А ваша корзина продаёт? Кейс: как интернет-магазину повысить конверсию на этапе оформления заказа

Меня зовут Юлия Алексеева. Я руководитель и собственник X5studio. Мы занимаемся разработкой сайтов с 2009 года. В нашем портфолио огромное количество кейсов, но сегодня хочу поделиться одним — разработка функционала оформления заказа для интернет-магазина медицинских товаров.

Почему именно этот кейс? Работая над проектом, мы реализовали много маркетинговых «штук», благодаря которым конверсия повысилась, а продажи выросли. Соответственно, интереснее всего этот кейс будет маркетологам и собственникам интернет-магазинов. И если вы к ним относитесь, не исключаю, что после прочтения статьи захочется добавить что-то новое на свой сайт.

Можно было бы сразу перейти к рассказу о реализации блока оформления заказов, но считаю важным рассказать, как клиент стал нашим, потому что сначала он пришёл с совершенно другим запросом.

«У нас с сайтом большие проблемы!» — именно с этой фразы началось наше знакомство. На другом конце провода (если сейчас вообще можно так сказать) был маркетолог интернет-магазина по продаже медицинских товаров. Оговорюсь, что в течение всего проекта мы общались только с ним, а любой разработчик счастлив, когда весь проект он взаимодействует с одним лицом от компании.

Мы сделали бесплатный экспресс-аудит сайта, который подтверждал фразу заказчика:

Кроме того, клиент сразу прислал нам список доработок, на что по нашим подсчётам должно было уйти примерно 30–35 рабочих часов. Получив смету, клиент пропал, но через две недели вернулся. Так и началось наше сотрудничество.

Мы провели технический аудит: выявили и разделили ошибки на критичные, важные и плановые. Выставили смету и согласовали с клиентом стоимость и сроки. Первым этапом работ было исправление критичных ошибок — они составляли 40% из всех выявленных, и дальнейшая доработка сайта без их устранения не имела смысла. Это заняло около ста рабочих часов. За это время мы хорошо изучили заказчика, а тот, в свою очередь, проверил нас. После чего он принял решение запустить глобальные задачи по улучшению сайта.

Отмечу, что у заказчика с самого начала было понимание, как он хочет менять свой интернет-магазин. Первым пунктом в его списке стояла доработка технической стороны. Далее же он хотел заняться реализацией идей для увеличения продаж — что-то увидел на других сайтах и захотел себе, а какие-то «фишки» придумал сам.

Улучшать сайт решили с блока оформления заказа — заказчик (напомню, что мы работали с маркетологом) провёл аналитику и выяснил, что именно при оформлении заказа и его оплате падает конверсия. С ним было трудно поспорить: клиент должен был выполнить длинную последовательность действий и не всегда при этом добивался желаемого. Не все населённые пункты были доступны для выбора при заполнении адреса доставки, и об этом потенциальный клиент узнавал только в процессе оформления заказа. Кроме того, технические проблемы тормозили сайт — люди просто не выдерживали десятисекундные обновления и покидали страницу. Также разработка блока оформления заказов предполагала реализацию авторизации пользователей через смс, а это было ещё одним из первоочередных желаний заказчика. Таким образом, мы убивали двух зайцев сразу.

Теперь пошагово — какую работу мы провели:

Следующим этапом стала интеграция вёрстки и написание функционала логистики. В зависимости от того, куда надо доставить товар, стали определяться стоимость и дата доставки, а также минимальная сумма заказа. В каждой зоне доставки есть конкретные пункты выдачи партнёров. Мы реализовали функционал, позволяющий выбирать пункт выдачи прямо на карте. Также для удобства клиентов было внедрено смс-информирование о статусе заказа — клиент стал получать уведомления при создании заказа и при его поступлении в пункт выдачи с указанием адреса и периода доставки/хранения. Теперь определение логистики и расчёт стоимости доставки стал удобным и прозрачным для клиента.

Далее мы реализовали авторизацию пользователей через смс. Теперь оформить заказ стало проще: не нужно каждый раз вводить логин и пароль — пользователь может пройти аутентификацию по номеру телефона.

Основные клиенты нашего заказчика — юридические лица. Поэтому мы сделали интеграцию с сервисом DaData: когда покупатель начинает заполнять блок с реквизитами, он может найти свою компанию по названию или ИНН, и все необходимые реквизиты подтянутся, а юридическое лицо попадёт в «Профили покупателя». При оформлении следующего заказа клиент сможет выбрать это юридическое лицо из своего профиля. В «Профили покупателя» можно добавить сколько угодно компаний, потому что у клиента может быть несколько юридических лиц. Реализовав эту функцию, мы облегчили и ускорили процесс оформления заказа.

Следующим пунктом нашей доработки стала корзина. В логике Битрикса корзина и оформление заказа никак не связаны: сначала клиент набирает товар, а потом оформляет, не имея возможности внести изменения в корзину. Мы внедрили систему лояльности: при заказе на определённую сумму доставка становится бесплатной. Когда мы объединили корзину с блоком оформления заказа, у покупателя появилась возможность изменять количество товара на этапе оформления. А для того чтобы клиент знал, на какую сумму надо добрать продукции до бесплатной доставки, стало выводиться уведомление.

Ещё одной реализованной вещью из системы лояльности стали базис-рубли (бонусные баллы), которые покупатель может накопить, а потом расплатиться частью из них за заказ. При этом в 1С оплата баллами должна передаваться как скидка, чтобы всё билось по бухгалтерии. Поэтому мы написали специальный функционал: на сайте идёт транзакция списания баллов, а в 1С это проходит как скидка.

В результате проделанной работы заказчик получил:

Над проектом работали шесть месяцев. На самом деле, можно было закончить раньше, но мы столкнулись с перфекционизмом заказчика: аж четыре раза пришлось переделывать вёрстку, потому что в дизайн регулярно вносились корректировки. Но видя результат, можем сказать, что это было оправдано. Клиент получил именно то, что хотел, и остался доволен.

Правда, всем, кто планирует заняться разработкой или доработкой своего интернет-магазина, всё же рекомендуем придерживаться традиционной схемы: создать и запустить MVP (минимально жизнеспособный продукт), провести аналитику и уже на её основе вносить изменения и внедрять новые решения.

По статистике 80% лиц, с которыми ведём переговоры и общаемся в процессе разработки, это маркетологи, и у них есть чёткое понимание, что они хотят видеть на сайте своей компании. Мы же, в свою очередь, реализуем их задумки и можем предложить какие-то интересные технические решения и маркетинговые инструменты, о которых заказчик не заявлял первоначально. Ведь у нас общая цель — создать удобный продающий сайт. И если вы хотите себе приносящий прибыль интернет-магазин, то потратьте время и найдите «своего» разработчика, который поможет достигнуть поставленных целей.

Оставляйте комментарии и задавайте вопросы!

#ecommerce #разработка