Как холодная рассылка помогла ИТ-компании наладить продажи в топ-30 отраслевых корпораций: 81 лид за месяц

История, которая точно будет полезна тем, кто хочет привлекать крупных клиентов с выручкой от 1 млрд. Но вынужден предупредить об одной проблеме: лидов может быть так много, что для их обработки вам понадобится целый отдел менеджеров.

Привет! Это Федор Ченков, основатель сервиса холодных рассылок Respondo, который B2B-компании используют для выхода на ЛПР (лиц, принимающих решения).

Сегодня я принес вам новый вау-кейс — о том, как системный интегратор CORRECT продает с помощью рассылок программное обеспечение компаниям Enterprise-сегмента.

Вместе с коммерческим директором CORRECT Игорем Комисарчуком рассказываем, как им удалось автоматизировать рассылки, за счет чего сработали письма и как компания планирует дальше масштабировать продажи.

Компания разрабатывает специализированное ПО в области автоматизированного ввода и обработки документов. С его помощью можно распознавать тексты из бухгалтерских документов и автоматически добавлять их в 1С или другую учетную систему.

Соответственно, ЦА — крупные компании, которые ежедневно обрабатывают большое количество документов и хотят автоматизировать это. Среди клиентов — ритейлеры, общие центры обслуживания (ОЦО), гостиницы, юридические компании, транспортные и прочие.

Проблема с привлечением клиентов: от мелких компаний регулярно поступают входящие заявки, а вот с крупными возник затык. Чтобы вы понимали уровень амбиций CORRECT — у них целое подразделение выделено под холодные продажи и взаимодействует только с крупными корпорациями: топ-30 в каждой отрасли, оборот от 1 миллиарда рублей.

«Если небольших клиентов мы привлекаем в основном с помощью рекламы и SEO, то в случае с крупными главный канал — это холодные продажи. Они приносят результат, но очень медленно и с большими трудозатратами.

Чтобы выйти на ЛПР, нужно собирать базы, делать кучу звонков и писем, обходить секретарей. При этом на письма с призывом “Вот я такой красивый, посмотрите на меня” люди не отвечают — проверено неоднократно.

Перед нами встала задача: найти способ автоматизации всех этих процессов и сократить время на получение лидов».

Когда мы познакомили CORRECT c сервисом Respondo, поначалу они восприняли его как очередной инструмент для рассылок и не питали особых надежд. Но решили попробовать: завели аккаунты для 5 специалистов, написали цепочки из кратких писем по нашим рекомендациям и дальше все сделали самостоятельно, вообще без нашей помощи.

1. Подготовили аудиторные сегменты и офферы.

Для первой email-рассылки менеджеры загрузили в Respondo собственные холодные контакты из 1 024 компаний. Разделили их на 5 аудиторных сегментов и для каждого проработали свой оффер — с конкретной проблемой, услугой и ценами.

2. Разработали цепочки писем.

На основе офферов написали цепочки по 5 писем, для персонализации нужные данные подставляли в сервисе автоматически.

Каждая цепочка была выстроена в определенной логической последовательности и чередовала разные форматы: сначала легкое письмо, потом чуть напрягали, потом опять легкое, потом опять напрягали. В одном из писем просто задавали вопрос: «С кем я могу обсудить сотрудничество?».

3. Запустили холодную рассылку и ушли заниматься своими делами.

Так как сервис рассылает email сам небольшими партиями (для наилучшей доставляемости), процесс требует времени. Если на первое письмо не был получен ответ, следующее автоматически отсылалось через 2 дня.

Специалисты компании поставили рассылку на старт и продолжили работать в обычном режиме. Раз в 1-2 дня заходили на Respondo, чтобы проверить обратную связь.

Ответы начали поступать через 2 недели: какие-то сразу на первое письмо, какие-то — на последующие. Всего на 1024 контакта получили 196 ответов (19%).

Из них — 81 (8%) целевых. Т. е. отвечали непосредственно ЛПР, которые обозначили, что им интересна услуга либо можно вернуться к этому вопросу чуть позже. В разбивке по отправленным письмам целевые ответы приходили так:

«Лидов получилось неожиданно много. А их стоимость, в сравнении с другими каналами, вышла самой низкой. Мы уже закрыли первую сделку, и еще несколько сейчас на последнем этапе переговоров», — рассказал Игорь про результаты.

Ниже несколько примеров реальных ответов, которые получили CORRECT.

1. ЛПР ответил лично и запросил детали по услуге:

2. ЛПР сообщил, что ему передали письмо, и сразу назначил встречу:

3. Получатель добавил ЛПР в копию, но сказал, что вопрос будет актуален в следующем году:

В CORRECT, во-первых, решили исходную задачу — автоматизировали процесс выхода на ЛПР. А во-вторых, усилили результат, поняв, какие письма по-настоящему работают.

Как дальше масштабировать холодные продажи с помощью email-рассылок? С помощью расширения базы контактов. Если изначально менеджеры компании использовали собственные контакты, то сейчас мы показали им, где еще можно брать адреса для будущих рассылок.

1. Без качественной базы контактов никуда. Чтобы получить целевой отклик, подберите и сегментируйте компании, которые с большей вероятностью нуждаются в ваших услугах. Если есть возможность, добавьте персональные контакты ЛПР, если нет, можно обойтись и общими.

2. Тщательно проработайте письма. Этот очень важный пункт многие выполняют неправильно. Заранее создайте цепочку от 3 до 5 писем: отразите в них боли ЛПР, пишите коротко и нерекламно, персонализируйте. Детально про то, как писать письма для холодных рассылок, я рассказал в этой статье.

3. Автоматизируйте. Сбор холодной базы, валидация адресов, персонализация писем и отправка цепочки до получения ответа (и так, чтобы email действительно дошли) — это, правда, очень трудоемкие процессы, которые можно сильно облегчить с помощью respondo.ru. И пойти заняться чем-то еще, пока ЛПР вам отвечают :)

По традиции буду рад вашим вопросам и комментариям ниже или в личке!