Дайте номер вашего действующего клиента, поговорю с ним, а потом подумаю работать с вами или нет.

Конечно! 
Звонишь действующему клиенту, берешь разрешение дать номер, отправляешь его, а потом день тишина, два тишина, три тишина. Звонишь потенциальному клиенту, а у него видите ли времени позвонить не было или планы изменились.

Мой 10-летний практический опыт говорит, что всего таких разговоров происходит до 30%, да еще это практически никак не отражается на конверсии в договор.

Давайте разберемся почему так происходит и что с этим делать.

* * * * * * * * * *

Меня зовут Егор Рощупкин, я основатель компании "РПК", мы комплексно строим и управляем отделами маркетинга, продаж, аналитики и репутации для реализации амбициозных целей предпринимателей.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает свой бизнес, уверен он скажет спасибо. И подпишитесь на мой ТГ-канал, где я пишу, как через развитие себя, развиваю компанию, которая помогает масштабировать бизнесы за счет построения систем продаж сложных продуктов.

* * * * * * * * * *

Клиент привык работать по принципу – А ну-ка докажи мне!

И это не потому что он плохой, а потому что он человек такой и так взаимодействует со всеми, включая свою команду, партнеров и семью.

Тут нужно принять решение, будет ли ваша компания играть с такими клиентами по их правилам или нет.

Еще в 2017 году решил не тратить силы и энергию на таких клиентов, потому что для меня это как "спорить с дураком".

Такой подход не очень клиентоориентирован, но я выбираю работать и давать результат, а не доказывать что-то кому-то.

Ваши отделы маркетинга и продаж не сформировали доверие к компании у клиента.

Когда такая ситуация возникает у наших клиентов, то впервую очередь мы начинаем прорабатывать вопрос отзывов.

9 лет ушло, чтобы придумать механику, о которой расскажу ниже:

У кого запрашивать отзывы? Запрашиваем у: 
– клиентов, 
– команды,
– подрядчиков, 
– поставщиков, 
– всех, с кем работала компания.

Не всегда можно собрать много отзывов от клиентов, но я пока не встречал компаний, которые не выполняют обязательства перед командой и поставщика, но выполняют перед клиентами.

Кому запрашивать отзывы? Желательно основателю компании или хотя бы руководителю, потому что этот диалог должен произойти с позиции равных, а менеджеры, как правило находятся на другой позиции с клиентом.

Как запрашивать отзывы? Для начала сообщением, если не ответили, то звонком.

Шаблон сообщения №1: 
Добрый день, "ИМЯ КЛИЕНТА". 
Это Егор, основатель "РПК". , работали с вами по проекту "Название".

Сейчас занимаемся вопросом репутации – это поможет большему кол-ву предпринимателей поработать с нами и получить результат.

Прошу вас написать или снять отзыв о работе с нами и отправить его мне обратным сообщением, мы сами разместим его в нашем канале с отзывами.

В отзыве прошу отметить: "Тут написать основные боли, которые вы закрыли для клиента"

Шаблон сообщения №2, после получения отзыва:
Спасибо! 
Разместим ваш отзыв у нас в ТГ-канале "Ссылка на канал".

Опубликовать отзыв либо анонимно, либо можем переслать, так будет видно, что он написан вами и каждый, кто зайдет в наш канал сможет увидеть ваш профиль, чтобы убедиться, что это не фейк.

Можем переслать?

Как показывать отзывы потенциальным клиентам? Моя любимая часть.

Создаем и оформляем ТГ-канал, можно посмотреть у меня: Егор Рощупкин – отзывы. И пересылаем отзывы клиентов в этот канал.

Рекомендую добавить теги и и подписывать каждый отзыв – это упростит навигацию по каналу.

Ссылку на канал отправляем каждому потенциальному клиенту на одном из первых этапов взаимодействия с ним.

Что делать с возражением – "На заборе тоже написано"? Вы можете написать практически каждому автору отзыва и задать ему вопросы.

Как показала моя практика, почти никто не пишет, потенциальным клиентам достаточно почитать и получить возможность написать, а если не достаточно, то возвращаемся к Ситуации №1.

Рассказал про один инструмент для увеличения доверия к компании, планирую написать еще несколько статей на эту тему.

Напомню, что веду свой ТГ-канал, в котором чаще делюсь прикладными инструментами для развития себя и бизнеса.