Как продать курсы на 385 000 рублей с помощью ПромоСтраниц? Кейс клиента Vitamin.tools

Кейс о продвижении онлайн-школы от маркетолога Елены Казимировой — клиента рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы.

Сроки продвижения: 3 месяца.

Бюджет: 230 000 рублей.

Канал: Промо Страницы.

Задача: получить регистрации на бесплатный марафон.

Результат: 297 регистраций по 765 рублей, конверсия в покупку — 5%, выручка — 385 607 рублей.

Заказчик — онлайн-школа handmade декора. На рынке 8 лет. Основной продукт — онлайн-курс по созданию декора из цветов ручной работы. У заказчика лояльная, активная база покупателей, которые после окончания основного курса остаются в соцсетях и записываются на дополнительные мастер-классы. Чтобы поддержать интерес аудитории, школа старается к каждому празднику запускать что-нибудь новое. Например, на Новый год они делали мастер-классы по созданию новогодних украшений и свечей, а к 23 февраля учили создавать съедобные букеты.

Курсы продают через стандартную автоворонку. Ведут трафик на бесплатный трёхдневный марафон, где спикер показывает как делать декоративные цветы дома. Повторяя за ведущим, участницы могут изучить азы и собрать свои первые композиции. Такой подход подкупает и стимулирует людей покупать основной продукт.

Целевая аудитория — женщины старше 45 лет. Они выбирают хобби для души или хотят заработать денег. Некоторые из них планируют открыть свою студию декора сразу после обучения.

При работе с РСЯ через Директ я часто вижу пересечение аудиторий, когда одни и те же пользователи несколько раз взаимодействуют с рекламой. В ПромоСтраницах такого нет, хотя их тоже крутят через РСЯ. Более того, с ПромоСтраниц приходят новые пользователи — те, кто раньше никак не взаимодействовали с рекламой онлайн-школы. Возможно, причина в том, что с ПромоСтраниц приходит читающая аудитория с ещё не сформированным спросом. То есть более холодная аудитория, которая потенциально может заинтересоваться рекламируемым продуктом.

Ещё один плюс ПромоСтраниц — формат. Через статью объёмом до 5 000 знаков намного проще донести ценность продукта и заинтересовать читателя. В Директ много не запихнёшь: одну маленькую картинку и 81 символ текста. Никаких фото, видео, отзывов и развёрнутых аргументов не добавить. У нас же такой продукт, который выбирают глазами. Когда женщины видят декоративные композиции из цветов, украшенные арки и фотозоны в ПромоСтраницах, они думают: «Вау, хочу!» И оставляют заявку.

Для онлайн-школ — это вообще мастхэв:

Ещё одна классная фишка ПромоСтраниц — нативность. Статью можно написать так, чтобы читатель поверил в её подлинность. В этом кейсе я брала за основу истории бывших учениц и превращала их в блогерские истории. Допустим, рандомная девушка рассказывает о том, как она, сидя в декрете, искала хобби для души и заработка. Ей хотелось что-то делать без привязки ко времени и жёстких рамок. И вот она рассказывает, как случайно узнала о школе, прошла курс и потихоньку начала зарабатывать на создании цветов из фоамирана. Такие истории круто заходят почти в любых нишах. В этом проекте с них мы получили больше всего регистраций.

У заказчика классическая автовебинарная воронка, через которую мы ведём пользователей на трёхдневный марафон. Вход в воронку — заголовок статьи, основной текст с фото и видео — все последующие этапы: интерес, осознание, принятие решения. Действие — Scroll2Site — бесшовный переход на сайт. Пользователи, дочитавшие статью до конца, скроллят страницу и попадают на форму регистрации.

Чтобы зарегистрироваться на марафон, пользователь заполняет форму и подписывается на бота. Бот нужен для того, чтобы информировать и прогревать пользователей, а ещё повышать доходимость на бесплатный марафон. Через сообщения в боте можно предложить подписаться на канал, напомнить о старте марафона, рассказать о новых мастер-классах.

После марафона с пользователями работает отдел продаж. Менеджеры перезванивают тем, кто посмотрел часть видео, но не купил курс, и отрабатывают возражения. Если пользователь не покупает основной продукт, его дожимают через контент, публикуемый в канале.

Я вела трафик на юзкейсы — нативные статьи, с которых заказчик получил наибольшее количество регистраций. Ниже пример самой результативной статьи с историей ученицы:

Ещё хорошо сработали статьи-отзывы, подборки и продающие тексты. Сам Яндекс не рекомендует через ПромоСтраницы продавать в лоб. Аргументирует тем, что пользователи ещё не готовы к продаже, но у нас анонс марафона принёс самые дорогие заявки и самые дешёвые регистрации. По некоторым ПромоСтатьям регистрации выходили в 2 раза дешевле, чем в других форматах.

Лучший результат показали статьи с отзывами учениц. С этого формата пришло больше всего продаж, хотя стоимость регистраций была выше, чем средняя по школе.

Минимальный стартовый бюджет пополнения для агентств и фрилансеров, работающих через рекламную экосистему Vitamin.tools, — 50 000 рублей без НДС, но чаще всего этой суммы мало. В идеале нужно отталкиваться от результата, который вы хотите получить, и от стоимости конверсии. Допустим, стоимость регистрации в этой онлайн-школе 600-700 рублей, а стоимость покупки в онлайн-магазине — 1 500 рублей. Если заказчик просит сделать 100 конверсий за месяц, его минимальный бюджет 60 000 рублей для онлайн-школ и 150 000 рублей для товарки.

На тесты можно выделить 50 000 рублей, но это прям самый минимум. Этой суммы хватит, чтобы протестировать гипотезы и нащупать целевую аудиторию. С меньшим бюджетом заходить смысла нет, так в ПромоСтраницах мы тестируем больше комбинаций обложек и заголовков, чем в РСЯ. И работаем на более холодную аудиторию, которую ещё нужно заинтересовать и прогреть.

И даже несмотря на то, что минимальная сумма всех последующих пополнений через рекламную экосистему Vitamin.tools — 5 000 рублей без НДС, я рекомендую выделять на ПромоСтраницы бюджет не меньше 80 000 рублей. Главное учесть, деньги в кабинете отображаются уже без НДС, то есть на балансе будет не 80 000 рублей, а 66 666 рублей. Это особенность ПромоСтраниц.

Вообще, рекламная экосистема Vitamin.tools, через которую я работаю со всеми своими заказчиками, даёт много преимуществ:

Последнее — самое весомое преимущество, я такого больше нигде не встречала. У меня есть персональный менеджер, который помогает с решением любых проблем. Каждый раз, когда у меня возникают какие-то вопросы или сложности, он помогает разобраться. Причём объясняет до тех пор, пока я не решу свою проблему. Помню, когда только ввели маркировку и нужно было заполнить данные в личном кабинете Vitamin.tools, я не сразу разобралась как создать платежный профиль и для карты, и для расчётного счёта, чтобы не иметь проблем с маркировкой.

В ПромоСтраницах есть всего пять стратегий, но эту рекламную кампанию я крутила на трёх: с оплатой за дочитки, оплатой за переходы и оптимизацией по целям на сайте.

Дочитывания дают более низкую цену клика, но высокую стоимость регистрации. Есть ощущение, что у нас по этой цели шли люди, которые любят читать чужие истории. Аудитория шла, но на сайт не переходила. Стратегию за дочитывания отключила сразу после тестов.

Переходы стоят дороже, чем дочитывания, но регистраций с них больше. А вот оптимизация не сработала вообще и я её отключила почти сразу. С этих кампаний мы получили огромное количество отказов на сайте и самые дорогие регистрации.

Примеры кампаний со стратегией за переход:

Из настроек в ПромоСтраницах есть базовые таргетинги, интересы и сегменты. Можно подобрать аудиторию по полу, возрасту, гео или сделать выгрузку своей базы и запустить look-alike. Что интересно, в этом кейсе ни сегменты, ни интересы не сработали. Лучший результат показали кампании, работающие на автотаргете. При этом я никак не ограничивала алгоритм, он подбирал аудиторию сам. Единственное на что влияла — обложки, заголовки, возраст аудитории и длина текста.

Аудитория. Основная аудитория онлайн-школы — женщины 45-60 лет. Среди учениц много женщин, которые уже вышли на пенсию и ищут занятие для души.

Чтобы охватить всех, я попробовала ограничить аудиторию только по нижней границе. Но алгоритм начал искать, видимо, наиболее дешёвые сегменты и погнал весь трафик на женщин старше 55 лет. Результат: низкая конверсия регистрации.

Исправила ситуацию, отфильтровав аудиторию старше 55 лет.

Статистика по возрасту:

Обложки и заголовки. В одной из статей, которая принесла больше всего заказов, сразу же выстрелила одна-единственная картинка, но это скорее исключение, чем правило, так как ПромоСтраницы рекомендуют загружать в статью 3 обложки и 5 заголовков. Дальше алгоритм подбирает наиболее рабочую связку, а маркетолог отслеживает метрики и отключает всё, что не укладывается в KPI.

В нашем сегменте хорошо зашли заголовки с цитатами и историями от первого лица. А вот обычные информационные и полезные статьи результата не дали. Кстати, это характерно для всех ниш, с которыми я работала. Возможно, причина в том, пользователи больше доверяют чужому жизненному опыту, а не рекламе.

Объём статьи и призывы. Здесь всё просто:

Общие цифры по всей рекламной кампании в ПромоСтраницах:

По обоим каналам трафика окупаемость примерно одинаковая.

Общая статистика из кабинета:

Рассказала подробности — маркетолог, специалист по трафику Елена Казимирова.

Telegram | Вконтакте

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjf25vPc