Онлайн-марафоны с нуля: как за два месяца заработать дополнительный миллион

В начале апреля было понятно, что «выходные» нескоро закончатся, а подушка финансовой безопасности у агентства не резиновая — её хватило бы на полгода, до сентября. Мы сократили рабочий день у отделов, которые не генерируют прибыль, боролись за каждого клиента, который планировал заморозить проекты до лучших времён. Большинство заказчиков из пострадавших сфер, вроде общепита и ритейла, всё равно уходили.

В ситуации ограничений и стресса пришла идея, как можно загрузить команду — запустить онлайн-марафон, не столько, чтобы покрыть все расходы, а чтобы хотя бы частично обеспечить зарплату сотрудникам ивент-практики, например. Поэтому в итоге появились на свет: «Работа в пиар 2020», «Копирайтинг для ваших продаж», «Работа в пиар 2020. Перезагрузка», «Инстаграм для роста продаж».

Это был наш первый опыт онлайн-марафонов, до карантина мы проводили медиатренинги, тренинги по СММ, копирайтингу, но в корпоративном (закрытом) формате для таких заказчиков, как «Росбанк», Check Point Software Techologies и пр. Делится выводами Инна Анисимова, генеральный директор коммуникационного агентства PR Partner.

Начинайте продавать, когда продукт ещё не готов, но есть концепция. Первый поток запустили в короткие сроки: от идеи до реализации прошло всего 5 дней. Марафон анонсировала в эфире своего Инстаграм (@inna_prpartner), сразу после получила 2 заявки. Вариант — подготовить всё на 100%, но оставить на продажи 1 день — это провал. На комплексное продвижение нужно 2 недели.

Мини чек-лист

1. Придумайте концепцию

2. Анонсируйте запуск в своих соцсетях

3. Создайте программу и найдите спикеров

4. Подключите биллинг

5. Начните активное продвижение и продажи

6. Дорабатывайте программу

Составляя программу, будьте готовы к отказам со стороны спикеров. Когда тема марафона готова, ищем профи, которые смогли бы рассказать по выбранным темам. Иногда спикеры принимали нас за конкурентов, хотя мы предоставляли им выгодные условия: площадку, рекламу, заинтересованную публику.

Сначала проведите фокус-группу, а потом устанавливайте тарифы на пакеты участия. У людей в кризис сложности с финансами, поэтому курс должен быть за небольшую плату, мы считали так. Поэтому создали 3 тарифа: базовый за 1990 руб., с домашкой и чек-листами за 2990 руб., а с её проверкой и бонусными эфирами за 4990 руб. После запуска многие указали — дёшево продаёмся, курс слишком полезен, чтобы стоить так мало. Делаем вывод, что можно было заработать больше. Четвертый марафон поставили по более высокой цене, людей было меньше на 30%, но выручка такая же.

Прогнозируйте скорость партнёров и обговаривайте сроки на берегу. Некоторые компании так медленно согласовывали условия, что анонсы нашего онлайн-марафона вышли после старта. Мы не останавливали продажи в день старта. Эффективность такого продвижения сомнительна.

Мы использовали комплексное продвижение: посты, сториз, рассылки по базе со стороны партнёра; в ответ предлагали проходки, интеграции в выступления спикеров. Так мы запартнёрились с PR Bee, PressFeed, Медиалогией, Mediabitch, Республикой, МИФ, Brand Analytics и Elama. Мы оценивали покупки каждого канала.

Пропишите ответы на часто задаваемые вопросы и отправляйте каждому участнику после покупки билета. Мы не сразу это сделали и пожалели. Для каждого тарифа была создана отдельная группа в Телеграм, но участники заваливали вопросами кураторов в личку (и на выходных тоже) — одними и теми же, конечно, а-ля «А что, марафон не будет идти в выходные дни? Только будни?», «Пришлете мне всё лично в WhatsApp? Я не буду скачивать Telegram» или «Почему Zoom? Это же неудобно» и пр.

Делайте прямые продажи, приглашайте друзей, шэрьте посты в соцсетях команды. Контекстная и таргетированная реклама — не панацея. Онлайн-марафон — специфический продукт, который сложно продавать на холодную аудиторию — просмотры и переходы есть, а продаж мало. Большинство купили после рассылок по горячей базе, в личку, через знакомых. Развивайте личный бренд и блог компании, занимайтесь нетворкингом, просите сделать друзей и сотрудников посты, больше всего продаж у нас было с них.

Будьте внимательны к идеям участников и расширяйте возможности в процессе. Уже до старта первого потока несколько «марафонцев» решили, что хотят сменить начальный пакет на продвинутый — получать домашку и обратную связь. Например, до 2 тарифа нужно было доплатить всего 1000 руб. Мы добавили эту опцию на Timepad и предложили остальным участникам — в итоге 20% перешли на уровень или сразу два выше, а мы заработали больше.

Два месяца на удаленке прошли в таком темпе: один марафон идёт, другой уже запускаем. Итого 4 потока принесли нам 1 млн. руб. выручки (без вычета налогов, комиссий), почти 70 эфиров, более 300 участников. Надеемся, что часть из них станут нашими клиентами. Ну, и некоторых конкурентов заодно обучили.