Как найти инвестора в свой стартап: 30+ площадок, чтобы встретить «того самого»

Когда все вокруг запускают стартапы, задаешься вопросом: «Откуда у них деньги?» Фаундеры упоминают инвесторов, но кто они, где их найти и как им понравиться — непонятно. В статье прольем свет на загадочный мир стартап-инвестиций.

Привет, это Кристина, сейлз-менеджер в Purrweb — студии дизайна и разработки MVP. К нам нередко приходят клиенты, которые придумали классную идею и хотят упаковать ее в продукт для поиска инвесторов. Заодно они рассказывают, где и как ищут средства для проекта, и часто мы им с этим помогаем. В этой статье объясню, как устроен мир стартап-инвестиций.

Есть несколько стадий инвестирования, на которых инвесторы могут войти в проект. На каждой больше шансы привлечь определенный тип: например, на ранних этапах проще договориться с частным инвестором, а вот дойти до поздних удается не всем и, если все получилось, это настоящая победа.

Стадии довольно условные, потому что проекты развиваются по-разному. Но я выделяю следующие этапы:

✳️ Pre-seed-фаза. Ее можно назвать этапом идеи. Стартаперы уже знают, какую проблему аудитории хотят решить, но как именно — не определились. Прототипа продукта нет, только концепция, которую еще дорабатывают.

С английского seed — это «семя»: можно сказать, что фаундеры готовят почву перед посевом. На этой стадии стартаперы при поддержке инвесторов разрабатывают прототип и тестируют идеи, чтобы понять, стоит ли вкладывать в проект еще больше времени и денег.

✳️ Seed-фаза. На этой стадии уже можно сажать «семя»: готовы понятная продуктовая концепция и черновой прототип. Спрос на продукт стартаперы доказали — пора готовиться к выходу на рынок. Фаундеры проводят маркетинговые исследования, дорабатывают MVP или прототип.

✳️ Round A. В этот период у стартапа две задачи: наладить массовые продажи и достичь самоокупаемости, чтобы на операционку не нужно было просить денег у богатого дяди. Фаундеры активно масштабируют продукт: ищут новую аудиторию и каналы продаж, запускают новые фичи. На этой фазе стартап превращается в настоящую зрелую компанию: теперь здесь есть своя технология, команда, продажи, клиенты и трафик.

✳️ Round B, C, D. Это стадии инвестирования в уже зрелые компании, которые выходят на мировой рынок, биржу или готовятся к поглощению. Сделки и инвестиции насчитывают десятки миллионов долларов. Дойти до этой фазы — мечта каждого стартапера, но далеко не всем это удается.

На ранних стадиях в стартапы чаще вкладываются частные инвесторы и бизнес-ангелы. Они дают относительно небольшие суммы — в среднем от 50 000 до 200 000 $. Когда стартап «взлетает», инвесторы продают свою долю в несколько раз дороже.

Частные инвесторы. Это обычные люди, у которых есть деньги и желание вложить их в интересный и прибыльный проект. Они могут быть вашими коллегами, друзьями или даже родственниками. Например, у Purrweb в разработке сейчас есть проект — его фаундер нашел инвестора через знакомых. Главное здесь — активный нетворкинг.

Бизнес-ангелы. Это профессиональные игроки на рынке инвестиций. Они обычно вкладываются на самых ранних стадиях проектов, чтобы потом продать свою долю дороже. Бизнес-ангелы — серьезные парни и хорошо разбираются в теме. Хоть они и инвестируют на ранних этапах, идея на салфетке их не устроит — чтобы получить деньги, нужно составить бизнес-модель, провести анализ аудитории и посчитать юнит-экономику. Как это сделать — рассказывали в гайде.

Вот несколько каналов для поиска таких инвесторов:

Клубы инвесторов. Суть такая же, как у бизнес-ангелов, только инвестор — не один человек, а несколько. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.

Есть много похожих площадок, например United Investors, Angelsdeck, Smarthub. Еще больше клубов советую поискать в каталоге Get-Investor. Чтобы получить у них средства, нужно подать заявку на сайте и рассказать о проекте.

Акселераторы — это организации, которые помогают найти инвесторов. Если это ваш первый стартап или не хватает опыта управления проектами, акселераторы — лучший вариант. Они расскажут, покажут, обучат, еще и деньги добудут.

Акселераторы помогают стартаперам с подготовкой и упаковкой проекта. Они объяснят, как дожать бизнес-модель, чтобы продукт стал жизнеспособным.

Поиск акселератора имеет смысл на pre-seed- и seed-фазе. Вам будут рассказывать всё с нуля: как продумать концепцию, составить юнит-экономику. Если вы уже находитесь на Round A и B, то, скорее всего, сами хорошо разбираетесь в этом — акселератор тогда будет не так полезен.

Вместе с акселератором вы «докрутите» проект, и вам помогут найти инвестора. Например, Сколково работает в партнерстве с Магнитом: акселератор набирает стартапы, а компания потом выбирает лучшие.

Кроме Сколково, акселераторов еще много:

Чтобы попасть в один из акселераторов, нужно заполнить заявку на сайте. Некоторые из них просят заполнить только контактные данные, а другие — подробную анкету о проекте.

Корпоративные акселераторы — это крупные корпорации, которые ищут полезные проекты для внедрения в рамках своей компании. По моему опыту, у корпораций большой спрос на стартапы — сейчас это тренд, и компании чуть ли не дерутся за крутые проекты =) Но им важно, чтобы у продукта уже были MVP и первые продажи. Поэтому чаще всего корпорации вкладываются на стадии Round A.

Если вы не уверены, что подходите под требования, заявку все равно стоит отправить — корпорации отвечают почти всем.

У фаундеров двойственное отношение к корпоративным акселераторам. Одни считают, что это отличный шанс, чтобы набраться опыта и знаний. Другие боятся, что их будут контролировать и в итоге заберут права на интеллектуальную собственность. Решайте сами, что вам важнее: полная свобода действий или рука помощи. Я считаю, стартапер от этого больше получит, чем потеряет.

Несмотря на опасения, корпорации не контролируют стартап целиком: они дают ресурсы, ограничивают сроки и ждут результатов. Например, так было у нашего клиента в проекте talentum.app — это платформа, где можно выбрать повара, который приготовит еду на своей кухне и доставит ее. Вкусвилл инвестировал в проект, но сильно ограничил срок, поэтому стартаперы пришли к нам за разработкой приложения. Мы приоритезировали функции так, чтобы уложиться в общий бюджет до 2 миллионов рублей, сделали дизайн и собрали всё вместе 3 месяца.

Корпоративных акселераторов много. Я бы выделила, например, «Райффайзенбанк», «Московское здравоохранение», «Лента», «Магнит», «Открытие», Sber500, «Иннохаб Росатома».

С некоторыми корпорациями можно сделать коллаборацию. Например, маркетплейс психологов Поговорим Онлайн, которым мы разработали приложение, сделал коллаборацию с «Асконой». Компания дала доступ стартапу к базе своих клиентов. На ранних этапах это бесценно, потому что у продукта пока что мало своей аудитории.

Стартаперу не обязательно идти к корпорациям и бизнес-ангелам. Он может получить деньги на безвозмездной основе от грантов или краудфандинговых площадок. Или продать долю венчурному фонду. Причем зайти на эти площадки можно на любом этапе: pre-seed, seed или Round А.

Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов. Суммы у грантов разные: есть на 500 тысяч рублей, а есть на 20 миллионов рублей. Проблема грантов в большой бюрократической работе — если выиграете деньги, придется отчитываться за каждую копейку.

Я чаще всего слышала о грантах от Фонда содействия инновациям, Сколково, Российского фонда развития информационных технологий. И о программах «Старт», «Студенческий стартап».

Подать заявку на конкурс можно на сайте фонда. Перед этим обязательно изучите все требования и условия: например, для участия в программе «Старт» выручка должна составлять 30% от гранта. Если требования не выполнить, фонд может потребовать возврата средств.

Можно также претендовать на гранты от Yandex, Unisender и Kinescope, если разместиться на площадке Product Radar (российский аналог сервиса Product Hunt). Если удастся получить статус «Продукт недели #1», можно получить грант от Яндекса на 400 тысяч рублей на 6 месяцев. В грант входит возможность пользоваться Yandex Cloud и другими сервисами Яндекса на спец. условиях.

Венчурные фонды — это компании, профессионально управляющие деньгами инвесторов. Венчурные инвесторы оценивают компанию не по выручке, а по ее потенциалу. Как они оценивают потенциал — только им самим известно. Они могут вкладывать деньги на любом этапе развития — от момента, когда есть только MVP, до выхода на биржу.

У венчурных фондов нет организованного процесса приема и отбора заявок. Обычно инвесторы ходят на питч-сессии и конференции, связанные с венчурным бизнесом. Например, популярные конференции — Startup Village, Российский венчурный форум, «Открытые инновации».

Краудфандинговые площадки — способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки. Им часто пользуются НКО и благотворительные фонды. Большие суммы так не собрать: среди проектов редко встречаются те, у кого бюджет больше миллиона рублей, — чаще собирают несколько сотен или даже десятков тысяч рублей.

Среди популярных площадок есть Planeta.ru, Boomstarter, Kickstarter. В 2021 году мы сами участвовали в разработке одной такой площадки — Accelerist — техасский стартап, который помогает НКО получать деньги от коммерческих компаний.

К проектам у краудфандинговых площадок минимальные требования: например, нельзя продавать акции и доли, нарушать законодательство РФ, собирать деньги на рекламу и продвижение. Некоторые платформы не дают вывести средства, если собрано меньше 50% от требуемой суммы, поэтому цифру лучше сильно не раздувать.

У акселераторов и грантов индивидуальные требования к проекту — их нужно изучать на сайте организации. У остальных инвесторов часто нет конкретных требований. Зато у меня есть несколько мастхевов, которые повысят шансы на успех.

Сразу хочу сказать: на инвестициях свет клином не сошелся. Если вы прочли статью и решили, что инвестиции — не для вас, это не значит, что у вас не получится классного продукта.

Если вы все же решили, что без сторонней финансовой помощи не обойтись, вот несколько советов:

Больше материалов о стартапах и всем, что с ними связано, читайте в нашем телеграм-канале «Стартап-пикап».