Вынужденная трансформация: как пандемия повлияла на онлайн-продвижение

Мы заметили высокий рост спроса на корпоративные порталы. В условиях карантина при удаленной работе особенно важно поддерживать корпоративный дух команды, дать удобные инструменты для совместной работы и общения. А также автоматизацию всех ключевых процессов компании.

К сожалению, те компании, которые напрямую были связаны с нефтью, несколько оптимизировали свои проекты, но в целом по нашему портфелю мы особого снижения не заметили.

Также видим рост в E-commerce. Особенно тогда, когда это стало единственным каналом сбыта. Клиенты очень быстро принимают решения. готовы на эксперименты и оперативно дорабатывают функционал, необходимый для цифровой трансформации своей компании.

Что касается новых лидов и активностей в продажах, особого спада мы не видим. Наоборот, лиды стали более качественными и можно биться практически за каждый проект.

В целом, наш подход к клиентам остался прежним. Мы стараемся быть ИТ-партнерами, делать именно те вещи, которые приносят максимальный результат. Особенно это важно в то время, когда цифровая трансформация стала необходимостью, чтобы жить.

Виталий Чесноков, генеральный директор digital-интегратора QSOFT

В первую неделю кризиса «отвалилось» сразу 3 клиента. Все из туристической отрасли. Одного из них мы вели около полгода на пресейле. Хороший контракт был и клиент очень известный. Дело оставалось за малым — подписать документы, но не судьба. Ещё один клиент (медицина) попросил небольшую скидку и рассрочку. В остальном пока всё стабильно.

В апреле было снижение входящего потока лидов примерно на 30–40%, но после майских все как с цепи сорвались! Входящие, тендеры — отдел продаж «дымится» (сплевывает три раза). К слову, текущие клиенты тоже заметно активизировались, некоторые просят дополнительные ресурсы.

Мы делаем много сервисного дизайна для сложных систем, веб-сервисов и мобильных приложений. Такие продукты очень часто являются ядром бизнеса и крупные игроки сейчас активно в них инвестируют, наращивая долю рынка и отрываясь от конкурентов пока те режут косты. Ну а мы делаем всё возможное, чтобы им помочь.

Владимир Белоусов, CEO Everest

Бизнесы, которые занимались SEO, в той или иной мере уже были в онлайне, поэтому эти сферы период самоизоляции затронул меньше, чем офлайн. Тем не менее среди клиентов на SEO мы также наблюдаем рост числа пострадавших. Пока что никто не отказывается от услуг, т.к. SEO – это результат, который складывается из месяцев и лет совместной работы, прекрасно работает сейчас и будет работать после самоизоляции. Можно выделить несколько тенденций:

«Пауза» — менее 1%. Это бизнесы, которые сейчас не в состоянии исполнить свои финансовые обязательства: все сферы туристического бизнеса, организаторы мероприятий. Разрывать отношения никто не собирается, так как самоизоляция пройдет и по её результатам бизнес надо будет восстанавливать.

С такими клиентами мы временно приостанавливаем все активные работы и поддерживаем текущий результат, ожидая разрешения ситуации.

«Уменьшение платежа» — на данный момент это около 10% клиентов, чей бизнес значительно снизил доходы. Процессы продолжаются, услуги оказываются, товары продаются, но в меньшем объеме. Сферы бизнеса в этом сегменте самые разные – интернет-магазины, услуги, типографии, свадебные салоны и прочие. Даже те сферы, которые, казалось бы, должны улучшить ситуацию, например – доставка пирогов. Какой-то закономерности нет, так как ситуация больше зависит от финансовой стабильности конкретной компании.

Мы охотно идем навстречу таким клиентам, делая скидку на свои услуги, так как понимаем, что в текущей ситуации нужно помогать сохранить бизнес и отношения.

«Перепрофилирование» — около 1% клиентов, которые пытаются вывести на рынок смежные товары и услуги с возросшим спросом. Например, доставка воды – заказы упали, так как многие офисы сейчас закрыты. Тем не менее, клиент оперативно выводит в онлайн доставку товаров для дома и продуктов.

Для таких клиентов мы договариваемся о новых временных финансовых условиях и помогаем оперативно продвигать новые направления.

«Рост или ничего не изменилось» — пока что это большинство клиентов, мы надеемся, что так и останется.

Независимо от того, что сейчас происходит с бизнесом для всех клиентов, мы ищем оперативные решения в увеличении продаж и заказов вне зависимости от условий текущего договора продвижения – Позиций, Трафика и ли тех же лидов. Больше работаем с конверсионными запросами и ежедневно мониторим изменение спроса в поиске.

Сергей Шабуров, руководитель группы оптимизации Kokoc.com

Первая неделя вынужденной изоляции была наиболее турбулентной: неопределённость достигала таких масштабов, что даже в течение одного дня решения многих клиентов о рекламном бюджете и дальнейшем размещении менялись на противоположные. Никто не понимал, чего ждать в ближайшее время, все находились в подвешенном и даже шоковом состоянии.

Когда стало известно, что режим самоизоляции будет продлён минимум до конца апреля, пришло осознание необходимости предпринимать какие-то действия. Причём важность скорости внедрения спасительных новинок не подвергалась сомнению.

На второй неделе резко возросла активность клиентов и произошёл качественный скачок в креативе: ситуация беспрецедентна, страх присутствует в каждом, происходящее влияет на состояние аудитории и меняет её поведение. Именно это заставляет изобретать новые решения, отвечающие текущим потребностям и снимающие боль потенциальных клиентов в моменте:

— бесконтактность любых взаимодействий,

— переход в онлайн, даже в сфере недвижимости и авто,

— обновление ассортимента на пользующиеся спросом товары,

— сертификаты на будущее использование,

— добавление недоступных защитных средств в качестве бонуса при заказе,

— увеличение минимальной суммы заказа в случае проблем с доставкой,

— подключение дополнительных серверов при стремительно возросшем спросе, например, в онлайн-образовании и ПО для удалённой работы,

— встречается даже переподготовка кадров и тд.

Изменения же в самом продвижении незначительны: в большей степени важна актуальность предложения в рекламных материалах. По-прежнему задействуется максимум эффективных инструментов с ещё большим упором на KPI, которые во многих сегментах преобразились. Клиенты стали бережнее относиться к деньгам, думать о возможных сложностях в будущем, появилось желание сократить расходы, в том числе маркетинговые, кто-то был вынужден отказаться от них полностью.

Выживают, естественно, сильнейшие. Но силой в это время является способность максимально быстро адаптироваться к происходящим событиям.

Екатерина Грызунова, аккаунт-директор ArrowMedia

Антикризисная SMM-стратегия клиентов, чей бизнес сконцентрирован в офлайне, зависит от оборота компании.

Малый и микробизнес (локальные кафе или спа-салоны) пытается сократить расходы и снижает вложения в SMM. Мы идем им навстречу, делаем скидки или ограничиваемся базовыми работами, чтобы сохранить их оборот. Например, продолжаем вести паблики и минимально запускаем таргет, если видим падение охватов. Если вообще приостановить все продвижение, все предыдущие усилия пойдут на смарку.

Средний и крупный офлайн-бизнес имеет достаточные обороты, чтобы пережить коронакризис. Они знают, что пользователь сейчас проводит гораздо больше времени в соцсетях, чем раньше, и этим надо пользоваться. Такие клиенты понимают, что они сейчас ничего не заработают, но вкладываются в охваты и расширение собственной аудитории. Например, если раньше таргетированная реклама для таких клиентов была направлена на конверсию в продажи, то теперь — на привлечение внимание к бренду.

Мебельные компании — отдельная история. Те, у кого были развиты онлайн-продажи, сейчас показывают хороший рост, потому что люди давно сидят дома и им хочется поменять обстановку или обустроить рабочую зону. По сути у мебельного e-commerce в соцсетях меняется только маркетинговое сообщение с акцентом на изоляцию и домашний комфорт. Они также активно вкладываются в SMM-продвижение.

Что касается онлайн-бизнеса, то, безусловно, многие компании получили возможности роста благодаря коронавирусу, например, онлайн-кинотеатры, организаторы онлайн-мероприятий и платформы для проведения вебинаров, доставки еды и пр. Такие клиенты наращивают активность в соцсетях и кратно увеличивают бюджеты на рекламу, пытаясь нащупать свой «потолок».

Есть отдельная категория компаний, которым приходится адаптировать свой бизнес. Возьмем для примера цветы — их и раньше можно было купить онлайн и заказать доставку в любую точку. Но сейчас спрос на них упал, потому что никто не ходит на свидания, дни рождения и юбилеи. Приходится переоформлять оффер, придумывать разные способы для поддержания продаж. Например, мы запускали в таргетинг статью о том, как важно дарить девушкам цветы, когда они сидят дома.

Павел Скакалин, SMM-стратег Kokoc Social Media

По нашим наблюдениям, с момента закрытия розницы ритейл за 2-2.5 недели адаптировал большинство своих процессов к новым условиям. Наибольшее внимание безусловно касалось цепочки поставки ценности для онлайн-бизнеса.

Со стороны команд наших клиентов мы увидели усиление запроса на оптимизацию бюджетов в пользу увеличения эффективности, но не сокращение.

Безусловно заметно смещение акцента с закупок digital-рекламы в пользу оптимизации внутренней конверсии сайта, а также усиление работы с лояльными покупателями. Соответственно адаптация целей и задач, которые ставятся перед нами получила аналогичный вектор движения.

Дмитрий Малашкин, генеральный директор diginetica

Наши клиенты — крупный бизнес и корпорации, большая часть проектов это b2b проекты и на них в меньшей степени действует ситуация с Covid-19. Маркетинговые бюджеты верстаются на год и пересматриваются в редких случаях. Циклы сделок у наших клиентов тоже в основном длинные, и спрос зависит, скорее, от экономической ситуации целиком, а не от тягот малого и среднего бизнеса.

Если говорить про то, то изменилось — у наших клиентов традиционно был фокус на офлайн активности. Встречи, мероприятия. Они отменились, а KPI — нет. И нам вместе с клиентами приходится придумывать, как мы в онлайне можем достучаться до нужных людей, донести им нужное сообщение и простимулировать их вступить в нужное клиенту взаимодействие.

Скидок мы не делаем, по факту нашей работы стало больше в каждом проекте. Мы больше даем клиентам информационной поддержки, где-то даже образовываем и консультируем на предмет коммуникаций в кризис, на предмет повышения эффективности работы и на предмет выбора диджитал инструментов.

Александр Лихтман, генеральный директор Агентство 2L