Как повысить маржинальность бизнеса, когда клиенты теряют покупательскую способность, а поставщики задирают цены: 10 практических советов
В последние годы многие компании сталкиваются с трудностями в бизнесе, связанными с потерей покупательской способности клиентов и увеличением цен от поставщиков. В таких условиях повышение маржинальности бизнеса становится не просто желательной стратегией, а необходимостью для выживания и роста. Какие действия предпринять для ее реализации рассмотрим в данной статье.
Маржинальность отражает, какую часть дохода компания сохраняет после вычета всех переменных затрат, и этот показатель напрямую влияет на прибыльность бизнеса. Чтобы ее повысить, необходимо провести глубокий анализ бизнес-процессов.
Для этого понадобится идентифицировать зоны с наименьшей эффективностью, где присутствуют излишние затраты, и разработать план для их оптимизации.
Сюда можно включить автоматизацию определенных задач, сокращение ненужных расходов или пересмотр цепочки поставок, чтобы снизить затраты на производство. Ниже приведем несколько практических советов и рекомендаций, которые помогут повысить маржинальность в условиях нестабильности.
Совет 1. Дифференциация продуктов и услуг
Чтобы выделиться на фоне конкурентов и оправдать более высокие цены, создайте уникальные предложения. Это может быть инновация в продукте, дополнительный сервис или улучшенное качество.
Успешную дифференциацию часто можно видеть у российских производителей, которые внедряют новинки и постоянно улучшают свои продукты. Например, в линейке шампуней могут быть бессульфатные средства с натуральным составом, с кератином и протеинами для восстановления волос, с экстрактами и маслами экзотических растений и т.д. В рамках дифференциации необходимо:
- Исследование рынка и анализ конкурентов. Чтобы выявить потребности и предпочтения клиентов — изучите рынок и конкурентные предложения. В смежных областях рассмотрите примеры внедрения уникальных функций, улучшения дизайна или качества. Это поможет найти точки дифференциации.
- Разработка уникальных предложений. Определите эксклюзивные преимущества ваших продуктов или услуг. Сфокусируйтесь на улучшении тех характеристик, которые наиболее важны для клиентов.
- Внедрение инноваций. Постоянно следите за новыми технологиями и инновациями в вашей отрасли и по возможности внедряйте те решения, которые улучшат ваш продукт или услугу. Например, используйте новые материалы, автоматизируйте процессы в рамках оказания услуги и т.д.
Совет 2. Оптимизация закупок
Пересмотрите свою стратегию закупок. Ведите переговоры с поставщиками о более выгодных условиях, ищите альтернативные источники и материалы.
Объединение в группы закупок с другими компаниями может также помочь снизить затраты за счет оптовых скидок.
Здесь важно обратить внимание на:
- Переговоры с текущими поставщиками. Проводите их регулярно и без стеснений обсуждайте снижение цен или улучшение условий. Предлагайте долгосрочные контракты или, например, увеличение объемов закупок в обмен на скидки.
- Поиск альтернатив. Периодически ищите новых поставщиков, которые могут предложить более выгодные условия. Проводите тендеры, и сравнивайте предложения различных поставщиков. При возможности меняйте дорогих поставщиков на более доступных, если это не скажется на качестве продукции.
- Групповые закупки и кооперативы. Объединяйтесь с другими компаниями для совместных закупок — это позволит получать оптовые скидки и снижать затраты на доставку. Одним из примеров реализации этой идеи является создание закупочных консорциумов.
Совет 3: Эффективное управление затратами
Для сокращения издержек используйте методы бережливого производства, а для уменьшения операционных затрат — автоматизацию процессов.
Так, многие российские компании, например, X5 Retail Group, успешно сократили свои затраты, внедрив автоматизированные системы управления. Также можно рассмотреть возможности использования аутсорсинга.
- Внедрение методов бережливого производства. Для выявления потерь и неэффективности анализируем производственные процессы и используем методы Lean и Six Sigma, чтобы улучшить производительность. Результатом может стать, например, сокращение времени на выполнение операций, уменьшение отходов и т.д.
- Автоматизация процессов. Инвестируем в автоматизацию рутинных и трудоемких задач. Используем программное обеспечение для автоматизации бухгалтерии, складского учета и других функций. Как вариант, можно задуматься о внедрении ERP-системы.
- Аутсорсинг. Чтобы снизить затраты и сосредоточиться на ключевых направлениях бизнеса, передаем непрофильные функции, такие как бухгалтерия, IT-поддержка и т.д., в руки специализированных фирм.
Совет 4: Ценовая стратегия и скидки
Чтобы не потерять клиентов из-за высоких цен, важно найти баланс между ценой и ценностью вашего продукта для потребителей. Для этого необходима гибкая ценовая стратегия, которая будет учитывать сегментацию клиентов. А удержать клиентов поможет введение программ лояльности и персонализированных скидок.
- Проявляем гибкость. Анализируем поведение различных сегментов клиентов и адаптируем цены под их потребности. Применяйте динамическое ценообразование в зависимости от спроса и предложения. Хорошим примером гибкого ценообразования служат сезонные скидки, гибкие тарифы на услуги и т.д.
- Повышаем лояльность. Накопительные бонусные системы, специальные предложения для постоянных клиентов и другие программы лояльности призваны стимулировать ваших клиентов на повторные покупки.
- Используем индивидуальный подход. Обязательно тщательно заполняйте клиентскую базу. Собранные в ней данные позволяют создавать персонализированные предложения, например, скидки ко дню рождения, эксклюзивные акции для VIP-клиентов и т.д.
Совет 5: Улучшение клиентского опыта
Для улучшения коммерческих предложений необходимо инвестировать в качественный сервис и регулярно собирать обратную связь от клиентов.
Уникальные предложения на основе анализа данных помогут удержать клиентов и повысить их удовлетворенность товаром или услугой.
Для этого:
- внедряем стандарты качества обслуживания;
- обучаем персонал и следим за соблюдением стандартов обслуживания;
- проводим опросы, собираем отзывы, анализируем, что пишут о продуктах компании в социальных сетях, и используем эту информацию для улучшения продуктов и услуг.
- собираем данные о клиентах в CRM-системе и на основе покупательской истории, создаем персонализированные предложения.
Совет 6: Развитие цифровых каналов продаж
В современных рыночных условиях, чтобы увеличивать продажи, нужно постоянно расширять свое присутствие в интернете и использовать e-commerce платформы, такие как Wildberries и Ozon.
Онлайн-присутствие — это актуальный и удобный для пользователя веб-сайт, интернет-магазин, блог с полезными статьями и т.д. А применение цифровых маркетинговых инструментов, таких как контекстная реклама SEO, SMM, позволит привлечь больше клиентов.
Совет 7: Оптимизация ассортимента
Регулярно анализируйте ассортимент, для того чтобы определить наиболее и наименее прибыльные продукты. Для этих целей можно использовать ABC-/XYZ-анализ и анализ жизненного цикла продукта.
Избавляйтесь от низкомаржинальных позиций и активно продвигайте высокомаржинальные. Введение в ассортимент новых и сезонных продуктов, соответствующих текущим трендам и спросу, также может повысить маржинальность.
Совет 8: Диверсификация бизнеса
Исследуйте новые рынки и ниши для расширения бизнеса. При помощи введения дополнительных услуг и продуктов можно увеличить количество источников дохода и снизить риски. Крупные российские компании, такие как Яндекс и Сбер, активно развивают новые направления бизнеса, что помогает им постоянно увеличивать прибыльность бизнеса.
В рамках диверсификации компании выходят на региональные рынки, исследуют новые демографические группы, создают коллаборации и совместные проекты для расширения ассортимента и рынков сбыта.
Совет 9: Финансовое планирование и контроль
Для эффективного управления денежными потоками внедрите систему финансового контроля и анализа. Прогнозирование и планирование помогут избежать финансовых затруднений и обеспечить устойчивое развитие, а привлечение инвестиций может быть полезным для расширения бизнеса. Для этого:
- разработайте систему мониторинга и контроля за расходами и доходами и проводите регулярный финансовый анализ;
- планируйте и прогнозируйте денежные потоки под различные сценарии развития событий
- изучите условия и возможности привлечения заемного капитала для расширения бизнеса, например, за счет венчурных инвестиций или банковских кредитов.
Совет 10: Обучение и развитие персонала
Вкладывайте деньги, время и силы в обучение и повышение квалификации сотрудников. Создание команды, способной адаптироваться к изменениям рынка, поможет бизнесу оставаться конкурентоспособным.
Проводите регулярные курсы повышения квалификации, внутренние семинары, тренинги и образовательные программы для сотрудников. Развивайте их навыки, необходимые для работы на быстроменяющемся рынке.
Повышение доходности бизнеса в условиях экономической нестабильности требует интеллектуального и стратегического подхода. Анализируйте текущую ситуацию внимательно, внедряйте эффективные изменения и укрепляйте отношения с клиентами и поставщиками. Такой интегрированный подход поможет вашему предприятию успешно справиться с вызовами и выйти на новый уровень.
Автор: Евгений Спиридонов — ACCA, CFO, ex-KPMG.
Подпишитесь на авторский Telegram-канал, чтобы получать больше полезных советов для развития малого и среднего бизнеса.
все верно изложили , как раз то, на что стоит первоочередно обращать внимание и не выпускать из виду в процессе работы