Как открыть 46 фитнес-студий за 2 года со средней выручкой более 1 млн. руб?

История предпринимателя: как ошибки учили его строить прибыльный бизнес. От футбольного клуба до собственной сети студий в двух десятках городов.

Добрый день, vc.ru!
Мы в FitBase решили выпустить серию материалов о людях, которые стали предпринимателями в спортивной сфере. Про их истории, опыт, трудности и способы решения больших проблем.

Герой сегодняшней статьи – Станислав Бывальцев, молодой предприниматель из Казани, который начинал свой путь с инициатив в любительском спорте.

Чтобы никого не путать, повествование пойдёт от его имени.

Если так можно сказать, свой первый неосознанный “бизнес” я запустил ещё в школе. Тогда мы с друзьями постоянно играли в футбол: бутсы, старый бессмертный мяч и одна бутылка воды на две команды. Футбол был частью нашей жизни, мы постоянно проводили турниры разного масштаба и в какой-то момент задумались о любительских турнирах в Татарстане — это выглядело круто, серьезно и в некотором роде престижно.

Чтобы участвовать в любительских соревнованиях, нужен был свой спортивный клуб. С двумя близкими друзьями было принято решение его основать, но мне так понравилось суетиться и чувствовать, что я строю что-то своё в любимом деле, что значимую часть работы по ведению клуба делал я.

Мы тренировались, проводили встречи и так же играли в удовольствие. Слово «бизнес» здесь – не про деньги. Это про умение договариваться, налаживать связи, выкручиваться и искать поддержку.

Забегая вперёд, через 7 лет клуб стал самым популярным в городе среди любителей – нам помог Ковид. Из-за ограничений, игры были запрещены, но в отдельных районах давались послабления, которыми мы и воспользовались.

Команда выезжала в поселок, где можно было играть, и мы включали трансляции на YouTube, закупали рекламу в тематических пабликах англоговорящих стран (например non league) для привлечения к себе внимания. Тогда с дефицитом живого футбола сталкивался весь мир, поэтому мы сажали двух комментаторов: один говорил на русском, а второй на английском, для зарубежной аудитории.

И в один из матчей случилось чудо – наша трансляция получила бум популярности за рубежом. За нами начали следить люди из кучи стран и на какое-то время появилось огромное количество фанатов. Одна девушка из Филиппин даже умудрилась сделать себе форму нашего клуба и повесить в комнате наш флаг.

Где-то в этом же периоде мне захотелось роста, и я решил основать футбольную лигу, где требовалось четкое расписание, поиск стадионов для игр, организация и финансы. Конечно, в лигах вращалось много людей с огромной историей и вкладом, но было здорово чувствовать себя частью этого круга. К слову мне удалось познакомиться с ключевыми организаторами спорта Республики, и это был ощутимый опыт наращивания социального капитала.

Крутиться в спорте было здорово, но в какой-то момент я понял, что мне нравится не только спорт.

Поэтому череда обстоятельств привела меня к идее двигаться в новых направлениях.

Я занимался лигой дальше, но начал искать возможности построить новое дело, которое уже приносило бы больший доход. Главных факторов такого решения было два:

Первый
Мой самый близкий друг всю жизнь делал свой бизнес. Такое у него кредо: работать на себя и для себя. Часто что-то получалось – человек всегда генерил и был открыт к идеям.

Он придерживался мнения, что не всем дано быть предпринимателями. Но каждый хоть раз должен себя в этом попробовать, чтобы понять, подходит ли это человеку. Есть много людей в найме, кто отлично бы справился со своим бизнесом, и есть люди управляющие своим делом, которые намного лучше бы чувствовали себя в найме на руководящей должности.Так время от времени он подталкивал меня к мысли о собственном деле.

Второй
Произошел тяжелый развод. Хотелось бы сказать, что смешивать историю бизнеса с личной неправильно, но как ни крути личное влияет на всё, что ты делаешь. У меня возникло острое желание доказать миру, что я чего-то стою. Не знаю как это сработало, но тогда показалось, что нужно (необходимо!) попробовать то, чего я ещё не пробовал.

И этим чем-то стал бизнес.
Случилось настоящее переосмысление, которое впоследствии сильно поменяло мою жизнь.

Итак, взяв себя в руки, я начал действовать.Чтобы открыть бизнес, одного желания явно было недостаточно: требовалось понять, чем конкретно я буду заниматься. Но конкретных идей не было от слова совсем. Начался поиск ниши через простой, и в то же время сложный подход – я с тем самым другом просто сел и по порядку изучал всё подряд, чтобы найти наиболее подходящие. В открытом доступе очень и очень много информации, от которой способен оттолкнуться абсолютно любой.

Было выделено 3 критерия:

Конечно, звучит это скорее как бизнес-модель скама, но по критериям нашлись три вполне легальные ниши: быстрые стрижки, лазерная эпиляция и студии стретчинга, которые в тот момент набирали большую популярность как альтернатива или дополнение к занятиям фитнесом.

Ближе всего мне оказалась тема связанная со спортом. Кроме того, в студиях стретчинга наиболее приятная и крутая ЦА. Человек быстро становится частью регулярного сообщества: маленького, но по своему-лампового, так уж устроен любой спорт. И плюс ко всему в этом проекте я нашел партнера, у которого уже был минимальный опыт открытия студии растяжки. Забегая вперед, скажу, что впоследствии мы быстро приняли решение идти разными путями, сменили название, но это не помешало нам получить хороший опыт.

Итак, ниша выбрана, и оставалось начать создавать.Раскрою вам процесс открытия бизнеса через трудности и ошибки, которые не ожидались, но с которыми пришлось справляться.

Главная проблема упиралась в финансы – на открытие студии в идеале требовалось около 1,5 миллионов рублей.

Личный ежемесячный доход в ту пору составлял 24-30 тысяч в месяц, которых хватало на квартплату и покушать. Требовались люди, готовые инвестировать в задумку. А чтобы инвестор начал инвестировать, кроме наличия средств нужно, чтобы он поверил в саму идею и в человека, который её представляет.

Поиск инвестора осуществлялся по той же схеме, что и подбор бизнеса: я открыл телефонную книгу и начал звонить всем, кто хотя бы немного мог стать потенциальным инвестором.

С жаром и энтузиазмом я рассказывал об идее студии стретчинга. По телефону меня выслушали около 150 человек, из которых 30 удалось уговорить на личную встречу.

Не в буквальном смысле, но мало кто хотел спонсировать ноунейм предпринимателя (который им даже не стал), ещё и без опыта. Я вполне их понимал, но не отчаивался, и как показала практика, помощь прячется за совершенно неожиданными дверьми.

Очень помог один из старых зарубежных фанатов нашего клуба.Только представьте, человек из Австралии, который никогда не знал меня лично, и просто фанател от нашего футбола, перевёл 325 тысяч рублей.

– Ты сделал крутой клуб. Уверен, сделаешь и крутой бизнес.Это были слова австралийца, которые в тот момент вдохновили русского человека на подвиги. Я искал и не сдавался, и среди знакомых в Казани тоже нашлись инвесторы. Суммы были небольшими, но я был благодарен каждому даже за маленький вклад.

Кроме того, банк одобрил маме небольшой кредит, и в совокупности удалось собрать 900 тысяч. Это не дотягивало до идеальной суммы, но обранных денег хватало для начала работы.

Не предпринимателям мне рассказывать, что поиск помещения это огромная головная боль: чтобы совпали все хотелки должно случиться нечто большее, чем простой парад планет и схождение всех звёзд в одном месте. На поиски я потратил почти 2,5 месяца, но найти и арендовать его – полдела.

Страшным испытанием оказался ремонт.

Конечно, я разыскивал самых дешевых ремонтников из всех возможных. Искал как всегда путем прозвона всех подряд, и подходящая бригада нашлась. Работники приехали, провели оценку, составили смету.

Сумма обрадовала – итоговая стоимость ремонта вышла на 70 тысяч меньше ожидаемого. И вот тут я допустил одну из самых страшных своих ошибок – сэкономленные деньги сразу пошли в ход, а если точнее, на покупку Макбука. Я ведь стал бизнесменом, и мне нужно было вести дела в кофейнях через новый солидный ноутбук.

Решение было эмоциональным, но обернулось для меня бедой.Во время ремонта возникли дополнительные траты, и сумма росла изо дня в день. Где-то не хватило материала, где-то вскрылся косяк в помещении и т.д. – кто делал ремонт знает, что к планируемой сумме можно смело добавлять 30%. Но я ремонт никогда не делал, и поэтому случился первый кассовый разрыв. Под финал ремонта общая нехватка достигла 400 тысяч рублей. Это было намного больше, чем стоимость макбука, но тогда эти деньги должны были пойти в дело, а не в технику.

Требовалось оплатить работу бригады, и срочно искать деньги. Я нанял помощницу, и в первую очередь мы запустили рекламную кампанию, где была организована продажа абонементов с сумасшедшими скидками за несколько недель до открытия.

Мы всеми силами уговаривали незнакомых людей купить у нас занятия, чтобы хоть как-то вылезти из финансовой ямы. Люди не знали нас, и, несмотря на низкую цену, со скепсисом шли на контакт. Мы не отчаивались, и звонили/писали всем, кому только могли. Сделали свою страницу в соцсети, не сбавили темп рекламы и продавали, продавали, продавали. Тем временем ремонт постепенно подходил к концу, и на 28 февраля было объявлено торжественное открытие студии. Предпродажи оказались рекордными – удалось собрать 220 тысяч рублей!

На покрытие разрыва денег все равно не хватало, но через знакомых и невероятную дипломатию удалось убедить бригаду, что вся сумма будет выплачена с первой же прибыли. Сразу скажу, что очень важно никогда не обманывать подрядчиков, и говорить как есть – неискренность обойдется вам в разы дороже, чем попытки честно урегулировать проблемы.

Для управления всем потоком клиентов я ещё искал CRM, и как вы уже догадываетесь, выбирал её методом подбора – только через сравнение можно понять и вычленить именно нужное твоему бизнесу. Мне нужна была CRM где есть и база клиентов, и расписание занятий. Единственной системой оказалась FitBase, у которой ещё и было приложение с понятным и удобным дизайном. Ну и техподдержка оказалась наиболее отзывчивой, поддержали как нужно.

Возвращаясь к теме ремонта, 25 февраля бригада сообщила, что мы не успеваем в срок – требовалось дополнительное время чтобы закончить работы. Они обозначили железную дату 7 марта, и мы решили открываться на следующий же день – в женский праздник.

Естественно покупатели абонементов не были рады такой новости, и оно понятно – люди просто могли подумать, что их обманывают. Подорвать доверие в самом начале означает угробить бизнес, и пока бригада заканчивала ремонт, мы сидели на телефоне с клиентами, чтобы удержать это доверие.

Ремонт был закончен ровно 7 марта, но требовалось ещё убрать все последствия.Помню, как всю ночь перед открытием мы всей семьей драили студию от строительной пыли. На помощь пришёл даже парень сестры – это был момент семейного единения и яркий пример моего факапа. Тогда я сделал вывод, что при открытии нельзя торопиться, и учитывать простой помещения на время ремонта. Лучше спокойно запуститься чуть позже, чем создавать себе риски и создавать ненадежный образ в глазах клиента.

В ту пору я мало что понимал в стретчинга, но благодаря футбольной деятельности уже мог разбираться в людях. Чтобы нанять компетентных тренеров, воспользовался услугами, так скажем, каст-директора. Это было крайне удачным решением: мы нашли четырех девушек, три из которых работают с нами по сей день.

Открытие прошло успешно.Люди остались в восторге, а я так и не смог уснуть в ночь после открытия, несмотря на то, что не спал предыдущую.

Мы работали не покладая рук, без выходных и праздников. Несмотря на план самоокупаемости, несколько первых месяцев мы едва работали в ноль. Долги перед бригадой ремонта закрылись, далее появилась какая-то чистая прибыль (около 20-30 тысяч), а скоро мы вышли на 100к чистыми ежемесячно. Но самое главное: по ходу преодоления сложностей и предпринимательских проблем я влился в комьюнити коллег-предпринимателей, владевших подобными студиями.

В одной из переписок владелица похожей студии поделилась, что хочет уходить из бизнеса, и тут что-то внутри меня щелкнуло, и через 1,5 месяца эта студия была куплена за 120.000 рублей.Естественно мы долго торговались, плюс я обязался провести все занятия по уже купленным абонементам, чтобы бывшей хозяйке не пришлось возвращать клиентам деньги (думаю можно представить, что сумма была немаленькой).

После покупки меня озарила простая мысль:

Собственно, здесь и началась история масштабирования и впоследствии франшизы. Необходимо было снова пройти путь создания студии: найти инвестиции, провести ремонт и привлечь клиентов. Если с последним теперь было проще, со вторым был опыт, то первое снова казалось фантастической задачей. В новую студию требовалось вложить 600.000 рублей.

Банк не давал новый кредит, и я снова взялся за телефонную книгу.Но, вместо ожидаемых ответов в духе “извини, не сегодня” люди, которые отказывали в первый раз, теперь были готовы инвестировать. Могу только предполагать, как это сработало, но судя по всему когда у тебя что-то получается с минимальными ресурсами, люди начинают верить в тебя.

Поэтому деньги удалось привлечь ровно за 3 дня.

Через пару месяцев мы открыли новую студию, а я начал ставить для себя новые цели: повысить заработок с точки до условной отметки (300к) и открыть несколько других студий в Казани.

Именно так мы с командой назвали студии.

Не прошло пол года, как студий оказалось 4, а доход их рос. Мы справлялись, да и сама сфера стретчинга шла к пику популярности. Образовалась полноценная сеть, в которой налаживались и главное работали процессы. Наша CRM (которая FitBase) закрывала много головных болей, развиваясь вместе с нами. Мы попросили сделать функцию, чтобы клиент одной студии мог ходить в любую другую, и они сделали. Мало кто мог тогда похвастаться такой опцией, а мы могли :)

Аппетиты росли – возникла идея захватывать другие города. Для реализации выбора было всего два: филиалы или франшиза.

Я изначально шел достаточно непредсказуемым путем, и для себя выбрал франшизу.И первой задачей было сделать так, чтобы, она (франшиза) закрывала самую большую боль предпринимателя (как мне тогда казалось) – поиск помещения, который мы сопровождаем для франчайзи.

И именно франшиза в буквальном смысле заставляла этим заниматься. Чем лучше налажены процессы, тем лучше отлажен бизнес, и тем он эффективнее.

Собственно, мы подготовили регламент, юридические процедуры и наконец сделали анонс в соцсетях — покупайте франшизу! Первой целью было открыться в городе Екатеринбург или Новосибирск. И как это обычно бывает, первый покупатель нашёлся среди близких друзей.

Я понимал, что франшиза это сложнее, чем просто 4 точки: нужно налаживать и регулировать процессы в реальном времени. Ты уже работаешь не просто со своим бизнесом, ты работаешь с начинающими бизнесменами, и учишь их вести своё дело.

Первый франчайзи, Никита – жуткий энтузиаст. Когда он понял, что хочет зайти в дело, он взял себя, девушку, переехал (!) в Екатеринбург, и запустился. Условия для него были максимально лояльными, но на условиях эксперимента (то есть мы могли сильно отойти от изначального плана). Это был пилот, как и моя первая студия, и нужно было разведать, что ждёт нас дальше.

Если открытие пилотного Stretch House научило проводить технический запуск, избегать кассовых разрывов и иметь время в запасе, то старт Никиты должен был приоткрыть другие подводные камни.

Собственно, благодаря пилоту удалось понять и сформировать текущие инструменты, которыми мы строим уже глобальную сеть.

Первое
Беспрерывная работа с людьми. Наивно думать, что человек, который зашел в бизнес, до конца понимает куда он попал. Мы часто сталкиваемся с проблемой, когда франчайзи впадает в ступор на продажах.

– Я не умею продавать, - говорит он.И мы с поддержкой по шагам учим его делать продажи.Крайне важно, чтобы человек не чувствовал себя одиноко, даже когда окрепнет и со всем разберется – в этом и есть задача франчайзи.

Второе
База знаний и четкие регламенты – их ведение и наличие помогает всем. Например, когда я разбирался с FitBase, лишь спустя кучу сообщений в поддержку понял, что 90% ответов на вопросы есть в базе знаний. Это удобно, и к этому стоит приучаться.

Третье
И наиболее важное, подбор партнёров.Успех франчайзи зависит не от крутости франшизы. Он завязан на людях, что её представляют. Главный критерии отбора – это желание человека работать руками. То есть он не должен бояться погружаться в детали бизнеса, не должен быть отстраненным руководителем, интерес которого упирается лишь в управление. Встать на стойку администратора, разобраться в бухгалтерии, понаблюдать за тренировкой – в общем, понимать каждый аспект бизнеса.

К удивлению, франшизу хотят купить многие: желающих попробовать себя в бизнесе, но не знающих как, достаточно. Мы продаём 1-2 франшизы в месяц. Иногда вообще ничего не продаём. Сейчас запущено 46 точек, но владельцев на сегодняшний день 21 – некоторые следуют моему опыту и открывают по несколько точек. Тот же Никита открыл в Екб 5 студий.Пока у нас нет маркетинга и таргета на продажу франшиз, потому что взрывной рост это не всегда хорошо. Прежде всего это твердые процессы, которые образуют фундамент бизнеса. Важно не ошибиться в выборе партнёров, и пока они приходят к нам через сарафанное радио или из числа сотрудников и клиентов. С момента запуска франшизы (ноябрь 2022) у нас не закрылась ни одна точка, а чистая прибыль в среднем появляется за первые 1,5 месяца. Мы уже открылись во многих городах:

И собираемся открываться в следующих:

Идем медленно, но верно.

Заканчивая, скажу вот что:

Нужно, просто необходимо, полюбить каждый процесс, из которого состоит ваш бизнес: от долгих встреч до ведения табличек в Excel. И именно тогда бизнес перестанет быть таковым, и станет частью вашей жизни. А там где жизнь, там и развитие.

Искренне надеюсь, что мой опыт оказался для вас полезен – за несколько страниц я рассказал историю нескольких лет опыта.Не бойтесь ошибаться и экспериментировать, а главное— делайте выводы после каждого эксперимента, и только после них двигайтесь дальше.Благодарю всех за старт, развитие и вместе созданную историю.Отдельное спасибо проекту FitBase за CRM, сделанную именно для тех, кто развивает свой бизнес в фитнес-индустрии.

А с вами был Станислав Бывальцев.
До встреч!