Как публикации в СМИ помогают лидеру рынка краудлендинга JetLend привлекать инвестиции и готовиться к IPO

С 2019 года мы сопровождаем стартап JetLend как основной подрядчик по пиару. За все время мы опубликовали больше 600 бесплатных статей в СМИ, получив почти 71 млн просмотров. Как это повлияло на привлечение инвесторов и насколько пиар повлиял на капитализацию перед IPO, рассказал в этой статье

Всем привет! Меня зовут Антон Утехин и я руководитель бутикового коммуникационного агентства Modifiers. В этой статье рассказал как мы через бесплатные статьи в СМИ привлекли инвесторов и новых клиентов для инвестиционной компании JetLend.

JetLend — крупнейшая в России краудлендинговая платформа. Краудлендинг — это метод прямого онлайн-финансирования бизнеса физическими лицами и инвесторами.

По данным аналитики Money Friends, в рейтинге краудлендинговых компаний России в 2023 году JetLend занял первое место с объемом выданных кредитов более 1 млрд рублей. Сейчас на платформе более 100 тыс. инвесторов, а доля компании на рынке составляет около 40%.

Весь проект можно разделить на 4 крупных этапа. Содержание статьи разбито на соответствующие блоки:

1 Этап. От негативного отношения к краудлендингу до «легализации» платформы

Изначально перед нами стояла задача — «легализовать» краудлендинговые платформы. В 2019 г. краудлендинг в качестве инструмента только начинал развиваться в России, поэтому отношение к нему было разное: одни воспринимали краудлендинг как черную бизнес-схему, другие вообще не знали, что это за технология. Ситуацию усугублял ряд публичных скандалов с финансовыми пирамидами, которые рухнули в те года (самый известный пример — в начале 2019 года обанкротилась финансовая пирамида Кешбэри). Необходимо было создать доверительное отношение к проекту со стороны инвесторов и журналистов. Для этого мы с командой сосредоточились на бизнес-медиа: предлагали им экспертные статьи и комментарии.

С помощью публикаций в авторитетных СМИ мы стремились показать публике, что стартап заслуживает доверия. Большую роль в формировании имиджа сыграла открытость основателя компании Романа Хорошева — его опыт и прошлые заслуги были указаны на сайте проекта. Хорошая репутация, честность и открытый диалог в социальных сетях были ключом к «топке льда» между нашим стартапом и журналистами.

2 Этап. Помощь в привлечении инвестиций

После инициирования ряда материалов в СМИ, мы заметили прямую закономерность между выходом статей и приходом инвестиций. Появилась задача — привлечь еще больше инвесторов на платформу. Для этого мы предлагали экспертные колонки и комментарии в такие авторитетные деловые издания, как «Ведомости», «Коммерсантъ», «РБК» и пр. В текстах делали акцент на экспертности и профессионализме Романа Хорошева. Привлекали к взаимодействию независимых блогеров, попадали в обзоры и просили их давать обратную связь.

3 Этап. Создание имиджа серьезной финансовой компании и выход в лидеры рынка

Продолжали плотно работать с медиа: часто предлагали СМИ мнение Романа по вопросам в сфере финансов и активно продвигали тему краудлендинга. Это позволило сформировать имидж JetLend как серьезной финансовой компании

4 этап. Подготовка к выходу на IPO

В 2024 году компания запланировала выйти на IPO при оценке от 11 до 20 млрд рублей.

В 2019 году СЕО JetLend Роман Хорошев попросил Modifiers помочь с пиаром стартапа. Он хотел сделать несколько материалов в СМИ, чтобы о проекте узнало большее число потенциальных инвесторов.

На тот момент у них с командой уже был готовый продукт и они искали новые каналы для продвижения. Была выдвинута довольно простая гипотеза: публикации в деловых СМИ привлекут инвесторов как на платформу, так и в капитал. Бюджет на пиар составлял 500 тысяч рублей, и встал вопрос: можно ли за такую сумму привлечь качественных лидов и окупить затраты?

Пока основатели проекта проводили по несколько питчей в день, мы инициировали первые статьи в СМИ. Широкое присутствие в авторитетных медиа придавало статусность и вес проекту на питч-сессиях, благодаря чему удалось оперативно найти первых бизнес-ангелов. В 2019 г. краудлендинг только начинал развиваться. На рынке в основном были представлены небольшие игроки, а объем рынка составлял около 22 млрд рублей. Первой серьезной публикацией стала экспертная колонка от имени Романа в издании Republic (признано СМИ-иноагентом), где мы рассказали аудитории о новом инструменте для инвестиций и принципе его работы.

Это стало своего рода «легализацией» инвестиционной платформы: если о ней пишет крупное СМИ, значит платформе можно доверять. Таким образом мы сразу же избавились от ассоциаций со скам-проектами, которые часто маскируются под инвестиционные платформы.

Тогда же мы обратили внимание на корреляцию между выходом статьи и инвестициями. В течение двух дней после публикации у проекта появились первые инвесторы: JetLend получил инвестиции на сумму в несколько миллионов рублей. В дальнейшем наша гипотеза продолжала работать: выход новых материалов в медиа сопровождался ростом инвестиций на платформу.

Первые инвесторы впоследствие стали бизнес-ангелами проекта и дополнительно инвестировали 15 млн рублей в капитал компании. К слову, они являются совладельцами JetLend и на сегодняшний день.

Помимо публикаций в Republic, мы продолжали инициировать экспертные колонки и комментарии в других деловых СМИ, где рассказывали о финансовых лайфхаках для управления деньгами, комментировали законодательные инициативы и т.д.

На доверие стартапа влияла также открытость первого лица. Например, был чат в телеграм-канале, в котором любой инвестор мог задать вопрос основателю. Это повышало доверие к проекту и со стороны журналистов.

Всего на 1 этапе вышло 208 сообщений в СМИ с МедиаИндексом* 1104 и охватом в 31 млн просмотров:

*Медиаиндекс — это показатель популярной системы Медиалогия, позволяющий качественно проанализировать эффективность PR. Индекс рассчитывается автоматически с применением технологий лингвистического анализа по методике, разработанной компанией «Медиалогия» совместно с учеными-математиками и аналитиками масс-медиа и PR.

В 2020 мы сосредоточились на публикациях в топовых деловых СМИ, чтобы оставаться на виду у всех целевых аудиторий: инвесторов и заемщиков платформы. Стартап активно рос и готовился к продаже долей для привлечения дополнительного финансирования.

Через инициированные нами публикации в деловых медиа мы получали:

Кроме того, благодаря нашим статьям, о платформе стали говорить блогеры. Так как изначально продукт был построен на основе собственной IT-платформы и разработанной системы оценки рисков, мы получали от блогеров хорошие отзывы.

В апреле 2020 года JetLend привлек 5 млн рублей при оценке компании в 160 млн рублей. В ноябре 2020 года платформа привлекла еще 37,45 миллионов рублей от инвесторов в капитал при оценке капитализации в 200 млн рублей.

Всего на втором этапе было инициировано около 200 статей в СМИ, общий МедиаИндекс – 1872, охват – 23,3 млн

В 2022 году JetLend стал лидером рынка краудлендинга. Компания начала готовиться к выходу на IPO. Публикации в СМИ поддерживали интерес к компании, а также позволили сменить позиционирование JetLend с «компании-новичка на новом рынке» на «лидера рынка российского краудлендинга с сильной технологической составляющей и уникальным продуктом». В публикациях мы поднимали вопросы о регулировании рынка, присутствовали в тех же изданиях, что и основные конкуренты. Продвигали саму идею краудлендинга — рассказывали, как этот инструмент помогает инвесторам и вкладчикам.

Например, писали о недостатках в законе о краудфинансах и об источниках финансирования малого и среднего бизнеса.

В 2022 году о платформе и истории ее создания написал Forbes.

Мы активно присутствовали в информационном поле, инициируя публикации в крупнейших СМИ. В 2022-2023 годах наибольший Медиаиндекс мы получили от публикаций в ведущих деловых СМИ — «Коммерсантъ», «Ведомости», Forbes, Rusbase, «Газета.ру», «Тинькофф-журнал» и т.д.

На протяжении всех лет работы наше агентство полностью брало на себя подготовку материалов — мы придумывали темы, инициировали переговоры с журналистами, давали задание программистам JetLend собирать данные для релизов, готовили и оформляли колонки на основе аудио-ответов спикеров.

В работе с малым бизнесом агентству необходима проактивность — зачастую у основателей стартапов нет времени и понимания принципов создания информповодов. Поэтому необходимо проявлять настойчивость и создавать информповоды, которые напрямую влияют на формирование необходимо имиджа. Например, с помощью статьи в СМИ можно дополнительно сделать акцент на необходимых изменениях законодательства, которые значительно упрощают работу инвестплатформ. Делать это с позиции лидера рынка значительно проще.

Так, например, благодаря статье в «Ведомости» мы узнали, что Минфин готов проработать идею отмены НДС и статус налогового агента у инвестплатформ. Очень важное решение для рынка.

Всего за третий период вышло 497 статей в СМИ, МедиаИндекс составил 4651, а охват — 39,2 млн просмотров.

В конце 2023 года мы анонсировали в СМИ подготовку к IPO. Плафторма намерена привлечь дополнительное финансирование на свое развитие за счет размещения своих акций на бирже. Мы знаем, что многие игроки краудлендинга и инвесторы следят за готовящимся размещением. Здесь JetLend выступает в роли первопроходца и с помощью статей в СМИ поддерживается необходимый имидж и интерес к компании. Успешное и правильное освещение подготовки напрямую влияет и на итоговую капитализаию, которая, как мы видим из оценки, может варьироваться в пределах 9 млрд рублей.

Всего PR-агентством за все время работы организовали более 600 бесплатных публикаций, комментариев и интервью в СМИ. Общий охват — больше 71,2 млн просмотров. За счет этого мы изменили мнения многих людей об инвестиционных платформах, в частности о краудлендинге, помогли привлечь инвестиции заказчику и сформировали имидж технологичной финансовой компании, которая является лидером в своем сегменте. Это помогло платформе в решении своих бизнес задач на всех этапах своего развития - от момента привлечения первых бизнес ангелов, первых клиентов и до подготовки к публичному размещению акций.

Если и вашему бизнесу необходима комплексная PR-поддержка, то вы всегда можете обратиться за консультацией через мой личный телеграмм канал или написать нам на почту через наш официальный сайт.