Как этот принцип можно использовать дальше в диалогах менеджеров контакт центра (назначение визита в офис продаж), или продажников в офисе продаж застройщика (бронь из визита). И нужно ли?
Проблема в КЦ следующая: менеджерам вместо выяснения потребностей и типа клиента (чтобы доносить в нужной форме), проще говорить фактами- цена, метраж, расстояние до МКАД.
В результате все позиционирование превращается в "цена поднимется через 2 недели, приезжай раньше"
Иван, большое спасибо за ваш вопрос. По поводу "нужно ли?". С нашей точки зрения, ответ очевиден – нужно. Другой вопрос, что до таких инструментов обычно доходят в случае, когда исчерпали более простые. Если это ваш случай, то на Facebook расскажу вам подробнее, пока постараюсь кратко.
Если речь идет про контакт центры, то все очень просто. Мы обучаем ваших менеджеров профилировать аудиторию по голосу (на 4 типа). Если у вас очень большой контакт центр, то обучаем ваших коучей, которые, в свою очередь, уже обучают менеджеров. В итоге, ваши менеджеры прошли обучение (предусмотрены разные уровни погружения) + у них на руках есть общие методички по каждому типу личности + есть скрипты конкретно под ваш продукт (скрипты это опция, иногда есть запрос только на обучение).
Разумеется, можно обучить и менеджеров, которые проводят показы на объектах.
Что касается обозначенной вами проблемы. Одна из важных задач нашего мозга – экономия энергии и мозг менеджера не исключение. Даже если вы будете внедрять очень правильную систему, вряд ли она будет встречена "на ура", особенно если она требует дополнительных усилий и усложняет отработанный рабочий процесс в первое время. Соответственно, надо детально продумать этап внедрения: провести обучение, обеспечить менеджеров всеми необходимыми материалами, создать для них дополнительную ценность( это позволит им продавать больше и больше зарабатывать), внедрить систему контроля, раз в несколько месяцев проводить тестирование и доп. обучение, дать возможность повышать свою квалификацию в психопрофилировании и получать за это бонусы и т.д. Я очень тезисно описал суть, но, надеюсь, смысл передан верно.
Хочу добавить один момент. Как вы понимаете, чем больше вы смогли донести до потенциального покупателя до контакта с менеджером, тем меньше он менеджера зависит. Соответственно, все онлайн и офлайн материалы на каждой точке контакта с брендом должны быть так же точно выверены.
Интересно. Спасибо.
Как этот принцип можно использовать дальше в диалогах менеджеров контакт центра (назначение визита в офис продаж), или продажников в офисе продаж застройщика (бронь из визита). И нужно ли?
Проблема в КЦ следующая: менеджерам вместо выяснения потребностей и типа клиента (чтобы доносить в нужной форме), проще говорить фактами- цена, метраж, расстояние до МКАД.
В результате все позиционирование превращается в "цена поднимется через 2 недели, приезжай раньше"
Иван, большое спасибо за ваш вопрос. По поводу "нужно ли?". С нашей точки зрения, ответ очевиден – нужно. Другой вопрос, что до таких инструментов обычно доходят в случае, когда исчерпали более простые. Если это ваш случай, то на Facebook расскажу вам подробнее, пока постараюсь кратко.
Если речь идет про контакт центры, то все очень просто. Мы обучаем ваших менеджеров профилировать аудиторию по голосу (на 4 типа). Если у вас очень большой контакт центр, то обучаем ваших коучей, которые, в свою очередь, уже обучают менеджеров. В итоге, ваши менеджеры прошли обучение (предусмотрены разные уровни погружения) + у них на руках есть общие методички по каждому типу личности + есть скрипты конкретно под ваш продукт (скрипты это опция, иногда есть запрос только на обучение).
Разумеется, можно обучить и менеджеров, которые проводят показы на объектах.
Что касается обозначенной вами проблемы. Одна из важных задач нашего мозга – экономия энергии и мозг менеджера не исключение. Даже если вы будете внедрять очень правильную систему, вряд ли она будет встречена "на ура", особенно если она требует дополнительных усилий и усложняет отработанный рабочий процесс в первое время. Соответственно, надо детально продумать этап внедрения: провести обучение, обеспечить менеджеров всеми необходимыми материалами, создать для них дополнительную ценность( это позволит им продавать больше и больше зарабатывать), внедрить систему контроля, раз в несколько месяцев проводить тестирование и доп. обучение, дать возможность повышать свою квалификацию в психопрофилировании и получать за это бонусы и т.д. Я очень тезисно описал суть, но, надеюсь, смысл передан верно.
Хочу добавить один момент. Как вы понимаете, чем больше вы смогли донести до потенциального покупателя до контакта с менеджером, тем меньше он менеджера зависит. Соответственно, все онлайн и офлайн материалы на каждой точке контакта с брендом должны быть так же точно выверены.