Приемы продаж, которые позволяют сделать полную запись к стоматологу

Продолжая тему стоматологий, я решила узнать, как продают одну из самых дорогих и самых востребованных услуг в стоматологии – установку винир.

По моим ощущениям, о красивой улыбке с унитазно-белыми ровными зубами мечтает каждая девушка. Даже тренд на натуральность не останавливает людей от установки винир, потому что современные стоматологи уже давно придумали виниры с натуральным оттенком.

Но научились ли современные стоматологии продавать эту услугу?

Как вы можете видеть на скриншоте, делать классные и дорогие виниры стоматологи умеют, а вот продавать нет.

В этой статье я:

В целом, вижу, что все допускают одну и ту же ошибку, вне зависимости от ниши. А именно - перекладывание ответственности за продажу на покупателя. Мне кажется, это всё идет от убеждения, что продажи – это навязывание.

Давайте раз и навсегда отбросим от себя это убеждение?

Любому, кто продает свои услуги, стоит просто запомнить, что ваши проекты - решают проблему потребителя. А продажа нужна для того, чтобы глубже разобраться в проблеме потребителя и найти лучшее решение для него. Запишите себе это куда-нибудь и повторяйте себе каждый раз, когда вам кажется, что вы навязываетесь со своими продажами!

На примере стоматологий смогу дать лучшее объяснение. Клиент, который идет в стоматологию хочет решить проблему - у него некрасивая улыбка.

И вот, клиент обратился в несколько клиник за помощью. Что сделал ваш менеджер по продажам? Просто назвал стоимость, но не оказал помощь!

Сейчас клиент выбирает где делать виниры просто исходя из стоимости услуги, но на самом деле, клиент хочет понимать, композитные виниры он хочет сделать или керамические? Можно ли ему вообще делать виниры или лучше/достаточно просто исправить прикус?

Что нужно сделать? Как помочь клиенту решить его проблему?

Во-первых, нужно рассказать о возможных ограничениях, и о разнице материалов, которые влияют на стоимость. И следующий обязательный шаг в воронке - назначить встречу с стоматологом.

Как может строиться диалог:

Менеджер: Здравствуйте, имя! Да, у нас можно установить виниры, мы уже более 15 лет работаем без боли. Но чтобы проконсультировать вас по стоимости, сначала мне нужно уточнить некоторые моменты. Вы сможете ответить, у вас есть нарушение прикуса? Это может повлиять на стоимость.

Клиент: Да, наверное есть / точно не знаю / нет

Менеджер: Хорошо, а противопоказаний в установке винир сейчас у вас нет?

Клиент: А какие они бывают?/ не знаю/ нет

Менеджер: Противопоказания в установке могут быть из-за гипертонуса мышц, кариеса, болезни десен, если есть разрушенные зубы. Смотрите, керамический винир по акции стоит от 11.990 рублей, композитный от 6.000 рублей.В зависимости от выбранного материала зависит срок службы. На свою работу мы даем гарантию.

Давайте мы начнем с того, что запишем вас на прием к стоматологу. Он сделает диагностику, все тщательно проверит, подробно расскажет разницу между керамическими и композитными винирами, покажет вам их. Расскажет точную стоимость. Вы сможете понять, можно ли вам в принципе виниры ставить и подходит ли наше предложение по цене. Диагностика бесплатная. Хорошо?

Клиент: Хорошо

Менеджер: Вам удобно в будний день или в выходной?

Какие методики используются в скрипте:

1. Забота о клиенте

Забота о клиенте – это комплексный и проактивный подход, когда с покупателем взаимодействуют не по шаблону, а действительно заинтересованы решить его вопросы качественно. В данном случае клиентоцентричность проявляется в том, что менеджер относится к клиенту как к уникальному индивидууму и учитывает его особенности здоровья, ограничения, и предупреждает о возможных рисках.

2. Программирование клиента

Програмирование – это техника НЛП, которая часто используется в продажах. На програмировании мы описываем процесс покупки/ использования услуги для клиента:

"Мы начнем с того, что запишем вас на прием к стоматологу. Он сделает диагностику, все тщательно проверит, подробно расскажет разницу между керамическими и композитными винирами, покажет вам их. Расскажет точную стоимость"

И объясняем клиенту, что клиента при визите/телефонном разговоре не ожидает ничего страшного. Он сможет принять решение самостоятельно:

"Вы сможете понять, можно ли вам в принципе виниры ставить и подходит ли наше предложение по цене. Диагностика бесплатная."

Закрепляем результат вопросом-согласием:

"Хорошо?"

Последний пункт програмирования не стоит пропускать! Закрепляя все вопросом-согласием, мы получаем устную договоренность на то, как будет складываться дальше наша продажа. Если оставить это предложение без этого вопроса, клиент сможет сказать "Нет, я запишусь позже".

3. Техника «Выбор без выбора»

«Выбор без выбора» – это один из приемов косвенного внушения, в процессе которого один человек воздействует на область бессознательного другого. По своей сути приём «Выбор без выбора» схож с «презумпцией покупки», когда продавец ведёт себя таким образом, словно клиент уже согласен совершить покупку продукта:

"Вам удобно прийти в будний день или в выходной?"

Вопрос задается так, что у адресата есть возможность выбрать один из двух вариантов, но каждый из которых подходит тому, кто задает вопрос. Таким образом, у ответчика просто нет возможности ответить отрицательно.

Если заменить этот вопрос на "Когда вам удобно прийти?", вы можете получить ответ "Я не знаю, я сейчас занят, свяжусь с вами позже" и продажа будет провалена.

Да, конечно эти приемы не гарантируют, что 100 из 100 обратившихся клиентов будут устанавливать виниры именно в этой стоматологии, где используются эти техники продаж. Но конверсия из обращения в переписке/звонке в личный прием у врача-стоматолога увеличится! А это первый шаг к большим продажам в стоматологии.

Надеюсь мои советы помогут вам продавать больше! Как обычно, жду обратную связь в виде реакций ;)

Если статья была вам полезна, подписывайтесь на мой тг-канал, где я чаще публикую подобные разборы и дарю бесплатные материалы: