Как мы решили открыть студию массажа лица в эконом сегменте и закрылись через 7 месяцев

Всем привет, меня зовут Полина, я совладелец сети студий по уходу за лицом FaceRoom. Сегодня поделюсь факап опытом, как мы с Евгенией Сорокиной (совладелец FaceRoom) ошиблись с позиционированием и это привело к закрытию бьюти студии. .

К тому времени у нас было уже 2 года опыта работы с студиями в премиум сегменте.

Проект получил название Vprofil. И под этим названием проработал несколько месяцев.

Рост выручки Vprofil не соответствовал нашему привычному, для студии в премиум сегменте, плану. Для улучшения положения мы решили сделать ренейминг. Студия получила название FaceRoom light - так мы планировали привлечь больше аудитории, за счет узнаваемости основного бренда.

Погрузимся неглубоко в маркетинг. Рынок делится на сегменты. У каждого сегмента существуют свои востребованные решения от продукта. То есть, каждый сегмент целевой аудитории ожидает получить от продукта решение своей задачи или проблемы. Цель компании - найти то самое востребованное решение и предлагать это решение выбранному сегменту.

Проанализировав эконом сегмент, мы определили востребованное решение - это возможность самостоятельно выбирать программу ухода из разных элементов и при этом уложиться в бюджет.

Так появился новый подход к уходу за собой — “Бьюти-конструктор”, где клиент совместно с мастером сможет составить для себя идеальную программу ухода. Основа — массаж лица 30 минут за 1500 рублей и дополнительный уход по фиксированной цене 450 рублей. Простыми словами, мы сделали базовый 30-минутный массаж лица, к которому можно добавлять дополнительный уход и массаж.

Получилось меню, насыщенное программами по уходу за лицом.

Место для открытия студии выбирали среди спальных районов города: чтобы приобщить к культуре ухода за лицом в более дешевом сегменте.

Интерьер студии FaceRoom light для эконом сегмента

Интерьер студии FaceRoom для премиум сегмента

Начну с цифр. Мы приучили себя принимать решения опираясь на цифры. Одно из наших внутренних правил партнерства с Евгенией: читать и анализировать показатели перед принятием решения.

Показатели выручки FaceRoom light:

Легко заметить, что лишь на 7-й месяц студия начал приносить выручку больше, чем операционные расходы. Не говоря уже про окупаемость стартовых инвестиций и выход на стабильную чистую прибыль. Если сравнивать с любым другим бизнесом может сложиться впечатление, что это оптимальные показатели для стабильного бизнеса. Но только не в бьюти индустрии.

Для нас срок в 7 месяцев - это непозволительная роскошь. Заморозка средств на такой срок в долгосрочной перспективе - риски для самого бизнеса. В других публикациях рассказывала, что бьюти индустрия имеет особенность цикличных изменений. Рынок зависит от трендов. Которые распространяются в регионы примерно в течение 5-7 лет. Представьте, что вы только наладили все процессы, бизнес начал приносить прибыль и вдруг пришли новые тренды. Вам придется начинать заново или существенно менять бизнес процессы. Приятного в этом мало.

Поэтому для нас оптимальный срок “выхода в плюс” - 2-3 месяца. Так мы успеваем встать на ноги быстрее, чем успевает меняться рынок.

Опыт в одном сегменте не всегда легко переводится в другой

Успешный опыт работы в премиум сегменте не может гарантировать успех в эконом сегменте. Поэтому и произошла недооценка сложности выхода на прибыльность в эконом-сегменте. В бьюти-индустрии эконом-сегмент требует особого подхода и значительно более длительного периода для выхода на рентабельность по сравнению с премиум-сегментом.

Локация имеет значение

Мы выбирали место среди спальных районов, что логично для эконом сегмента. Но стоит учитывать, что в таких районах может быть ограниченный спрос на услуги ухода за лицом.

Высокие операционные расходы и низкая выручка

Высокие операционные расходы неприемлемы для эконом сегмента, так как маржа ниже. Вам придется решать не простую задачку: находить способы оптимизации затрат без ущерба для качества услуг.

Низкий средний чек, по сравнению с премиум сегментом. Потребуется значительно больший объем трафика для получения необходимого объемы выручки. В спальных районах, увы присутствует ограничение в потоке клиентов.

Напишите в комментариях, какие у вас были факапы и смогли ли вы определить истинную причину неудачи?