17 заявок с холодного трафика в первую неделю принес продающий сайт в конкурентной нише «Строительство домов»

Сайт будет привлекать новых клиентов и поможет продавать даже в дико конкурентной нише, если он сочетает в себе маркетинговую часть, современный дизайн и корректную верстку. И вы получите не холодные заявки с квиза. Это будут«теплые» клиенты, которые изучили ваш сайт, прониклись доверием к компании и убедились, что вы способны решить их задачи. За первую неделю с холодного трафика сайт принесет 17 заявок на строительство каркасного дома. Рассказываю, какой дизайн и маркетинговые инструменты для этого использовали.

Обратился маркетолог с задачей сделать сайт для строительной компании из Санкт-Петербурга. Кто в теме, отлично понимает, насколько сильная конкуренция в этой нише.

В этой нише компании вгрызаются в каждого клиента. Все усугубляется нечестной игрой: на сайте конкуренты указывают цены, которых быть не может. А когда клиент оставляет номер телефона, в дело включаются матерые продажники и «дожимают» клиента всеми возможными способами.

У нас другой подход. Мы сразу предупреждаем клиентов: не используем на сайте «желтушные» заголовки, черные манипуляции или обман.

Чтобы привлечь внимание новых клиентов, раскрываем ценность продукта, и показываем, как компания решает поставленные задачи. Играть по правилам против соперников, которые честную игру не признают – сложно, но реально.

Сайт, который ничем не отличается от конкурентов. Стандартные заголовки «О нас», «Наши преимущества», «Доступные цены» не раскрывают ценность продукта и не несут продающие смыслы.

Устаревший дизайн не вызывает доверие к компании, не цепляет внимание целевой аудитории (ЦА) и не подсвечивает выгоды.

Разработали сайт, который подчеркивает преимущества компании, закрывает сомнения и страхи ЦА.

Современный продающий сайт, который уже в первую неделю принес 17 лидов с холодного трафика:

Сайт постепенно «прогревает» холодную аудиторию и превращает ее в лояльного потенциального клиента.

Задача сайта – собирать контакты потенциальных клиентов. Далее с ними связываются менеджеры и договариваются о дальнейшем сотрудничестве.

Чтобы получить номер телефона, предусмотрены разные целевые действия:

Таким образом мы охватываем сегменты аудитории на разных уровнях «готовности» купить продукт.

Разработка сайта всегда начинается с брифа-созвона. «У меня все, как у других. Что я вам могу нового рассказать?», – такое слышим от каждого второго клиента. Но в процессе созвона инсайты случаются у собственника почти всегда. Он сам удивляется, когда понимает, чем и как выгодно он отличается от конкурентов.

Поэтому мой совет собственникам бизнеса – никогда не игнорируйте созвон-бриф. Поверьте, после него вы сами узнаете и поймете очень много о своем продукте. У вас появятся идеи для его рекламы, продвижения и улучшения.

Маркетинговое исследование – это анализ целевой аудитории и конкурентов. Почти все сайты, которые вы заказываете на бирже или у веб-студии за условные 30-50к, сделаны без него. А почему это плохо?

Маркетинговый анализ нужен, чтобы понять, какие смыслы на сайте помогут продавать:

Эта и есть та информация, которая превращает современный красивый сайт в продающий.

Для исследования целевой аудитории мы используем несколько методов:

Мы изучаем все доступные источники, из которых можно узнать проблемы ЦА, ожидания от сотрудничества, как они ищут и выбирают компанию-подрядчика, что для них главное при строительстве каркасного дома, какие страхи и сомнения у них есть, что останавливает от заключения договора прямо сейчас.

Только после того, как мы узнали целевую аудиторию и конкурентов, приступаем непосредственно к разработке сайта.

Сначала сформировали прототип сайта – это черно-белая схема с заголовками, продающим текстом, кнопками и пр. В его основу легли продающие смыслы, которые выявили на основе предпроектного исследования.

После согласования прототипа в работу включился дизайнер. Нарисовал несколько вариантов первого экрана. Клиент выбрал, что ему больше нравится. В этом стиле отрисовали весь сайт.

На последнем этапе верстаем сайт, подключаем CRM, Метрики и проверяем, насколько корректно все работает: на разных устройствах, браузерах и операционных системах.

Вернемся к маркетинговому анализу. Его результаты дали нам понимание, какие продающие смыслы показать на сайте, чтобы аудитория заинтересовалась услугами компании. Посмотрим, как мы это сделали и донесли ценность продукции.

Сразу, с первого экрана, отсекаем аудиторию, которая ищет дешевые варианты. Дешево не может быть качественно. Для этого используем подзаголовок:

«У нас идеальное предложение для клиентов, которые ищут лучшее соотношение цены и качества, а не просто хотят сэкономить и потом устранять последствия».

Здесь мы как бы говорим: возможно, у нас дороже, чем написано у конкурентов (помним, что они указывают несуществующие цены), но мы делаем ставку на качество.

Дополнительные выгоды показываем буллитами: цена зафиксирована в договоре, штатные бригады, с 2014 года на рынке. Это та информация, которая важна клиентам при принятии решения в первую очередь.

Что еще на первом экране:

Так мы сможем закрыть большую часть возражений, рассказать про выгоды и получить максимально «теплую» заявку.

Последовательность экранов располагаем в порядке «приоритета». На первые четыре экрана выносим:

Структура сайта должно постепенно «прогревать» холодную ЦА, закрывать ее возражения и сомнения. Тогда мы получаем относительно «теплую» заявку от заинтересованного клиента.

Обратите внимание: у нас нет стандартных пустых заголовков «О нас», «Наши проекты», «Наши преимущества» и пр. Через заголовки мы:

Например, экран на скриншоте обычно называют «Популярные проекты». Мы перед ним поставили другой заголовок «Строим как роскошные дома более 200 кв.м., так и небольшие уютные домики до 100 кв.м.». Этим мы сразу показываем клиентам, что компания способна воплотить в жизнь проекты любого масштаба.

Или другой пример – экран с отзывами.

Следующий заголовок закрывает опасение клиентов о том, что дом в реальности не будет похож на проектный. Говорим «Дом на 100% как в проекте – конструктивно и внешне» и подтверждаем примерами.

В самом тексте мы тоже отказались от таких шаблонных фраз. А если они и встречаются, то сразу с примерами. Например, на скрине мы сразу же объясняем, что значит «Высокое качество работы».

По статистике, посетители охотно заполняют квизы. Пока еще такая тенденция сохраняется. Но я думаю, эра квизов подходит к концу. Мы используем их, но сразу говорим: «Возможно, мы позвоним или напишем, чтобы уточнить детали».

Квиз имеет несколько преимуществ:

Справа от вопросов напоминаем, какой подарок получит клиент, чтобы он не бросил заполнять анкету на половине.

Визуал (дизайн сайта) – еще один важный элемент сайта, который способен зацепить внимание клиента с первых секунд.

Поэтому, я всегда говорю: редко кому нужен waw-дизайн. Достаточно визуала, на который просто приятно смотреть, который не отпугнет клиента в первые минуты.

И еще две важные функции дизайна: он должен облегчать восприятие информации на сайте и усиливать продающие смыслы, подсвечивать выгоды. Для этого используем разные шрифты, цвета, мокапы, изображения, видео.

Например, здесь иллюстрируем фразу «Заранее согласуем график доставки материалов, чтобы не было простоя в работе». То есть подбираем максимально релевантное изображение. Это облегчает восприятие информации, «заставляет» читателя задержаться на странице и изучить, что изображено и написано на картинке.

Еще один пример. Нам необходимо донести до клиента, что у нас высокое качество и надежность дома. Чтобы посетитель сайта запомнил и унес с собой эту мысль, на экране мы говорим про технадзор, контроль качества и для усиления текста показываем документ «Свод правил по проектированию и строительству».

На следующем изображении можете посмотреть, как с помощью дизайна расставлять акценты и управлять вниманием клиента, когда на экране много текста.

Здесь несколько правил:

Реклама направлена на людей, которые уже определились с типом дома – каркасник. Они знают преимущества и недостатки такого вида строительства.

Но среди ЦА есть небольшой процент, кто еще сомневается «А точно ли мне нужен каракасник?». Для них внизу лендинга мы добавили экран про преимущества этого типа дома.

Если нужен сайт, который помогает продавать – пишите мне. Доступно, но не дешево.