“Лидов мало, а продажи больше похожи на случайность”, - как исправить это за 1,5 месяца? Кейс увеличения продаж на 300% в компании по производству корпусной мебели.

История о том, как предприниматель за 1,5 месяца вышел из застоя в доходах и пробил потолок в 500 тысяч рублей, применив фундаментальные законы продаж.

Данный кейс отражает реалии большинства предпринимателей России. Ведь 70-80% всех предпринимателей представляют собой в основном мелких ремесленников. Они в одиночку занимаются продажами, закупками, логистикой, бухгалтерией и т.д.

Конечно, у них могут быть сотрудники! И даже если и в продажах, то это всего 1 человек. Возможно есть бухгалтер, закупщик, но, как правило, такой предприниматель большую часть работы все равно делает сам. Ну и куда без недовольства объемом задач и бездельниками вокруг. Времени на личную жизнь совсем не остается.

Продолжая рассматривать среднестатистический портрет, отмечу слабые продажи. В итоге доходов хватает лишь на окупание расходов. А для личных нужд в остатке максимум 150 000 руб.

Я убеждён, что каждый предприниматель должен зарабатывать минимум 1 000 000 ₽. Однако, любой результат зависит от действий, а они, в свою очередь, от мышления. Вот и описываемому герою данной статьи, надо было измениться внутри себя, во-первых. И, во-вторых, внедрить банальные и простые техники переговоров, банальные звонки, банальные отправки коммерческих предложений и прочее.

А для осуществления таких непосильных задач, ему предстояло пройти через себя. Прокачать некоторые навыки управления, научиться делегировать и планировать продажи, строить коммерческие диалоги по душам, но за деньги. За деньги - да!

Большинство предпринимателей, на моём опыте, выглядят точно также. Когда ещё нет отдела продаж, когда ещё работаешь сам, но хочется вырасти, расправить крылышки и взлететь.

Вот поэтому я описал этот кейс и он будет интересен каждому из делового Мира.

Если вы впервые встретили меня здесь и еще не читали моих статей. Меня зовут Илья Николаев, мне 37 лет. С 2010 года я работаю исключительно в продажах. Прошел путь от обычного менеджера по продажам на холодных звонках, до РОПа и Коммерческого директора. Потом путь предпринимателя в оптовой торговле. А в 2019 году хобби помогать людям, стало основной деятельностью. Да, я тот самый счастливичик, который обожает свою работу. В карьере на себе лично испытал все тяготы и лишения создания и управления отделами продаж. С 2018-2019 года я наставник для предпринимателей. Помогаю им принять верные решения в отношении продаж и сформировать команду отдела продаж с целью увеличить доход самого владельца. Если что готов ответить на ваши вопросы в Watsapp-пишите.

Ну, ближе к теме.

Компания моего клиента занимается производством корпусной мебели. Это мебель на заказ VIP сегмента: пуфики, стульчики там от 30к рублей. Их клиенты соответственно также люди категории VIP: большие дома, большие квартиры, всё как в лучших домах Лондона и Парижа.

Фабрика столкнулась с современными реалиями оттока иностранных капиталов из-за санкций и появления множества конкурентов, производящих подобную мебель. Повлиял на снижение статистик и рост интереса потенциальных клиентов к поиску мебели через интернет. А точнее сказать, повлияло отсутствие обучения у владельцев современному digital-маркетингу и, вообще, современным точкам зрения продвижения.

Глобально, было ОТСУТСТВИЕ понимания Целевой Аудитории. Кто они вообще? Как вы понимаете - это повлияло и на весь исход в продаж.

Я бы памятник при жизни поставил этому предпринимателю. Это молодая женщина с четырьмя детьми, мужем и домом, Карл! Человек-герой просто и не иначе.

Ваши предположения, коллеги, чего хотел клиент?

Всё просто - больше денег, больше зарабатывать. В целом, конечно, построить отдел продаж, чтобы много клиентов и эффективных продавцов.

Вторым вопросом стал: “А что сейчас в просадке, в чём трудность, на твой взгляд?”

Ответ: “Нет лидов, и нет понимания, как продавать тем лидам, которые уже есть”.

И вот что я вам скажу. Когда я слушал ответы меня не отпускали сомнения в этих ответах. Клиент думал, что он знает, в чем проблема отсутствия продаж. Но дело в том, что эти проблемы не решались. А значит, понимания причин на самом деле нет.

По опыту скажу, что в таких случаях проблема решается совсем не тем решением и инструментом, как думается в начале. Нелогичность говорила мне о том, что на самом деле он не понимает, в чем проблема.

Ну, например, как потом выяснилось, у клиента было мнение, что если придумать слоган и повесить его над названием магазина, да, вот вывеска на улице, то клиенты попрут толпой.

В общем ситуация была мне понятна, я засучил рукава и предложил СВОИ решения.

План был построен на 1-ой крайне важной философии: количество денег зависит от количества исходящего потока. Чем больше вы его создаете, тем бОльший ответ.

Создать большой исходящий поток во вне, пожалуй, ключевое действие. Данную фабрику никто не знал. Они сидели молча, они практически никому не сообщали о том, что существуют. У них очень мало общения с окружающим миром. Они не давали никакой рекламы, они не выстраивали никакой маркетинг, они не звонили толком никому. Они просто сидели, ждали, что их вывеску увидит кто-либо проезжая мимо по дороге и заедет к ним. Процветала надежда на рекомендации. Правда совсем не непонятно порекомендуют их кто-либо или не нет. На одной вере заработаешь не много.

Нужны были твердые и решительные действия. Что я и потребовал.

Вторая философия наших действий - сперва бесплатные инструменты для первых денег в кассе, потом платные для расширения.

Поскольку выручка крайне ущербная и бюджета на платную рекламу попросту нет, то сперва следует сделать бесплатный исходящий поток, чтобы заработать первые деньги. И только потом уже выделить бюджет на платный маркетинг.

Итак, 3 спасительных слова: мертвые, дизайнеры, юрлица. Читается с запятыми, мы же не триллер какой-то тут пишем. Хэппи энд будет, я обещаю.

Для исходящего потока у нас есть возможность поднять из пепла “мертвых клиентов”. Условно-теплая база присутствовала и это большой плюс. В базе находилось примерно 900 клиентов, которым можно позвонить и предложить докупить мебель, докупить средства ухода, порекомендовать нас друзьям и знакомым. Это первое.

Второе. Еще один работающий инструмент всегда приносивший данной компании условно-бесплатных клиентов - это рекомендации от дизайнеров. Естественно, нужно использовать и эту успешную до сих пор практику.

Третье. Взять в работу юридических лиц, которые хоть и приходили редко, но всегда были самыми прибыльными.

Почему сперва дизайнерам спросите вы? Дизайнерам звонить проще, чем юридическим лицам. Клиент без опыта телефонных продаж от слова совсем. Холодные продажи юрлицам с поиском ЛПР - это слишком высокий градиент для новичка. И по принципу постепенности мы выбрали тренировку в виде звонков дизайнерам.

Пока что было предложено предпринимателю самостоятельно заняться всем этим исходящим потоком. Собственник должен был сам понять, как это делать. Что позволит ему в будущем нанимать людей на работающую систему и структуру инструментов, а не на что-то, что мы не знаем, сработает или нет. Поясню ниже.

Большой ошибкой предпринимателей является торопливость нанять продавцов и бросить их в бой. В итоге продавцы сбегают из таких компаний. А собственники попробовать данную схему еще 3-5 раз, за 2-3 года совсем впадают в отчаяние и не верят, что на рынке есть хорошие продавцы.

Да дело НЕ в продавцах, коллеги! Чтобы машина ехала, надо сперва её построить.

ДО найма продавцов нужен продукт, который вы продаете, хоть немного клиентов, хоть какое-то понимание, почему они покупают и, что делается, чтобы они покупали. Тогда можно обучить этому и вновь нанятых продавцов. А потом докручивать систему продаж.

Одна крайность - это слишком быстро нанимать продавцов, но другая - это слишком затягивать в попытке построить идеальную систему продаж. Нам нужна золотая середина.

Понимая это на 40+ построенных отделов продаж, я уберег клиента от пустой траты денег. Собственник не понимает, как продавать, как контролировать сотрудника, как продавец должен на самом деле работать. Поэтому грамотно было сначала предпринимателю просто 1 месяц попробовать заняться звонками.

А сделав первые деньги и уверенности больше на найм людей. Правда?

То есть глобальная идея в том, что сначала предпринимателю нужно пройти Фазу №1 развития бизнеса. Это когда он работает сам, научается создавать Ценный Конечный Продукт (ЦКП), потом нанимает людей, обучает их создавать этот же ЦКП. И только когда он убедился, что сотрудник умеет создавать ЦКП, переходит в Фазу №2 - это когда он уже сам не работает, а только управляет.

Данный предприниматель допустил ошибку, что сразу перескочил в Фазу №2, не имея ни системы, ни структуры, люди приходили и увольнялись, приходили, увольнялись, приходили, что-то делали непонятное, что, и собственник не мог понять и увольнялись. И так несколько лет.

На самом деле нет системы и структуры продаж. И нужно было прожить эту структуру и систему самому собственнику.

1. Учились продавать. Я рассказал, что такое продажи, какие техники продаж бывают, какие бывают технологии продаж. Что такое возражение? Как их обрабатывать? Что такое выявление потребностей, как задавать вопросы? Что такое вообще, в принципе, скрипт и сценарий общения? Про навыки общения в продажах. То есть мы занимались этим образованием. Я давал задание наблюдать разные ситуации из жизни в вопросах общения, применять техники продаж в разных жизненных ситуациях и, конечно же, продажах.

2. Следующим этапом мы продумали цепочку касаний к дизайнерам.

3. Потом под эту цепочку касаний мы придумали уже непосредственно инструменты. Речь идет о скрипте общения с дизайнером, написали.

4. Потом создали коммерческое предложение дизайнеру, чтобы он нас рекомендовал.

5. Потом были ролевые игры для отработки написанных сценариев общения. Обкатывали по моей авторской системе. За 14 лет управления продажами я обучил сотни продавцов и внедрил десятки скриптов.

6. Следующим этапом создали простую таблицу планов продаж в Google Excel. Сколько нужно сделать звонков, чтобы совершить нужное количество продаж в соответствии с воронкой продаж. Расписали эту таблицу. Сделали отчетную таблицу, чтобы каждый день фиксировать результаты.

Собственник никогда не работал в CRM системах, и для него даже Excel был не прост. Нам всего лишь надо было приучить его к логике фиксации контактов, с которыми он пообщался. А также о чем был диалог.

7. Идем по плану. После, собственник стал прозванивать дизайнерам. Он стал записывать записи разговоров и присылать мне их на анализ и коррекцию.

Несколько раз в неделю мы встречались в Zoom, чтобы слушать эти записи, я давал обратную связь. Поначалу собственник допускал много ошибок в общении с клиентами, он очень стеснялся, тупил. Звучал неестественно, непонятным образом говорил. Но постепенно страх ушёл, появилась естественность, лёгкость.

На встречах мы разбирали звонки и играли в ролевые игры, отрабатывая данные разговоры, данные ситуации в ролевой игре. Так он учился на практике, ему становилось легче. Мы тут же, сразу же исправляли его ошибки, и потом он уходил снова в работу. Совершал звонки, опять продавал.

УРА!!!

Примерно через полторы недели была уже продажа, на которой собственник окупил половину, чуть больше половины стоимости моей программы с ним.

А через ещё месяц, он в несколько раз окупил всю программу и заработал сверху ещё прибыль. Сработал канал дизайнеров, который привел нужных покупателей. На этом закончилась наша совместная работа с данным клиентом, в данном цикле партнерства.

Мы так и не перешли к этапам по юрлицам и обзвонам мёртвой базы.

Предприниматель загрузился работой по дизайнерам и новыми заказами. Финансовое положение исправилось только от 1-го этого действия. И мы правильно сделали, что выбрали его первым.

Следующий этап

Для данного предпринимателя - это просто устаканить найденные инструменты, поставить деятельность на поток.

Потом приступить к обзвонам юрлицам или, скорее всего, уже масштабирование этой системы, нанимая продавцов на работу.

Там же потребуется обучение данного собственника управлению продавцами и делегированию этих успешных инструментов, которые показали свой эффект.

Предприниматель очень боялся звонить, боялся навязываться клиентам. Он думал, что звонки дизайнерам с просьбой и знакомством - это манипулятивное навязывание. Это попрошайничество порекомендовать. Он не рассматривал продажи, как просто коммерческое общение на тему обоюдной пользы. Я вам полезен - Вы мне полезны.

Простая беседа о жизни, о работе, нахождение точек остро воспринимались в штыки. Однако в итоге он осознал, что все проще, это нормально, это и есть работа продавца, и никто никому ничего не навязывает и не впаривает.

Другое сопротивление было - это сложность в дисциплинировании себя. Было тяжело собраться с мыслями, много стеснений в отношении общения с людьми.

Короче, предприниматель пережил свою тряску, которая в итоге его закалила. И он поблагодарил меня, что стал сам по себе, как личность более стабильным и сильным.

Люблю свою работу. И могу ещё долго писать и рассказывать примеры, как этот. Будем завершать данную статью.

На движение от точки А к точке Б ушло 1,5 месяца. Из них 2 недели ушло на подготовку и обучение.

Для того, чтобы получить какие-то изменения, хорошие изменения, надо поставить цель. Наш герой не понимал, сколько денег он хочет зарабатывать. А когда озвучил, то эта цифра была в районе 300-400к руб., что очень мало. Я сознательно задрал ему планку до 1,5 миллионов.

И важный шаг - продумать идею, как именно будет достигнута эта цель. Например, обзвонить 200 дизайнеров и получить от них 150 клиентов.

Потом эту идею декомпозировать на шаги, то есть создать программу того, как будет выполняться эта цель. Что нужно сделать конкретно? Каков дедлайн?

И последнее это ВЫПОЛНЯТЬ эту программу, делать её, не бросать её, доводить её до конца. Самый слабый пункт.

Мы так и сделали итоге. Мы создали много исходящего потока. Мы реализовали всю идею до неплохой точки дохода. Мы просто делали. Было трудно, была высокая турбулентность, трясло предпринимателя, он проходил через себя, но, преодолев шаги, хоть и были сделаны не все, но основная задумка реализована. За что вообще спасибо непосредственно предпринимателю.

То есть цели достигаются только тогда, когда есть понятные шаги, достижения. И самое главное, потом эти шаги делаются, а не лежат на полке или где-то в экселе или в каком-то блокнотике, просто написанным текстом.

Бизнес должен приносить удовольствие и деньги. Я к вашим услугам, пишите на вотсап