Два способа развития бизнеса в Европе для производителей

Продолжая тему антикризисных действий и развития бизнеса за границей, хочу поделиться парочкой рабочих моделей развития бизнеса в Европе для производителей.

На 100% соответствие всем ожиданием не претендую, ведь у всех бизнесы разные и у каждого из них своя судьба. Просто передаю опыт - делюсь тем, что сейчас работает у моих партнёров и клиентов.

В кризисные времена всё обнуляется: у новичков и у профессионалов практически одинаковые условия - все начинают дорогу наверх со дна. Поэтому сейчас отличное время обойти конкурентов, особенно в консервативной Европе, которая медленнее меняется и приспосабливается к реалиям, тем самым давая шанс на успех более голодным и смелым.

Перед тем, как перейти к сути, хочу обсудить мифы про выход бизнеса на рынок Европы. Они не новы, но я постоянно с ними сталкиваюсь:

Миф 1. В Европе практически все говорят на английском, поэтому английского языка запросто хватает для выхода на рынок.

Да, если мы будем рассматривать к примеру Великобританию, это утверждение верно.

И во многих европейских странах английский действительно на высоком уровне, особенно в секторе технологий и корпоративного b2b. Они спокойно ведут переговоры на английском, принимают документы и т.д.

Но это лишь малая часть рынка. Кроме английского существуют 23 официальных европейских языка, и всё, что касается B2C или консервативных B2B услуг, наталкивается на сопротивление в случае, если это не местный язык. Иногда можно даже столкнуться с язвительной агрессией в комментариях, если в тексте много ошибок. Национализм на местах присутствует и довольно сильный.

Поэтому для любой европейской страны, обязательно нужна локализация под местный язык.

Миф 2. Единые европейские ценности и менталитет.

«Да», если мы говорим о законах и социальных ценностях. И 1000 раз «нет», если речь идёт о менталитете, привычках, семейных ценностях и культурных особенностях. Литовец не похож на латыша, немец на француза, а испанец на румына и т.д. У каждого народа свои привычки, особенности менталитета и реакция на товар и его рекламу.

В Союзе было всё одинаковое, а в Европе нет - тут всегда у каждой страны был разный язык, кухня, книги, кино, мультики, школы, искусство, архитектура, обычаи, темперамент и, наконец, природа и климат, - что в итоге тоже влияет на всё ниже перечисленное.

Именно поэтому товарные предпочтения, описания их УТП и рекламные активности часто требуют адаптации под рынки конкретных стран.

Миф 3. Бизнес-язык везде одинаковый.

Да, логика у всех одна - все в конечном итоге хотят денег. Но европейцы делятся на Север, который очень легко пережать настойчивостью и прямолинейностью, после чего они просто сливаются, так как им неприятно отсутствие места маневра и давление, и Юг, который намного податливей в общении и в целом.

Поэтому стратегию сотрудничества нужно выстраивать также исходя из особенностей конкретных стран. И в целом стоит быть мягче, например, не высылать по 5 писем в день - это практически всегда дольше, чем работа с постсоветскими странами или даже с США.

Миф 4. Маркетплейсы типа Amazon и Ebay в Европе повсеместно занимают лидирующие позиции.

Да, в некоторых странах они действительно вне конкуренции, но локально присутствует много местных игроков, которые в более мелких странах занимают лидирующие позиции.

Многие европейцы консервативны, и, в первую очередь, выбирают локальные площадки, а потом уже Амазон и другие международные. Например, в Прибалтике и скандинавских странах есть игроки, о которых вообще нет данных в интернете, но они входят в топ экономико-образующих компаний страны - у них своя аудитория, меньшая конкуренция и более либеральные правила, чем в том же Амазоне.

Поэтому для выхода на рынок Европы есть сотни маркетплейсов, на которых вы найдёте свою аудиторию и где конкуренция значительно ниже, чем на мировых площадках.

Миф 5. Известное "Кому ты там нужен!?" и прочие бредни о том, что не европейскому бизнесу там нечего делать, особенно выходцам из постсоветских стран.

Да, в каких-то категориях это действительно так - сложно конкурировать со старыми компаниями, которые уже давно на рынке.

Но в целом Европа обленилась: она вся консервативна, а многие регионы создают мало современных и модных продуктов, поэтому конкуренция местами очень слабая.

И даже в конкурентных позициях, люди становятся практичными и выбирают в первую очередь лучшую цену.

Поэтому, если у вас хороший продукт, который будет лучше, а главное дешевле, поверьте: всем будет без разницы, откуда он.

Особенно в сегодняшних реалиях, когда разница в зарплатах и себестоимости продукции не на стороне европейского бизнеса.

Миф 6. Для оплаты хватает кредитки или PayPal.

Кредитки популярны, но вот оплата ими не всегда. В некоторых странах чаще производится оплата через местный банк линк, чем через кредитку или paypal.

В целом оплаты, банковские счета и подключение платежных систем - это одновременно и очень просто, и вызывает огромный геморрой для не граждан ЕС.

Сейчас я вижу два самых простых способа для производителя выйти на европейский рынок. Эти способы подходят и для европейских производителей для выхода на рынок любой другой страны.

1. Прямое продвижение опта.

Тут всё крайне просто и не требует особых инструкций - сделали лендинг с предложением опта, подключили контекстную рекламу в гугле - получаете заявки от оптовиков и обрабатываете их в продажи. Заявки, как правило, на 80% приходят от мелкого опта, но нередко и от крупных клиентов. Основная сложность - это языковой барьер, а всё остальное наладить достаточно легко.

Уникальность предложения в том, что несмотря на свою банальность, этот способ на удивление хорошо работает и при этом его мало кто использует. Хотя сегодня во всём мире много мелких предпринимателей и крупных бизнесов находятся в постоянном поиске новой продукции.

Кстати, в целом - это рабочий способ и по России, и по СНГ, и по миру. Причём лиды часто выходят дешевле, чем в аналогичном B2C.

2. Маркетплейсы (онлайн-площадки, реализующие ваш товар за % или за абонентскую плату).

Маркетплейс - это посредник, который соединяет клиента и продавца, взамен на % за реализованный товар. Amazon, AliExpress и другие. Как правило, у маркетплейсов уже есть своя аудитория и отлично настроена механика продажи в каждой конкретной стране. По сути вы за % от продаж покупаете место, где полно покупателей.

И в каждой европейской стране есть десятки своих локальных "амазонов” и "валберис", которые открыты к расширению своего ассортимента и будут рады товарам по хорошим ценам.

Уникальность предложения в том, что именно через неочевидные локальные маркетплейсы, можно успешно выходить на перспективные европейские рынки. Это один из самых недооцененных каналов с миллионами уникальных клиентов.

У них меньше конкуренция и стоимость, чем у Амазона или других крупных игроков. Проще продвижение. И своя уникальная целевая аудитория, которая еще не избалована. Кроме того, у них есть адаптация под местные платежные системы, выдачу кредитов и другие особенности рынка.

Продукт: Европейский рынок большой и неоднородный, свободные ниши есть. Особенно в инновационных решениях, молодых брендах, моде, красоте и т.д.

Как правило, в конкуренции на привычно дорогие европейские товары, хорошо заходят их антагонисты по цене практически в любой категории: продукты питания, товары для животных, одежда, украшения и т.д.

Простыми словами, ваш продукт должен быть хорошим и уникальным, либо же дешевле, чем у конкурентов. Но если он плох и никогда не заходил на родине, то и тут его вряд ли оценят.

Цена: Европейцы практичны и выбирая товар в особо конкурентных нишах, обращают внимание или на самый выгодный по цене, или на самый лучший по качеству - «середку» оставляя менее ходовой. Особенно это становится заметно в кризисные года, когда средняя ценовая позиция становится одной из самых неприглядных. Очень популярны специальные предложения и скидки, поэтому многие категории продаются именно на стратегии скидок и акционных периодах.

Важный момент: на рынке крайне мало дефицитных позиций и если качество вашей продукции будет хуже, чем у конкурентов, низкая цена не спасёт.

Чем хороша работа через маркетплейсах? Тем, что можно отслеживать всех конкурентов онлайн, видеть изменение цен, ассортимента, акций и т.д. Поэтому стратегию ценообразования можно разработать заранее.

Конкуренция: Само собой, глупо напрямую конкурировать с сильными местными брендами.

Поэтому два самых простых способа - это конкуренция ценой, или же найти маркетплейсы на которых нет сильных брендов в вашей категории, но есть ваша целевая аудитория.

Третий способ сложнее: проанализировать конкурентов на выбранной площадке и создать более привлекательный бренд и предложение.

Бренд: Именно хороший бренд позволяет продавать дороже и больше, чем конкуренты. Как бы это странно не звучало, но бренд - это, пожалуй, слабое место у европейских товаров. Ведь многие из них сделаны, основываясь на логике и стандартах прошлых лет, поэтому проработав конкурентов, можно сильно преуспеть именно за счёт более сильного бренда.

Не нужно копировать бренд конкурента - зачастую товары в вашей категории чем-то похожи. У многих на упаковке написаны одинаковые преимущества и ценности. И если вы сделаете тоже самое, вам сложно будет конкурировать без демпинга цены, так как вы 17-ый на рынке с тем же предложением. Не используйте копию ценности и УТП конкурента. Вместо этого создайте незанятые свои, выберите более узкую целевую аудиторию и нишу. Тогда всё получится.

Но стоит забывать: чтобы товару стать брендом, мало дизайна и позиционирования - понадобится продвижение, рассчитанное на 2-3 года.

Локализация: Кириллические названия в бренде не будут вызывать доверия. Исключением может быть продукция, основанная на бренде страны, сувениры и другие товары с сильной национальной ассоциацией.

Описание продукции и ценности, который покупатель получит от нее, также стоит немного трансформировать под каждый регион. Скандинавам одно, Прибалтике другое, Югу третье, Центру тоже своё и т.д.

Иногда есть мелкие детали и необычные привычки в восприятии бренда, которые местные жители интерпретируют по своему. Поэтому перевода и описания на европейских языках достаточно. Важный момент: перевод стоит делать только через местных носителей языка, желательно в связке копирайтер с опытом в вашей теме плюс переводчик. И это бывает не так уж и дешево.

Процент, который берет себе маркетплейс: В зависимости от бизнес-модели, процент может составлять как 0%, так и 20%, плюс месячная или годовая плата за использование площадки и дополнительные платежи: за хранение на складе, негабаритный товар, возврат, сложную доставку, упаковку, наклейку штрих кодов, ликвидацию товара и т.д.

Чем больше вашей работы берёт на себя маркетплейс, тем больше его процент.

Логистика и склад: Это зависит от бизнес модели выбранного маркетплейса. Одни берут товар для хранение на свои склады, следовательно и доставку до конечного клиента делают сами. Логично, что в таком случаем маркетплейс берет процент с продажи немного больше, так как ему нужно платить за склад и логистику из своего кармана. В этом случае производителю достаточно договорится с ближайшей транспортной компанией и отгружать товар прямиком на склад маркетплейса.

Другие оставляют доставку и хранение товара на стороне производителя. В таком случае, маркетплейс может брать меньший процент с продаж или не брать его совсем.

В этом варианте производителю уже нужно думать об аренде склада и команде в одной из европейских стран.

Или альтернативный вариант: воспользоваться услугами посредников или нашей компанией и мы всё сделаем под ключ - проведем разработку или локализацию бренда, сделаем перевод и продающие описания на нужных европейских языках, предоставим склад и логистика в ЕС.

Продвижение: Продвижение необходимо, даже если вы продаёте через популярные маркетплейсы. Да, они дают органические продажи, особенно если ваш товар в сезоне или вне конкуренции. Но придать ускорение и поддерживать актуальность акциями или новинками - это просто необходимо.

Всё начинается с момента создания бренда, упаковки, фотосессии продукта, правильных описаний и заканчивается SEO, платным продвижением в самих маркетплейсах, соцсетях и поисковиках.

Юридическое лицо и налоги: Все зависит от страны, но в целом юридическое лицо в Европе открыть просто. С банковским счётом сложнее, но существуют платежные системы типа www.paysera.lt, которые по сути заменяют банк и имеют суппорт на русском. Если опыта не много, то подойдёт Эстония или Литва. Если опыт есть, тогда вам совет не нужен - обратитесь к юристу по вопросам налоговой оптимизации.

Налоги - дело тонкое и каждый конкретный случай нужно уточнять, так как он зависит от страны, в которой представлен ваш бизнес, оборота и вашей модели налоговой оптимизации.

Например, НДС везде в Европе разный - при маленьких оборотах он может быть нулевой, или лавировать от 17% до 27%, как и налог на прибыль, который колеблется от 0% до потрясающих 57%.

Защита товарного знака: Это не обязательно, но если вы хотите защитить свой продукт от копирования в Европе, нужен европейский патент на товарный знак.

Обратитесь к ближайшему патентному поверенному, проверьте свободно ли ваше название и знак в вашей категории и подайте заявку на патент. Это, кажется, занимает до полугода, но по факту защита будет работать с момента подачи заявки.

На фото 100 одних из самых популярных маркетплейсов. Плюс в каждой стране существует ещё как минимум десяток аналогичных проектов.