реклама
разместить

Маркетинг в финансовом секторе: МФО и банки

Маркетинг в финансовом секторе: МФО и Банки.
Маркетинг в финансовом секторе: МФО и Банки.

Современный финансовый сектор сталкивается с множеством вызовов и возможностей в области маркетинга. Для достижения успеха необходима интеграция традиционных и новых каналов продвижения, эффективные стратегии удержания клиентов и мониторинг ключевых метрик.

Содержание:

  • Каналы привлечения новых клиентов.
  • Способы удержания клиентов.
  • Ключевые метрики для управления маркетингом.

Привлечение новых клиентов

1. CPA-сети: Leads.su, Leadgid, DoAffiliate.

Этот канал остается наиболее эффективным для создания стабильного потока lead/sale и узнаваемости бренда. Например, в компаниях, в которых я работал, этот канал приносил 50-70% всех новых клиентов с online направления.

Минусы:

  • Сложный старт: нужно переманить вебмастеров на свои офферы.
  • Fraud: отслеживать качество трафика и исполнения ваших правил.
  • Мало специалистов: часто приходится тратить время на обучение.

Плюсы:

  • Быстрые и большие результаты: не попадите в разрыв кассы!
  • Выходите на новые сети поочередно, выбирая по количеству офферов у сетей.
  • Отказные витрины: сделайте лендинг, куда перенаправляют клиентов, не прошедших скоринг.
  • Подогревайте интерес: вебмастера не против поучаствовать в конкурсах.

Примечание:

  • В 2018 году я ввел джентльменское соглашение между крупными МФО. Целью было сократить стоимость брендовых запросов в контексте. Поскольку компания крупная, то нашим брендом пользовались конкуренты и вебмастера. Другим МФО было предложено предоставить друг другу списки минус-слов, которые мы внесем в свои рекламные компании и добавим их в наши офферы на сетях-партнерах. Таким образом, если конкурент заметит, что вебмастер, используя их бренд-ключ, перенаправляет трафик на нас, то мы можем его оштрафовать.

2. SEO: Органический трафик.

В компаниях со слаборазвитыми каналами часто выходит на вторую позицию по объему и может достигать 8-15% от новых клиентов.

Минусы:

  • Инертность: для достижения первых результатов требуется 3-4 месяца.
  • Непредсказуемость алгоритмов: сложность прогнозирования.
  • Регулярное внимание: забыли оплатить домен — наверстывать месяц.
  • Мало специалистов: часто приходится тратить время на обучение.

Плюсы:

  • Дешевизна: основные расходы на зарплату и закупку ссылок.
  • Низкий порог вхождения.
  • Сохранение показателей: при остановке работ объем трафика резко не просядет.

Примечание:

  • Не забывайте предоставить Яндексу лицензию от ЦБ для получения галочки в выдаче. Это повышает ранжирование сайта в выдаче.
  • Развивайте персональные бренды. Статья от штатного аналитика о рынке, комментарий Председателя правления — это и новый, уникальный контент, и очеловечивание корпорации.

3. Контекстная реклама: Яндекс Директ, Google Ads

Делит второе место с SEO с показателями 8-15% от новых клиентов.

Минусы:

  • Высокая стоимость клика: цена за 7 лет выросла в 4 раза до 80 р.
  • Невысокая конверсия: без связки этот канал всё реже окупается.
  • Модерация: возникает проблема с модерацией в Google.

Плюсы:

  • Оперативность: первый трафик через 5 минут после модерации.
  • Гибкость: оперативное внесение изменений и быстрые результаты.
  • Целевая аудитория: реклама показывается по конкретным запросам.

Примечание:

  • Изучайте материалы о прохождении модерации. Я отказался от 2 компаний-подрядчиков Finepromo и ArrowMedia, которые не могли пройти модерацию и получали на двоих 8 сделок в месяц. После разработки новой главной страницы специально под Google с изменением сроков и суммы кредитования модерация прошла успешно. Получаем за 2 недели работы 186 новых, закрытых клиентов.
  • Лучше middle в штате, чем senior в подряде. Совершенно разный уровень вовлеченности, что сказывается на структуре компании, а в дальнейшем на тесты и оптимизацию. На старте пришлось своими руками с нуля запускать контекст и в Яндексе, поскольку структура не позволяла запускать тесты и результаты приносили только брендовые запросы.

4. Новые каналы привлечения: Want Result, Beeline, Megafon:

Относительно новые каналы, которые за несколько лет работы доказали свою эффективность. Сервисы по перехвату номеров посетителей на ваших сайтах и сайтах конкурентов без прямого доступа к номерам.

Доля новых клиентов достигает 3-8%

Минусы:

  • Недостаток данных. Невозможно персонализировать обращение.
  • Оптимизация. Ограничивается выбором конкурента и сроком сбора базы.

Плюсы:

  • Дешевизна. Относительно невысокие инвестиции на старте.
  • Объем. Хороший прирост к объему новых клиентов.
  • Связки. Качественное первое касание для разработки новых связок.

Примечание:

  • WR. Впервые я начал работать с этими направлениями в 2021 году и самая простая связка WR - фильтрация с нашей базой - IVR - Отдел продаж вывела ROMI на положительное значение. Правда эффективность зависит от качества трафика на вашем сайте, если был массовый таргет нацеленный на охват, то конверсия с WR так же просаживается.
  • Мобильные операторы. Тк многие конкуренты вышли на этот канал работы, то аудитория перегружена, часто возникают проблемы с очередями на рассылки. Несмотря на это я все же рекомендую протестировать этот канал из-за невысокой стоимости вложений и простаты запуска.


Удержание клиентов

Лидерами рынка становятся компании, которые умеют удерживать клиентов. Для подготовки стратегии необходимо провести опрос действующих клиентов с целью выявления отталкивающих факторов. В финансовой сфере такими факторами чаще всего являются: спам, системные сбои, юзабилити.

1. Сокращение спама:

  • Срок погашения: сменили стратегию с 2 звонков и 2 СМС в последнюю неделю перед просрочкой до 2 СМС. Просрочка выросла на 1,5%, что является погрешностью, NPS вырос на 27%.
  • Рассылки по старым клиентам: не чаще одного касания в 14 дней.

2. Программы лояльности, ивенты, возврат клиентов:

  • Скидки за отзывы: довольные постоянные клиенты становятся амбассадорами бренда. Скидка суммируется с остальными бонусами. Получаем кратный рост в отзывах и большую вовлеченность клиента в компанию.
  • Розыгрыши: я запускал розыгрыш среди старых клиентов, которые 6-12 месяцев не брали займ. Выполнив условия, они входили в лист участников, где рандомно выбирались 5 победителей. Расходы составили 150 тыс. рублей (призовой фонд, реклама, налоги). Чистая прибыль составила 1,8 млн рублей.
  • CRM-маркетинг: персонализированные предложения, уведомления об акциях для неактивных постоянных клиентов.

3. Качество обслуживания:

  • Скорость и качество обработки обращений: все еще часто встречаются компании, которые в чате отвечают дольше 5 минут или не отвечают вовсе.

  • Черные списки: сотрудники отдела верификации могут по ошибке заблокировать постоянных клиентов без объяснения причин, что сказывается на доверии. Требуется регулярная перепроверка.

  • Решение технических проблем: не работает ЛК, не проходит процессинг, слетела верстка.


Ключевые метрики

Метрики для оценки эффективности работы маркетингового подразделения:

  • CAC (Customer Acquisition Cost): оценивает стоимость привлечения нового клиента. Обычно считаются только рекламные расходы.

  • ROMI (Return on Marketing Investment): измеряет рентабельность маркетинговых инвестиций. Помогает оценить эффективность различных маркетинговых каналов и кампаний.

  • NPS (Net Promoter Score): измеряет лояльность клиентов и их готовность рекомендовать компанию другим. Высокий NPS свидетельствует о высоком уровне удовлетворенности клиентов.

  • SERM (Search Engine Reputation Management): управление репутацией в поисковых системах. Положительные отзывы и высокий рейтинг помогают привлечь новых клиентов и удержать существующих.

  • LTV (Lifetime Value): оценивает общую прибыль, которую клиент приносит компании за весь период сотрудничества. Важно для определения эффективности маркетинговых стратегий.

  • Cash Flow: анализирует движение денежных средств. Важно для понимания финансового состояния компании и принятия решений о маркетинговых затратах.

  • CLV модель Гупты, Леманна и Стюарта: предсказывает чистую прибыль, которую клиент принесет за расчетный период на основе его поведения и взаимодействия с компанией. Я использую этот показатель для экономического обоснования допустимой стоимости привлечения клиента.


Послесловие

Мы рассмотрели с вами основные точки роста в финансовом секторе, которые актуальны и для многих других направлений по сей день.

Основной вывод, который мы можем сделать из этой статьи - необходимость контроля показателей, оптимизация рекламных каналов и клиентоориентированность. Следование этим базовым принципам позволит вам развиваться как профессионалу и достигать новых вершин!

Задавайте вопросы, пишите критику!

Готов бесплатно делиться опытом и советами в маркетинговых, управленческих и экономических вопросах. Не стесняйтесь обращаться!)

Мои контакты:

44
реклама
разместить
2 комментария

Очень интересная статья, но лучше бы поменьше жаргона, чтобы и не маркетологи понимали.

1

Багодарю!
Постараюсь учесть ваш комментарий под следующие статьи.

Зачем бизнесу контент-маркетинг, как эффективно использовать и как он влияет на продажи
Зачем бизнесу контент-маркетинг, как эффективно использовать и как он влияет на продажи
реклама
разместить
Анализ конкурентов = результат❓
Анализ конкурентов = результат❓

Анализировать конкурентов нужно тем, кто собирается запускать свой бизнес или только запустил, чтобы спроектировать свой первый продукт, правильно его упаковать и совершить первые продажи.

2626
22
Резидент технопарка «Якутия» выпускает экологичную бытовую химию
Фото предоставлено пресс-службой технопарка "Якутия"
11
Слава или деньги? Как получать от контента не просто охваты, а целевые лиды

На рекламных площадках сгорают деньги бизнеса. Чудовищный неквал и фрод заставляет компании идти в органику и делать ставку на контент. Но если бездумно его создавать, можно слить еще больше денег! В статье разбираемся, что не так с этим контент-маркетингом и как приручить его.

Слава или деньги? Как получать от контента не просто охваты, а целевые лиды
55
44
11
Как проверить, что ваш маркетинг действительно работает?

В B2B важно понимать, что маркетингэто не только реклама, а целостная система, влияющая на выручку и рост бизнеса. Если вы сомневаетесь в эффективности своего маркетинга, пройдите чек-лист ключевых показателей.

Как проверить, что ваш маркетинг действительно работает?
11
5 запросов для ChatGPT, которые должен знать каждый эксперт
11
«Не ври». Лёгкий роман на вечер, если ищете, что почитать 😉

Прошла уже больше половины моего рабочего дня, как я сидела на стуле на этой невысокой сцене и, поводя плечами в такт музыке, склоняя голову в некоем трансе, окидывала взглядом тесный зал со столиками. И тогда я увидела его…


«И не то чтобы прямо играла кровь…».


Нет, совсем нет, я не влюбилась в него тут же, меня не поразил Амур в самое сердце. Я см…

«Не ври». Лёгкий роман на вечер, если ищете, что почитать 😉
11
Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание клиентов и увеличивать продажи

В этой статье я расскажу о мощнейшем инструменте современного маркетинга, который позволяет значительно увеличить продажи, не наращивая рекламный бюджет. Если вы замечаете, что ваша реклама не работает, конверсия падает, а клиенты уходят к конкурентам – эта статья точно для вас.

22
10 Смертных грехов маркетинга: Как избежать ловушек и строить стратегии на уровне лучших бизнес-школ мира

Когда маркетинг перестает быть стратегическим инструментом и превращается в рутинную задачу, компании начинают терять клиентов, ресурсы и конкурентное преимущество. В мире, где рынок меняется ежечасно, продолжать наивно надеяться на старый подход — значит добровольно отдать свой бизнес и долю рынка конкурентам.

11
реклама
разместить
Создание маркетинговой команды, которая двигает бизнес вперед

Я много лет тесно работал с мировыми CMO, чтобы понять, как они создают организационную структуру отдела маркетинга, обучают и поддерживают талантливых сотрудников. И обнаружил, что существует четкая закономерность — как правило все руководители разрабатывают гибкие, адаптивные организационные структуры, учитывающие как потребности бизнеса, так и т…

Шаг за шагом: как успешно создать новую услугу
Шаг за шагом: как успешно создать новую услугу
Как увеличить выручку компании x2, когда уже год как компания перестала расти? Кейс компании технических онлайн-переводов

Когда предприниматель сталкивается со снижением темпа роста выручки, может наступать тревога и паника, которая приводит к хаотичным действиям.

11
[]