Жёсткий кофе или как обхитрить маркетплейс
Выжимаем максимум с продаж на маркетплейсах. Четыре хитрости по уводу клиентов к себе, большей прибыли и свободы от площадки.
В здравом уме никто не будет делиться хитростями с конкурентами 😎
История вымышленная, все совпадения случайны.
Метод работает и с продажами в продуктовых магазинах, но там уйма других хитростей.
Опустим этап создания продукта (потянет на отдельную статью).
С чем будем работать
Продукт: кофе с повышенным содержанием кофеина и правильной упаковкой (не "упаковкой", а упаковкой куда кофе фасуют).
Работаем с пятью основными бизнес-моделями:
- В2В-продажи ритейлерам и оптовикам;
- Корпоративные продажи (кофе в офисы, бутики, салоны и т.д. — везде, где есть место длительному общению или нахождению клиента);
- Розничные продажи напрямую (сайт, соцсети);
- Подписная модель;
- Продажи на маркетплейсах.
Именно «бизнес-модели», т.к. в каждом случае свои наиболее выигрышные стратегии. Ещё с пяток моделей можно протестировать впоследствии.
Маркетплейсы – отличный канал продаж, но с минусами:
- Полная зависимость от маркетплейса;
- Клиенты «принадлежат» площадке;
- Ограниченные маркетинговые инструменты (банально невозможно настроить рекламу или сделать рассылку на покупателей своего продукта)
- Отсутствие контроля последней мили и качества сервиса (на фиолетовом сайте поставщикам регулярно прилетают низкие баллы за помятый в процессе доставки товар)
Плюсы понятны: никакой возни с доставкой, оплатами и возвратом, быстрый старт продаж.
Вначале конечно же изучили все инструкции и статьи на тему продаж на маркетплейсах. Чуть не купили несколько курсов по работе с мп и отказались от посредников. Не захлебнулись в куче водянистой воды и успешно начали продажи на маркетплейсах.
Хитрость 1. Заполучить контакты
Имеем три основных точки касания с покупателем на маркетплейсе:
- Карточка товара;
- Общение в комментариях и отзывах;
- Упаковка товара (покупатель открыл посылку и взял товар в руки).
На упаковке есть все контакты: сайт, страницы в соцсетях, каналы в мессенджерах. Блок с контактами выделяется на упаковке и дополнен qr-кодом.
QR-код ведёт на мобильную посадочную страницу с контактами и приправлен интересными штуками.
Блок сделан по-умному: есть ответ на вопрос «А нахр*ена заморачиваться и идти на сайт?». Высший пилотаж — сделать А/В-тестирование блока, используя разные наклейки в партиях (точность результата сомнительная, но лучше, чем не делать вообще).
В результате получаем как минимум аудиторию с пикселей и трекеров на странице. Можем получить e-mail, подписку на рассылки и акции (почта + мессенджеры), на страницы в соцсетях.
Хитрость 2. Подписчики и сарафан
Универсальной приём, который надо использовать при любой бизнес-модели.
Новаторы, трендсеттеры и трендисты с удовольствием сфоткаются с «Голубым кофе», разместят пост и сториз, кто-то даже сопроводит ссылкой на страницы и хештегом. Потому что упаковка красивая, фотогеничная, в инстаграме есть примеры фотографий и даже проводится конкурс на лучшее фото с хештегом.
Картинка с сумасшедшим кофе — это:
- отличный повод сделать фото и сториз;
- потешить ЧСВ ("Пью крутой кофе, а не какую-то растворимую ерунду);
- поделиться секретом (быть полезным для подписчиков).
Хитрость 3. Продаём со своего сайта покупателям маркетплейса
На нашей розничной модели продаж мы зарабатываем не меньше, чем на маркетплейсах. Но покупатели остаются у нас и это позволяет нам повышать заработок с одного клиента и его лояльность.
- На посадочной странице у нас выгодное предложение на наборы. При этом цены на пачку кофе на уровне маркетплейса. В этой точке мы сразу делаем допродажу (в этот момент лояльность уже больше нуля, т.к. покупатель уже заплатил за наш продукт на другой площадке)
- Подписчикам рассылки отправляем полезные письма и специальные акции.
- С соцсетями всё очевидно.
- Посетителей посадочной страницы догоняем рекламой в интернете.
В результате получаем покупателей на свой сайт, а маркетплейс выступает в роли рекламной площадки.
Хитрость 4. Подписная модель продаж
Кофе регулярно заканчивается, подписка тут просится сама собой. И это сладкая вкусняшка среди всех бизнес-моделей.
Подписку продаём сразу на посадочной для маркетплейсов двумя методами:
- В лоб.
- Догоняем рекламой клиентов, купивших набор при первом визите на страницу.
На предыдущем этапе (хитрость 3) предлагаем набор кофе на два месяца со скидкой и подарком. Этого достаточно, чтобы обычный кофе начал казаться водянистым кофейным напитком. Для этой группы покупателей заготовлена специальная рекламная кампания на продажу подписки. Используем все каналы: рассылку, рекламу, соцсети.
В остальном же продаём как и обычные продажи в рамках общей рекламной кампании по розничным продажам.
Самый сок в контактах покупателей с маркетплейса, которые позволяют нам донести своё вкусное предложение напрямую.
Всю воду высушил, черновик порезал и получилось вот так. Съедобно?
Остались черновики по продукту (продукт, товар, физическая упаковка) и хитрости по работе с ритейлом и корпоратами (ну, как хитрости... для кого-то прописные истины)
Интересная статья, просьба продолжить и рассказать хитрости по работе с ритейлом и корпоратами )
Благодарю)
Комментарий недоступен
Ага, "хитрости" мне нравятся больше, чем "лайфхаки" 😉
Люблю русский, а хипстерский как-то не по душе)))
Благодарю, за тупой негативный комментарий 😁
Статья про ритейл уже на подходе)
Ограниченные маркетинговые инструменты (банально невозможно настроить рекламу или сделать рассылку на покупателей своего продукта).
Есть маркетплейсы с разными моделями взаимодействия, вы можете создать сайт со своим доменом (используя маркеплейс как конструктор) и настроить на него таргетированный трафик, параллельно получая клиентов из рекламы каталога самого маркетплейса, то же самое касается и рассылок.