Как мы убрали демпинг цен на маркетплейсах и стали образцовым поставщиком кофе с маржинальностью свыше 25% для наших партнеров.

В статье разобрал как мы работаем с РРЦ и МРЦ ценами, чтобы наши партнеры не демпинговали и все мы больше зарабатывали. Читайте далее.

Содержание:

1. Несколько слов о нас

2. Почему все демпингуют?

3. Чем это вам грозит?

4. Четыре пункта, как больше зарабатывать

5. Кнут

6. Краткие итоги

Меня зовут Антон Михайлов, я являюсь совладельцем кофейной компании Caribbean Group, мы импортируем кофе из разных стран и продаем его в разных каналах продаж: OZON, WB, Яндекс Маркет, Мегамаркет, на собственном сайте, поставляем в Азбуку вкуса и Глобус, отгружаем оптом нашим дистрибьюторам по России.

И как дистрибьютор, мы столкнулись с демпингом цен от наших партнеров на онлайн площадках. А как вы знаете, все потенциальные клиенты сейчас смотрят на OZON или WB, смотрят на цены, рейтинг и популярность товара, прежде чем принять решение о сотрудничестве.

Поэтому тема крайне важна.

Почему все демпингуют?

Мы как дистрибьюторы столкнулись с тем, что наши клиенты опускают цены на маркетплейсах в пол, и ломают рынок.

Думаю, если вы сами являетесь производителем или крупным импортером и торгуете на онлайн площадках - вы меня понимаете.

Причины, по которым цены на маркетплейсах ниже чем надо:

1 - селлер опускает цены, так как это самый простой способ конкуренции

2 - промо акции от площадок, которые заставляют опускаться по цене

3 - селлер плохо считает чистую прибыль и торгует в ноль или минус

4 - добавляем сюда скидки за счет ОЗОН, или ВБ или бонусы от Яндекс маркета

5 - отсутствие МРЦ (“минимальная розничная цена”) требований от поставщика

В итоге продавец продает по супер низким ценам. Маркетплейс счастлив - больше продаж, больше комиссии снимет с продавца.

Но вот поставщик грустит, новые клиенты не приходят, а старые постоянно жалуются на низкие цены.

Чем это грозит дистрибьютору-поставщику товаров?

Поставщик отправляет прайс-листы потенциальным клиентам, которые смотрят цены на маркетплейсах и не видят смысла начинать с ним работать.

Допустим: в прайс листе поставщика цена за кофе 1 кг 1400 рублей, а на странице ОЗОН этот товар продается за 1450 рублей. Наценка 50 руб?

Потенциальные клиенты не видят своей экономики и не хотят работать с вашим товаром. Нет заработка.

Что мы сделали, чтобы наши покупатели, которые селлеры, больше зарабатывали на маркетплейсах?*

Метод пряника.

Во-первых, мы добавили строчку МРЦ ("минимальная розничная цена") в наши прайс-листы. Это не эфемерная цифра, а реальная, ниже которой продавать наш товар нельзя.

Мы рассчитали, что маржинальность для наших партнеров должна быть не менее 25-35%, что для маркетплейсов является отличной цифрой.

Во-вторых, подписали дополнительное соглашение с клиентом, который торгует на маркетплейсах, о требовании соблюдать МРЦ и РРЦ цены.

Вот так выглядят пункты в договоре:

"6.5. Соблюдать требования Поставщика о МРЦ (минимальной розничной цене), информация о которой отправляется Поставщиком на электронную почту Покупателя."

"7.8. В случае если Покупатель нарушает условия п. 6.5. два и более раз и/или игнорирует требование Поставщика привести в соответствие с МРЦ цены, для конечных потребителей установленные Покупателем, то Поставщик имеет право по своему усмотрению изменить цены на Товар, действующие доля Покупателя в одностороннем порядке без согласования с Покупателем. В случае, предусмотренном настоящим пунктом Поставщик уведомляет Покупателя об изменении стоимости Товара путем направления на электронную почту Покупателя Прайс-листа с измененными ценами. Новый прайс-лист вступает в силу с момента направления его на электронную почту Покупателя."

В третьих, мы конечно же сами должны соблюдать эти требования, иначе вся система рушится и никто цены соблюдать не будет.

В четвертых, мы ежемесячно проводим промо-акции для партнеров чередуя ассортимент. Мы заходим в промо, партнер заходит в промо. Делаем это сообща.

У партнера есть возможность продавать по цене ниже, у клиента есть возможность и интерес попробовать что-то новенькое и по вкусной цене.

* Важно! Применимо к ситуациям, при которых доля как продавца, так и покупателя на рынке товаров конкретного вида не превышает 20 % и не возникает (не может возникнуть) ограничение конкуренции.

Кнут

Конечно, селлеры забывают про МРЦ и РРЦ.

Или заходят в акции и цена снижается. Не важно. Нужен инструмент воздействия.

Например, мы используем форму Уведомления, которое сообщает селлеру, что цена ниже установленной, и просим поднять цены.

Это уведомление отправляет ведущий менеджер и отдел мониторинга.

Также автоматически в учетной системе "1С" снимается возможность отгружать этому контрагенту до момента исправления цен.

Два таких уведомления и закупочные цены на следующую отгрузку повышаем (на самом деле мы еще так никогда не делали, но оно так должно работать).

Кстати если хотите, я отправлю вам форму такого уведомления. Разрабатывали ее с юристом. Напишите слово “уведомление” в комментариях и скину вам ссылку на Гугл документ.

Если селлер, он же наш клиент, продолжает демпинговать - он портит рынок, портит наши отношения с другими селлерами. Это не партнерские отношения.

В итоге

К нам приходят лиды, которые видят, что их маржа и наценка как минимум существует. А при увеличении закупок будет более 35%.

Торговые сети довольны, на полках товар имеет хорошую цену, и клиент не бежит закупаться на Озон, например.

Дистрибьюторы по России довольны, так как их клиенты покупают у них, а не на маркетплейсах.

Наши партнеры довольны, розничные цены держатся. Все могут зарабатывать!

Хотел написать, "и тут я проснулся"))

Чтобы быть откровенным скажу, что все равно партнеры переодически нарушают условия по ценам и мы ловим их на демпинге. Это постоянный процесс.

Для этого можно использовать дополнительные сервисы для отслеживания РРЦ (могу рассказать в личке) или передать это в отдел качества/отдел мониторинга компании, или на контроль ведущего менеджера.

И не забывайте формулу успеха,

“Вы держите розничные цены = ваши текущие клиенты довольны = к вам приходят новые клиенты = ваши клиенты довольны = вы довольны = все довольны”.

Всем удачи.

Если вы дистрибьютор/производитель/импортер товара и пытаетесь внедрить политику ценообразования в компанию. Сделать так, чтобы вы и ваши партнеры больше зарабатывали, напишите мне в телеграм, есть чем поделиться и сэкономить вам время и деньги, и подписывайтесь на мою группу в TG “Бизнес под кофеек”(ссылка), там больше пользы.