Как увеличить шансы на привлечение инвестиций в стартап? Или что общего между Чиполлино и капитализмом?

Жил был отец Чиполлино, старый жил в лачуге чуть побольше ящика для рассады овощей. У него было восемь детей: Чиполлетто, Чиполлотто, Чиполлочча, Чиполлучча и другие луковые имена. Как любой любящий родитель в душе он иногда хотел чуть ли не придушить своих детей за их проказы, но органы опеки были рядом и оставалось только плакать, и плакать, и как-то приходит ему идея! Да еще и денежная!

Производство линз для комфортной чистки лука без слез. Хит продаж на WB и Ozone

В целом, идея полезная для людей, упрощает итак рутинную задачу. Слезы останутся только на хатико, на кредит и на разбитый телефон.

А дальше должна быть маркетинговая стратегия как это все реализовать и только потом производство.

Маркетинговая стратегия — это способ для стартапа понять, кто их клиенты, чем они отличаются от других компаний, как лучше всего рассказать о себе и как узнать, что работает, а что нет.

Теперь мой выход, я занимаюсь комплексным маркетингом с 2019 года, в мои основные задачи входило создание маркетинговых стратегий. Работы можно прочитать тут.

Это было бы слишком просто, зачастую стратапы это дух новизны. Поэтому усложняем условия, у нас нет ни рынка конкретного и нет ЦА.

Смежный рынок - это рынок, который связан с вашим основным рынком, но не является целевым. Например, если вы продаете автомобили, то смежным рынком для вас может быть рынок запчастей или услуг по ремонту автомобилей. Это значит, что люди, которые покупают запчасти или пользуются услугами по ремонту автомобилей, могут быть потенциальными клиентами для вашего основного рынка - продажи автомобилей. Аудитория - тоже самое.

Итак, кому нужны линзы для чистки лука без слез?

По факту всем кто готовит. А конкретней?

К примеру, тем, кто ищет машинку для чистки картофеля, овощей, машинку для заворачивания долмы (кавказское блюдо с мясом, завернутое в виноградные листья, такая машинка имеется)

Кому это все может быть интересно? Возьмем рынок чистки картофеля

B2C сегмент

Домохозяйки и повара: Люди, которые готовят еду дома или в ресторанах, кафе и других заведениях общественного питания. Они используют картофель в своих блюдах и нуждаются в быстром и эффективном способе очистки большого количества картофеля.
Семейные пары: Семьи, которые регулярно готовят блюда из картофеля, такие как пюре, жареный картофель или картофельные салаты.
Пожилые люди: Люди старшего возраста, у которых могут быть проблемы с подвижностью рук или пальцев, что затрудняет процесс очистки картофеля вручную.
Люди с ограниченными возможностями: Те, кто имеет физические ограничения, которые делают процесс очистки картофеля ручным способом сложным или невозможным.

B2B сегмент

Фермеры и садоводы: Люди, которые выращивают картофель и нуждаются в быстрой и эффективной очистке большого количества картофеля перед его продажей или использованием.
Рестораны быстрого питания: Заведения, где картофель используется в качестве основного ингредиента, например, для приготовления картофеля фри.
Школы, детские сады и другие образовательные учреждения: Организации, которые готовят еду для большого количества людей, включая детей.
Компании по кейтерингу: Организации, которые предоставляют услуги по организации питания на мероприятиях, таких как свадьбы, корпоративы и другие торжества.

Теперь подумайте, как эти сегменты часто встречаются с чисткой лука? В практически в 99% случаев. Практически везде где есть картофель, там и есть отпрыски Чиполлино:) Едем дальше.

Если переходить на термины это просто Look-a-Like аудитория.

Look-a-like аудитория — это группа людей, которые похожи на ваших текущих клиентов. Это значит, что они имеют схожие интересы, демографические характеристики и поведение в интернете.

Теперь предлагаю нашим героям определить основные сегменты и провести более подробное исследование.

Custdev (customer development) — это процесс разработки продукта, который ориентирован на потребности клиента. В рамках этого подхода компания собирает обратную связь от потенциальных клиентов, чтобы понять, какие функции продукта будут наиболее востребованы.

Во многих стартапах я использую данный метод.

Как проводить custdev и где искать людей для интервью?

Форумы домохозяек.
Форумы поваров.
Знакомые, друзья, родители, и кто готовит 24/7.
Таргет на кулинарные блоги с приглашением на интервью.
Связь с комментаторами в подобных площадках.

В телеграмм канале вкратце рассказал нюансы проведения таких мероприятий.

По итогу должна получится такая картина плюс-минус.

Текст для приглашения может быть таким:

По итогу такая картина:

Количество респодентов от 5-10.

Итог: мы получили развернутые ответы в одном документе. Повторюсь, эту историю можно отдать на аутсорс в любой фриланс бирже, либо обращайтесь к нам.

Уникальное торговое предложение (УТП) — это особенность товара или услуги, которая отличает его от конкурентов. Это может быть качество, цена, дизайн, функциональность и т. д. УТП должно быть уникальным и привлекательным для потенциальных клиентов.

Есть несколько механизмов строения УТП, важно выбрать какой подходит нам:

Качество: УТП, основанное на высоком качестве продукта или услуги. Например, "Мы предлагаем самый качественный товар на рынке".
Цена: УТП, основанное на конкурентоспособной цене. Например, "Наша цена самая низкая на рынке".
Дизайн: УТП, основанное на уникальном дизайне продукта или услуги. Например, "Мы предлагаем уникальный дизайн, который вы не найдете нигде".
Функциональность: УТП, основанное на дополнительных функциях или возможностях продукта или услуги. Например, "Наш продукт имеет функцию, которую вы не найдете у конкурентов".
Сервис: УТП, основанное на высоком уровне сервиса и поддержки клиентов. Например, "У нас лучший сервис на рынке".
Экологичность: УТП, основанное на экологической безопасности продукта или услуги. Например, "Мы используем только экологически чистые материалы".
Бренд: УТП, основанное на известности и репутации бренда. Например, "Наш бренд известен во всем мире".
Инновационность: УТП, основанное на использовании новых технологий или инновационных решений. Например, "Мы предлагаем самые современные технологии на рынке".
Гарантия: УТП, основанное на гарантии качества продукта или услуги. Например, "Мы даем гарантию на наш продукт на 5 лет".
Репутация: УТП, основанное на положительной репутации компании или продукта. Например, "Наш продукт пользуется доверием миллионов клиентов".

Я думаю нам подойдет - Инновационность.

Для сегмента поваров можно предложить следующие варианты УТП с акцентом на инновации:

Инновационные линзы для поваров! Защитите свои глаза от раздражения и наслаждайтесь процессом приготовления пищи с помощью новейших технологий.
Лук - теперь без слез! Наши линзы позволят поварам работать с луком без стресса и боли.
Сократите дискомфорт готовки с использование высоко-технологических линз для поваров с защитой от слез! Пора позаботится о состоянии ваших сотрудников.
Обеспечьте персонал новейшими технологиями для поваров и ваша кухня обойдет конкурентов.

Есть много вариаций, главное тестировать. 1 сегмент = 1 УТП.

Тут все понятно, берем любую площадку. Касаемо наполнения можно обратится в рекламные агентства или начать самому.
Важны 2 элемента:

1. Копирайтинг.

2. Фотографии.

На самом деле, информации по продвижению много, давайте разберем самую удобную и быструю. Я думаю она самая эффективная.

К примеру, продвижение ozon/wb у блоггеров (кстати, также занимаюсь продвижением брендов на ютуб площадке)

Итак, выбрали сегмент домохозяек. Магазин на OZON и на WB.
Какие каналы могут подойти?

Кулинария
Безделушки с Алиэкспресс
Обзоры товаров

Выбрали канал по кулинарии, например этот

Связываемся с автором

Какая стоимость просмотра? Есть такой термин как CPV

CPV означает стоимость за просмотр: это модель ценообразования, при которой рекламодатель платит каждый раз, когда пользователь просматривает его видео-объявление.

Рекомендую значение максимум 1 рубль = 1 просмотр

Демография. Опираясь на данные с таблицы CustDev, ищем каналы по нашему возрасту.

Статистика с канала по демографии. Это все предоставляет автор.

Узнаем какой слот свободный. Обычно их 2. В начале ролика и в середине.
Тип рекламы. Интеграция/Преролл

Преролл (pre-roll) - это рекламный видеоролик, который загружается до начала запрошенного пользователем онлайн-видео и обычно длится до 30 секунд.

Интеграция - это ролик с участием автора, где показывается его лицо и примерный хронометраж 1-2 мин.

Техническое задание должно быть максимально емкое и короткое. Таким же должен быть и рекламный материал. Важно, чтобы автор вам прислал сценарий по вашему ТЗ и уже потом сам рекламный ролик.
Как должно выглядеть ТЗ - по ссылке здесь. Это ТЗ одного моего клиента, которое всегда работает

Важно прописать:

Вступление
Основная часть
Призыв к действию
Текст с оффером со ссылкой в описании и в закрепленном комментарии

Итог: В целом для теста такой связки достаточно, чтобы понимать спрос продукта. Помните, что маркетинг это гипотезы.

Я специально придумал и разобрал стартап с уникальным продуктом. Как видите, главное последовательность действий и важно иметь ориентир, чем является маркетинговая стратегия. Я большое количество времени потратил на работу со стартапами.

Эту статью я решил не пичкать большим количество текста, ведь любой более-менее маркетолог понимает, что данное описание это капля в море в сфере стратегий. Написанная она для тех, кто придумал идею и не знает с чего начать.

В моем телеграмм канале я выложил видео-версию с более развернутым обзором. Переходите!

17 комментариев

Никита Полноцевчук

29 июля

Мы как-то делали проект по экологичности продуктов с ферм, но из-за этого чтобы в маркетинге 0, попались под мягко сказать не крутых спецов по маркетинге. В итоге партнеры ушли, не поверив до конца. Сейчас тяну все сам, думаю что получится. Спасибо за статью!