Правила «нагрева» клиентов в сфере продаж недвижимости. Стратегия 3-6-9

В сфере продаж недвижимости ключевым аспектом является продолжительный процесс заключения сделок, что требует тщательной подготовки и внимания к потенциальным клиентам, а также учета значительных сумм сделок. Особенно важную роль в этом процессе играет грамотное взаимодействие с будущими покупателями.

К сожалению, многие застройщики сталкиваются с ограниченностью инструментов в этой области:

маркетологи часто сосредотачиваются на краткосрочных сделках, в то время как специалисты по продажам предпочитают работать исключительно с уже заинтересованными клиентами.

Как же достичь синергии между отделами маркетинга и продаж для более эффективного привлечения клиентов, снижения затрат на привлечение лидов и увеличения конверсии?

Предлагаю следовать стратегии 3-6-9.

Первым шагом будет классификация обращений по "температуре": клиенты, находящиеся в пределах трех месяцев от сделки, считаются "горячими", от трех до шести месяцев - "теплыми", более шести месяцев - "холодными". Для этого необходимо, чтобы сотрудники отдела продаж задавали вопросы о планируемых сроках покупки и фиксировали ответы в системе учета клиентов.

Далее, важно детально описать характеристики каждой категории клиентов.

"холодный" - не определен бюджет, не определен критерий выбора квартиры, только начал изучать рынок недвижимости;

"теплый" - определен бюджет покупки, выбран ЖК, определен критерий выбора квартиры, важна инфраструктура;

"горячий" - определен бюджет покупки, выбран ЖК, выбрана планировка

Стратегия общения также должна быть адаптирована под каждую группу.

Например, для "холодных" клиентов важно подчеркнуть надежность и преимущества вашей компании, не перегружая их информацией.

"Теплым" клиентам следует рассказывать о конкретных продуктах и их преимуществах, увеличивая частоту общения.

"Горячим" клиентам необходимо предоставлять информацию о специальных предложениях, условиях покупки и скидках, активно вовлекая их в процесс выбора и покупки.

Добавьте в практику работы отделов продаж «звонильный день».

В такие дни менеджеры обзванивают клиентов, получивших рассылку, и усиливают повод для касания обсуждением преимуществ наших предложений и приглашением на экскурсию или встречу в офисе. Хорошо, если в такие дни на флипчарте или доске руководитель отдела продаж будет ежечасно фиксировать прогресс каждого менеджера в звонках — это усилит соревновательный дух и повысит эффективность обзвона.

Реализация такой комплексной стратегии позволит более эффективно взаимодействовать с потенциальными покупателями на всех этапах сделки, значительно снизить затраты на привлечение новых клиентов и увеличить конверсию из существующих обращений, успешно продвигая вашу компанию и продукт на рынке недвижимости.

Еще больше полезных материалов у меня в telegram канале