Как мы решили сделать из гречки суперфуд в Великобритании

Спойлер: это будет серия постов, где я расскажу еще и о препятствиях, с которыми мы столкнулись за последние три года. Сейчас у нас уже есть бренд Grechka, наша продуктовая линейка представлена в ритейле, и мы растем в среднем на 20% month-over-month. Конечно, мы все еще на начальном этапе, но хочется поделиться, потому что наконец-то появилось ощущение, что что-то начинает получаться. Это важное чувство для предпринимателя. И, наверное, я перестала ловить это чувство «самозванца», когда только и слышишь: «О, какая классная у вас идея!», а мне уже не хочется кричать в ответ: «Ребят, идея ничего не стоит — главное это execution».

Эта история — не о быстром успехе, а о том, как мы шаг за шагом выстраиваем один из самых сложных бизнесов. Сложный потому что Фудбизнес — это невысокая маржинальность (это вам не курс запустить), длинные сроки поставки, наш продукт на рынке почти неизвестен. Я действительно считаю наш бизнес сложным, но поняли мы это уже в процессе :) Наверное, если бы мы знали, то не начали бы — тем интереснее и ценнее нам кажется этот путь.

Grechka — первый бренд в Великобритании, специализирующийся на гречке. Да, мы действительно смелые, ведь гречка в UK — это почти как киноа 10 лет назад: о ней почти ничего не известно, непонятно, как готовить. Для англичан слово "buckwheat" может быть запутанным: гречка не содержит глютен, а слово "wheat" (пшеница) вводит в заблуждение. На рынке UK можно найти зелёную и обжаренную гречку, но мы продвигаем пропаренную. Наша цель — сделать Grechka нарицательным словом для этого продукта, как Xerox или Pampers. Кстати, в UK уже был похожий кейс с кефиром, когда русская предпринимательница сделала этот продукт популярным. До этого кефир воспринимался странно и назывался "cultured dairy", а сейчас это модный продукт для gut health and glow skin.

Всё началось во время COVID-19, когда Лондон был на жестком локдауне. Мы с подругой обсуждали по Zoom, как неудобно, что она не может поехать в русский магазин : «Почему нельзя просто выйти в ближайший Tesco и купить НОРМАЛЬНУЮ гречку там?». В тот момент я ещё жила в России и управляла франшизой I Love Supersport. Но мне хотелось чего-то более масштабного. Когда Даша начала рассказывать об идее с гречкой, всё сложилось: мы решили привезти гречку в Лондон.

C момента того разговора до первой продажи в UK прошло больше года. Все это время мы разбирались в том, как вообще производят гречку, что такое Incoterms и международная торговля, искали поставщика. Это был отдельный челлендж, потому что мы сразу отказались от идеи покупать у перекупщиков — нам нужно было работать напрямую с заводом, чтобы контролировать процесс. Это оказалось задачей со звездочкой - найти завод в России, который отгрузит пару тонн двум девочкам из Лондона, еще и упакует в наши красивые упаковки, было нереально. Заводы работают с десятками тонн и подписывают контракты на миллионы. У нас даже близко нет таких ресурсов. Но мы договорились.

В октябре 2020 года мы открыли компанию Grechka Ltd и зарегистрировали сайт www.grechka.co.uk. На тот момент, с моим русским паспортом было возможно создать компанию в Великобритании — все самостоятельно и онлайн. Первый счет мы открыли в Револют, но тогда еще не знали, что они не пересылают рубли на счета юрлиц в России :) В конце апреля 2021 года мы подписали контракт с заводом. Завод был большим и работал по типичной российской схеме: для подписания контракта нужно было предоставить уставные документы и печать. В западном мире печатей давно уже нет, есть только электронная подпись. Это стало первой проблемой — убедить завод отгрузить без печати потребовалось больше недели. В итоге мы подписали контракт 28 апреля, нам выставили счёт, и завод благополучно ушёл на длинные майские праздники, которые внезапно были объявлены (помните, тогда ещё был ковид).

Согласно контракту, мы 100% оплачиваем, и завод готовит все документы для таможни, но транспорт на нас. Завод впервые отправлял продукцию в Великобританию, поэтому пришлось делать все вместе и проверять, чтобы груз не застрял на таможне.
4 мая, во время майских нерабочих дней, правительство объявило об ОГРАНИЧЕНИИ ЭКСПОРТА ГРЕЧКИ (мне хотелось орать "почему именно сейчас") с июня. А у нас еще не было ни транспортной компании, ни готовых документов. В праздники мы начинаем искать транспортную компанию — наш груз был небольшой. Найти компанию, которая взялась бы доставить такой груз по адекватной цене, оказалось непросто, но мы нашли.

В первый день после праздников мы переводим деньги с Революта транспортной компании и на завод. Транспортная компания получила деньги сразу, потому что у них был европейский счет, а завод все не получал. У нас оставалось всего три дня, чтобы подготовить документы для таможни, и транспортная компания могла забрать уже оплаченный груз.

В день отгрузки деньги все еще не поступили... И только тут я начинаю читать поддержку, и узнаю что они не отправляют в Россию (но деньги куда-то ушли ха-ха). Почти все документы содержали ошибки — путаница в весе, размерах, даже грамматические ошибки. Приезжает транспортная компания, которой мы уже оплатили услуги, а завод не хочет отгружать, потому что денег нет - в таможенной декларации должна быть 100% оплата, а это важно для валютного контроля. Пятница, все в лучших традициях.

Я прорабатывала варианты с оплатой с других счетов, но это не подходило для валютного контроля. В итоге я прошу о разговоре с руководством завода и договариваюсь о перезаключении контракта и отсрочке, чтобы отпустить груз, пока мы ищем платеж. Это все в один день, в пятницу.. Сейчас это кажется забавным, позже я познакомилась с директором завода лично, но тогда меня очень волновало, что по их меркам у нас смешная сумма и объем, а проблем мы создали, как на запуск SpaceX.

В итоге груз отпустили, и он поехал в Питер, где его должны перекинуть на морской контейнер для отправки в UK. В понедельник мы переподписали контракт и исправили ошибки в транспортных документах. Но СДЭК не успевал доставить документы до Питера к пятнице.. А если в пятницу груз не уйдет, то отправка откладывается до следующей недели, и мы рискуем не успеть до вступления в силу ограничений на экспорт!!! И тут старый добрый инстаход: “Кто летит в Питер сегодня-завтра?”. Знакомая откликнулась и привезла документы. Я уже жила в Питере и успела отвезти их на склад.

Правда, потом выяснилось, что ошибки всё же остались, груз пошел не морским транспортом, а наземным. А в конце транспортная компания сообщила, что груз доставлен, но склад говорит, что не получали. Два дня мы не знали, где наша драгоценная гречка. Оказалось, что водитель просто загулял на выходных и не выходил на связь. Конечно, были еще и таможенные нюансы.

Гречка всё же доехала. Мы были злы на транспортную компанию, даже думали не платить часть суммы, но решили не портить карму :)

Как я уже сказала, с момента идеи до первой продажи прошло больше года, если точно — год и три месяца. Это был опыт личностного роста, когда ты делаешь то, чего никогда не делал и слепо идешь вперед. Но, наверное, самое сложное — это борьба с внутренними демонами: "А где результат? Почему так долго? Хочу всё и сразу. Справлюсь ли? Это все для реальных дядь - я просто девушка". Но эта борьба, где-то непосредственность и слепая вера в то, что любую проблему можно решить, научила меня мечтать по-крупному и терпеливо двигаться к своей мечте. За первый год этих метаний внутренним демонам стало нечем крыть, и в августе 2021 года мы сделали первую продажу.

В следующих постах расскажу, как мы проходили аккредитацию на Amazon, отзывали целую партию и переупаковывали её, формировали свою бренд-стратегию, пережили политические и военные кризисы, получали отказы от инвесторов, но продолжали бутстрапить сами :)

У меня есть Telegram-канал Healthy Hedonism где я делюсь своим опытом и мыслями. За 10 лет в предпринимательстве я прошла через множество испытаний, выгорание и потерю смыслов. Поэтому сейчас моя жизнь строится вокруг философии Healthy Hedonism, которая объединяет амбиции, устойчивый рост, удовольствие от процесса, поддержку и сотворчество. В канале я рассказываю, как находить баланс между спортивными и гедонистическими удовольствиями, продолжая развивать бизнес амбиции и личностный рост. Также я делюсь историями про гречку в режиме реального времени. Подписывайтесь, если вам это интересно!