«Случился перелидоз». Как холодный аутрич помог маркетинговому агентству снизить стоимость лида в 8 раз и закрыть 2 сделки
Разослали холодные письма по базе, а почтовый сервис заблокировал ящики. Но клиент все равно остался доволен. Рассказываю, как новый канал лидогенерации в B2B помог рекламному агентству выйти на ЛПР и повысить продажи.
К нам обратилось агентство TRAF WITH LOVE, которое запускает и масштабирует рекламные кампании для онлайн-школ. Рассказываю, как холодные письма помогли бизнесу получить два новых проекта всего через месяц после запуска email-рассылки для B2B и снизить стоимость лида в 8 раз.
Изучили специфику бизнеса и каналы поиска клиентов
Чем занимаются. TRAF WITH LOVE помогает онлайн-школам собирать заявки на бесплатные мастер-классы, вебинары и курсы. Агентство запускает рекламу образовательных проектов в Яндекс Директ, но иногда подключает кампании в ВК и YouTube. Работает с опытными школами, которые занимаются маркетингом, выстраивают воронку продаж и понимают, как выглядят рекламные процессы. Со многими школами сотрудничают по несколько лет — настраивают таргет и регулярно приводят им лидов.
Как привлекают клиентов сами. Агентство занимается поиском лидов разными способами: запускает рекламу в Директе, находит контакты на hh.ru, Авито, в чатах с вакансиями. Большинство школ приходит к ним по рекомендациям.
Стоимость холодной заявки у TRAF WITH LOVE выходит в 5000 рублей. Причем в продажи конвертятся не все — каждый месяц агентство начинает работать только с двумя новыми клиентами. Ниша узкая, а целевые лиды дорогие. Чтобы привлечь больше заказчиков и обогнать конкурентов, основатель агентства Максим Куров стал искать новые каналы привлечения клиентов. В это время ему как раз попался мой блог на VC.ru :)
Я изучил кейсы Respondo, посмотрел видео, и мне понравилась концепция продукта. Аутрич-рассылки — это не прямые продажи в лоб, а заход через пользу для потенциальных клиентов и решение их болей. Решил протестировать способ и посмотреть, что из этого получится.
Придумали, где искать целевые контакты
Сначала решили собрать базу с помощью парсинга выдачи поисковых систем по запросам «онлайн-школа», «обучение онлайн». Потом поняли, что многие контакты могут оказаться нерабочими или нецелевыми, и отказались от этой идеи.
Пошли другим путем и стали искать контакты на платформе для запуска онлайн-школ GetCourse. Логика была такая: раз на сайте есть код GetCourse, значит, у них есть образовательный продукт, который нужно продвигать. В итоге мы собрали базу с помощью системы поиска сайтов BuiltWith и обогатили её с помощью встроенной в Respondo базы почт.
Мне понравилось, как команда Respondo подошла к решению проблемы. Да, мы не смогли еще больше сегментировать базу, но все равно получили хороший результат. Все контакты из списка для email-рассылки были релевантными.
Написали письма, прогрели аккаунты, но все равно попали в спам
Подготовили тексты для рассылки и отправили их клиенту. Максим внес небольшие правки, мы их учли и быстро все согласовали. Вот по какой структуре написали письма.
- Письмо 1: кратко представляемся, спрашиваем, как связаться с маркетологом.
- Письмо 2: налаживаем контакт, подробнее описываем услуги и какие проблемы решаем.
- Письмо 3: предлагаем бесплатный разбор проекта.
- Письмо 4: приглашаем к общению в будущем, указываем ник в Телеграме.
Рассылку по холодной базе сделали от имени руководителя с домена агентства. Чтобы почтовые серверы не закинули письма в спам, использовали 5 новых адресов и заранее прогрели их с помощью встроенной в Respondo функции прогрева. Затем протестировали цепочку в 4 почтовых сервисах: Яндекс, Google, Mail, Rambler — все письма попадали во входящие.
Когда запустили рассылку, неожиданно столкнулись с проблемой: почтовый провайдер стал блокировать ящики. Мы приостановили кампанию и стали разбираться в причинах.
Выяснили, что клиент использует новый домен. Прогревать его нужно дольше, чем старый, иначе спам-фильтры начинают отправлять письма в спам. Чтобы аутрич-рассылка доходила до адресатов, мы переписали письма, дополнительно прогрели почтовые аккаунты и запустили кампанию снова. После этого блокировок уже не было.
Получили 10% ответов на письма и помогли закрыть 2 сделки
За время холодной рассылки получили 70 ответов, лучше всех сработало приветственное письмо — на него среагировало 25 потенциальных клиентов. По второму письму пришло 17 ответов, по третьему — 20, по последнему — 8.
Цена лида вышла 640 рублей — это в 8 раз меньше, чем средняя стоимость по другим каналам.
На письма в основном отвечали маркетологи, руководители отдела трафика и владельцы онлайн-школ. По итогам email-аутрича получили 23 интересных письма от людей, с которыми можно выстраивать работу. Вот несколько примеров таких сообщений:
Максим сам отвечал на все письма и изучал потенциальных клиентов — переходил на сайт и анализировал образовательные проекты. В некоторых случаях понимал, что услуги агентства не помогут выполнить цели клиента, и тогда заканчивал общение. Если видел, что продукт можно продвигать, договаривался о встречах и обсуждал план работ на созвонах.
После запуска рассылки стало много коммуникаций — это кайф. Появился «перелидоз», который помогает бизнесу расти.
Расходы на рассылку окупились за месяц: агентство получило двух новых клиентов и уже запустило для них рекламу. TRAF WITH LOVE планирует работать с этими онлайн-школами дальше и прогнозирует, что email-аутрич вскоре принесет еще больше прибыли.
Отправлять холодные письма и выходить на ЛПР можно в любой сфере B2B-бизнеса. Неважно, создаете ли вы IT-продукты, развиваете торговлю на маркетплейсах или бронируете переговорки и рабочие места. Я убежден, что аутрич-рассылки помогут сгенерировать лидов и увеличить продажи в любом бизнесе.
Записал интервью с Максимом — можно посмотреть подробный отзыв о нашей работе.
Если хотите попробовать аутрич-маркетинг в своем бизнесе, обращайтесь к нам. Соберем адреса, напишем письма, прогреем ящики и проследим за результатом. Или пишите мне в телеграм @fchenkov — дам бесплатную 15 минутную консультацию про аутрич, отвечу на горячие вопросы, а дальше вы сами будете решать, надо оно вам или нет.
Сервис Respondo можно настроить и протестировать самостоятельно — первые 14 дней это бесплатно. О том, как запустить рассылку, рассказал в руководстве.
А как думаете вы, существуют ли ниши, где холодные рассылки не сработают? Пишите ответы в комментариях.
Опять эти спамеры, нашли адреса в свободном доступе. Не смогли подтвердить что люди добровольно отдали вам свои данные, поэтому не использовали нормальные сервисы рассылок (там спросят откуда почты).
Подогнали 2 лида - у клиента гиперлидоз, собрали статистику по лидам (по 2 лол))). Ахуенный кейс 🤩
Не, вы абсолютно всё неправильно поняли :)
1) "нормальные сервисы рассылок" тут не нужны, потому что у них другой функционал. Их задача - разослать миллион писем максимально быстро и получить в среднем 2.63% кликов (ссылка на данные: https://mailchimp.com/en/resources/email-marketing-benchmarks/). Получатели кликают и что-то покупают.
А нам же надо получать ответы. И обрабатывать их, и переписываться с ними в дальнейшем.
Поэтому:
* надо слать письма с рабочих почт менеджеров, чтоб те обрабатывали ответы
* надо слать цепочку, пока не получен ответ
* надо проводить валидацию имейлов
* надо выбирать максимально релевантные адреса
Именно это наш сервис и делает.
Кроме того, в этом кейсе мы слали всего по 700 компаниями, и заняло это месяц. Это реально небольшие объёмы.
2) Не 2 лида, а 23 лида. Закрыли 2 сделки. В B2B лиды требуют внимания. С каждым надо пообщаться, выяснить потребности, подготовить КП, потом еще раз созвониться и презентовать КП, потом выяснить возражения, потом согласовать договор. То есть, 23 B2B лида за месяц - это действительно немало.
Особенно смешно читать про перелидоз с учётом, что рекламировали агентство по трафику. Как у них перелидоз то мог случиться с двух заявок
Интересный кейс. Уменьшить стоимость лида в 8 раз — это мощно))
Да. В связи с отвалом ФБ и Гугла, Яндекс немного перегрет. Поэтому есть смысл посмотреть другие каналы, например, наш :)
ага, я тоже удивилась цифрам
А есть что-то про человеческий B2B, а не этот ваш B2B2С.
Бизнес работающий с бизнесом для бизнеса не обращает вниания на холодные письма без звонка.
Бывают редкие случаи, но это исключения подтверждающие правило.
Есть что то о том, как по этому вашему письму ноунейм компании продать специализированную химию крупному химическому холдингу?
Ответ никак, вы даже дальше info@, не пройдете ...