Как набрать максимум учеников в 2024 году

Набор на занятия нового учебного года уже идет полным ходом. Можно довериться сарафанному радио, но лучше не пускать привлечение учеников на самотек. И бросаться абы как в рекламу тоже не стоит.

Описала по шагам, как выстроить работу над привлечением учеников и сделать ее максимально эффективной. Особенно важны последние 5 пунктов. Их нужно делать, даже если вы не запускаете платную рекламу.

Выпишите количество учеников: минимум (ниже которого запускать группу не выгодно), оптимальное и максимальное количество для каждой группы. Если у вас несколько филиалов, то по каждому филиалу отдельно.

Кто они, где живут, чем занимаются. Какие у них потребности, проблемы, желания, интересы, что из этого можете закрыть вы. Опишите потенциальных клиентов с помощью метода 5W (я его использую в каждом проекте)

Что они предлагают, на что делают упор, где размещаются, какую рекламу делают и т.п. Создайте таблицу с информацией по конкурентам и регулярно обновляйте: проверяйте их страницы, что поменялось. Прозвоните, прикинувшись клиентом. Можно почерпнуть много полезного)

В идеале им надо делать спец.предложение в апреле-мае, пока они еще помнят, как им нравятся занятия) Но если этого не сделали, либо остались не принявшие решение, нужно выяснить, готовы ли они продолжить занятия в новом учебном году. Желательно, чтобы они внесли предоплату за сентябрь уже сейчас. Это повысит вероятность, что они все-таки придут. Для усиления можно сделать приятное по условиям предложение, ограниченное по времени.

Плюс рассылка по базе (Email, ВК, WhatsApp, в ботах ТГ и др.).

Это могут быть самые выгодные для вас - те, с которых вы больше всего зарабатываете. Либо занятия-локомотивы - наиболее популярные, на которые чаще всего родители хотят водить детей.

Важно побудить родителей дойти до вас. А потом, после близкого знакомства с вашим центром, вложить им мысль выбрать и дополнительные занятия. Ведь водить по одному адресу гораздо удобнее, чем мотаться с ребенком в разные центры. К тому же, когда занятия идут одно за другим, это очень сильно облегчает жизнь родителям. Мне, как маме 2 детей, это прекрасно знакомо)

Поэтому ...

Причем для родителей экономия времени или получение его свободным может быть дороже денег.

Сколько вы готовы платить за 1 привлеченного ученика. Затем умножьте на конверсию из заявки в покупку, и вы получите стоимость заявки. На нее ориентируйтесь при анализе результатов рекламы.

Помните про срок, в течение которого клиент платит вам деньги, и сколько денег он вам приносит за весь период покупок.

Пример: театральная студия, стоимость заявки 300-500 рублей, покупает каждый 3 обратившийся. Стоимость купившего примерно 1000-1500 рублей. Этот человек платит 3500 (стоимость месяца занятий). Кажется, что он нам дорого выходит. Но! Человек занимается 9 месяцев. Это уже 9 х 3500 = 31500 руб. Плюс идут допродажи индивидуальных и групповых занятий по смежным направлениям, которые полезны для актерского мастерства (пластика, ритмика, ораторское искусство и т.п.) проводятся платные мастер-классы, зимой для детей елка, а летом - лагерь и выездные мастер-классы. Средний чек растет кратно. При этом вы заплатили за привлечение этого клиента 1 раз. А продаете ему в течение всего года, а то и нескольких лет.

С этой точки зрения 1-1,5 тысячи - уже копейки))

Вам может казаться, что это и так всем понятно. Но люди знают то, о чем мы говорим. И не знают, то о чем мы НЕ говорим. Поэтому важно им доносить эту информацию везде, где только можете до них дотянуться

Это бесплатные для размещения площадки: яндекс карты, вк, сайты с перечнем детских образовательных площадок. Какую платную рекламу вы будете использовать: таргет ВК, ОК, маркет-платформа ВК, покупка постов в телеграм-каналах, платные рассылки, автообзвон по базам родителей, контекстная реклама Яндекса, платное размещение на Яндекс картах, Авито, покупка размещения на главной странице подходящих сайтов-агрегаторов. Вариантов достаточно.

Плюс оффлайн-реклама: например, раздача листовок у школ, садов, по почтовым ящикам, партнерство с магазинами для родителей в вашем гео, реклама в лифтах.

Узнайте стоимость, определитесь с бюджетом, четко распишите, кто будет заниматься каждым выбранным каналом трафика.

Пусть выпишут самые частые вопросы, сомнения, возражения. И ответы на них. Это поможет и в постах, и в рекламе, и в ответах на обращения.

Если это ваши сотрудники, проверьте, понимают ли они задачи, есть ли у них опыт работы и инструкции, скрипты ответов. И главное - есть ли у них на это время, если это не основная их деятельность у вас.

Если над контентом и рекламой работают привлеченные подрядчики, есть ли у них все нужные доступы, понятны ли цели, задачи, есть ли расписание мероприятий и список занятий по всем адресам ваших филиалов, на которые нужно набирать учеников. Знают ли они, к кому по какому вопросу обращаться.

У каждой темы напишите, какую цель вы хотите закрыть этим постом. Это поможет при подготовке текстов. Помните про важность социальных доказательств.

Также подготовьте план рассылки

Скиньте туда все имеющиеся фотографии и видео, а также попросите педагогов и других сотрудников сделать это. Так будет проще подбирать вложения к постам и рекламным объявлениям. Доступы должны быть у всех сотрудников/подрядчиков, кто работает над рекламой, страницами.

Старайтесь писать так, как будто рассказываете близкой подруге о занятиях, которые могут заинтересовать ее и ее ребенка.

Проверьте, чтобы во всех постах были фото или видео по теме поста: четкие, на них видны ученики, их эмоции. Желательно, чтобы педагоги тоже там мелькали.

Затем регулярная публикация новых постов

Настройте их, добавьте описание, призыв. Проверьте, чтобы была видимость для всех, а не только для администраторов. Настройте уведомления.

На сайте, в телеграм-канале, в ОК проверьте, что людям понятно, куда писать, если у них есть вопросы. Не перегружена ли форма заявки лишними вопросами.

Почему я выделила ВК отдельным пунктом? Сообщество ВК - это простейший способ создать страницу вашего проекта, разместить максимум информации и очень быстро ее корректировать. Без необходимости изучать, как делать сайты. Пусть и есть простые конструкторы, но это все равно дольше, чем подготовить группу в вк. К тому же тут легко начать собирать базу. И при всех минусах ВК аудитория продолжает его посещать, так что вы можете показать ей рекламу и свои посты.

Просматривайте статистику рекламы, сообщества, сайта, какие изменения, есть ли рост, подписки, обращения, как глубоко люди просматривают ваш сайт.

Анализируйте, откуда идут обращения (Яндекс Метрика, метки в сообщениях вк, в приложении Анкета), кто эти люди (точно ли из нужного гео и у них есть интерес).

Соблюдаются ли скрипты ответов, как быстро отвечает ваш продавец, насколько корректно, как реагируют люди, причины отказа от записи, возражения, сомнения.

Сколько людей дошло, по какой причине не дошли, сколько купило, отказалось покупать, почему не купили. Из этого анализа делайте выводы, над чем нужно поработать. Например, дать администратору информацию о предложениях конкурентов и чем вы лучше.

Где вы теряете больше всего людей, на каком этапе.

Повысить конверсию самого провального этапа воронки - первоначальная задача, если вы хотите заполнить группы и получать прибыль. Докрутили, беретесь за следующий.

В рекламу, контент, скрипты переписок и звонков, работу администратора, педагогов. Замеряем результаты, есть ли рост.

Набор на какие занятия, услуги, мероприятия можно приостановить, на что важно сделать упор. Корректируйте рекламу, план постов и рассылки.

Последние 6 пунктов должны стать вашей рабочей рутиной, если вы сами отвечаете за маркетинг в вашем центре. Понимаю, что задачи могут показаться сложными и скучными, но это залог роста вашего проекта и его прибыли.

Еще больше о продвижении детского образования и привлечении клиентов читайте здесь