Как сменить бизнес-модель проекта от онлайн-знакомств до доставки микрозелени, выжить и остаться командой

Студенты из бизнес-школы на своем примере рассказывают, почему пивот (смена бизнес-модели) — это не страшно. Они создали сервис онлайн-знакомств на бюджете 5000 рублей и уже привлекли первых клиентов, но решили начать заново и тестируют другие бизнес-модели.

Процесс создания стартапа отличается от работы над традиционным бизнесом. Например, если человек хочет открыть продуктовую лавку, схема действий ясна — найти проходное место, арендовать площадь, договориться с поставщиками качественных продуктов и так далее. Чтобы заработать, некоторые действия приходится периодически повторять (например, рекламное продвижение), часть решений — совершенствовать (например, постоянно искать поставщиков по лучшему соотношению цена-качество).

Стартап проходит немного другие этапы — как правило, предприниматели начинают с формирования идеи и команды. А затем тестируют разные концепции (которых могут быть десятки), создают минимальный жизнеспособный продукт/прототип и так далее.

Случается момент, когда команда понимает: их бизнес-идея не работает. Или работает не совсем так, как предполагалось. В этот момент обычно и принимается решение изменить бизнес-модель — сделать пивот. Это тоже один из этапов существования инновационного проекта.

Недавно предприниматель Иван Новиков, который живет в Кремниевой долине и рассказывает о тонкостях жизни стартаперов, записал видео, посвященное именно пивотам. И там заметил, что в России люди почему-то воспринимают пивоты как поражение — для многих незавершенный проект означает провал. Однако, это не так: шесть студентов-предпринимателей рассказывают, как сделали несколько пивотов, и никто не умер.

В начале года студенты ВШЭ, МГУ, МГИМО, Бауманки и Первого меда решили создать цифровой продукт. Они не были знакомы между собой, не имели опыта в предпринимательстве и не запускали онлайн-продукты.

За полгода работы мы протестировали несколько гипотез, нашли целевой рынок, запустили онлайн-сервис быстрых знакомств Sinta и получили первую выручку. А потом поняли, что нужно менять проект, но ни в коем случае не команду, ведь она — самое важное для стартапа.

Каждый из нас пришел на программу со своими идеями и желанием запустить проект. Лера Швецова — преподаватель английского, Миша Скринник и Отабек Эгамбердиев учатся в Бауманском институте, Наала Олейникова учится в МГИМО и работает в угольной компании, Влад Январев — студент Сеченовского университета, а Даня Лаврентьев учится на физфаке МГУ.

Нас собрали в команду по 6 человек, в каждой команде должно было быть по одному человеку со знанием английского, с техническим образованием и опытом в предпринимательстве. Затем мы начали обсуждать идеи.

Сначала нам показалось, что было бы здорово развивать отечественный туризм: подобных сервисов нет, а между тем у жителей России появляется спрос на путешествия внутри страны. Кроме того, мы были нацелены на аудиторию, которая часто бывает в командировках — ведь в новых местах людям хочется не только работать, но и исследовать новые маршруты или достопримечательности.

Мы загорелись идеей и провели десятки глубинных интервью в рамках методологии Customer Development (интервью с потенциальными пользователями). Результаты показали, что эта тема будет не слишком востребованной, так как путешествуя по стране, люди пользуются советами друзей или просто гуглят популярные локации. А командировочные после работы чаще пьют спиртное, чем ходят на экскурсии.

Нашей следующей идеей стал онлайн-помощник для выполнения домашних заданий. Часто родителям сложно помогать своим детям делать домашнее задание: отношения портятся, это отнимает много времени и требует навыка объяснять сложные вещи простыми словами, что умеет далеко не каждый взрослый. Мы хотели создать приложение, которое поможет ребенку справиться с домашкой, но идея оказалась сложно реализуемой с технической стороны. Кроме того, во время интервью с потенциальными пользователями оказалось, что некоторые родители рассматривают помощь с «домашкой» как возможность провести время со своими детьми. Им не нужно такое приложение.

Во время третьего мозгового штурма мы обратили внимание на популярность TikTok. Мы решили сделать что-то среднее между сервисом для знакомств Tinder и TikTok. Идея была в том, чтобы на одной площадке собрать комьюнити, где каждый участник запишет видеовизитку, и по ним люди будут выбирать понравившихся для знакомства и дальнейшего общения. Такой формат позволяет быстро сформулировать точное представление о собеседнике: никакого фотошопа на фото, живая речь.

В марте мы запустили прототип в Instagram под названием Tintok.date. Процесс работы сервиса был прост: пользователь оплачивает подписку, записывает свою видеовизитку, и мы добавляем его к закрытому аккаунту в Instagram, где публикуются визитки потенциальных кандидатов. Ценность сервиса повышалась пропорционально количеству записанных визиток, но сам формат оказался непростым. Пользователям сложно снимать такие видеообращения: нужно подбирать правильный ракурс и свет, специально выделять время, придумывать текст.

Отказаться от изначального концепта было достаточно просто, благодаря подходу Manual Valuable Product (ручной жизнеспособный продукт), которому нас научили трекеры и менторы на программе. Он отличается от классического MVP тем, что не требует разработки и написания кода. Важнее всего быстро запустить, пусть даже и вручную, проверить гипотезы, получить первые продажи, не тратя время и ресурсы впустую. Чтобы понять, что продукт получается нежизнеспособным, а записывать визитки никто не хочет, нам не потребовалось долгой разработки и программирования: об этом сказали реальные пользователи сервиса.

Мы провели пивот Tintok.date и сконцентрировались на идее создать онлайн-сервис спид-дейтинга. Показательно, что этот вариант мы изначально рассматривали как дополнительный, а туризм и приложение для домашних заданий — как основные.

Исторически спид-дейтинг появился именно как способ знакомств для занятых людей. Ограниченное по времени общение с большим потоком кандидатов помогает не тратить время впустую и сразу переходить к сути. Мы решили доработать эту идею, и вскоре отказались от варианта с видеовизитками, но добавили групповые звонки и функцию быстрых свиданий. Назвали проект Sinta — название сгенерировали случайным порядком букв, рассматривая звучные варианты.

Сейчас Sinta работает так: люди регистрируются и оплачивают участие на лендинге, а мы отправляем им анкету в Google-формах. Этого достаточно, чтобы записать кандидата на пять первых свиданий. В назначенное время собираем общий звонок в Zoom, где наши модераторы устраивают игру в «снежный ком», чтобы дать людям возможность познакомиться. Затем мы в произвольном порядке распределяем пары по комнатам в Zoom для личного общения, а через 8 минут меняем людей местами. За час все участники успевают пообщаться и найти пару по душе.

В отличие от неудобных чатов приложений для знакомства, в комнатах в Zoom люди сразу видят друг друга. По мимике собеседника и его эмоциям можно быстро понять, твой это человек или нет. За час ты знакомишься с пятью людьми, что увеличивает вероятность найти подходящего партнёра в короткий срок.

Одной из самых главных проблем стало продвижение: стандартный таргетинг оказался нам недоступен, так как соцсети не разрешают рекламировать приложения для знакомств. Холодные звонки выходили слишком дорогими, рассылки в соцсетях работали слишком медленно.

Были и проблемы в командной работе: команда собралась быстро и из незнакомых людей, поэтому было необходимо привыкнуть друг к другу. Каждый пришел на проект со своим видением и идеями, мы конфликтовали буквально каждые две недели.

Кто-то считал, что нужно делать дешевый продукт, рассчитанный на массовый рынок, а кто-то, наоборот, что стоит делать дорогостоящий элитарный продукт.

Каждая наша ссора выливалась в тестирование гипотезы: мы поднимали и опускали цены, делали отбор то более, то менее жестким. В конце концов мы решили, что для сплоченности команде нужна общая цель. Для себя мы определили, что цель в заработке – выйти на прибыль в 300 тысяч рублей до конца программы. Это мало выполнимая задача, но она мотивирует и заставляет всех двигаться в одном направлении.

За всё время, пока мы тестировали идею онлайн-сервиса быстрых знакомств, мы потратили 5 тысяч рублей, из них:

Мы также смогли получить больше 5000 рублей выручки. На внутреннем питчинге перед бизнес-сообществом СКОЛКОВО и МТС наш проект привлек 500 тысяч виртуальных рублей.

Сейчас мы завершили тестирование идеи. Мы нашли проблему одиноких людей — недостаток общения и проблемы с поиском пары в стандартных приложениях для знакомств, однако решили отказаться от исполнения идеи в таком виде. У нас получились первые продажи, и крупные игроки начали обращать внимание на Sinta. Однако на каком-то этапе мы поняли, что этот проект не подходит нашей команде.

Почему? Важно выбирать бизнес, к которому лежит душа, в котором у создателей есть компетенции. В таком бизнесе люди работают гораздо активнее, а для инвестора команда — это самое важное.

Формат стартапа позволяет (и даже предполагает) такой образ мышления, что если вы начали чем-то заниматься, это не значит, что нужно делать это всю жизнь. Для этого и существует пивот — проверить идею и посмотреть, как она идёт.

После завершения работы над Sinta мы сгенерировали ещё 30 гипотез интересных нам проектов, из них отобрали шесть — по проекту на каждого члена команды — и начали тестировать. Наши идеи абсолютно разные, например, программы по улучшению сайтов, каталог чатботов или доставка микрозелени. Сейчас мы выбрали три ключевые идеи: доставку микрозелени, сервис по индивидуальной записи виниловых пластинок и программа для улучшения сайтов. Уже на следующей неделе мы представим наши результаты кураторам курса и определимся, над каким стартапом будем работать дальше. Надеемся, что он принесет людям пользу и нам – успех, однако совершенно наверняка в жизни у нас может случиться ещё много пивотов.