Маркетплейсы: всё ещё новый формат продаж

Маркетплейсы — это актуальный тренд рынка, который позволяет дополнительно оптимизировать экономику продаж. А в условиях карантина, вызванного COVID-19, и смещения акцента в сторону онлайн-торговли маркетплейсы стали также и одним из самых востребованных среди покупателей каналом продаж. Давайте рассмотрим два основных вопроса, связанных с маркетплейсами. Поговорим о специфике работы маркетплейсов и опишем их особенности, а также рассмотрим самые популярные на текущий момент маркетплейсы в России.

Ещё больше о работе маркетплейсов читайте в нашем цикле статей, включающем также материалы:

* Ссылки на указанные статьи появятся после публикации.

Итак, маркетплейсы пришли к нам с Запада. Amazon первым понял, что формат маркетплейсов позволяет быстрее масштабироваться и охватывать значительный сегмент рынка, а по результату 2020 года ожидается, что компания Amazon захватит 50% от американского e-com рынка. Эта тенденция является общемировой. В том числе в России сформировался рынок маркетплейсов, ключевыми представителями которого являются Wildberries, Ozon, Lamoda, Goods, Беру. На текущий момент происходит развитие не только мультикатегорийных маркетплейсов, но и нишевых, ориентированных на специализированные товары. Давайте перейдём к разбору специфики работы с маркетплейсами.

Сегодня в России насчитывается несколько десятков маркетплейсов. Как было сказано выше, существует два тренда: создание мультикатегорийных (включающих одновременную продажу бытовой химии, текстиля, электроники, косметики, пищевых продуктов и прочих товарных категорий) и нишевых маркетплейсов (например, маркетплейс мебели или подарков ручной работы).

Маркетплейсы — это удобные площадки для продажи товаров в интернете. Рассмотрим их преимущества подробнее:

С учётом этих преимуществ маркетплейсы помогают увеличить продажи тех продавцов, которые уже используют в работе другие каналы продаж, а также помогают начать работу новым продавцам не работающим с другими каналами продаж, с минимальными стартовыми вложениями.

Зная особенности работы с маркетплейсами, вы сможете выбрать подходящую схему взаимодействия с ними и избежать неочевидных ошибок.

Существует две распространённые схемы организации логистического процесса: фулфилмент и отгрузка товара со склада продавца. В случае фулфилмента маркетплейс хранит необходимый объём товарных запасов у себя на складах. Эта схема позволяет существенно сократить сроки доставки товара покупателю, за счет исключения так называемой «нулевой мили» (доставки от продавца на склад маркетплейса). А при отгрузке товара со склада продавца нет необходимости передавать на склад маркетплейса крупные объёмы товаров, что позволяет продавцу не замораживать оборотные средства и представлять на маркетплейсах широкий ассортимент товаров, транслируя товары, находящиеся на удаленных складах и складах дистрибьюторов и поставщиков, даже если это увеличит срок доставки.

Маркетплейсы для заключения договора с продавцами в последнее время всё чаще выбирают вариант акцепта публичной оферты, так как этот способ сокращает сроки заключения договора и является наиболее удобным для партнёров. Так как маркетплейсы работают с большим количеством партнёров, условия договора являются типовыми и их изменение для продавцов становится практически невозможным.

Маркетплейсы используют комиссионную схему расчетов, удерживая вознаграждение от стоимости доставленного заказа. В вознаграждение маркетплейса входят затраты площадки на продвижение товаров продавца, логистику по доставке товара, финансовые операции. Процент комиссий у каждой площадки разный и может отличаться для разных товарных категорий в зависимости от их маржинальности. В среднем размер комиссии варьируется от 5% до 25% от конечной стоимости товара.

Если возврат произошел по причине отказа покупателем от получения товара на этапе доставки (отказной поток), возврат таких товаров происходит через логистику маркетплейса, расходы по логистике несёт маркетплейс и комиссия не начисляется. А если покупатель возвращает товар, который уже был доставлен (возвратный поток), возврат товаров производится напрямую от покупателя продавцу, комиссия в таком случае не возвращается.

Маркетплейсы ежемесячно формируют отчётность, которая в себя включает перечень и итоговую стоимость заказов за отчётный период, реестр платежей, размер удержанной комиссии и в некоторых случаях расчёты по программе лояльности. Отчёты публикуются в личном кабинете продавца либо отправляются по почте. Так же периодически необходимо сверять взаиморасчёты с помощью бухгалтерских актов сверок. Это позволяет избегать ошибок в учёте операций по продажам на маркетплейсах.

Мы собрали список из наиболее посещаемых маркетплейсов, на которые стоит обратить внимание с целью размещения своих товарных предложений.

Работая с представителями e-com рынка, мы обратили внимание на то, что на текущий момент максимум внимания интернет-продавцов обращено к Wildberries, Ozon, Беру и goods. Wildberries и Ozon работают уже давно, и их знает практически весь e-com рынок. Беру и goods являются быстрорастущими, амбициозными проектами известных компаний с крупными инвестициями. Беру — это совместный проект Сбербанка и Яндекса, а goods — проект группы М.Видео-Эльдорадо. Мы решили обратить особое внимание именно на эти маркетплейсы и рассказать о них подробнее в следующей нашей статье «Wildberries, Ozon, Goods, Беру: разбираем процесс продаж».

Если вы ещё не организовали торговлю на маркетплейсах, советуем обратить на них внимание, поскольку на текущий момент они являются не только успешными игроками на рынке интернет-торговли, но и рабочим инструментом, позволяющим наладить онлайн-торговлю с минимальным вложением ресурсов.