Три основных критерия выбора ниши для успешной мобильной игры — советы Pixonic

Игорь Клюкин, исполнительный директор компании по разработке игр Pixonic, написал для vc.ru колонку о том, как выбрать идею для успешной мобильной игры. Он рассказал, по каким критериям оценивает концепт игры, и привел пример удачного проекта — Walking War Robots с ежемесячным доходом более $700 тысяч.

Если вы еще не в курсе, для запуска коммерческой мобильной игры среднего уровня и выше нужно не менее $500 тысяч и от 9 до 12 месяцев разработки. Не говорю о деньгах и времени на продвижение, а также о стоимости доработки проекта. Это значительные вложения, сопоставимые с инвестициями фондов в стартапы, а возврат инвестиций при этом подвержен серьезным рискам.

Еще до того, как стать исполнительным директором Pixonic, я уже на стадии концепта обращал внимание на проверку и снижение рисков. Впоследствии в компании сформировались определенные принципы и порядок оценки проектов, в разработку которых мы готовы инвестировать.

Я опишу три ключевых принципа, которым, на наш взгляд, должен соответствовать проект, чтобы иметь шансы на успех. Сразу оговорюсь: эти принципы не касаются R&D-проектов, которые могут появиться в порядке эксперимента.

Востребованность рынком

Уже на уровне концепта цельтесь в нишу, в которой есть деньги. Угадывать — не наш метод. Как определить прибыльную нишу, не запустив в ней игру? Исходя из опыта существующих проектов. Самый простой способ оценить успешность проектов — воспользоваться бесплатной частью сервиса App Annie и посмотреть, есть ли они в Top-100 Grossing США и других стран.

Если вы решите полностью скопировать успешную игру, то возрастет риск конкуренции за пользователя, которую вы можете попросту не выдержать. А если отойти от готовых решений, есть риск ошибиться. Правильный выбор зависит от опыта команды, что приводит нас к следующему пункту.

Экспертиза команды

В какую бы нишу вы ни целились, всегда есть риск, что команда разработки не справится. В данном случае следует рассматривать фактический опыт каждого специалиста. При идеальном раскладе команда делает то, что она уже неоднократно делала, но на этот раз учитывает все промахи и вносит необходимые доработки. Другими словами, если вы решили разработать match-3 — ищите команду, которая уже выпустила хотя бы один match-3, а лучше несколько.

Так, есть мнение, что создатели Clash of Clans до нее создавали похожую игру, но в ином сеттинге и с другой механикой «боевки». В любом случае за проектом стоят люди с большим опытом доведения разработки до релиза. Последнее важно, ведь качественный фидбэк можно получить, только если донести продукт до пользователей и проанализировать их поведение.

На практике оказывается, что найти готовую команду непросто, и приходится подбирать специалистов с максимально релевантным опытом разработки. Если вы все же сформировали команду, которая уже создала успешный проект и собирается его повторить, — самое время подумать, сможет ли компания оказать проекту достойную поддержку.

Экспертиза компании

Мне нравится рассматривать экспертизу компании как уникальную суперспособность, которая позволяет получить прибыль от тех проектов, которые бы не «выстрелили» у других компаний.

Примеры суперспособностей:

• Компания — эксперт в стратегиях, она умеет их делать, монетизировать и прокачивать трафиком.
• Компания обладает уникальным доступом к аудитории через свои игры, имя и фичеры платформ. Она создает проекты, которые не отбивают покупной трафик, но генерируют прибыль за счет огромной бесплатной аудитории. Она запускает игры, как продюсерские компании — фильмы: запустил, в течение нескольких месяцев получаешь прибыль, а тут и новые проекты подоспели.
• Компания отлично понимает аудиторию платных игр, знает, как правильно продвигать подобные игры, и научилась монетизировать аудиторию через показ видео внутри игр.

В целом, экспертиза компании зависит от выбранной ниши, модели монетизации и принципов работы. У большинства успешных игроков на рынке есть свои ниши, в которых они отточили рабочие процессы. На мой взгляд, одна из целей компании — сформировать и развить свою экспертизу, параллельно приобретая новые. Последнее нужно для диверсификации продуктов и снижения рисков в будущем.

Это не голая теория, эти три условия сформировались методом проб и ошибок. Приведу несколько кейсов из опыта Pixonic, каждый из которых демонстрирует важность всех трех составляющих.

Наша компания издала замечательную серию игр Who is the killer — это такой детективный стори-пазл от инди-разработчика Дмитрия Глазнева. Он сделал простую, но интересную игру, которую скачали несколько миллионов раз. Для инди-разработчика это определенно успех, но у нас не было опыта в продвижении или альтернативной монетизации платных игр, и мы так и не смогли его приобрести. Прибыль не получилось масштабировать, и проект вернули Дмитрию.

Этот пример скорее R&D-эксперимента, но он дал нам понимание, насколько важна экспертиза компании.

Несколько подобных проектов мы отклонили на стадии презентации концепта. Один из примеров — сделать match-3 в мидкор- или хардкор-сеттинге зомби. Продюсер отлично знаком с механикой, мы готовы помочь в монетизации. Но нужно знать рынок: примерно 80% аудитории механики match-3 — женщины, а зомби-сеттинг и уровень хардкорности скорее подразумевают игроков-мужчин. Мы решили не проверять, насколько рискованным окажется такой микс, и отказались от идеи.

У нас был опыт работы с продуктом, который попал в свою нишу и привлек аудиторию. Мы видели огромные возможности по монетизации игры, но проект был сделан на самописном движке, и простейшие правки интерфейса команда оценивала в месяцы разработки. Команду и проект по понятным причинам не называю.

Конечно, отсутствие результатов не подтверждает нашу гипотезу — для подтверждения нужен положительный пример. Поэтому перейдем к самому интересному — кейс, в котором выполнены все три требования. Ключевой на данный момент проект компании — Walking War Robots — прошел защиту на уровне концепта и сейчас зарабатывает сотни тысяч долларов ежемесячно.

Востребованность рынком

Успешность механики шутеров на военной технике мы подтвердили примерами World of Tanks (ПК-игра), Iron Force (мобильные платформы), Metal Storm (мобильные платформы) и пары других проектов. WoT Blitz на мобильном рынке тогда еще не было, но мы прекрасно понимали, что ниша в сеттинге танков довольно насыщена и в будущем на мобильной платформе количество конкурентов будет расти. Из нескольких сеттингов мы выбрали огромных роботов — на наш взгляд, у такого сеттинга есть свои преимущества. Роботы позволяют разнообразить геймплей, а аудитория несколько отличается — возможно, она даже шире.

Экспертиза команды

Само определение игры как 3D-шутера с синхронным PvP 6 на 6 игроков просто кричит о куче технических рисков с соединением и графикой. Один из самых больших рисков — управление на мобильных устройствах. К счастью, проект подбирался под команду, которая обладала опытом разработки таких шутеров, и на стадии прототипа она должна была закрыть вышеназванные риски, что успешно и сделала.

Экспертиза компании

Я бы сформулировал экспертизу Pixonic как понимание Game as a Service и умение такими играми оперировать. Отличие Game as a Service от других игр состоит в том, что пользователь живет с проектом несколько месяцев, в редких случаях несколько лет, а сама игра часто значительно обновляет функциональность уже после запуска.

Наш аналитический инструмент и накопившийся опыт позволяют с каждый апдейтом повышать ключевые метрики, исправлять выявленные в проекте погрешности и добавлять новые фичи на основании поведения пользователей. Это нужно для эффективного масштабирования и последующего роста.

Из этого следуют и ограничения: нам не подходят игры с потенциально низким LTV, а также платные, монетизация которых не отточена. Помимо этого, мы не рассматриваем игры с монетизацией через встроенную рекламу.

Наша маркетинговая машина настроена на эффективную прокачку трафиком free-to-play-проектов, в которых установки конвертируются в прибыль в течение одного-двух месяцев после покупки. Мы умеем оценивать эффективность такой рекламы и корректировать рекламные кампании в процессе.

***

В заключение хотелось бы сказать, что каждый вправе выбирать свою стратегию и строить свои теории. Главное — всегда определяйте цели и продумывайте шаги для их достижения заранее, а по итогам анализируйте пройденный путь. Даже если вы не достигнете цели, накопленный опыт поможет сделать следующую попытку чуть лучше.

Если вы хотите написать материал для рубрики «Рынок игр», рассказать о разработке своей игры или кейсе её роста, присылайте материал на games@vc.ru.