Как монетизировать сайт по подготовке к ЕГЭ

Добрый день.

У меня есть сайт neznaika.pro, куда школьники присылают на проверку эксперту свои сочинения ЕГЭ по литературе и русскому языку.

Школьники платят за проверку. Каждая работа проверяется и оценивается, эксперт выделяет ошибки, комментирует их, выставляет баллы, а ниже дает общий комментарий к тому, как в дальнейшем избавиться от ошибок. После проверки все работы публикуются в открытый банк. То есть, школьник платит деньги, а мы еще получаем от него уникальный контент.

Проблема в том, что почти все деньги уходят эксперту, а мне, как посреднику, остаётся довольствоваться несколькими процентами (брать много не могу, потому что хочется сохранить цену максимально доступной).

Хотел бы услышать совет, каким образом лучше всего монетизировать подобную систему.

---

Отвечает Вадим Ковалев, основатель электронной школы «Знаника»

Здравствуйте.

Масштабировать ручной труд сложно. Ценность стартапов, которые это научились делать — именно в удержании уровня качества обслуживания и цены. Стоимость услуги у вас на сайте, насколько я могу судить, сейчас несколько выше рынка. Проверяли ли вы эластичность спроса к цене? Проверяли ли возможность продажи пакетов услуг — поддержка экспертами в дальнейшем, предложения для групп школьников и так далее.

Что касается процента посредника — озвученные несколько процентов, конечно, сигнал плохой unit-экономики, маржинальность в сфере услуг редко измеряется единицами процентов. Тут у вас, скорее всего, только один путь — привлечение новых платящих пользователей. Это позволит перейти на более выгодные форму организации труда исполнителей и большую автоматизацию и удешевление процесса проверки. К полной автоматизации, разумеется, это не сведется. Продавать просто машинное время в таком проекте не получится.

Ценность уникального контента, честно говоря, остается под вопросом. Непрофессиональный копирайт стоит небольших денег за тысячу символов. Это дает скромную оценку и скромную добавочную стоимость в модели. Единицы процента, повторю — это погрешность измерений и колебания, суточные или недельные, в экономике каналов привлечения. Само привлечение трафика в данный сегмент, на сколько мне известно, забирает десятки процентов от чека.

Многие из проектов при выстраивании бизнес-моделей в образовании строят более длинную игру с клиентом и ориентируются на повторные покупки и длинный LTV. Отбить все расходы на привлечение и обслуживание с первого чека клиента, как правило, не удается.

Мы делали очень похожий проект для технических предметов. Одним из способов снижения стоимости привлечения клиента было партнерство с сайтами-подборками тестов прошлых лет и автоматическими тренажерами. Трафик достаточно релевантен и в правильном контексте находится.

Не могу не обратить внимание на довольно серьезную ошибку в ваших рассуждениях: вы зря думаете, что платит школьник. Вероятнее всего, платит его родитель. Схема принятия решения о том, отдать ли денег тому или иному сайту, помогающему в обучении — более сложная, чем описана в вашем вопросе. Это очень тонкий момент —убеждение родителя, что за это можно и нужно заплатить, что это создаст ценность для него и для его школьника. По нашему опыту, в сравнении с родителем, средний школьник — абсолютно не платящая аудитория, «пустая». Большая, активная, но не прибыльная.

Нераскрытый канал — стороннее мнение. Ваш сайтом может быть аргументом учителя, он может посоветовать проверить знания школьника у вас, аффилированной организации. С этой аудиторией диалог длинный и сложный. Но один из самых прибыльных.