История Salesforce: как компания создала первый в мире облачный продукт и бизнес на 245 миллиардов долларов

А еще стала лидером рынка CRM-систем и переехала в собственный небоскреб за $1,1 миллиард.

Всем привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.

Теперь мессенджер Compass можно установить на свой сервер за 10 минут. А если хотите начать общаться прямо сейчас, попробуйте облачную версию.

Сегодня поговорим о Salesforce — одной из самых влиятельных компаний США, которая разработала одноименную CRM-платформу. Расскажем, как простому продажнику удалось создать компанию на 55 миллиардов долларов — и поглотить такие сервисы, как Tableau и Slack.

Компанию создал Марк Бениофф, который с самого детства увлекался компьютерными технологиями. Уже в 15 лет он писал игры для домашних компьютеров Atari 800, а позже, поступив в университет, попал на стажировку в Apple, где работал программистом в подразделении Macintosh.

После окончания университета Марк нашел работу в Oracle — компании Ларри Эллисона, который был ее генеральным директором с 1976 по 2014 год. Бениофф попал в компанию обычным менеджером по продажам. Но он работал так хорошо, что заслужил премию «новичка года», а спустя несколько лет стал самым молодым вице-президентом в истории Oracle.

На своем посту он подружился с Эллисоном. CEO Oracle стал наставником парня и создал для него специальный отдел разработки, в котором Марк мог воплощать свои проекты.

Бениофф оставался на должности вице-президента до 1996 года. После полугодичной поездки по Индии и Азии он принялся за создание собственного продукта. Марк загорелся идеей создать CRM-систему по модели SaaS — первую в мире. Она и стала ранним прототипом Salesforce.

Чтобы воплотить идею, Бениофф обратился за помощью к Тому Зибелю — руководителю компании Siebel Systems, которая на тот момент была лидером на рынке CRM. Марк хотел работать с Томом как партнер, но тот отказался. Сибелю не были нужны партнеры — только подчиненные.

Бениофф взялся за реализацию идеи самостоятельно. И, кажется, затаил обиду на Сибеля, сделав его первой — и главной — целью своего продукта.

Тогда же Ларри Элиссон посоветовал Марку заниматься Salesforce отдельно от Oracle и проинвестировал в будущую платформу 2 миллиона долларов. Помимо него в дело вложились создатель сайта о технологиях CNET Хелси Майнор, венчурный фонд Geneva Venture и еще несколько инвесторов.

Сам Бениофф тоже вложился в дело — за счет все той же Siebel Systems. Дело в том, что Марк держал акции этой компании. Когда-то давно он вложил в нее 50 тысяч долларов. А теперь, продав часть своей доли, смог выручить 25 миллионов. Пятая часть этих средств пошла на инвестиции в Salesforce.

Марк Бениофф основал компанию не один. Его соучредителями стали программисты Паркер Харрис, Марк Домингес и Дэйв Меленхофф. Все они ранее работали с CRM, но не касались SaaS-продуктов. Поэтому разработка Salesforce стала для них вызовом. Справились очень быстро — CRM-платформу запустили в тестовом режиме уже в 1999 году.

Поначалу люди обходили Salesforce стороной: новой технологии боялись. Было непонятно, как сервис хранит и защищает данные, что с производительностью, а главное — почему люди должны платить деньги за подписку, а не покупать продукт полностью.

Чтобы развеять сомнения, Бениофф создал образ Salesforce как компании, которая борется против засилья больших и неповоротливых корпораций. Марк противопоставлял свою CRM продуктам Siebel и SAP — и смотрелся выигрышно на их фоне. Salesforce была быстрее, проще и эффективнее платформ конкурентов. В итоге сопротивление аудитории было сломлено, и систему начали покупать.

Но локальных успехов было мало. Марк хотел как можно быстрее обогнать конкурентов и поступал для этого довольно радикально.

Одним из самых популярных перфомансов Salesforce стала акция «Конец программному обеспечению» в 2000 году. Дело в том, что дата официального запуска salesforce.com совпала с конференцией Siebel в Сан-Франциско. Бениофф и сооснователи компании решили воспользоваться моментом.

Марк нанял группу актеров и отправил ее к зданию конференции — ребята должны были играть протестующих против программного обеспечения. Другая группа актеров выполняла роль телевизионщиков — они приехали на место и начали вести «репортаж».

Подставные журналисты брали интервью у участников акции. Они спрашивали, чем вызвано недовольство ПО и как люди относятся к интернет-сервисам. В разговоре вскользь упоминали про Salesforce — естественно, в положительном ключе. Затем кто-то (непонятно под каким предлогом) стал звать прибывающих гостей Siebel на ивент прямого конкурента.

Тем временем, акция привлекала к себе все больше внимания. На нее приехали реальные репортеры и полиция. Конференция была испорчена. Но что еще неожиданнее, часть гостей заинтересовалась вечеринкой Salesforce — и пришла на нее. А уже спустя несколько недель на сайте CRM-сервиса зарегистрировалось свыше 1000 организаций.

Впоследствии Бениофф еще несколько раз использует мероприятия конкурентов для пиара своей компании. Например, во время конференции Siebel в Сан-Диего Salesforce наняла водителей велорикш, чтобы они бесплатно доставляли участников от отеля к площадке выступления.

Мало того, что Марк организовал гостям бесплатный транспорт. Он также оплатил им пончики и кофе, на стаканчиках которого было написано: «Проснись, Siebel! Salesforce.com — разрушительная технология, которая медленно, но верно едет за CRM-призом».

Благодаря агрессивному маркетингу и безупречной работе сервиса компания уже к 2002 году продала подписок на 50 миллионов долларов. А в 2004 году успехи помогли Salesforce выйти на IPO, привлечь на размещении 110 миллионов долларов и получить оценку в 1,1 миллиарда долларов.

Для этого компании нужно было лишь не сбавлять обороты. В 2007 году технологический стек Salesforce был выделен в самостоятельный сервис. Теперь пользователи могли писать свои приложения под цели бизнеса. Это решение работало по модели PaaS и было выделено в самостоятельный продукт — сайт Force.com. Позднее его переименовали в Salesforce Platform и добавили поддержку ИИ.

В 2009 году компания выделила в самостоятельную услугу обслуживание клиентов — и назвала сервис Salesforce Cloud. Он предназначен для компаний, которым нужны инструменты комплексного маркетинга для работы с аудиторией.

Спустя два года после IPO компания начала расширять бизнес. Но Бениофф решил не тратить ресурсы Salesforce на разработку новых продуктов. Вместо этого он стал скупать интересующие сервисы вместе с командой разработки.

Первая «жертва» Марка — компания Sendia, разработчик ПО для мобильных устройств. Была куплена в 2006 году за 15 миллионов долларов. Ее главный продукт стал основой для мобильной версии платформы Force.com.

В 2010-12 годах Salesforce провела ряд крупных сделок. CRM-гигант поглотил:

На приобретение этих продуктов у Salesforce Ушло больше 1,5 миллиардов долларов.

Дальше компания стала играть по-крупному. В июне 2013-го за 2,5 миллиарда долларов она купила Exact Target — платформу цифрового маркетинга. В марте 2018-го — разработчика ПО MuleSoft. Это поглощение обошлось Salesforce в 6,5 миллиардов долларов.

Наконец, в 2019-20 годах корпорация приобрела сервис Tableau и корпоративный мессенджер Slack. Они обошлись в 15,7 и 28 миллиардов долларов соответственно.

По состоянию на 2024 год Salesforce оценивается в 244,8 миллиарда долларов. Дела у компании идут великолепно: она располагается в собственном небоскребе за 1,1 миллиард долларов и занимает уверенное первое место на рынке CRM-систем. И, похоже, в ближайшем будущем ситуация не изменится — у Salesforce нет ни одного серьезного конкурента.

Хотите основать дело на 245 миллиардов долларов? Начните с малого: создайте комфортные условия для своей команды. Сделайте ее общение эффективным и безопасным в мессенджере Compass. Организуйте выделенное рабочее пространство в быстром приложении, где сотрудники фокусируются только на важном.

Для команд до 10 человек мессенджер бесплатный. Для команд побольше есть бесплатный пробный период на 30 дней. Самое приятное — Compass можно установить на своем сервере всего за 10 минут или использовать в облаке.