Увеличили количество лидов с 78 до 230 в месяц с помощью сайта, CRM и коллтрекинга

Я — Дмитрий Шестаков, сооснователь маркетингового агентства Сайткрафт. Иногда мне кажется, что чем проще — тем лучше. Поэтому сегодня мы с Татьяной Смольяновой, специалистом отдела SEO, просто и без прикрас расскажем кейс из ниши трубопроводной и запорной арматуры.

Коротко: разработали новый сайт и подключили SEO. Через полгода работ SEO стало приносить от 200 лидов ежемесячно.

До 2022 года мы с нуля разрабатывали заказчику сайт (переносили в каталог продукцию с бумажных носителей на сайт, растили трафик и т. д.). У него был другой сайт, но продвижения на нём не было.

Когда сайт был готов на процентов 70, клиент сказал, что уже хочет начать продвижение. Это был 2022 год. В приоритете продвижение конкретных задвижек и клапана + задвижки от Ду 500.

Клиент хотел получать лиды по 500-700 р за одного. Бюджет на рекламную кампанию 40 000 р.

У клиента не было CRM системы. Он также никак не разделял лиды до нас, не было call-трекинга и email-трекинга. С нами они начали работать в Callibri и размечать лиды там.

В них вошли технические доработки по сайту, сбор семантики, анализ конкурентов и подключение счётчиков и аналитики.

Поскольку сайт разрабатывали мы, грубых технических проблем не было. Оставались маленькие доработки, которые производили уже на этапе продвижения, например:

1. Исправили технические ошибки:

– вложенность заголовков;

– настройка 301 редиректа на главное зеркало;

– увеличение скорости загрузки сайта;

– удаление страницы с кодом ответа 404.

2. Собрали семантику.

На этом этапе мы определили маски запросов, исходя из текущих страниц на сайте. Далее собрали запросы через Wordstat, вставляя каждую маску по отдельности и сохраняя запросы.

Расширили семантику за счёт запросов конкурентов. Здесь мы использовали сервис Key.so, но можно обратиться и к другим. Например, вы можете расширить семантику за счёт выгрузки активной семантики из Яндекс Метрики, Яндекс вебмастера и Google Search Console.

Мы выяснили, какие задвижки ищут:

3. Почистили семантику.

Семантику мы собрали, но в ней хранились повторы, нерелевантные запросы и т. д. Поэтому наступил этап, когда нужно сделать семантику уникальной, а именно удалить из неё:

В ТОП-10 входят такие же коммерческие страницы, которые соответствуют типу нашей продвигаемой страницы. Этот запрос подходит.

4. Кластеризовали запросы.

Собранную и актуализированную семантику нам предстояло кластеризовать. В этом помог инструмент Word-keeper. Он разбил запросы на кластеры. А затем мы вручную внесли корректировки.

После этого нам нужно было подобрать продвигаемые страницы под каждый кластер. Должно было получиться так: один кластер — одна страница.

При распределении запроса на страницу мы ориентировались на выдачу по данному запросу. Если запрос входит в ТОП-10 страниц соответствует типу продвигаемой страницы, то страница подходит для запроса. Например, если в выдаче по запросу преобладают коммерческие страницы, то страница для продвижения должна быть такого же типа.

В итоге мы собрали файл со следующими столбцами «Запрос», «Кластер», «Продвигаемая страница», Спрос «W».

Он позволяет сформировать план работ с сайтом. Анализ мы проводили, чтобы оценить структуру и технические параметры.

Конкурентов можно определить вручную с помощью выдачи по ВЧ запросу или с помощью сервисов: Megaindex, KeySo.

Мы отобрали 3-5 основных конкурентов, а затем сравнили их по параметрам:

Выше перечислены основные факторы. В дальнейшем анализ конкурентов будет проводиться по категориям:

После подбора конкурентов мы проанализировали сайт клиента и сайт конкурентов по параметрам. По итогу сформировали вывод и план работ с приоритетностью внедрения.

Для корректного отслеживания результатов проведённых работ подключили системы веб-аналитики: Яндекс Метрика и Google Analytics 4.

Для отслеживания заявок с сайта подключили МультиТрекинг Callibri: коллтрекинг и email-трекинг. Приоритетный канал — заявка с формы сайта. Для этого мы подключили «Перехватчик форм». Все заявки с форм также попадают с ЕЖЛ.

В системе Callibri нам было удобно отслеживать заявки с определённого канала (предварительно настроив канал обращения с поиска).

Кстати, вы можете почитать кейс, как мы с помощью мультитрекинга Callibri и сайта в 3 раза увеличили количество лидов в производственной сфере.

Кроме того, для нас была актуальна возможность прослушать звонки. При прослушивании звонков и обработке сообщений можно узнать много полезной информации; найти «слабое» место в воронке продаж.

Например, в разговорах покупатели нашего клиента часто просили отдельно прислать им техническую документацию на задвижки. Мы добавили эту информацию в карточки товара, тем самым увеличивая полезность контента на сайте и целевые обращения.

Также мы обращали внимание клиента на ответы сотрудников отдела продаж. В связи с чем на предприятии были проведены кадровые перестановки, один сотрудник сменил на другого. Так мы увеличили количество продаж.

Такую вовлечённость клиент оценил. Доверие к нам возросло.

Мы приходили к клиенту с различными доработками по SEO, которые нужно было реализовать. На этапе переговоров мы столкнулись с тем, что клиент просто не хотел их внедрять.

Рассмотрим несколько ситуаций.

Ситуация 1. Мы предложили клиенту показать цены на сайте. Он не хотел этого делать. Аргументом стал тот факт, что конкуренты могли увидеть его цены и, соответственно, увеличить или снизить свой прайс.

Мы же со своей стороны привели примеры конкурентов в ТОП-выдаче, чтобы — это абсолютно нормально.

Нам удалось уговорить клиента хотя бы частично показать цены на приоритетную продукцию.

Клиент никогда не отказывался от SEO, но часто наши предложения приходилось дополнительно аргументировать. В некоторых случаях клиент всё равно отказывался от предложений. Например, нам не удалось убедить закупить платные ссылки. Мы продолжили работать с бесплатными естественными ссылками, что даёт профит в ПС Google.

Несмотря на это, мы выработали лайфхак: аргументация в виде документов, где чётко прописаны цифры, результаты и т. д. — помогает согласовывать работы.

Со временем доверие возросло. И поэтому многие действия согласовывались быстрее и охотнее. Клиент стал к нам прислушиваться и активнее включался в работу, например, делился актуальными новостями, планами о новых проектах и задумками.

Благодаря проведённым работам мы увеличили трафик в 2,5 раза:

Трафик за период с 09.22-06.23 увеличился с 739 до 1768 визита в месяц:

Количество лидов увеличилось в 3 раза с 78 до 230 лида в месяц:

Итого за 2023 год было выставлено около 500 счетов по первичным обращениям. Из них оплачено — 22 счёта. Это около 5%.

Хотите так же? Приходите на бесплатную консультацию, и мы все подробно расскажем.