«Энтертейнмент умирает вместе с едой» — интервью с Ильей Карпинским, директором по стратегическому развитию MY.GAMES

Илья Карпинский — настоящая находка для разработчиков, которые создали или только планируют сделать игру, но не до конца понимают, куда двигаться дальше: где взять средства на доработку, как продвигать свой продукт и где релизить.

Павел Токарев поговорил с Ильей о том, как правильно запитчить свою игру, что такое конвертируемый займ и как MY.GAMES может помочь проектам на стадии раннего доступа.

Павел: Илья, чем ты занимаешься в MY.GAMES, какие задачи решаешь сейчас?

Илья: Занимаюсь инвестициями, стратегическим развитием, решаю задачи роста компании. Определяю, куда в будущем мы хотим двигаться с точки зрения новых проектов, сервисов, рынков, любых больших идей.

— Если я разработчик и хочу запитчить игру, в какой момент мне нужно к тебе обратиться — на стадии прототипирования или когда игра уже перформит?

— Обратиться можно в любой момент — даже на стадии, когда ничего еще нет. Если есть здравые идеи и хорошая команда — этого уже достаточно. Дальше все зависит от того, насколько команда в состоянии донести свою мысль: как она будет делать продукт, реализовывать его и работать с аудиторией. Следующий этап — подготовить прототип, который может быть нарисован на бумаге, показан в видео или представлен на пальцах.

— А какой должна быть команда — разработчик может быть один?

— Один разработчик — это вряд ли. Мы же занимаемся в основном инвестициями в команды и формированием партнерской сети, поэтому нам важно понимать, что у людей в команде есть представление, как сделать тот или иной продукт. В одиночку произвести что-то для мира современных игр уже невозможно. Как правило, продукт делает команда, которая все сильнее разрастается. Даже в производстве мобильных игр задействуется до 20 человек, среди которых 2-3 фаундера, понимающих, как делать игру.

— Если мы говорим о фаундерах, у тебя есть какие-то, может быть, специальные требования или вопросы, на которые ты обращаешь внимание? Это могут быть непрофильные фаундеры из других сфер?

— Это могут быть непрофильные фаундеры. Есть примеры разных компаний, которые мы уже консолидировали и анонсировали. Например, у фаундеров Panzerdog было за плечами много опыта. К тому же, у них большая команда, в которой много совладельцев и акционеров. В то же время есть SWAG MASHA, где из трех фаундеров двое раньше не работали в игровой индустрии.

Одни приходили с готовым прототипом и инвестициями, полученными до этого от другого фонда, а другие с наработками и пониманием, как они хотят сделать продукт. Обе компании стали успешными и мы консолидировали их внутрь. Они находились на разных стадиях, но сейчас зарабатывают много денег, растут, у них сформировались команды — для нас это и есть критерий успеха.

Команда BIT.Games к моменту, когда пришла к нам, существовала на рынке уже больше 10 лет. У них были разные времена и сейчас они активно развиваются. Игры — это рынок, в котором важно, чтобы горели глаза. Необходим интерес к разработке, желание играть в игры и понимание того, как делается сложный программный продукт. Здесь затрагивается не только вопрос идеи, но и вопрос, как сделать качественный экзекьюшн и правильно построить команду.

— Как понять, что наступил момент, когда пока идти за инвестициями и тебе действительно могут их дать? У меня был проект, который еще не перформил, но уже была команда и бизнес-модель. Мне требовались деньги, но большинство инвесторов говорили: «Покажи нам трэкшн. Если сделаешь 20 000 долларов, и они будут расти, то получишь столько, сколько просишь» Я в этот момент понимал, что если буду показывать такой трэкшн, то не буду нуждаться в том размере инвестиций, который запрашивал. Как в контексте игровой индустрии понять, что уже пора идти за инвестициями и их действительно могут дать?

— Давай обсудим этот вопрос в контексте той философии, которую мы строим и она мне нравится — я её активный идеолог. Мы в первую очередь говорим не про сервисы, а про продукты, хотя даже если речь про сервисы вокруг игр — такой же подход применяется.

Когда мы видим команду, то понимаем, что она может сделать — либо исходя из ее предыдущего опыта, либо из того, насколько горят глаза и есть готовность рискнуть. В таком случае может не быть никакого трекшена, а только 5 человека, которые даже компьютеры себе не купили и сидят по домам. Если идея правильная, то с этим набором вполне можно двигаться дальше: купить компьютеры, арендовать офис и наблюдать, как команда проходит через все последующие этапы.

В случае, когда мы применяем практику конвертируемых займов или разного типа контрактов, команда развивается и может не пройти по каким-то условиям дальше определенного этапа. В таком случае мы можем сказать, что с нас хватит и мы не хотим продолжать сотрудничество, потому что в этом месте не получается, нет трэкшена, о котором ты говоришь, и далее по списку. Но как бы там ни было, мы знаем, на какой риск шли в тот момент, когда заключали контракт с этой командой.

У нас пока не было кейсов, когда на стадии разработки мы бы закрывали инвестиционные проекты. Впрочем, мы можем сказать, что не готовы продолжать работать по каким-то причинам. Например, если мы готовы подсказывать, а команда не готова слушать, когда сталкивается с проблемами. Если мы не знаем, как эту ситуацию улучшить, можем отойти в сторону и перестать выполнять роль стратегического партнера.

Игры — это в первую очередь продуктовый бизнес, в котором нет нужды показывать постоянный трэкшн. Ты выпускаешь игру и с момента выпуска показываешь KPI, рост аудитории, CPI, ретеншн. Есть куча метрик, которые определяют, что продукт развивается или стоит на месте. Исходя из них ты принимаешь то или иное решение, начиная с MVP стадии, но и до этого момента мы финансируем различные истории. Мы понимаем, что если MVP обойдётся в 500 тысяч долларов, то надо их потратить.

Просить метрики до MVP стадии бессмысленно, но, опять же, всё зависит от платформы. Есть мобайл, где ты можешь сразу же смотреть какие-то живые метрики, а есть PC и консоли, где иногда метрики могут быть недоступны до CBT (Closed Beta Test — прим. ред.). Дальше ты смотришь на фокус-группу и принимаешь решение.

— Ты упомянул фразу «конвертируемый займ». Можешь подробно рассказать, как работает эта механика?

— Конвертируемый займ — это механизм, который принят во всем мире, когда ты не можешь точно определить размер изначальных инвестиций. Долю, которую получает инвестор, ты привязываешь к определенным параметрам, и сама сумма конвертируется в момент определенного ивента. В нашем случае мы привязываемся к событиям: либо к моменту глобального запуска, либо через 12 месяцев после него.

У нас сделки с первого дня структурированы достаточно сложно: подразумевают как венчурную составляющую, так и стратегическую составляющую. Поэтому в конвертируемом займе не надо смотреть на слово «займ» — это не та сделка, где надо деньги возвращать, а условия, при которых сумма нашей доли будет определена на момент запуска продукта. Если вдруг студия не воспользуется всем объемом финансирования, мы получим меньшую долю, а если воспользуется большим объемом финансирования, мы можем получить долю большего размера, чем изначально обговаривали. Все коридоры прописываются заранее и исходя из этих условий будет зафиксирована какая-то финальная цифра.

Эти механизмы активно применяются в Долине и во всем мире. Они позволяют более комфортно и для инвестора, и для фаундера договариваться о том, как будет выглядеть конфигурация бизнеса, когда продукт будет запущен.

— А если брать комплаенс. Я могу прийти к тебе как команда, мне нужно иметь ООО или где-то за рубежом открыть?

— Можешь прийти как команда. Мы наоборот помогаем всем, с кем работаем, структурировать бизнес для того, чтобы он стал международным — это позволяет учитывать все особенности законодательства Европы, Америки, Азии. Исходя из того, где команда базируется в реальности, можно принять решение, где ей выгодно регистрироваться. В России особо нет игровой индустрии, потому что есть специфика международных платежей. По этой же причине в России, практически нет компаний — невозможно покупать рекламу и засчитывать НДС. Именно поэтому

большинство российских фаундеров создают компании за пределами России операционной. Это связано не с тем, что они не хотят создавать бизнес в России — он есть и все команды сидят здесь, но в связи с особенностями законодательства, которые не настолько ориентированы на международный рынок, они вынуждены регистрироваться в части других юрисдикций. Это не только России касается, но и других стран также.

— Какую максимальную сумму вы вкладывали совокупно в один проект в течение года?

— У нас нет понятия «совокупно в один проект в течение года» — это будет звучать довольно странно. Продукты, которые мы разрабатываем для мобильного рынка, в среднем обходятся нам от 1 до 3 миллионов долларов до момента запуска их в soft launch или в global launch — бывает по-разному. Это сильно зависит от места и региона, где разрабатывается продукт, а также от жанра и большого количества других факторов.

Есть продукты, которые можно сделать и за 200 000, и за 100 000. В Hyper Casual ты можешь делать игры ценой по 10 тысяч долларов, но для того, чтобы этот бизнес завести, нужно делать двадцать, тридцать, сорок или пятьдесят таких игр. На PC и консолях средняя стоимость разработки будет от 3 миллионов и выше. Стоимость может расти до бесконечности.

— А у тебя есть приоритеты по платформам и жанрам или фокус в первую очередь на команду?

— Я бы сказал, что фокус на команду. Больше сделок всегда проходит в мобайле просто потому, что на мобильную платформу легче выйти. Там сама структура бизнеса подразумевает под собой создание большего количества команд, потому что ты сам разрабатываешь и чаще всего сам оперируешь. К тому же, это небольшие команды — 10, 20, 30 человек. А если говорить о PC и консолях, то сделок меньше, потому что разработка сложнее и больше. Интересна и та и другая область, потому что у них разная структура бизнеса и дохода.

Если смотреть долгосрочно, то интересны команды, которые могут делать универсальные проекты, доступные на всех платформах. Так же, как Apple и Google хотят, чтобы на мобильных телефонах были игры консольного качества, так и Microsoft, Sony, Nintendo хотят, чтобы топовые игры, которые супер зарабатывают на мобайле, каким-то образом появлялись у них на платформах.

— К слову о платформах — расскажешь про MY.GAMES? Насколько я понимаю, она как раз направлена на то, что игры могут быть на разных девайсах?

— Не совсем. MY.GAMES — это в первую очередь стор. Через него можно издавать игры для PC платформ. Бесспорно, там могут продаваться ключи и от других платформ — в том числе от консольных. Мы пытаемся создавать максимально универсальное решение для геймеров, чтобы человек мог прийти, купить любую игру и в нее поиграть. Дальше весь вопрос только в том, удастся ли нам договориться с партнерами и конкурентами, чтобы они издавались в том числе на MY.GAMES. Пока это в первую очередь PC платформа и история о том, как на базе своих игр отстроить такую инфраструктуру, которая будет востребована другими разработчиками.

В рамках MY.GAMES стора есть платформа Lootdog, на которой пользователи могут торговать друг с другом. Мы активно работаем с платформой Overgear, которая занимается взаимодействием между пользователями, организацией продажи айтемов, оказанием услуг в рамках игр: коучингом и всем остальным. Единственное ограничение, которое в нашем случае есть: мы занимаемся только абсолютно прозрачными проектами. Там, где все можно делать с разрешения разработчиков, которые должны сами приходить к нам на платформу и вставать там. В первую очередь у нас опубликованы игры, которые мы сами оперируем или игры партнеров, с которыми у нас заключены контракты.

Пока платформа небольшая и существует в основном на российском рынке, но мы развиваем её. Сейчас мы выдвинули её в Европу и хотим, чтобы она стала глобальной. Как любой инфраструктурный проект, это процесс не быстрый.

— Я так понимаю, нет эксклюзивности? То есть разработчик может на Steam выложить свою игру и на вашу платформу?

— Давайте честно смотреть на вещи — мы же не Steam. Будь у нас свой Fortnite, мы бы, как Epic Games сказали: «Хотим, чтобы все к нам приходили эксклюзивно». Будь мы Valve, у которого есть Half Life, Counter Strike, Dota и потом уже Steam, мы бы, наверное, так же сказали. Но пока мы находимся в стадии развития, поэтому хотим быть платформой для Early Access и начинаем потихонечку себя презентовать.

Инди-девелоперы выходят на Steam или на Epic Store, получают негативные рейтинги и потом это очень сложно исправить. Тебе приходится работать с комьюнити, тратить больше средств и ресурсов. В случае, если ты выходишь на небольших платформах — таких, как наша, появляется больше пространства для экспериментов. В скором времени будут анонсированы некоторые уникальные преимущества по отношению к Epic Store и Steam, которые мы хотим давать девелоперам, использующим нашу платформу — мы все-таки нашли пару USP, которые будут востребованы рынком.

В первую очередь хочется сказать, что мы отлично подходим в качестве платформы для старта продукта. Мы же тестируем мобильные игры в Канаде, Швеции и других небольших рынках, прежде чем выходить на глобальный уровень? Так же и здесь девелоперы могут приходить к нам на платформу и тестировать свои игры. У нас на платформе больше нескольких десятков миллионов зарегистрированных пользователей и реально несколько миллионов DAU, которые ежедневно пользуются разными сервисами платформ. Это живая аудитория со своими отдельными каналами, например, для продвижения игр.

— Вот пришел к тебе разработчик. Можешь определить ключевые моменты, которые он должен указать в презентации?

— В презентации или в его питче достаточно стандартный набор условий. Должны быть: определенная идея, предпосылки к этой идее, способ ее реализации. Очень важно, если мы говорим про игровые продукты или сервисы, показать своё умение работать с аудиторией и понимание, на кого ваш продукт ориентирован. Кроме этого, важно грамотно рассчитывать стоимость разработки.

— Есть какие-то моменты, которые лучше вообще не поднимать на презентации?

— Я бы сказал — такое вряд ли есть. Если ты совсем не понимаешь в играх, то я говорю в этом случае: «Не надо приходить, стоит сначала нужно поработать где-нибудь в команде, которая хочет создавать игровой продукт».

Игры — очень сложный продукт с точки зрения разработки в сравнении с любыми сервисами неигровыми, потому что здесь задействовано множество профессий и специальностей. Всегда лучше поработать немножко в любой абсолютно игровой компании, чтобы понять, как этот рынок устроен.

Сейчас не хочу упоминать команды, но, как это часто бывает в России, все приходят с историей: мы хотим делать игры про российский былины. Помню это, начиная еще с Nival. Есть одна проблема: нельзя делать игры про российские былины. Если вы хотите делать что-то про былины, возьмите хотя бы восточноевропейские, чтобы получить на порядок больше потенциальных клиентов, стран, аудиторий и всего остального.

Россия — прекрасный кусок европейской культуры, но не надо пытаться ее особо выделять. И, поработав немного в любой игровой компании, вы начнете понимать, что рынок — международный. Чтобы продавать игры на международном рынке, нужно учитывать интересы большого количества стран. Это только в Китае можно делать всю жизнь игры про три царства, и они будут пользоваться спросом, потому что это — большой кусок их истории, но там полтора миллиарда жителей и огромная экономика.

— В текущей мировой ситуации многие люди, у которых есть деньги, не знают, куда их вкладывать. Допустим, у меня есть сумма от 100 тысяч до миллиона долларов. Могу я к вам прийти и сказать: «Помогите мне вложить эти деньги», а вы будете выступать соинвестором, как пытался делать фонд развития интернет-инициатив?

— Мы все-таки корпоративный фонд. И хотя не оформляем это в какую-то структуру LP, но в наших сделках присутствуют третьи инвесторы и мы смотрим на это позитивно. Впрочем, всегда внимательно оцениваем, откуда идут деньги и кто эти люди — просто так средства с рынка мы брать не будем. Если это все-таки фонды, либо фаундеры одних из наших компаний, которые хотят дальше инвестировать в игровой бизнес — отлично. Таким образом у нас появляется возможность развивать и расширять свой network, свое взаимодействие.

К тому же, мы не против, если фаундеры наших же компаний вкладывают вместе с нами в игры. В этом случае мы продолжаем находиться в одной лодке, и абсолютно нормально к этому относимся.

— Если бы я был фаундером с деньгами, то мне было бы спокойней, что я, будучи своей собственной независимой лодкой, имею рядом фрегат, который в крайнем случае меня прикроет.

— Когда мы работаем со своими фаундерами, у них есть всякие нон-компиты, нон-солиситейшены, при которых они ограничены в каких-то возможностях и работают с нами, как со стратегом. Но чтобы мы все могли развиваться, создавать новые структуры бизнеса и вообще быть впереди планеты всей, мы пытаемся даем возможность людям вместе с нами инвестировать. Более того, происходит так же, как в Долине: если фаундер был счастлив при работе с нами как с инвестором, дальше как с партнером, в будущем как с управляющим его же деньгами, то он расскажет другим фаундерам, и они выберут, скорее, работать с нами.

Для нас это важная составляющая партнерской сети, и той философии, которую мы пытаемся представить на рынок. Мы пытаемся строить компанию, которая будет конкурировать — и конкурирует уже — с Activision, c Playrix, но не по тому принципу, что мы хотим построить еще одного издателя и сосредоточиться только на 3-5 франшизах.

Мы для этого даём все возможности и инструменты, позволяющие комфортно существовать в рамках нашей экосистемы.

— Как ты считаешь, пирога хватит на всех? Потому что я смотрю, что Европа начинает консолидироваться и там тоже появляются свои хабы. Я раньше думал, что европейский рынок сильно пестрый, а начиная прорабатывать сделки, понял, что некоторые компании являются частью других.

— Здесь действуют те же механизмы, что и в любой другой крупной индустрии. Абсолютно не секрет, что топ-20 компаний генерят 90% всей выручки, которая есть в игровой индустрии, хотя всего компаний, наверное, около 10 000. Все остальные зарабатывают на оставшихся 10 процентах.

Как только компании добираются до верхушки пирамиды, они начинают активно развиваться так же, как это делаем мы, Playrix или Wargaming. Все пытаются активно развиваться не только за счет своих продуктов, но и вести M&A-политику. Каждый со своей философией, со своим подходом, но именно это позволяет компаниям консолидировать рынок, хотя сделать это полностью в играх так же, как и в любых творческих индустриях — сложно. Всегда есть возможность создать что-то простое и уникальное, что неожиданно выстрелит и может заработать миллиард долларов. И ты сразу же попадешь, минуя много ступеней, в топ-50 компаний.

Рынок находится все время в стадии разного процесса консолидации. В мире есть один из сверхактивных консолидаторов — Tencent. Он безостановочно везде пытается участвовать. Да, сейчас есть в Европе Embracer Group — тоже очень крупный, активно скупает активы, но игровой рынок по-прежнему пока находится в стадии активного роста — соответственно, здесь по-прежнему есть место для новых игроков и есть, куда развиваться старым.

— С точки зрения бизнеса ты видишь больше возможностей, чем рисков или все-таки будет такой момент, когда люди за игры не смогут платить?

— Энтертейнмент умирает вместе с едой, а игры — это самый доступный вид развлечения, который есть в мире. Он дешевле, чем кино и даже книжки. С учетом особенности free-to-play, кучи промоушенов и количества времени энтертеймента, которое ты приобретаешь за те же 60 долларов на консолях, я по-прежнему считаю, что игры — это самый дешевый вид развлечений в мире, у которого большой потенциал.

Те, кто уже играют, будут играть еще чаще. Более того, когда откладываются релизы фильмов и приостанавливаются продажи в офлайне, появляется огромное количество новой аудитории, которая не знает, чем себя занять. И если раньше она считала, что игры — это что-то непонятное, то сейчас она пробует себя в гейминге.

Игры буду трансформироваться со временем. В разных мультиплеерных онлайн-проектах можно проводить концерты, организовывать дискотеки. Когда есть многопользовательские игры, которые могут поддерживать на связи огромное количество участников, уже не обязательно использовать Zoom.

В то же время игры достаточно инертны с точки зрения разработки, поэтому большой вопрос, сумеют ли они создать уникальные миры, которые смогут втянуть в себя данный тип развлечения. Все зависит от того, сколько продлится тренд на онлайн-концерты, например. Если он закончтся быстро, то игры не успеют перестроиться. А если это продлится достаточно долго, то игры еще больше разовьются и станут достойным конкурентом такому крупному фестивалю, как Burning Man. В рамках World of Warcraft, например, устроить такое мероприятие вполне возможно. При определенных инструментах, которые игры активно разрабатывают, ты сможешь устраивать свои кэмпы, самореализовываться, создавать огромное количество творчества и штук, которые в любой другой индустрии сделать не сможешь.

— Есть игровая международная аудитория и есть люди, которые раньше смотрели фильмы, ходили в кино, на концерты, на спортивные матчи. Они с с играми как с формой лайфстайла не сталкивались. Есть идеи, как эту аудиторию сейчас быстро поймать?

— Все ловят разное и каждый продукт придумывает свой уникальный инструмент. Если хочешь получить универсальный инструмент, то его нет. Все покупают трафик, используя Facebook, Unity, Google. Sony и Microsoft тоже можно покупать прямо на платформах. Ничего лучше фичера пока никто не придумал.

С другой стороны, у тебя есть огромное количество блогеров, инструментов взаимодействия с аудиторией — все это заставляет людей пробовать. Любые инструменты, которые помогают заставить человека попробовать игру — это круто.

Если организовать внутри любой игры концерт известного исполнителя, это может оказаться крутым трендом, который люди никогда не пробовали. Можно запустить трансляцию балета из Большого театра в World of Warcraft с оформлением из этой же игры и получить аудиторию совершенно другую, которая никогда раньше не слышала, что такое World of Warcraft.

Приводить пример подобной коллаборации можно сколько угодно. Сейчас люди смотрят белорусский футбол, потому что больше никакого футбола нет, хотя раньше они вообще не знали о его существовании. Теперь же это супертрендовая история. Просто берешь любые вещи, которые раньше считались несовместимыми и пробуешь креативно интегрировать одну в другую.

— У меня был кейс, когда я интегрировал крупного российского ритейла бытовой электроники, где я в свое время работал, в компанию, которая делает танки. Мы практически вышли на фазу подписания договора, но одна из сторон почему-то решила откатить этот вопрос. Сейчас есть, например, DNS, «М.Видео», «Эльдорадо»: есть ли смысл крупным разработчикам, что в России, пытаться с ними установить коллаборацию?

— Игровые компании зарабатывают деньги, а все, кого ты перечислил, в данный момент испытывают проблемы. Наверное, для них имеет смысл выстраивать взаимодействие с игровыми компаниями.

— Кстати, это идея! Они могут приходить в том числе к вашей платформе, чтобы дополнительно получать трафик.

— Трафик в этом вопросе не всегда может помочь. К тому же, ты сейчас уходишь от игровой индустрии в другую. Проблема таких сетей, как DNS или «М.Видео» в том, что у них очень низкая частота возврата. И для подобных историй важно выстраивать любую рекламную кампанию, которая позволяет возвращать к себе пользователя с большей вероятностью, чем есть в данный момент.

Игры — продукты, у которых частотность ежедневная. Ретеншен все мерят по дням, но в показателях у игр и «М.Видео» есть колоссальная разница — это как небо и земля. Можешь ли ты сделать что-то, чтобы все участники этого процесса получили пользу друг о друга?

— Они находятся в точке максимальной боли, и любые источники трафика сейчас будут полезны.

— Все, что не касается еды и развлечений, испытывает боль. Хотя, даже еда испытывает. Соответственно, любые коллаборации с играми, которые могут как-то улучшать эту историю, наверное, возможны. Но насколько они работают?

Размещать рекламу в играх для любого e-comm — это хорошая история, особенно на mobile. Результат — неплохие конверсии, можно выстраивать взаимодействие и все очень просто. В принципе, то же самое работает и в плане взаимодействия с PC-платформами и консольными играми. Впрочем, не факт, что это поможет.

— А как себя сейчас чувствуют настольные игры? Их можно как-то коллаборировать с мобильными играми или это все равно отдельный мир?

— Там есть свои коллаборации. Многие игры используют франшизы настолок — и в обратную сторону. Это давно существующие миры, которые друг друга поддерживают. Обычно настольные игры тоже растут во время кризиса и довольно сильно. Но с точки зрения текущего кризиса они испытывают такую же проблему, как и любой физический товар.

У них есть такая же проблема, как у консольных игр — один в один. Это рынки, которые сильно связаны с офлайновыми продажами «М.Видео» важно иметь возможность прийти, пощупать коробку, посмотреть все вживую. Это причина, по которой переносится в том числе часть консольных релизов — на консолях по-прежнему больше половину продаж премиальных игр, если не брать free-to-play, приходится на офлайн. Получается, что с точки зрения спроса в e-comm, настолках или консолях рост многократный, но он не может компенсировать то, что закрыты все офлайновые магазины.

Впрочем, у этих индустрий нет потолков. Они будут расти и то, с чем они сталкиваются сейчас — типичная проблема, которую преодолевает любой офлайновый бизнес. Закрыт весь офлайн и даже каналы дистрибуции, которые были, например, в любых энтертейнмент-площадках. Индустрия сейчас пытается видоизменяться, чтобы продавать больше. В сфере консольных игр может произойти слом, но все-таки вряд ли. Одна из основных причин происхождения офлайна в том, что игру можно потом перепродать. В России эта история не очень развита, а в Америке и Европе огромный рынок вторичных продаж консольных дисков, так что огромное количество людей продолжают покупать игры на носителях, а не в digital среде.

Ты приобрел диск за 60 долларов, неделю поиграл, выложил на местный аналог Avito или «Юлы» за 30 долларов и его купили. Не нужно хранить коробку и это причина, по которой консольные продукты в офлайне по-прежнему развиты. Есть огромное количество людей, которые не покупают новые игры, а предпочитают вторичные — это часть экосистемы консольного рынка. Онлайн растет и это круто, но он не может так быстро компенсировать привычку людей ходить в магазины.

— Какие бы ты выделил ключевые особенности фонда MRGV? Почему мне, как потенциальному разработчику с идеей или проектом нужно прийти к вам?

— Первое, что отличает — с нами можно заработать деньги. Вчера, например, каршеринговая компания объявила о том, что хочет в игровую индустрию. Звучит интересно и об этом желании было известно еще с осени. Весь вопрос в том, что люди, которые занимаются заводами, пароходами, газетами и тяжелым бизнесом на земле идут в светлую ламповую игровую индустрию, но это разные миры. Когда такие люди приходят к профессиональным участникам рынка, весь вопрос в том, что последние могут получить от них помимо денег? Финансовая ситуация в игровой индустрии и так в порядке. Деньги есть у платформ, у издателей, профильных инвесторов — таких как мы и не только.

Смысл в том, в какую структуру сделки ты попадаешь. Большинство крупных стратегов в мире привыкли покупать сто процентов компании, выплачивать ворнауты (от англ. worn out) от показателей, если бизнес растет, и поглощать структуру внутрь. Наше отличие в том, что мы не хотим никого поглощать. Мы делаем не merge, а acquisition, поэтому стремимся не покупать всё, так что с нами плохо, если хочешь продать 100% бизнеса и выйти на пенсию. Я считаю, что если я заплатил деньги, то отдал их за опыт, ум, экспертизу партнера, а если он ушел из бизнеса, то я по сути купил воздух. Так что с нами удобно, если хочешь заниматься играми всю жизнь или длительный промежуток времени, заработать много денег и создавать продукт.

У нас другая структура сделок. Мы тоже платим определенные выплаты кэшаута (от англ. cash out) в момент достижения результатов, поэтому с нами можно заработать в моменте, но с нами можно получать деньги и долгосрочно. В отличие от многих стратегов, мы готовы платить дивиденды и мы ориентированы на зарабатывание денег в этой части совместно с партнером. Это ключевой вопрос, который отличает нас от других.

Чем больше я работаю, тем лучше понимаю, что компанию без тебя купить не могут. Если ты ушел, то это уже другая компания. Твой multiple сильно зависит от тех фаундеров и людей, которые есть в бизнесе — нужно это признавать. Осознавая этот момент, мы предлагаем условия, при которых помогаем строить бизнес. В недавнем отчете мы рассказывали про одну из сделок, которую недавно закончили. По ней видно, насколько много денег мы готовы вкладывать в маркетинг партнерских студий, помогая им вырасти и добиться результатов за наши же деньги. Такую же историю найти сейчас практически невозможно. Мы не просто предоставляем деньги и возможность замерджиться в суперкоманду Riot или Wargaming, а предлагаем сохранить команду, чтобы у нее был шанс стать будущим Riot.

Получается, что вы получили партнера с возможно большей долей на борт, но он не придет к вам завтра отбирать квартиру и машину, а будет разговаривать на одном языке, вкладываться в обучение и помогать правильно структурировать бизнес: платить налоги, советовать, как утилизировать свои же доходы или инвестировать вместе с нами в следующие игровые проекты.

Мы рассматриваем себя как экосистему, в которую люди могут прийти за возможностью стать следующим «Пиксоником», «Плейриксом» или «Близзардом». Если вы хотите стать большим проектом и заработать вместе с нами, то вы должны приходить в наш фонд, потому что лучше условий в этой парадигме на рынке нет.

Самый лучший способ выбрать нас — все просчитать. Возьмите Excel, Timeline и посмотрите, сколько вы заработаете с нами или с кем угодно другим, если вы готовы к долгосрочному сотрудничеству. Для тех, кому деньги нужны здесь и сейчас, мы не самые лучшие инвесторы. Мы иногда участвуем в подобных сделках, но это всегда вопрос экономического арбитража и многих других факторов.

— Один нюанс: работать надо очень много. Ваш путь — это реально вкалывать и взаимодействовать с людьми, которые готовы работать по четырнадцать часов?

— Я с этого и начал. С нами хорошо тем, кто хочет создавать игры и при этом зарабатывать деньги. Хорошо тем, кто хочет не просто продать что-то уже готовое и пойти дальше, а продолжать создавать продукт вместе с нами.

Мы не можем сказать, что сами Activision Blizzard. Мы мечтаем ими стать и готовы помочь любой студии прийти к этому уровню. У нас достаточно ресурсов, которые помогут это обеспечить. А если говорить про общую атмосферу, то основное счастье, когда ты занимаешься любимым делом, зарабатываешь деньги и общаешься с людьми, которые с тобой на одной волне. Может ли быть что-то лучшее для здорового развивающегося человека?

— Я тоже всем коллегам из других индустрий говорю, что это единственная сфера, где есть и возможности, и социальный лифт без какой-либо родословной. Пришел, работаешь по 14 часов шесть дней в неделю и через 5-7 лет рост тебе обеспечен.

— Я бы чуть-чуть упростил. Во-первых, не обязательно работать по 14 часов неделю. Кранчи — это конечно инструменты командообразования и достижения результата, но я не люблю рассуждать про «все должны работать 24 на 7». Топ-менеджеры и владельцы компаний должны, потому что у них вариантов нет — их мыслительный процесс так устроен. Проблема владельца бизнеса в том, что нужно зарплату людям платить, поэтому мозг у него не перестаёт работать, но это его проблема, а не сотрудников. Для команды это вопрос правильного баланса.

Кстати, моя практика жестких кранчей показывает, что больше трех недель он не живут, потому что все выгорают и эффект получается отрицательный. Более менее адекватный вариант — две недели. Это время поможет увеличить эффективность работы, сплотить команду. Круто, когда ты едешь за пиццей в 3 часа ночи, но я тебя уверяю, что после двух недель вымрут все, так что нужно давать передышки. Причем в зависимости от длительности кранча она может достигать месяца или двух, потому что люди сгорают. Я бы не перебарщивал с этой историей. Чтобы сделать качественный продукт, нужен баланс. В конце концов, игры — это еще такая история, в которой ты должен играть в игры.

С моей точки зрения, если ты в индустрии, игра должна быть развлечением, а не только работой. Если игра превращается для тебя только в работу, ты перестаешь понимать fun, который требуется людям. Это такая рабочая болезнь QA и тестировщиков, которые реально в некоторых играх начинают с ума сходить, но у них профессия такая. Дальше весь вопрос — нравится им это или нет? Сериал Mythic Quest это отлично показывает — это как Sillicon Valley, но про игровую индустрию.

#интервью #игры #инвестиции