700 целевых лидов в B2B с холодных рассылок — серьезно? Да!

Как маркетолог завалил отдел продаж лидами под завязку. Причем лидами, которые сконвертировались в продажи с ROMI в 250%. Все подробности, включая скриншот из CRM, смотрите в статье.

Всем привет! Это Федор Ченков, основатель сервиса холодных email-рассылок Respondo, который помогает B2B-компаниям наращивать продажи с помощью системной лидогенерации.

Я тут недавно писал про несколько кейсов (1, 2, 3, 4, 5), в которых письма и базу для рассылки делали мы. Сейчас расскажу воодушевляющую историю про клиента, который уже 5 месяцев самостоятельно делает рассылки и без особых усилий получает с них по 100+ целевых лидов ежемесячно.

Клиент — крупный сервис развития торговли на маркетплейсах. Компания работает с продавцами на Ozon, Wildberries и других площадках, помогает им продвигать свои магазины и увеличивать продажи товаров.

Среди ее заказчиков есть и известные ритейлеры, но в основном целевая аудитория — это небольшие селлеры. Поскольку пул потенциальных клиентов огромен, для их привлечения маркетологи используют несколько каналов: контекст, Telegram и контент-маркетинг.

Однако каналы продаж конечны, аудитории выгорают, стоимость лида растет. Для увеличения числа клиентов необходимо постоянно искать и подключать новые каналы продаж. Поэтому отдел маркетинга решил протестировать еще один канал — холодные email-рассылки в сервисе Respondo.

За рассылки отвечает вот эта прекрасная девушка:

«Я использую нашу собственную базу контактов, просто загружаю ее в Respondo, придумываю подходящие офферы для потенциальных клиентов и пишу на их основе цепочки писем. Письма рассылаются с аккаунтов наших менеджеров.

Все процессы координирую я, чтобы не грузить продавцов лишней работой. Отслеживаю с их аккаунтов ответы и все интересные отправляю коллегам в CRM».

Компания автоматизировала холодные рассылки по полной. За 5 месяцев было разослано более 65 тысяч email. Это примерно 60 мейлов в рабочий день на менеджера.

Можно, конечно, было отправить их и вручную. Но с помощью нашего сервиса выбрать нужные адреса, персонализировать письма и отправить цепочку до получения ответа намного проще. А за счет интеграции с CRM в нее автоматически пересылались все целевые ответы вместе с данными из базы, и карточка компании заполнялась автоматически.

Тот случай, когда слишком много ответов — это не всегда хорошо.

Екатерина постоянно экспериментирует с офферами, и первым решила протестировать вариант с бесплатным аудитом. В ответ на такое предложение пришло очень много ответов. 7% контактов сконвертировались в лиды, но платежеспособных клиентов среди них оказалось немного — сделок в итоге было мало и на небольшую сумму. Многие согласились получить бесплатную услугу, а вот платить дальше не захотели.

В компании поняли, что тема с рассылками рабочая, но офферы лучше поменять. Пусть будет меньше лидов, зато более качественные. Поэтому в следующие разы уже предлагали ключевые услуги с нормальным ценником.

Количество откликов от селлеров сократилось, зато большинство ответов были целевыми. За 5 месяцев компания получила 1 214 ответов (меньше 4% конверсии), из которых 727 пошли в работу к менеджерам.

Как правило, в PPC (Яндекс Директ, таргет и так далее) с ростом трафика растет и стоимость клика, и, как следствие, стоимость привлечения клиента.

В email-аутриче же успешную кампанию можно масштабировать с линейным ростом затрат, просто добавляя больше почтовых аккаунтов.

Именно так клиент и поступил, чтобы ускорить процесс и получить больше лидов.

Можно ли было сделать по-другому? Да, например, тщательнее проработать базу и выбрать максимально релевантные клиентские сегменты.

Еще один способ — попробовать другой подход к письмам. Екатерина постоянно экспериментирует с цепочками: меняет количество писем (от 3 до 5) и сами офферы, — и это помогает повышать конверсию в ответ.

Сами тексты, на мой взгляд, немного длинные — про саму компанию, услуги и кейсы. Мы обычно советуем писать короче и с акцентом на боли ЛПР. Так обычно и доставляемость лучше, и конверсия в ответ выше. Вот тут я подробно рассказывал, как писать холодные письма:

Но для проработки базы и писем, конечно же, нужно больше времени, чем просто добавить аккаунты. Сейчас задача «получить кучу лидов с минимальными затратами» выполняется на ура, и клиент более чем доволен. Да и менеджерам по продажам лидов хватает, и совсем уж перегружать их не стоит.

Вот вам полная табличка с результатами холодных рассылок: на 33,5 тысячи контактов получили 727 целевых обращений:

Причем хочу обратить внимание, как хорошо у Екатерины сработали цепочки писем. На 1-е письмо пришло 653 ответа, на 2-е — еще 282, на 3-е — еще 269, и немного ответов на 4-е и 5-е письма. Суммарно — 1 214 ответов. Т. е. если бы клиент отправил только одно письмо, он бы получил лишь половину ответов!

Отвечали сотрудники всех уровней: от менеджера до генерального директора.

В итоге 159 человек перешли на этап сделки. Несколько сделок уже закрыто на общую сумму 780 600 рублей, еще 10 сейчас на завершающей стадии. ROMI получился 250% — и это без учета будущих сделок.

Кстати, если вы думаете, что холодные рассылки работают только на привлечение малого бизнеса — нет, вот здесь есть кейс про Enterprise-сегмент.

Что по итогу? Компания стабильно получает с Respondo по 100+ лидов в месяц. Это 20-25% от общего объема со всех каналов. Сейчас этого как раз хватает для полной загрузки менеджеров по продажам, но если в дальнейшем понадобиться получать больше, это можно будет сделать одним из способов, о которых я писал выше.

Как вам такой результат? Если хотите запускать холодные рассылки так же, как Екатерина, читайте детальную инструкцию по запуску холодной рассылки у нас на Respondo.ru. Знаете, как еще можно улучшить показатели? Поделитесь в комментариях! Не хотите заморачиваться с запуском — свяжитесь с нами, мы поможем :)