспроизведен игроком, смеются и тоже хотят использовать эту фичу. Стримеры стали выпускать контент, в котором использовали звуки. Интерес к фиче вырос в 2 раза в моменте.

3. Мы ловим волну трафика, подготавливая SEO страницу под спрос. Мы заточили лендос под захват спроса “Discord soundboard” в органике и на старте смогли закрепить хорошие позиции в поисковиках. Как итог, к нам стало приходить значительно больше трафика по этому кластеру запросов, хотя конверсия в скачивание приложения была ниже среднего, так как часть пользователей хотели найти именно фичу Discord-а.

4. Что произошло в продукте. Рост трафика запустил рост новых пользователей, которые по поведению, Retention, Engagement и LTV значительно не отличались от остальных. Прошло уже больше пол года и сайт все еще получает трафик из органики по этим запросам, а аудитория удерживается в продукте и монетизируется.

Почему жесткое копирование не убило продукт и он продолжил зарабатывать деньги?

TL;DR: нас спасла защита от копирования, которую мы выстраивали в продукте на протяжении долгого времени.

Что это такое?

Рассмотрим пример. В соцсетях основным рычагом защиты от копирования является соцграф — ваши дружбы, переписки, общий контент с друзьями. Если завтра на рынке появится новая соцсеть, то просто создать такой же продукт уже будет недостаточно. Нужно будет сильно постараться над увеличением ценности, покрытием новых кейсов использования и выстраиванием каналов привлечения. Для пользователя переход в новую соцсеть будет сопряжен с множеством неудобств — поиск друзей, создание профиля, обучение как работает продукт.

1. Огромная библиотека звуков. На протяжении какого-то времени мы развивали свою библиотеку звуков. Наш бесплатный опыт давал пользователям 10 слотов, в которые можно добавить любые мем-звуки. Сейчас наша библиотека насчитывает сотни тысяч звуков. В то время как в Discord это только 9 предзаписанных звуков.

2. Комьюнити. Мы развивали комьюнити для авторов, которые сами добавляли звуки в библиотеку и составляли тематические soundboards. Около 90% контента у нас публиковали наши пользователи, что улучшало поиск, выбор контента и растило лояльность авторов. Сейчас в нашей библиотеке можно найти практически любой звук, будь это популярная песня из рилса или звук из Roblox. Также пользовательский контент стал для нас способом привлечения аудитории из органики.

3. Контент на платформе. Наши пользователи хранили на платформе десятки или даже сотни звуков. Переносить этот контент на другую платформу для них было бы долго и проблематично = высокие затраты на переключение.

4. Поддержка лидеров мнений. Уже продолжительное время мы развивали партнерскую программу для стримеров, делясь с ними деньгами за реферальные подписки, полученные через их контент. Для стримеров использовать наш продукт является не только способом вовлечения аудитории, но и способом заработка. Поэтому на запуске фичи Discord-ом, лидеры мнений из гейм-индустрии продолжили активно поддерживать нас публикациями.

5. Бренд. Команда маркетинга проделала большую работу, чтобы выстроить позиционирование бренда в нише и запомниться как гибкий инструмент с кучей классного трендового контента.. В момент запуска в соцсетях наши пользователи сами писали, что Soundboard Voicemod-а на много качественнее, чем у Discord-а. Тем самым обеспечили нам отличную поддержку и продвижение под анонсами Discord-a.

Какие еще есть способы защиты от копирования, о которых я не упомянула выше:

Это не полный список. Для каждой компании это могут быть свои рычаги защиты. Главное найти то, что будет создавать ценность бизнесу и делать невозможным или долгим скопировать продукт новым игроком.

Выводы

Даже если продукт, который вы строите, имеет product-market-fit и эффективные каналы дистрибуции, этого недостаточно для устойчивого роста. У корпораций всегда будут деньги, чтобы сделать тоже самое и захватить каналы трафика по более высоким ценам. Если у вашего продукта нет защиты от копирования, то нужно только время, чтобы какой-нибудь tech-гигант просто скопировал решение.

Выстраивание защиты от копирования должно быть частью продуктовой стратегии роста.

Больше контента по теме роста: t.me/o_product