700 целевых лидов в B2B с холодных рассылок — серьезно? Да!
Как маркетолог завалил отдел продаж лидами под завязку. Причем лидами, которые сконвертировались в продажи с ROMI в 250%. Все подробности, включая скриншот из CRM, смотрите в статье.
Всем привет! Это Федор Ченков, основатель сервиса холодных email-рассылок Respondo, который помогает B2B-компаниям наращивать продажи с помощью системной лидогенерации.
Я тут недавно писал про несколько кейсов, в которых письма и базу для рассылки делали мы. Сейчас расскажу воодушевляющую историю про клиента, который уже 5 месяцев самостоятельно делает рассылки и без особых усилий получает с них по 100+ целевых лидов ежемесячно.
Задача — загрузить отдел продаж лидами
Клиент — крупный сервис развития торговли на маркетплейсах. Компания работает с продавцами на Ozon, Wildberries и других площадках, помогает им продвигать свои магазины и увеличивать продажи товаров.
Среди ее заказчиков есть и известные ритейлеры, но в основном целевая аудитория — это небольшие селлеры. Поскольку пул потенциальных клиентов огромен, для их привлечения маркетологи используют несколько каналов: контекст, Telegram и контент-маркетинг.
Однако каналы продаж конечны, аудитории выгорают, стоимость лида растет. Для увеличения числа клиентов необходимо постоянно искать и подключать новые каналы продаж. Поэтому отдел маркетинга решил протестировать еще один канал — холодные email-рассылки в сервисе Respondo.
Как компания делает холодные рассылки
За рассылки отвечает вот эта прекрасная девушка:
Екатерина
«Я использую нашу собственную базу контактов, просто загружаю ее в Respondo, придумываю подходящие офферы для потенциальных клиентов и пишу на их основе цепочки писем. Письма рассылаются с аккаунтов наших менеджеров.
Все процессы координирую я, чтобы не грузить продавцов лишней работой. Отслеживаю с их аккаунтов ответы и все интересные отправляю коллегам в CRM».
Компания автоматизировала холодные рассылки по полной. За 5 месяцев было разослано более 65 тысяч email. Это примерно 60 мейлов в рабочий день на менеджера.
Можно, конечно, было отправить их и вручную. Но с помощью нашего сервиса выбрать нужные адреса, персонализировать письма и отправить цепочку до получения ответа намного проще. А за счет интеграции с CRM в нее автоматически пересылались все целевые ответы вместе с данными из базы, и карточка компании заполнялась автоматически.
Да-да, именно так нужно делать холодные рассылки, чтобы не тратить на них кучу времени.
Изначально получили очень много ответов, но сменили подход
Тот случай, когда слишком много ответов — это не всегда хорошо.
Екатерина постоянно экспериментирует с офферами, и первым решила протестировать вариант с бесплатным аудитом. В ответ на такое предложение пришло очень много ответов. 7% контактов сконвертировались в лиды, но платежеспособных клиентов среди них оказалось немного — сделок в итоге было мало и на небольшую сумму. Многие согласились получить бесплатную услугу, а вот платить дальше не захотели.
В компании поняли, что тема с рассылками рабочая, но офферы лучше поменять. Пусть будет меньше лидов, зато более качественные. Поэтому в следующие разы уже предлагали ключевые услуги с нормальным ценником.
Количество откликов от селлеров сократилось, зато большинство ответов были целевыми. За 5 месяцев компания получила 1 214 ответов (меньше 4% конверсии), из которых 727 пошли в работу к менеджерам.
Огромный потенциал для масштабирования
Как правило, в PPC (Яндекс Директ, таргет и так далее) с ростом трафика растет и стоимость клика, и, как следствие, стоимость привлечения клиента.
В email-аутриче же успешную кампанию можно масштабировать с линейным ростом затрат, просто добавляя больше почтовых аккаунтов.
Именно так клиент и поступил, чтобы ускорить процесс и получить больше лидов.
Можно ли было сделать по-другому? Да, например, тщательнее проработать базу и выбрать максимально релевантные клиентские сегменты.
Еще один способ — попробовать другой подход к письмам. Екатерина постоянно экспериментирует с цепочками: меняет количество писем (от 3 до 5) и сами офферы, — и это помогает повышать конверсию в ответ.
Сами тексты, на мой взгляд, немного длинные — про саму компанию, услуги и кейсы. Мы обычно советуем писать короче и с акцентом на боли ЛПР. Так обычно и доставляемость лучше, и конверсия в ответ выше. Вот тут я подробно рассказывал, как писать холодные письма:
Объясняю, как на самом деле работают холодные письма в b2b-рассылках. Покажу, почему письма часто пишут неправильно, и как сделать, чтобы секретари пересылали их нужным людям, а те — отвечали и покупали ваши услуги.
Но для проработки базы и писем, конечно же, нужно больше времени, чем просто добавить аккаунты. Сейчас задача «получить кучу лидов с минимальными затратами» выполняется на ура, и клиент более чем доволен. Да и менеджерам по продажам лидов хватает, и совсем уж перегружать их не стоит.
Цифры и деньги
Вот вам полная табличка с результатами холодных рассылок: на 33,5 тысячи контактов получили 727 целевых обращений:
Причем хочу обратить внимание, как хорошо у Екатерины сработали цепочки писем. На 1-е письмо пришло 653 ответа, на 2-е — еще 282, на 3-е — еще 269, и немного ответов на 4-е и 5-е письма. Суммарно — 1 214 ответов. Т. е. если бы клиент отправил только одно письмо, он бы получил лишь половину ответов!
Отвечали сотрудники всех уровней: от менеджера до генерального директора.
Добрый день! Меня зовут Юлия, я менеджер по Озон от ИП ....
Хотела бы пообщаться по вашему предложению. Ваше письмо пересылаю ниже.
Можете ответить здесь или в месседжеры по телефону +7 (922) …
Добрый день, мы открыты к сотрудничеству, и готовы платить процент с выручки при увеличении продаж , по каждому SKU товара.
Добрый день. Мне нужны продажи по 3 позициям нашего производства. Какие условия сотрудничества, продвижения?
В итоге 159 человек перешли на этап сделки. Несколько сделок уже закрыто на общую сумму 780 600 рублей, еще 10 сейчас на завершающей стадии. ROMI получился 250% — и это без учета будущих сделок.
Кстати, если вы думаете, что холодные рассылки работают только на привлечение малого бизнеса — нет, вот здесь есть кейс про Enterprise-сегмент.
Что по итогу? Компания стабильно получает с Respondo по 100+ лидов в месяц. Это 20-25% от общего объема со всех каналов. Сейчас этого как раз хватает для полной загрузки менеджеров по продажам, но если в дальнейшем понадобиться получать больше, это можно будет сделать одним из способов, о которых я писал выше.
Как вам такой результат? Если хотите запускать холодные рассылки так же, как Екатерина, читайте детальную инструкцию по запуску холодной рассылки у нас на Respondo.ru. Знаете, как еще можно улучшить показатели? Поделитесь в комментариях!
Короче, увольняешь весь отдел маркетинга, сажаешь одного человека фигачить рассылки и нормально
Думаю, всего 10 сделок на 780 тыс. руб. за 5 месяцев доя компании немножко грустно, так что отделу маркетинга там есть ещё, чем заниматься.
если цель сэкономить - то почему бы и нет. Но у нашего клиента цель была добавить канал лидогенерации, чтобы расти быстрее
Выглядит убедительно!
Более менее
Классный инструмент
А на ваш взгляд какой подход лучше - как в этом кейсе делать более конкретный оффер, получать меньше ответов, но больше запросов или писать размытые письма, которые принесут больше ответов, но меньше заинтересованных сразу лидов? Думаю, во втором случае потенциал все же больше, особенно если заточить письма под ответы от ЛПР, потом их можно уже более активно прогревать.
Я думаю, что зависит от размера базы и чека:
* если потенциальных клиентов мало, и чек высокий, то надо получать как можно больше ответов от ЛРП, чтоб повысить число лидов из ограниченной базы. И т.к. чек высокий, то выгодно долго общаться с клиентами, доводить до сделки.
* если же база большая, и чеки не очень высокие, то наоборот, тратить много времени на сделку невыгодно, и выгоднее получать меньше ответов, но сразу заинтересованных
Думаю, отдел продаж был не против, что с ним так обошлись))
Люди из BDSM - они такие!
Почему написано с холодных рассылок, если email отправляли по текущей базе, которая уже касалась с брендом и есть в CRM?
Не, отправляли именно по холодной базе, а при ответе срабатывала интеграция с CRM. Возможно, из текста не совсем понятно (что такое "наша база"), но по факту сценарий именно такой.
Красивый скрин из воронки в Битрикс24. Как с Вами можно поработать?
Я золотой партнёр Битрикс24 и у меня есть давно и успешно работающая партнёрская программа, где мы платим за рекомендации. Тем более, клиенты для нас вижу у Вас уже есть)
Вячеслав, если речь о партнёрстве - напишите мне, пожалуйста - сюда в личку или в телеграм fchenkov, если хотите использовать продуткт для себя - то на respondo.ru можно бесплатно попробовать 14 дней, если хотите чтоб мы запустили под ключ - то https://respondo.ru/contact
А как бы вы рекомендовали обходить секретарей, если известна почта только info, а надо связаться, например, с отделом закупки?
Я расскажу, как делаем мы.
Когда мы загружаем почты из 2гис даты или контур компаса, то там, как правило, указано несколько почт для компании.
Мы стараемся выбрать наиболее релевантную:
* если есть личная - то личная (смотрим, кто за ней, нажимая "лупу" - открывается поиск по этой почте, и, как правило, можно понять, кто за ней)
* если нет личной - то смотрим общие адреса, находим наиболее релевантный (например: для HR это rabora@, job@, hr@, ..)
* и вот если нет подходящей общей - то пишем на info@
И САМОЕ ВАЖНОЕ:
Письма пишем именно в духе "как связаться с отделом закупок по поводу..."
Вот тут я писал подробнее:
https://vc.ru/marketing/844473-kak-napisat-holodnoe-pismo-na-kotoroe-vam-tochno-otvetyat-instrukciya-dlya-b2b-kompaniy-kotorye-pytayutsya-vyyti-na-lpr
Все равно для меня холодная рассылка это просто спам который читают единицы
Я понимаю, когда речь о рассылке на случайные адреса физлиц с каким-то мутным предложением.
Но в B2B холодные продажи по списку подходящих компаний - это стандартный бизнес процесс, это просто работа.
Я считаю, лучше послать письмо, чем прозванивать секретарей, например. Всё равно они потом говорят, пришлите инфо в письменном виде.
Ну и по поводу "читают единицы" - в среднем мы получаем 12% ответов. Значит, читают намного больше.
Мне кажется, это все же вопрос подачи письма. Если это не голая реклама в духе заходи-покупай, а обычное письмо с вопросом от живого человека, не вижу ничего плохого.
Добрый день! Спасибо за материал.
Есть несколько вопросов.
1. Есть ли кейсы в юруслугах?
2. Можно ли по апи сращивать с Битрикс24?
3. Есть ли партнёрка?
1) пока нет, я думаю, в B2B юр услугах подход вполне может работать
2) через Альбато
3) автоматизированной пока нет, а так вообще есть, пишите в личку
И с тарифами как-то не очень понятно. И на базовом можно 5 акков по 2160, и на Стандартном 5 акков по 1760?
В БЗ пишете про интеграцию с Б24 через Альбато. Есть интерфейс, чтобы самим можно было? Например, через n8n?
У нас прописываются веб хуки, которые вызываются при:
* получении любого ответа
* пометке ответа "интересным" т.е. имеющим потенциал к сделке
* или при окончании цепочки, чтобы, например, прозвонить тех кто не ответил (кидать их в отдельный этап в CRM)
То есть можно, думаю, и n8n использовать, там скорее всего post запросы с параметрами в json (могу точно узнать если надо)
Рассылки и правда работают. Делала такие для юристов (b2b) и фотошколы онлайн. Конверсия по юристам: 917 писем по старой базе, 15 заявок, 7 подписанных договоров на ежемесячное сопровождение (ранее брали только точечные услуги), 8 готовы подписаться чуть позже. Цифры по школе: 70к писем, 33 человека перешли на посадочную, 10 оплат, 240к без вложений в рекламу
Интересный опыт, спаисбо за комментарий!
У нас получается около 12% ответов в среднем по холодным рассылкам.
За счёт того, что
* рассылка идёт плавно, письма отправляются раз в неск. минут, до 50 писем с одного ящика
* отправляется цепочка писем, пока не получен ответ
* встроена валидация, синонимизация, спам тесты
Т.е. мне кажется, что можно было получить больше оплат с 70к писем
Прикольный кейс, не думал, что рассылки могут так работать)
Самое главное, что обычно это делают либо вручную либо через не специализированные Юнисендер, а оказывается есть ваш.
Надо подумать над применением такого метода лидогенерации у нас.
Правильно ли я понимаю, что вы пишите по любой базе, хоть на общие почты компании и не обязательно иметь контакты ЛПР сразу?
Да, по поводу сервисов массовой рассылки, кстати, у нас иногда спрашивают, в чём отличие - тут мы написали:
https://respondo.ru/docs/otlichie
Кому мы пишем:
* мы используем базы и Контур Компаса или 2Gis Data, там для каждой компании есть несколько контактов
* если есть персональные адреса, то выбираем того, кто ближе к ЛПР
* если таких нет, то выбираем то, что ближе к нужному отделу
* в последнюю очередь пишем на info@ и тп
Пссс... Они и не работают...
Воодушевляет) А что нужно, чтобы самостоятельно делать подобные рассылки?
Нужно взять базу (можно погуглить, есть разные базы под разные ниши, или использовать 2gis data, контур компас), написать письма, загрузить всё это в наш сервис и запутстить :)
Есть, конечно, нюансы:
* некоторые письма могут блокироваться спам фильтрами, тогда их надо переписывать
* кстати, как писать письма - я писал тут: https://vc.ru/marketing/844473-kak-napisat-holodnoe-pismo-na-kotoroe-vam-tochno-otvetyat-instrukciya-dlya-b2b-kompaniy-kotorye-pytayutsya-vyyti-na-lpr
* нельзя сразу слать много, надо начинать по 10-20 писем в день с аккаунта и смотреть, чтоб на письма отвечали
Было интересно почитать, спасибо, Федор!
Спасибо за спасибо!
А сколько писем Ваш сервис может разослать с одного аккаунта за 2700р? Задавал этот вопрос в бот поддержки, но никто не ответил.
Спасибо, разберемся, меням систему там и, видимо, что-то пошло не так. Сколько писем - зависит от многих факторов.
* если идеальная база (нет нерабочих адресов), никто не жалуется, хорошо отвечают (от 20%), старый (прогретый) аккаунт то можно отсылать до 200 в день
* иначе надо слать сначала по 10-20 в день, постепенно наращивать до 50, больше не рекомендую, иначе могут быть блокировки или плохая доставляемость.
В тексте явно есть лукавство как минимум, а может и специальное введение в заблуждение. Сначала нам говорят про "холодные рассылки", а потом приводится пример, где явно указано на то, что рассылки ведутся по уже имеющейся базе.
Отсюда следует, что человек, оставивший свою почту в како-либо форме сбора контактов уже явно не холодный.
Имейл-маркетинг работает и на других сервисах. В среднем показывает около 12 процентов роста оборота. Но при постоянстве.
Что касается именно холодных контактов - то это уже больше попахивает спамом. Потому что холодные рассылки означают, что человек не давал согласия на получение информации на свою почту и не оставлял контакты той-или иной компании.
А это значит что база была добыта любым из недобросовестных путей, что в свою очередь приводит к противоправным действиям в целом.
Так что "холодные рассылки" и имейл-маркетинг не имеют ничего общего.
Про базы я так понял, имеющаяся база имелась в виду та, которую можно купить в подворотне.
Тут имелось в виду, что рассылка шла по базе клиента.
В отличие от других кейсов (в профиле), где базу искали мы.
Я не знаю, как была собрана база.
В наших кейсах мы берем базы из открытых источников, как правило, это адреса, указанные на сайтах компаний. Думаю, тут так же.
По поводу спама - современные антиспам системы работают на ура, если люди жалуются, жмут кнопку спам, то рассылка туда и пойдёт.
Если же люди отвечают, и становятся клиентами, то, видимо, не так уж оно и плохо.
Компания пишет строго целевой аудитории, пишет отработанный оффер, и он работает.
Причём, смотрите, вот вы говорите про имейл маркетинг.
Вот бенчмарки от МейлЧимп:
https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/
Там написано, что в среднем кликают по ссылкам 2-3%.
То есть это просто клик. Из этих кликов целевое действие выполнит процентов 10.
У нас же 3.6% ответов - где люди что-то отвечают, дают обратную связь. Ну и лидов 2%. Не просто кликов, а тех, кто заинтересовался.
Крутой пост!
Спасибо!
Спасибо, познавательно вполне!
Как говорится: в сезон дождей больше всего зарабатывают продавцы корзинок.
Как говорится, какой мужик в лес идёт, такое ему и дерево навстречу
Неплохо, что за база была?
Базу они сами где-то взяли, я так понимаю, это база маркетплейсов. Можно найти, в поисковиках есть варианты.
Как именно длина писем влияет на доставляемость и конверсию? Какого результата можно было бы тогда ожидать?
Вспомните сами - на какие письма вы быстрее отвечали, на короткие или длинные?
По нашей практике, лучше работают короткие письма.
У нас (когда мы сами ведём кампании - т.е. сами пишем письма и собираем базы) получается конверсия в ответ 12% в среднем.
Заголовок заинтересовал, но когда прочитал что это сервис для МП - стало все понятно. Супергорячая ниша, в которой почти что угодно делай - будут
продажи. Это как во время начала ковида маски продавать.
Так-то оно так, но есть нюансы:
* у меня в профиле есть и другие кейсы, с другими нишами. Т.е. подход работает везде (ну, почти везде)
* одно дело - продать, другое дело - продать экономически эффективно, с высоким ROI, как в данном случае
* и, скажем, можно получить высокий ROI в контектсе, рекламируюясь по очень узкому списку фраз, где низкая конкуренция и высокий спрос за фразой. Но масштабировать этот подход невозможно. Хочешь больше лидов - плати за лид больше. У нас же кампании можно масштабировать без увеличения цены лида.
* ну и ещё, "продавать маски" это одно, а "продать большое число масок конкретного бренда на высококонкурентном рынке" - это другое :)
а по вашему опыту, если например, берем данные из контур фокуса/сбиса/карт. там сбираем нужные нам компании. в поле емейл указаны типа личные адреса (gmail, mail,yandex и тд), то на такие адреса есть смысл делать рассылку? или лучше вычищать базу и направлять только на корпоративные ящики?
и второй вопрос. вы вот столько писем разослали. это сколько по вашей тарифной сетке было аккаунтов?
1) мы не используем СБИС, там хуже данные чем в контур компасе (не фокусе). Попадаются дубликаты и почт меньше.
Также не используем парсинг карт - там тоже указан один имейл, как правило, службы поддержки, который из руководства точно никто не читает.
2) лучше не слать на личные адреса. Потому что такие адреса невозможно* (*говорят, есть варианты, но я пока не углублялся в эту тему) валидировать. И рассылка на большое число нерабочих адресов может привести к плохой доставляемости писем.
Но если таких адресов в базе 10-15%, то, думаю, ничего страшного.
Мы слали на такие и с них были нормальные ответы.
3) ну смотрите, 65 тыс писем за 5 месяцев - это 13 тысяч в месяц, или 650 в рабочий день (их 20 в месяце). Насколько я помню, там было около 10 менеджеров и соотвествующее число аккаунтов. То есть в принципе могли и руками столько же слать. У нас кстати многие клиенты раньше так и делали.
КСТАТИ.
Зацените, как делают B2B продажи в школе Сколково. Рассказывает Олеся Титова, директор по развитию б2б (b2b) бизнеса в школе Сколково.
https://www.youtube.com/watch?v=tXZilWxTzHo&t=1005s
(там 20 секунд буквально)
Комментарий удален автором поста
Сообщение удалено
727 лидов и 780 к рублей, вы чего там по 1000 продаете ?
Пару больших упаковок яиц?
Это подписочный сервис, клиенты платят долго и со временем больше. То есть это не окончательный LTV, сумма со временем вырастет.
То что красиво описано рассылками на холодный трафик - на самом деле банальный спам. Пара жалоб, затем штрафов и рои стал бы жутко отрицательным.
Как основатель mail365, скажу что даже отправка сообщений подписчикам - не банальная вещь. Спам фильтры скорее перенесут в "спам" нормальное письмо, чем вы увидите реальный спам во входящих.
Ну а посылать холодные письма во "входящие" - еще сложее.
То есть, это не банальная вещь, как ни называй.
По поводу спама - вот определние из правил телематических услуг:
""спам" - телематическое электронное сообщение, предназначенное неопределенному кругу лиц, доставленное абоненту и (или) пользователю без их предварительного согласия и не позволяющее определить отправителя этого сообщения, в том числе ввиду указания в нем несуществующего или фальсифицированного адреса отправителя;"
Наши письма отправляютя строго определенному списку целевых компаний, обратные адреса существуют, на письма ждут ответов живые люди.
Холодные продажи в B2B были и будут всегда. Это работа менеджеров - звонить и писать. В почту, соц сети, мессенджеры.
И судя по американским опросам, именно почта считается наиболее приемлемым каналом для связи: