Как продать воздух: инфоцигане vs бизнес-консультанты.

- Андрей, как Вы относитесь к инфоцыганам? Сегодня так много всяких курсов, тренингов.
- Да ужасно, пусть они все сгорят в аду. Вы же этот ответ хотели получить?
- Просто сейчас столько разных экспертов, все всему учат, но большой риск быть обманутым. Но, с другой стороны, хочется какого-то развития. Как тогда понять, что перед тобой профессионал, а не очередной инфоцыганин?
- Проблема не в том, что инфоцыган много, а много инфодебилов, которые хотят что-то быстро узнать, чему-то быстро научиться, быстро что-то получить. Подышал где-то маткой, привлёк денежный поток, а нам с тобой что делать? У нас матки нет. Но есть голова, нос и рот и дышать нужно только так.
- Круто! Я же думал, что человек дышит только лёгкими.
- Да конечно, они специалисты только в том, как лапши вешать на уши, там упаковка блога, продажи, заработок, а профессионалы на их фоне выглядят как инфоцыгане в квадрате потому что...мы покупаемся на конфетную обёртку.
- Типо дорого-богато, да?
- Да. Поэтому проблема не в инфоцыганах, а в нас - инфодебилах. В тех, кто верит, что воздух в легкие не через нос и рот, а через другие отверстия, забывая про то, что для этого есть голова.

Приветствую всех читателей, у которых есть голова. Моя прошлая статья про консалтинг *клац* вызвала волну негодования. Чего стоит только этот комментарий:

Человек, у которого есть бизнес (и это не лавка с мороженым и не бригада строителей из трёх человек), понимает, что в бизнесе гарантий не будет. Никаких. Никогда. Вчера ковид, сегодня СВО, а что завтра? Уважаемый, какие гарантии?

Еще раз: клиент, который покупает консалтинг, уже не попадает под категорию инфодебилов, т.е. он осознанный. Это значит, что он понимает: консалтинг – это не волшебная таблетка и не магическая палочка, которую вам передаст добрый волшебник с голубого вертолёта. Иногда у людей есть такие фантазии. И если я их считываю на этапе консультации и обсуждения запроса клиента, то я с таким клиентом не работаю.

Консалтинг – профессия мутная. У автомеханика предмет работы – автомобиль, его можно потрогать. У управленца предмет работы можно увидеть (организация) или на графике (показатели, схемы и т.п.). А с чем работает консультант?

Давайте разбираться на примере индивидуального клиента. Нам понадобятся четыре ингредиента:

Человек, которому нужна помощь.
Задача(проблема), для решения которой ему нужна помощь.
Усилия, которые он прилагает для решения этой задачи (проблемы).
Человек, который ему помогает.

Это статика. Динамика появляется, когда добавляем усилия консультанта. А от того, куда именно они направлены, зависит, получится ли у нас консультирование – или нет.

Если консультант направляет все свои усилия на решение задачи клиента – это не консалтинг, а субподряд, аутсорсинг или работа по найму. Если направляет их на самого клиента – начинается «small talk», который быстро превращается в пустую болтовню, уводящую от работы.

Чтобы не превратить работу в болтовню или аутсорсинг, нужно направлять усилия исключительно на усилия того, кто трудится над задачей. Тогда начинается консультирование. А также коучинг, менторинг, тьюторинг, фасилитация, модерация, немедикаментозная психотерапия и прочие виды помогающих профессий.

Другими словами, материал, с которым я работаю как консультант, – это усилия моего клиента. Когда передо мной есть эти усилия, мне есть с чем работать. Когда их нет, или я их не вижу – это то же самое, что и отсутствие автомобиля перед автомехаником.

Осталось ответить на последний вопрос. Если предметом работы консультанта являются усилия клиента, что тогда является результатом?

Если предметом работы автомеханика является автомобиль, то результатом его работы будут изменения, которые он в этот автомобиль внёс. Если предметом работы консультанта являются усилия клиента, то результатом будут изменения, которые консультант внёс в эти усилия. То есть клиент начинает действовать по-другому.

Промежуточные результаты можно увидеть в каждой сессии: усилия клиента найдены, очищены, разложены на элементы, откорректированы, наполнены экспертизой, поддержаны, остановлены, перенаправлены, реорганизованы и так далее.

Помочь можно лишь тому, кто сам прилагает усилия. Усилия можно направить, настроить, улучшить, сделать более эффективными. Нет усилий – работать не над чем. Любое обучение, консультирование, наставничество, коучинг здесь бесполезны.

В моей работе жизненно необходимо уметь распознавать тех, от кого усилий не будет. Это клиенты, которые приходят ко мне не для того, чтобы добиваться, а для того, чтобы получать. Такие клиенты требуют от меня взять 100% ответственности за результат. За их результат. Тот факт, что их результат зависит от их усилий, находится вне их реальности.

А реальность такова, что результаты, которых достигает клиент и его компания, принадлежат этой компании и этому клиенту. И если клиент этого не понимает, то нас легко нагрузить чужой работой и завалить чужой ответственностью. Чем наш рынок, к сожалению, весьма успешно занимается.

Больше авторского полезного контента про консалтинг, инструменты и методы управления читайте на моём канале "Голунов наводит порядок". Подписывайтесь! Тут интересно.

Cтатьи была написана с использованием материала Александра Сорокоумова.