Автоматизация продаж в бизнесе через CRM-систему — реально ли компании зарабатывают больше после внедрения?

Всем привет! Меня зовут Максим Трофимов, я — владелец студии по внедрению CRM-систем.

Современные реалии бизнеса диктуют необходимость использования эффективных инструментов управления продажами. Одним из ключевых таких инструментов является CRM-система (Customer Relationship Management) - программный продукт, который помогает автоматизировать и оптимизировать все аспекты взаимодействия с клиентами.

Почему эффективность отдела продаж без CRM-системы на 50% ниже, чем в тех ОП, где есть CRM?

Главная причина кроется в том, что без единой централизованной системы управления взаимоотношениями с клиентами, работа отдела продаж становится хаотичной, а эффективность значительно снижается. Рассмотрим основные факторы, которые обуславливают данную закономерность:

1. Отсутствие единой базы данных клиентов. Без CRM-системы, каждый менеджер ведет собственную базу контактов, что затрудняет доступ к информации для других сотрудников. Это приводит к потере важных данных о клиентах, дублированию информации, несогласованности действий. В итоге - упущенные сделки и недовольство клиентов.

2. Нет четкой воронки продаж и контроля над ее этапами. Без CRM-системы крайне сложно выстроить эффективный процесс продаж, отслеживать на каком этапе находится каждый клиент, своевременно реагировать на изменения. Это снижает конверсию и замедляет скорость закрытия сделок.

3. Невозможность аналитики и прогнозирования. Без единой базы данных и отсутствия инструментов для анализа, руководство теряет возможность оценивать работу менеджеров, выявлять "узкие" места, планировать продажи и корректировать стратегию. Это ведет к снижению управляемости отдела продаж.

4. Отсутствие инструментов автоматизации рутинных задач. Без CRM-системы, менеджеры тратят значительное время на ручную обработку данных, запись встреч, отправку коммерческих предложений и т.д. Это отвлекает от главной функции - активных продаж.

Таким образом, отдел продаж, лишенный CRM-системы, работает в разы менее эффективно, теряя в производительности, конверсии, скорости сделок и общей управляемости процессом.

Может ли CRM-система заменить РОПа?

Несмотря на мощный функционал современных CRM-систем, они не способны полностью заменить роль руководителя отдела продаж (РОПа). Причины этого следующие:

1. Управленческие функции. CRM-система - это инструмент для оперативного контроля и анализа, но принятие стратегических решений, постановка целей, мотивация сотрудников - это задачи руководителя. Только человек способен гибко реагировать на изменения рынка, вносить корректировки в политику продаж.

2. Коммуникация с командой. Менеджеры нуждаются в постоянном наставничестве, обратной связи, разъяснении задач. Это функция РОПа, которую CRM-система выполнить не может.

3. Управление человеческим фактором. CRM автоматизирует процессы, но не решает "человеческие" проблемы в команде - конфликты, демотивацию, текучесть кадров. Здесь также необходимо участие руководителя.

4. Адаптация к изменениям. При смене стратегии, продуктового портфеля, целевой аудитории - CRM требует перенастройки. Но внедрять изменения, обучать сотрудников должен РОП как основной "архитектор" системы продаж.

Таким образом, CRM-система является мощным инструментом в руках эффективного руководителя отдела продаж, но не способна полностью заменить его функции. Напротив, только синергия этих двух составляющих - высокотехнологичной платформы и талантливого управленца - обеспечивает максимальную эффективность продаж.

Какие инструменты CRM-систем обязательно нужно использовать в отделе продаж?

Современные CRM-системы предлагают широкий спектр инструментов для управления продажами. Однако, чтобы обеспечить максимальный эффект от их применения, необходимо использовать ключевые модули:

1. База данных клиентов и сделок. Это "сердце" любой CRM-системы - единое хранилище всей информации о клиентах, историях взаимодействия, текущем статусе сделок. Данный модуль позволяет избежать потери важных данных, обеспечивает доступность информации для всех сотрудников.

2. Воронка продаж. Инструмент для наглядного отображения этапов "воронки" продаж, с возможностью отслеживания конверсии на каждом этапе. Это дает возможность своевременно выявлять "узкие" места и оперативно реагировать.

3. Таск-менеджер. Позволяет четко фиксировать все задачи, связанные с клиентами, продажами, обслуживанием и другими бизнес-процессами, даёт возможность назначать задачи конкретным сотрудникам с указанием сроков и приоритетов. Помимо прочего, таск-менеджер автоматически отслеживает сроки выполнения задач и напоминает ответственным лицам о приближающихся дедлайнах, не говоря уже об централизация задач в единой системе повышает прозрачность рабочих процессов.

4. Автоматизация рутинных операций. Функционал для автоматической подготовки и отправки коммерческих предложений, договоров, счетов, напоминаний. Это освобождает время менеджеров для активных продаж.

5. Интеграция со всеми каналами, привлечение трафика и коммуникация с клиентами. Интеграция объединяет все каналы общения с клиентами (телефон, email, чаты, социальные сети и др.) в единую систему, благодаря чему Сотрудники могут быстро находить необходимую информацию и реагировать на обращения клиентов. Также это помогает анализировать эффективность маркетинговых каналов и оптимизировать воронку продаж.

6. Отчетность и аналитика. На основании полученного трафика мы получаем данные и визуализируем их в отчетах, используя инструменты для сбора, систематизации и визуализации данных о работе отдела продаж. Это позволяет руководителю оценивать эффективность, выявлять "узкие" места и планировать корректирующие действия.

Таким образом, ключевые инструменты CRM-системы, необходимые для эффективной автоматизации продаж - это единая база данных клиентов и сделок, воронка продаж, календарь и планирование, автоматизация рутинных операций, продвинутая аналитика, мобильные приложения. Комплексное использование данных модулей позволяет значительно оптимизировать и систематизировать работу отдела продаж.

Как думаете, как относятся к CRM-системам ТОПы рынка продаж? Например, что думает Михаил Гребенюк про CRM?

Интересно то, что на эту тему даже есть большая статья на сайте Resulting. Скорее всего, её писали под SEO, но в целом я согласен со всеми тезисами.

Сам Михаил через свою компанию говорит, что CRM помогает ему оптимизировать бизнес-процессы, время работы, хранить историю контактов с клиентами, отслеживать статистику, выявлять проблемы, повышать лояльность клиентов и другие вещи.

Как думаете, смог бы он построить кучу отделом продаж без CRM-системы? Я уверен — нет. Даже в этой статье Михаил рекомендует использовать CRM во всех компаниях, где есть хотя бы один сотрудник. Я бы не был столь критичным, но в целом это правильный подход. Если вы хотите быстро расти и улучшать процессы в компании, вам необходима (!) CRM-система!

А вот результаты от внедрения CRM-системы, которые описаны в статье. Понятно, что это достаточно общая информация без конкретики, но я могу гарантировать, что CRM-система — один из ключевых факторов успеха Михаила Гребенюка и его клиентов.

Давайте разберём кейс от моей компании "TROFIMOV" — студии автоматизации с упором на внедрение Битрикс24 в бизнес

Я с командой помогаю автоматизировать внутренние процессы компаний и вывести продажи на новый уровень. Система Битрикс24 является ключевым инструментом, позволяющим увеличить прибыль, оптимизировать работу внутри предприятия и минимизировать ошибки.

Один из последних кейсов — Внедрение Битрикс24 в компанию TOO "Market Group Kazakhstan"

Главные цели в рамках сотрудничества с этим заказчиком — улучшить конверсию в продажу и поднять LTV.

В рамках внедрения Битрикс24 сделаны следующие работы:

- Было установлено ПО Битрикс24 на сервере партнера.

- Реализован предпроектный анализ и выполнено техническое задание для внедрения CRM-системы Битрикс24 в бизнес-процессы компании.

- Автоматизированы описанные бизнес-процессы в CRM, согласно блок-схеме ТЗ.

- Создан бизнес-процесс привязки компаний к списку "Партнеры" в Битрикс24.

- Написано активити запуска проектов в Сделке и прописал задачи для каждого типа проекта.

- Разработано приложение "Выбор партнеров" в Битрикс24, что решило главную задачу компании.

- Созданы универсальные списки проектов, партнеров, получателей услуг и генеральных заказчиков.

Результат: у клиента появился максимально прозрачный доступ ко всем своим потенциальным и действующим клиентам. Это напрямую повлияло на увеличение конверсий в продажу, LTV и, как следствие, на рост выручки.

В заключение, CRM-система является незаменимым инструментом для повышения эффективности отдела продаж в современном бизнесе. Ее использование позволяет избежать типичных проблем "ручного" управления, таких как потеря данных, отсутствие прозрачности воронки продаж, нерациональное распределение рабочего времени и т.д. Однако CRM не может полностью заменить руководителя отдела продаж, так как требует грамотной настройки, адаптации к изменениям бизнеса и управления человеческим фактором. Только комплексный подход, сочетающий высокотехнологичные инструменты CRM и профессиональное управление, способен вывести продажи на качественно новый уровень эффективности.

Кейс моей компании наглядно показывает, как комплексное внедрение CRM-системы Битрикс24 позволило клиенту добиться значительного роста эффективности продаж. Благодаря автоматизации ключевых бизнес-процессов, систематизации работы с клиентами и аналитике, компания смогла увеличить конверсию и LTV, что напрямую отразилось на увеличении выручки.

Важно отметить, что студия TROFIMOV не просто занималась внедрением Битрикс24 "из коробки", а разрабатывала индивидуальное решение с учетом специфики бизнеса заказчика. Это позволило добиться максимальной адаптации CRM-системы к реальным потребностям компании и, как следствие, высокого эффекта от ее использования.

Таким образом, комплексное внедрение CRM-системы Битрикс24 в сочетании с опытом и экспертизой компании TROFIMOV вывело продажи и управление взаимоотношениями с клиентами на качественно новый уровень эффективности. Это еще раз подтверждает, что CRM-система - это мощный инструмент, способный кардинально преобразить работу отдела продаж и вывести бизнес на новые высоты.

Если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень, переходите на мой сайт и оставляйте заявку — я лично проведу бесплатную консультацию по внедрению CRM-системы.