Как продавать в соцсетях, если ты не Митрошина

Как блогеры умудряются получить тысячи продаж за сутки или с одной сторис? Что сделать обычному эксперту - психологу или нутрициологу - чтобы продавать также? И чем отличаются модели продаж крупных блогеров от моделей экспертов с небольшой аудиторией?

Недавно Митрошина выложила пост о том, что на её МК по блогингу пришло 50 тыс человек.

А если абстрагироваться от заоблачной цифры, которая экспертам с 1000-10000 подписчиков кажется чем-то нереальным?

Считаем аудиторию. Инста 2,8млн; ВК 150К; тг 214К; ЮТ 387К. Тут округляем, тут убавляем, имеем в виду что ещё есть тёплая база в рассылках, короче 3,5 млн человек аудитория.

Считаем конверсию: 50 тыс/3,5млн получается 1,4%. Это даже не средняя конверсия. Для холодной аудиторией нормальной средней конверсией считается 1,5-3%.

Что, Митрошина плохо продаёт? 50тыс продаж на формат, который другие называют "вебинаром" и ведут бесплатно. Это классный результат. Просто у неё модель другая. Как у всех экспертов с ОЧЕНЬ БОЛЬШОЙ аудиторией.

Модель эта выглядит так:

1) собираем ОЧЕНЬ МНОГО людей в базу

2) БЫСТРО продаём трипваер тем, кто покупает НЕ ГЛЯДЯ или САМЫМ ЛОЯЛЬНЫМ (так называемым "суперпотребители")

3) далее греем их на покупку основного и/или флагмана - там тоже конверсии обычно в пределах 3-5%. То есть из 50тыс купят 2000. И эксперту больше и не надо, она свой план продаж прекрасно сделает на этом объёме

4) остальные, кто не купил - остаются греться дальше, пока тоже не станут лояльными.

Очень хорошая модель, направленная на работу вдолгую, имеющая в виду большие бюджеты на трафик. Вот только экспертам, у которых 1-3-10тыс аудитории и нет несколько млн на трафик, она не подходит. Я в своём канале рассказываю о том, как именно экспертам с небольшими блогами продавать в соцсетях, и чем отличаются их продажи от блогерских.

Пример, эксперт, психолог с курсами по самооценке. У неё 1500 подписчиков, сколько составит конверсия на "суперпотребителей"? 21 человек? А дальше сколько купят флагман? 1-2 человека.

Поэтому эксперты с небольшим количеством аудитории на блогерской модели сыпятся. Им не подходят быстрые прогревы и продажи за 1-3 дня, им нужно добиться максимальной лояльности базы, чтобы из своих 1500 подписчиков сделать клиентами не 3%, а 30%. А это дольше, это совсем другие прогревы, это совсем другая модель.

Летом сезонный спад, но если раньше активность начиналась традиционно с сентября, то сейчас всё смешалось (спасибо ковидным временам, когда массово внедрилась удалёнка, а в отпуска стали ездить меньше). И подготовка начинается еще в июле.

В чем она заключается?

- аудит трендов и насколько твой продукт соответствует этим трендам

- создание (если надо) и упаковка продуктов, переупаковка под новые трендовые смыслы. Проще всего показать трендовые смыслы на классической психологии. У нас раз в 1-2 года меняется "модная" болезнь)) была депрессия, выгорание, потом было ОКР, сейчас вот СДВГ, и все инстапсихологи переупаковались в помощь СДВГшникам (а заодно и убеждение 100% людей что у них СДВГ)

- планирование ресурсов (денег, времени, сил) и продаж

- ну и подготовка контента

В чем легче продажи в сентябре чем продажи летом?

- аудитория больше в соцсетях, меньше в отпусках

- готова покупать

- нормально воспринимает повышение цен

А в чем сложнее?

Ну в том, что это сезон. И первый этап продаж у блогеров обычно это конец августа. Уже сейчас начались окутанные инсайтами возвращения в запрещённую соцсеть, уже сейчас выкладываются анкеты предзаписи на продукты, которые будут осенью.

И идёт конкуренция на трёх уровнях:

- конкуренция за внимание между вообще всеми создателями контента на всех площадках

- конкуренция за кошелек между всеми, кто что-то этому потребителю продаёт (от курсов личностного роста до автостраховок)

- конкуренция продуктов в твоей нише⠀

У ряда экспертов проблема видится на уровне "что мне писать в блоге чтобы покупали". Быть заметным на уровне контента, а не продукта и линейки. И работается на уровне контента, поэтому и результатов нет. Потому что база - продукт, упаковка, продуктовая линейка - в провале. Тут хоть какой контент делай.⠀

Смотрим тренды. Смотрим свою суперсилу. Смотрим запросы идеального клиента. И создаем (или меняем) свой продукт под них.

После продукта работаем над упаковкой. Какие тут основные ошибки.⠀

1) Описан процесс, не описан результат. Уберем твои страхи - процесс. Научишься писать тексты - процесс. Перестроишь систему питания - процесс. Научишься сочетать разные предметы одежды - процесс. Научишься делать чатботов - процесс. Результаты какие?

Будешь легко продавать. Будешь легко и быстро делать контент себе, с которого будут приходить клиенты. Похудеешь и станешь моложе выглядеть. Будешь одеваться заметно, женственно, привлекательно - без многотыщ в гардероб. Будешь зарабатывать от 50К тратя по 3-4 часа в неделю.

2) Не прослеживается роль конкретного эксперта + мало доверия. И человек уходит искать решение к другому. У блогеров иначе, они выезжают на медийности и массовости. У рядовых экспертов этого ресурса нет. Поэтому нужно доносить до клиента не только боль+результат, но и методологию, и роль эксперта.

Какая задача у контента?⠀

Клиенты не компетентны в твоем продукте. Плохие они? Нет. Плохой ты? Нет. Влияет это на продажи? Да, они не покупают.

Просто надо повысить осведомленность и компетентность клиента, чтобы он понимал, как продукт приведёт его к результату. Блогеры этим не заморачиваются, они вообще могут сказать что-то типа "вот ты окажешься в моём поле, и начнутся изменения". С обычными экспертами так не работает.

Повышение осведомленности клиента - задача контента.⠀

И снова смотрим на блогеров. ⠀

Они говорят "я даже не выкладывала программу а у меня столько уже купили". Ну правильно, потому что модель рассчитана на вот этот 1% которые или импульсивно хватают всё не глядя, или лояльны и уже всё прекрасно знают. Это у них первый этап продаж, и если 100тыс аудитории - то 1тыс уже считай есть продаж. А если у тебя 300 человек аудитория?

И вот этот 1% они гоняют по болям, по связке "твоя боль - вот волшебная таблетка". Без промежуточного пути. А связка "боль-решение" даёт 1% конверсии. Рядовому эксперту нужна конверсия выше, и за счёт прогревающего (=осведомляющего) контента он может повысить её и до 15, и до 20%.

У меня клиентка продавала закрытый клуб массажистов и продала с конверсией 92% в воронке.⠀

И если блогер просто выкидывает удочку с "боль-результат", то мы проводим клиента по пути, на котором:

- он очень хорошо понимает, какую проблему и как решает эксперт, какой результат получает клиент

- снимаем мифы, из-за которых клиент некорректно воспринимает нишу и продукт

- отрабатываем возражения

- помогаем принять решение

Блогеры так не делают, совсем?⠀

Последние 2 пункта у блогеров тоже делаются, но это делает отдел продаж. У эксперта одиночки ОП нет. Поэтому надо самому. Блогеры заливают огромное количество людей в предзапись, в боты, в рассылки, используя до десятка разных каналов. И потом оттуда уже вытаскивают людей в личку. У вас нет таких ресурсов, поэтому всё это делается в контенте.

И если вам кажется, что у блогера так легко покупают, хотя он ВООБЩЕ не продаёт в блоге, это значит только 2 вещи: в блоге он прекрасно продаёт либо заводит в воронку; он активно продаёт в других местах.

Сейчас задача № 1 - упаковаться и попробовать работать системно, продавать по новым смыслам. Увидеть свои сильные и слабые зоны. Чтобы в августе если надо - добавить новые смыслы, доработать методологию - или просто принять меры по увеличению аудитории.

Кстати, вот тут лежит подробная пошаговая инструкция по упаковке блогов в любых соцсетях. Длинновато, но закрывает все вопросы.⠀

С середины августа можно прям продавать продавать продавать, и если этот навык будет понят и хотя бы худо-бедно отработан, то проблем с продажами не будет.

График продаж. Некоторым нужно будет переупаковать продукт или прогрев на уровне триггеров, на уровне проблема/решение. Например, летом аудитории эзотериков более интересны отношения, а зимой деньги, а весной снова любовь и всё такое.

Получается, надо прям круглогодично пахать на создание контента, упаковку и вот это вот всё? Нет, конечно. У эксперта приоритет, всё же, на работу с клиентами. Эту систему надо выстроить один раз. А потом уже на уровне автоматизма повторять, адаптировать, немного менять, улучшать и т.д. Как у Митрошиной, скорее всего, не будет. Но будет так, как вам надо. И это прекрасно.